【正文】 500Troy,SuiteLLCInternationalPartnersBerger28046Phone +34ConsultantsAvda.GmbHInternationalSRLInternationalMonumentalAv.Consultants.p/aPartnerManagement29524837Via1e693992750Fax +49avenue.Phone +867093(Shanghai)InternationalPresidenteManagement11/經(jīng)銷商酬金體系等69XX還將通過有力的后續(xù)實施支持，來推動渠道轉型的順利實現(xiàn)和有效運作成果提交 /匯報方式期望結果實施支持 實施成果? 全省性渠道轉型培訓? 試點地市渠道轉型計劃培訓專題研討會可選課題 零售扶植計劃數(shù)據(jù)業(yè)務渠道規(guī)劃渠道監(jiān)控新興渠道發(fā)展? 試點地市分銷實施支持（在項目時間范圍內）224。Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight scheduleFlight schedule Flight scheduleFlight schedule 渠道 分銷 直管分銷控制力向最終目標轉變的靈活度對渠道影響管理難度 ? 利用渠道現(xiàn)有資源和實力完成覆蓋和管理，管理幅度小? 向最終渠道格局轉型相對更容易，易收放? 避免選擇渠道分銷商過程中產(chǎn)生的動蕩對現(xiàn)階段影響對未來影響表示優(yōu)勢很明顯 表示優(yōu)勢不很明顯63對于現(xiàn)有經(jīng)銷體系的沖擊將是對渠道轉型方案考慮的核心環(huán)節(jié)CFPEONBKID代銷商 AMJHGL2023全年放號量神州行批發(fā)比例如果采用渠道分銷的話，這些經(jīng)銷商的接受程度將是核心考慮因素舉例64模塊 3： 渠道轉型方案實施 （ 4周）模塊三重點在于渠道模式及轉型方案的具體實施 （以渠道分銷為例），并進行內部渠道管理體系和外部經(jīng)銷商管控 /激勵體系設計65明確渠道分銷系統(tǒng)建立的關鍵步驟將有助于確保市場的穩(wěn)定和渠道轉型目標的達成表示與直管分銷不同之處制定行動方案 下線登記和發(fā)展? 確定分銷系統(tǒng)各級利潤分配，制定統(tǒng)一的價格體系? 劃定分銷區(qū)域，同一區(qū)域內通常設計 2名分銷商作適度競爭? 制定分銷商考核標準和酬金政策? 確定分銷主管的責權范圍、工作要求，考核辦法，完成人員配備? 通過分銷主管和分銷商共同參與掃盲，將其負責區(qū)域內的網(wǎng)點收編? 對分銷下線登記并簽約，一家非直管的下線網(wǎng)點在某時段內只能有一個上家管理 市場控制? 分銷商墊付資金獲得卡品，采用號單形式對下線網(wǎng)點進行供貨? 分銷商負責渠道的鋪貨和關系管理，并作銷售統(tǒng)計? 分銷主管定期走訪下線渠道并作溝通，核實銷售數(shù)據(jù)并按要求作整理和分析? 分銷商負責監(jiān)控其下線網(wǎng)點是否有進其它貨源的行為，舉報經(jīng)移動公司核實后對違規(guī)批發(fā)者進行處罰? 監(jiān)控各分銷商的銷售數(shù)據(jù)，對離網(wǎng)用戶返查放號源，了解各分銷商的放號質量? 移動渠道管理人員或神秘客戶定期走訪，了解分銷主管和分銷商工作情況，實施對分銷商和分銷主管關于規(guī)范性的考核66此外，各類渠道管理文件的擬定、內部渠道管理組織的建設以及對經(jīng)銷商管控 /激勵機制的完善也是順利轉型的保證《 分銷管理辦法》《 分銷商招標說明》《分銷考核辦法及細則》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月《 代辦商考核與激勵辦法》Lufthansa flight schedule移動 ____ _ 2023年 3月Flight schedule通過業(yè)務發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務量來實現(xiàn)共贏。Vodafone30%TMobile26%Debitel11%Mobil10%EPlus8%其他10%TMobile47%D2Vodafone24%EPlus11%其他18%信息來源 :Karstadt約 100約8,500380電信利用已有的 強勢自有渠道 ，大力推進小靈通的市場占有率，并籍此發(fā)展了在移動通信市場的渠道資源167。此文件需與支持性的具體分析和口頭陳述結合方為完整版本。retailer?XX分析D2 Vodafone 和 TMobile占有 60% 的市場份額，EPlus, Debitel 和 Mobil只擁有 10％左右TMobile 占領約一半的市場份額 , 只有 D2 Vodafone 尚能與其競爭Viag經(jīng)銷商行為規(guī)范? 服務規(guī)范考核務 ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號質量考核1. ARPU2. 話費大于 5元用戶比例分銷商考核內容 專營店考核內容 代辦考核內容? 服務規(guī)范考核? 放號質量考核 5元用戶比例? 服務規(guī)范考核? 渠道首推率 ? 放號質量考核1. ARPU 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵43并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠資源向核心合作伙伴進行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對其進行有效控制 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule ? 企業(yè)市場數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展渠道規(guī)劃– 客戶經(jīng)理的管理– 渠道合作伙伴和戰(zhàn)略合作伙伴管理等 2023國際移動技術提供商 人力資源管理 設定基準；人力資源管理模型 2023， 2023我們?yōu)閲鴥阮I先的通信運營商和設備供應商提供各類項目咨詢服務，與XXX及其下屬省公司建立了長期合作關系75Henkel華潤集團在中國， XX公司業(yè)務發(fā)展迅速，目前已經(jīng)和國內主要行業(yè)中的領先企業(yè)建立了良好的咨詢合作紐帶76rb addressesARGENTINARolandInternationalSouverain1170BibiLake10Berger5731116153670320Fax +33sseldorfPhone +49407114882119Floor11232,995,1)Kingsfordweg22514176。Blvd.71111Jamskaja08029Phone +34SWITZERLANDRolandConsultants19SquareLondon30th94248West6519660Fax +1202904330Fax +380ZurichPhone +41la501121Partner4917241POLANDRoland733220239Management89eGmbHAlt2/Nanjing100027,11Berger536020Puerto XX獲得了遠高于全球咨詢行業(yè)平均發(fā)展速度的快速增長資料來源 :分銷商管理辦法224。 Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule Flight schedule 4 地區(qū) 聯(lián)通渠道 關鍵業(yè)績指標 (KPI) 工作目標考核指標 業(yè)務發(fā)展完成情況服務質量考評結果店面形象及營業(yè)環(huán)境考評結果營銷活動目標完成情況經(jīng)營規(guī)范性按時完成工作情況按時完成領導交辦的臨時工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營業(yè)部級渠道管理組織機構圖和崗位考核46并制定標準化的業(yè)務管理流程主動鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對下線零售渠道主動鋪貨卡號發(fā)放征收回款、調配卡號、匯總用戶資料建立用戶信息庫酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營情況匯總渠道銷售市場變化信息庫建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47D. 渠道 資 源整合 項 目開展的系 統(tǒng) 方法和 計 劃48方法和計劃項目目標項目內容和計劃49?XX公司支持 XXX A實施渠道整合項目的具體目標定義如下完成試點地市的渠道調查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉型方案 122在試點地市因地制宜地構建出分層管理的分銷體系規(guī)劃試點地區(qū)的分銷商、合作營業(yè)廳和指定專營店等緊密層核心渠道建設 4按照渠道整合后的要求完善內部管理機制 和渠道管理體系項目目標50方法和計劃項目目標項目內容和計劃項目組織51整體項目主要分為兩個階段，總共 3個模塊階段階段 一渠道轉型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉型方案實施（ 4周）項目內容? 項目目標和內容? 細化項目時間安排渠道調查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷商批零情況、卡號流向? 經(jīng)銷商訪談? 內部溝通? 渠道管理審計1?河南地區(qū)? 河南移動渠道戰(zhàn)略? 鄭州地區(qū)渠道轉型實踐? 洛陽地區(qū)渠道轉型? 新鄉(xiāng)地區(qū)渠道轉型其他提供渠道培訓的地區(qū)? 江蘇移動? 福建移動? 廣西移動? 新疆移動 Praktiker家門店 )DTAGpartner塑造高品質形象，對移動的品牌和市場造成了有力的沖擊， 并強化對優(yōu)質渠道的爭奪167。聯(lián)通的 CDMA借助新時空專賣店， ?XX分析TMobile D2 Vodafone EPlus Viag Interkom Mobil Debitel Group 3G自有渠道數(shù)量客戶經(jīng)理隊伍建設社會渠道數(shù)量重要分銷伙伴500約 15,000(45,000Markt,發(fā)現(xiàn)渠道通常給予口頭警告舉 例26… 導致移動無法真正地掌控移動渠道資源且提高渠道向心力對渠道的管理不夠全面，對渠道門面等表現(xiàn)形式管理多，對渠道的真正經(jīng)營狀況和發(fā)展思路缺乏了解市場反應遲鈍，未能及時獲得 “ 第一線的戰(zhàn)況 ” 、搜集重要的市場信息（包括消費者偏號、競爭對手最新動向）并作出反應每人平均負責管理十幾個移動的渠道 窮于應付日常事務，沒有時間進行渠道的研究和分析雖然有對經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的渠道的懲罰措施，但縣市公司發(fā)現(xiàn)這種情況通常僅給予口頭警告雖然有禁止經(jīng)營競爭對手產(chǎn)品的名文規(guī)定，但執(zhí)行力度不夠，有些地區(qū)移動渠道開聯(lián)通店的現(xiàn)象很嚴重渠道反應移動對直銷員的號碼資源傾斜嚴重 渠道積極性受銼，對移動公司管理的公平合理性產(chǎn)生質疑存在問題 導致結果27此外，與渠道管理相關的管理和控制體系還有待進一步建設渠道管理與控制體系1234考核制度? 對代辦、直銷的內部任務制定和考核，以及對外部渠道的考核和代辦費發(fā)放均以單一的放號量為基準，缺乏對銷售效率、目標市場開發(fā)程度等的綜合考評? 對違規(guī)行為沒有稽查措施和制約措施，或因為害怕得罪渠道而放棄懲戒手段經(jīng)銷商扶植計劃? 對經(jīng)銷商的補貼或促銷支持計劃的缺乏科學的前期規(guī)劃和后期評估? 對經(jīng)銷商營業(yè)人員的培訓和獎勵不到位信息和決策? 信息分散? 對關鍵性信息沒有定期的收