【正文】 01:52:4301:52:4301:523/18/2023 1:52:43 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 18日星期六 上午 1時(shí) 52分 43秒 01:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 二、影響組織市場購買行為的主要因素 ? 1. 受衍生市場的影響； ? 我國 GDP每增長 1%，重卡需求放大 16%，固定投資每增加 100億，將增加 。 ? （ 2）組織因素 ? 組織因素指購買者組織內(nèi)部的各種因素，主要包括內(nèi)部的目標(biāo)、政策、業(yè)務(wù)程序、組織結(jié)構(gòu)和部門分工，同時(shí)有明文的采購制度來提高效率、降低風(fēng)險(xiǎn)。 ? ②亞文化是每個(gè)國家的文化內(nèi)又包含若干亞文化群，其重要內(nèi)容有四種： ? ? ? (3)相關(guān)群體 ? 所謂相關(guān)群體就是對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見、偏好和行為有直接或間接影響的群體。購買地點(diǎn)由多種因素決定，和消費(fèi)者的心理因素有關(guān)。 ? ? 習(xí)慣性的購買行為：形成了固定的品牌偏好，在購買產(chǎn)品時(shí)只會(huì)確定某個(gè)或某幾個(gè)品牌，只是習(xí)慣性的按照自己的想法進(jìn)行購買，較少受廣告宣傳和時(shí)尚的影響。 ? （ 1）感情動(dòng)機(jī) ? （ 2）理智動(dòng)機(jī) ? （ 3）信任動(dòng)機(jī) 課堂思考：汽車消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)可能有哪些？ ? 1）求實(shí)：商用車 ? 2）求廉：經(jīng)濟(jì)型車 ? 3）求便：購車手續(xù)、售后服務(wù) ? 4）求新：造型新穎、最新概念 ? 5）求名：高檔轎車、三廂車 ? 6）模仿：同階層、同團(tuán)體、崇拜者模仿 ? ? ? （ 1）注重細(xì)節(jié)，追求舒適性 ? （ 2）具有較強(qiáng)的主動(dòng)性、靈活性 ? （ 3）追求時(shí)髦，注意外觀 ? （ 4）具有濃厚的感情色彩 ? （ 5）購買動(dòng)機(jī)易受外界因素影響，波動(dòng)性較大 ? ? （ 1）動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷、具有較強(qiáng)自信性 ? （ 2）購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性 ? （ 3）購買動(dòng)機(jī)感情色彩比較淡薄 ? （ 4）喜歡購買能夠充分體現(xiàn)男性特征的產(chǎn)品 ? ? ? （ 1）購買動(dòng)機(jī)具有時(shí)代感 ? （ 2）具有明顯的沖動(dòng)性 ? （ 3）購買動(dòng)機(jī)易受社會(huì)因素的影響 ? ? （ 1）情緒平穩(wěn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，多屬理智性消費(fèi) ? （ 2）量入為出，計(jì)劃性強(qiáng)，講求實(shí)用 ? （ 3）注重身份，有消費(fèi)品位，穩(wěn)定性強(qiáng) ? ? （ 1）追求舒適與方便 ? （ 2）購買動(dòng)機(jī)具有較強(qiáng)的理智性與穩(wěn)定性 ? （ 3）經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，具有一定的權(quán)成性 ? ? 研究消費(fèi)者購買行為的完整過程一般由以下七個(gè)問題構(gòu)成： ? 1.“ 由誰購買”（ WHO） ? 由誰購買即購買者，實(shí)際上回答兩個(gè)主要問題：誰是購買者或者用戶是誰？誰參與了購買決策？人們?cè)谫徺I決策過程中，可能扮演不同的角色。 ? ? 影響消費(fèi)者購買行為的經(jīng)濟(jì)因素主要有產(chǎn)品價(jià)格、消費(fèi)者收入、商品效用。 ? ? 派生需求或者叫引發(fā)需求，即生產(chǎn)者對(duì)生產(chǎn)資料的需求從根本上講是由消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引發(fā)而來的。 課堂思考 ? 汽車顧客更多的是推薦購買還是重復(fù)購買？ ? 當(dāng)你已經(jīng)擁有一款汽車，想買第二臺(tái)車，或者想更換汽車時(shí)，在品牌上會(huì)做何選擇？ 補(bǔ)充：汽車消費(fèi)者的購買決策過程 需 求 意 識(shí) 收 集 信 息 商 品 評(píng) 估 購 買 決 策 購 后 評(píng) 估 客戶消費(fèi)心理發(fā)展過程 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 1 無動(dòng)于衷 不關(guān)心與汽車有關(guān)的事件和信息 階段 2 心有所動(dòng) 開始注意周圍人買車的情況，包括品牌、車型、價(jià)格 階段 3 欲望強(qiáng)化 特別關(guān)注于汽車有關(guān)的信息，愿意聽別人談?dòng)密嚫惺? 階段 4 初步確定 特變關(guān)注初步確定的車型產(chǎn)品信息 客戶消費(fèi)心理發(fā)展過程 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 5 心有所動(dòng) 上網(wǎng)查詢、到專賣店調(diào)查、聽銷售員介紹 階段 6 分析比較 咨詢行家，打聽使用該車型的車主的情況 階段 7 找出問題 把問題記在專門的本子上 階段 8 求證問題 與銷售人員了解自己關(guān)注的問題。 ? 課后思考（個(gè)人思考） ? 分析不同細(xì)分市場消費(fèi)者的購買心理以及他們關(guān)心的主要因素： ? 經(jīng)濟(jì)型、普通型、中檔車、高檔車、 suv、mpv、商用車購車者的關(guān)鍵因素排列。 :52:4301:52:43March 18, 2023 ?