【正文】 ? 銷售支持： 需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 ? 選擇性分銷： 利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷或代銷的機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)某一特定產(chǎn)品 。 ? 權(quán)力來(lái)源于： 獎(jiǎng)賞權(quán)、強(qiáng)制權(quán)、專長(zhǎng)權(quán)、合法權(quán)和感召權(quán) ? 利用權(quán)力的影響戰(zhàn)略： 許諾戰(zhàn)略、威脅戰(zhàn)略、法律戰(zhàn)略、請(qǐng)求戰(zhàn)略、信息交換戰(zhàn)略、建議戰(zhàn)略 渠道管理（三）：關(guān)系管理 解決沖突的金鑰匙 —— 戰(zhàn)略 聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟： 20世紀(jì) 90年代的流行趨勢(shì) ? 建立渠道聯(lián)盟的規(guī)則： 欲得到承諾，先給予承諾 ? 通過(guò)創(chuàng)造共同弱點(diǎn)來(lái)建立承諾 ? 通過(guò)管理日常的互動(dòng)交流來(lái)建立承諾 渠道管理（三）：關(guān)系管理 從搖籃到墓地：戰(zhàn)略聯(lián)盟的生命 階段 1：知曉 階段 2：探察 階段 3：擴(kuò)展 階段 4：承諾 階段 5：衰退解體 一個(gè)組織發(fā)現(xiàn)另一方是可能的交易伙伴 少量的互動(dòng) 網(wǎng)絡(luò)非常關(guān)鍵：一個(gè)參與者推薦另一個(gè) 實(shí)體接近問題：各方很希望相互知曉 與其他 (領(lǐng)域其他產(chǎn)品、市場(chǎng)等）交易的經(jīng)驗(yàn)?zāi)苡糜谧R(shí)別伙伴 測(cè)試和探察 性質(zhì)與動(dòng)機(jī)的調(diào)查 相互依賴增加 大量的談判 開始選擇性和相互的信息透露 對(duì)權(quán)力和公正極度敏感 出現(xiàn)準(zhǔn)則 角色定義精細(xì) 關(guān)鍵特征：運(yùn)用推斷并檢測(cè) 關(guān)系容易被任何一方終止 效益都擴(kuò)張 相互依賴提高 承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)加大 更深的承諾 目標(biāo)的一致性提高 合作增強(qiáng) 溝通增多 其他可替代伙伴的吸引力減弱 關(guān)鍵特征：動(dòng)力必須得到保證，為進(jìn)一步發(fā)展，各方必須尋找新的行動(dòng)領(lǐng)域，同時(shí)保持一貫努力 都進(jìn)行投資以建立和保持關(guān)系 長(zhǎng)期視野 不會(huì)向其他替代者主動(dòng)求好 對(duì)雙方的高度期望 伙伴之間解決沖突，相互調(diào)整適應(yīng)變化的環(huán)境 共同的價(jià)值觀或契約機(jī)制強(qiáng)化相互依賴性 關(guān)鍵特征：忠誠(chéng)、持續(xù)性和高度的相互依賴使得這些關(guān)系與眾不同 一方傾向于引發(fā)解體 增長(zhǎng)的不滿導(dǎo)致一方撤資 激起另一方的報(bào)復(fù) 解體可能是突然的或漸進(jìn)的 關(guān)鍵特征：建設(shè)需要雙方的努力但破壞只需要一方 麥肯錫咨詢顧問的建議 問題 解決思路 不快樂的最終用戶 明確并專攻能提高顧客滿意度的主要驅(qū)動(dòng)因素 尚未被挖掘的新渠道 / 能力 徹底研究現(xiàn)有的和潛在的渠道 市場(chǎng)覆蓋中的空白 如果需要加入新渠道，謹(jǐn)慎定義角色，做好轉(zhuǎn)變 惡化的渠道經(jīng)濟(jì) 重整渠道網(wǎng)絡(luò)，改善整個(gè)渠道經(jīng)濟(jì)