【正文】 高效及時的處理客戶意見，保證了客戶的滿意度，滿足了客戶對于不滿的傾述需求，同時迅速的找到銷售工作中的瑕疵，及時反饋給銷售顧問和銷售經(jīng)理，為第一時間彌補工作疏漏提供機(jī)會。 四、 5月 14日 18日，意向客戶繳納 1000元誠意金，如換購成功抵車款，若換購不成功， 1000元變?yōu)?1200元作為今后售后維修保養(yǎng)預(yù)付金。那么在整個華中片區(qū) 80多家 4S店，只產(chǎn)生了一名幸運者，他恰恰就是南陽華發(fā)店的客戶周建民先生。為此推出了 0利率 0月供金融支持，換車、生意兩不誤。（找指標(biāo)） ? ? 很抱歉，此次參與換購的車型是飛度和鋒范，雅閣和其他車型不在此次換購范圍之內(nèi)。這里，我代表南陽華發(fā)對您多年以來的支持表示感謝，謝謝您！ ? ? 所謂超級換購，就是以您當(dāng)時購車的發(fā)票為準(zhǔn)，車況基本完好的舊車以開票價全額收回，然后補齊與廠家指定換購車型的差價后，新車即可開回家。 ?廠家 11月針對置換給予兩大利好政策： 1）所有品牌老客戶置換給予 5000元補貼； 2）辦理廣汽匯分期業(yè)務(wù)享受“雙免”政策，補貼額度達(dá) 30006000元 /臺 活動準(zhǔn)備 活動效果 活動實施 活動費用 ˇ ?活動策劃 ?利用廠家 11月份置換促銷政策，大力開展老客戶置換活動 ?以“免費評估車輛”、“到店簽到即贈禮”等誘因邀請部分老客戶（ 0809年雅閣、鋒范用戶）回店。 2023款雅閣上市的現(xiàn)場 歌詩圖試駕會活動現(xiàn)場 新車上市 安駕訓(xùn)練營 ,增強(qiáng)客戶對我們產(chǎn)品的認(rèn)可。 開展老客戶工作 一、內(nèi)部強(qiáng)化管理工作。 三、實現(xiàn)老客戶轉(zhuǎn)介紹、增購換購銷售利潤提升。 近三年售后進(jìn)場臺次增長率連續(xù)下降%% %2023 2023 2023 近三年銷量連續(xù)下滑 1221991 9322023 年 2023 年 2023 年（至 2023年 11月份銷量） 935422023年 2023年導(dǎo)致銷量下降原因分析 8108059 . 7 %5 . 7 %2023 年 2023 年上牌 占有率570745112023 年 2023 年2023 年 2023 年B 類A 類H 類品牌下滑 來店量下降 客戶購買意向下降 到外地店購車流失客戶 2023年前三季度老客戶營銷工作開展情況 前三季度執(zhí)行工作 ?增加廣宣投入。 通過對客戶的關(guān)懷活勱 ,讓客戶感到時時刻刻都在被關(guān)心、被朋務(wù)。 市場部門根據(jù)公司月度廣宣預(yù)算制定老客戶活動計劃； 銷售部門提供近期成交客戶資料； 客服部門對二銷售部門提供的客戶資料進(jìn)行分類招攬； 總經(jīng)理總體負(fù)責(zé)項目推進(jìn)進(jìn)度的監(jiān)督； 為了更好的開展轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù) , 施行了老客戶轉(zhuǎn)介紹回饋政策。 針對蜜月期客戶怕朋友借車感受的問題 , 推出了老客戶轉(zhuǎn)介紹試乘試駕的政策。 案例 超級換購 時間 2023年 5月 車型 廣本全車系 車牌號 對象 管理類用戶 特約店 南陽華發(fā) 特約店 代碼 DHEN05 所屬商務(wù)中心 WBR 客戶維系手段 ■短信 亮點 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)及標(biāo)準(zhǔn)短息 案例還原 利用 “歌詩圖 ”活動 吸引大量保有客戶關(guān)注； 開展超級換購活動 案例分析 利用“歌詩圖 ”活動客戶關(guān)注充分集客； 制定了詳細(xì)的邀約招攬客戶的流程及話術(shù)； 充分利用了短缺原理 推廣要點 要有標(biāo)準(zhǔn)的招攬話術(shù)； 透明標(biāo)準(zhǔn)的收費標(biāo)準(zhǔn)； 服務(wù)人員要的丏家形象； 案例 4 置換風(fēng)暴活動 南陽華發(fā)店 活動背景 一、雅閣競品大幅降價促銷 二、雅閣庫存壓力增大 活動目的 一、深挖老客戶，配置升級提高性價比。 ? ? 最后祝您工作愉快，再見 ！ ） 二、 Q\A話術(shù)應(yīng)對 ? Q:0810年之外的車子在不在超級換購之列？我的車子在這個時間段，為什么沒有通知我呢？我開的是雅閣，能不能參加此次活動？ ? ? A:處于數(shù)量、換購周期和成本考慮， 0810年之外的車子不在此次換購之列。 ? ? Q:我那輛車中間出了次事故，不過都是在 4S店進(jìn)行維修的，這次換購會不會受到影響。首先我代表華發(fā)店所有工作人員對到場的的所有朋友表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！ ? 大家可以看到我們今天的主題是超級換購，那么何為超級換購，我按照商家給我的資料給大家念一下，所謂超級換購，就是以您當(dāng)時購車的發(fā)票為準(zhǔn)，車況基本完好的舊車以開票價全額收回，然后補齊與廠家指定換購車型的差價后，新車即可開回家。稍后在 3點 30分的時候，全國所有入圍的廣汽本田 4S店，準(zhǔn)時進(jìn)行統(tǒng)一的在線搶購，到時呢，我們的工作人員會最大的努力來為大家爭取，保住這份幸運。 說明： 此短信在活動的前一天下午發(fā)出，意在告之活動的緊迫性，抓緊時間交納誠意金。 引入交車面訪環(huán)節(jié) 高級客戶經(jīng)理對客戶進(jìn)行面訪 。廣本超級換購活動，最后兩小時截至。這里，我代表南陽華發(fā)對您多年以來的支持表示感謝，謝謝您！那么另外一個條件呢，就是置換名額，此次換購的名額十分有限，前 100名的特約店平均每家店只有不到 40個名額，要知道您可是在這100家店中的共計 178481名老客戶中隨機(jī)抽出來的，您說今天各位坐在這里是不是非常的幸運。 三 、主持人臺詞 ? 1．開場 ? 尊敬的各位來賓，女士們先生們，大家下午好！ ? 現(xiàn)在正在進(jìn)行的是。 ? 二、 Q\A話術(shù)應(yīng)對 ? Q：我那個車子當(dāng)時買的時候為了少交購置稅，發(fā)票少開了一萬，這次吃大了，能不能以實際購車價進(jìn)行換購 ? A：超級換購活動為了公平、簡單便于操作，廠家統(tǒng)一以開票價作為換購、補差依據(jù)。 ? ? X先生，大致情況先說到這里，具體情況請您到店我們見面再詳細(xì)解釋，您看可以么。詳詢廣本國力店 88637611 廣宣 我店未因為“釣魚島”影響而中斷各大媒體宣傳，一直以積極、正面的信息引導(dǎo)和樹立客戶信心。 二、對購車時間較長客戶營銷活勱開展。 4. 店內(nèi)的各項新活動都會短信通知每一位基盤客戶 ,保證店內(nèi)信息能夠及時有效的傳遞到客戶。 針對客戶開展工作 一、購車很長時間客戶工作。 推廣要點 此類活動一定要長期做，持續(xù)做； 不能急功近利，追求短期效益； 亊后要通過一切有可能的媒體：報紙、廣播、公司短信平臺、網(wǎng)絡(luò)、 、微博、微信等等發(fā)布活動相關(guān)信息 ，讓沒有到場的客戶知道此亊件，進(jìn)一步擴(kuò)大影響力，提高美譽度。 足夠的老客戶資源 客戶轉(zhuǎn)介紹的愿望 意愿 口碑 滿意度 需求 滿意度是創(chuàng)造 客戶轉(zhuǎn)介紹的源泉 老客戶轉(zhuǎn)介紹工作開展中遇到的問題 “如何使老客戶政策真正體現(xiàn)出價值？ ”是未來工作的核心 ?雖然轉(zhuǎn)介紹購車達(dá) 20%,但是隨著市場競爭 ,同北京、石家莊地區(qū)的銷售價格相比 ,出現(xiàn)將近萬元單車銷售虧損 ,長期追趕價格競爭會造成公司嚴(yán)重虧損 ,后期有嚴(yán)重經(jīng)營隱患。 三、對新購車蜜月期客戶營銷活勱開展。 3. 針對保有客戶舉辦自駕游活動 ,通過這些娛樂方面的活動 ,建立更深的聯(lián)系紐帶 ,讓客戶把我店當(dāng)成本田車的娘家看待。 活動準(zhǔn)備 活動效果 活動實施 活動費用 ˇ ?活動預(yù)熱 ?短信招攬 類別 發(fā)送時間 目標(biāo)群體 數(shù)量 內(nèi)容 效果反饋 來電數(shù) 來電率 管理內(nèi)用戶 11月 12日 0811年購買的飛度、鋒范、雅閣 4300 0首付、 0月供，雅閣您先用！原價收購緊急招募中，最后三天，廣本友芝友熱線：59509723 0首付、 0月供，歌詩圖您先用！另給補貼 5000元，最后三天，廣本友芝友熱線：59509723 32 7%0 11月 16日 0607年購買的飛度、鋒范、雅閣 2100 0首付， 0月供，雅閣您先用！另給舊車補貼 5000元，最后兩天，常青路廣本友芝友熱線： 59509723/85628117 0首付， 0月供，歌詩圖您先用！另給舊車補貼 5000元，最后兩天，常青路廣本友芝友熱線： 59509723/85628117 13 6%0 外部數(shù)據(jù) 11月 14日 0910年飛度、鋒范，漢口、東西湖區(qū)除我店保有客戶