【正文】 :56:1104:56Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 第二、把握對方提問的目的和動機(jī)，才能決定怎樣回答。 有時為了促銷 ， 也會以人民幣320元的價格出售 。 2023/3/12 107 談判程序 外部談判 計(jì)劃 合同 信息有效 溝通 良好談判 氣氛 得到合同 向內(nèi)部介紹合同 需 求 實(shí) 施 計(jì)劃 準(zhǔn)備 得到 授權(quán) 2023/3/12 108 談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃 談判的準(zhǔn)備過程 目標(biāo)： 你必須達(dá)到的目標(biāo)：什么是目標(biāo)的最低界限以及你希望達(dá)到的水平。 2023/3/12 71 企劃的要素和好壞衡量標(biāo)準(zhǔn) 要素 衡量標(biāo)準(zhǔn) ?嶄新的創(chuàng)意 ?明確的主題 ?實(shí)現(xiàn)的可能 ?印象刺激 ?接受的程度 ?感動 ?造成成功的形象 2023/3/12 72 企劃與計(jì)劃 企劃 計(jì)劃必須的創(chuàng)意 不須創(chuàng)意無中生有，天馬行空 范圍一定，按部就班? 策劃溝通使能了解? 摸索計(jì)劃的對象? 組合各種點(diǎn)子? 考慮各種達(dá)成目標(biāo)的方法? 以針對企劃實(shí)施為前提具體地考慮必要的因素 （人事、財(cái)務(wù)、時間、情報）可行的實(shí)踐方法掌握原則和方向 處理程序與細(xì)節(jié)W h at to d o H ow to d o活的，變化多端 死的，一成不變開創(chuàng)性 保守性挑戰(zhàn)性強(qiáng) 挑戰(zhàn)性弱須長期專業(yè)訓(xùn)練 只須短期訓(xùn)練2023/3/12 73 市場狀況分析 ? 整個產(chǎn)品市場的規(guī)模 ? 各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析 ? 各競爭品牌市場占有率的比較分析。 為了要直接或間接促成商品或服務(wù)能到達(dá)顧客或使用者手中的任何商業(yè)活動。據(jù)估算，鐵通的電信網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)在 100億元左右。 2023/3/12 38 電信運(yùn)營商簡析 中國網(wǎng)通： 中國網(wǎng)通寬帶高速互聯(lián)網(wǎng) (CNC)一期工程已開通并投入試運(yùn)營。 社會知名度較高，但記憶度與美譽(yù)度不夠，主要是用戶規(guī)模較小。 2023/3/12 22 ?電信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模：世界第 2位，持續(xù)超常規(guī)發(fā)展； ?中國電信業(yè)務(wù)收入：世界第 5位，但發(fā)展不平衡，部分地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了冷裝、冷用的現(xiàn)象； ?中國電信的債務(wù)高達(dá) 6000多億元（ ≈ 其總資產(chǎn)），每年支付利息 600多億，已面臨還貸高峰； ?運(yùn)營成本高，每千部電話主線所需電信職工人數(shù)是歐、美等發(fā)達(dá)國家的十幾倍； 中國電信業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 2023/3/12 23 （ 1）競爭環(huán)境：中國電信面臨“攘外安內(nèi)”的 競爭局面。 2023/3/12 13 中國電信市場分析 數(shù)據(jù)通信 (包括互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù) ) 用戶的數(shù)量急劇上升，目前上網(wǎng)的計(jì)算機(jī)數(shù)量已達(dá)1002萬臺（撥號上網(wǎng) 839萬臺，專線用戶163萬臺），上網(wǎng)的用戶約 2650萬人，數(shù)據(jù)通信的業(yè)務(wù)量也在跳躍式增長，市場規(guī)模達(dá)到 80億元。 到 20231年 6月底 ,我國電話普及率達(dá)到% (部 /百人 ) , 移動電話普及率達(dá)到%。 （ 2）競爭對手：目前市場的威脅主要來自國內(nèi)的通信企業(yè)，特別是他們之間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。 單位用戶市場占有率太低是市場處于被動的關(guān)鍵。該網(wǎng)絡(luò)已建成 8490公里，貫通我國東南部的 17個重點(diǎn)城市：北京、天津、濟(jì)南、合肥、南京、上海、杭州、寧波、福州、廈門、廣州、深圳、長沙、武漢、南昌、鄭州、石家莊，至 2023年年底全長達(dá)到 12023公里。這不僅是中國電信以外的第二大電信網(wǎng)，同時也是中國電信以外的唯一一個業(yè)務(wù)層、基礎(chǔ)層 (傳輸 )、服務(wù)層都具備的通信網(wǎng)絡(luò)。營銷的目的在于獲利和為顧客創(chuàng)造價值。 ? 消費(fèi)者年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。記?。耗繕?biāo)要既有挑戰(zhàn)性又有現(xiàn)實(shí)性。 “ 康爾健 ” 是 HR公司目前最熱銷銷的產(chǎn)品 。 第三、不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答。 2023年 3月 上午 4時 56分 :56March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 04:56:1104:56:1104:56Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 04:56:1104:56:1104:563/12/2023 4:56:11 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 12日星期日 上午 4時 56分 11秒 04:56: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 談判要決 2023/3/12 123 （ 3）答的要訣 第一、回答問題之前，要給自己留有思考時間。 B、 買方：買方是 HR公司的采購部經(jīng)理 ,HR在華北 、東北 、 華東地區(qū)有非常強(qiáng)的銷售網(wǎng) ， 它以每單位人民幣 246元的價格 ， 每月從 CD公司進(jìn)貨 7800單位 “ 康爾健 ” ， 并以人民幣 369元的價格售出 。” 確認(rèn)對方身份：“請問先生（女士）在嗎？”（辦公室或家）或“請問您是先生（女士）嗎？”（手機(jī)或呼機(jī)） 接近客戶 2023/3/12 88 做好電話記錄 ?六 W： Who（ 誰）、 When（ 時間）、Where（ 什么地方）、 What（ 什么事）、 Why（ 為什么）、 How（ 怎么樣） 2023/3/12 89 電話通知（預(yù)約）客戶規(guī)范 ? 道明來電原因： （征詢客戶的需求，并配合客戶的情況） 再次重點(diǎn)確認(rèn)： 時間 致謝告別：“謝謝您，再見！” 2023/3/12 90 通話規(guī)范 通話初始 ?通話中途 ?通話結(jié)束 問候、報單位或姓名及工號、 雙方確認(rèn)、表明為對方服務(wù)的意愿 內(nèi)容緊湊、主次分明、重復(fù)重點(diǎn)、積極呼應(yīng) 再次重服重點(diǎn)、暗示通話結(jié)束、感謝對方幫助、結(jié)束前致意問候、對方先掛電話后再輕輕掛上 2023/3/12 91 接近客戶 了解客戶： 消費(fèi)者購買過程 確認(rèn)需要 信息收集 比較、評價 咨詢 決策 實(shí)施 使用 評價 購買行動 2023/3/12 92 接近客戶 機(jī)構(gòu)顧客的購買類型： 新任務(wù)采購 直接再購 更改再購 新任務(wù)采購的購買過程 確認(rèn)需要，提出解決方法 判定需求的內(nèi)容、特點(diǎn)、數(shù)量 詳細(xì)說明需求的特點(diǎn)、數(shù)量 尋找和判斷潛在的供應(yīng)來源（服務(wù)商） 接受、分析供應(yīng)單位的建議 評價建議，選擇服務(wù)商 選擇訂貨程序 執(zhí)行情況反饋和評價 2023/3/12 93 準(zhǔn)客戶資格分析 ?Money 金錢 （企業(yè)規(guī)模、營業(yè)額、通信費(fèi)用等） ?Authority 權(quán)力 （決策過程、決策者、決策范圍等） ?Need 需求 （企業(yè)的通信需求、營業(yè)區(qū)域、可能需求） 2023/3/12 94 發(fā)現(xiàn)、確認(rèn)需求的方法 ? 詢問 ? 聆聽 ? 2023/3/12 95 詢問的技巧 ?開放式問話 ?封閉式問話 2023/3/12 96 詢問的技巧 ? 開放式 封閉式 你有什么問題 ？ ? 你還有問題嗎 ? 為什么 ? 你能 … 嗎 ? 什么時間 ? 你有沒有 …? 誰 ? 你會 … 嗎 ? 什么 ? 你打算 … 嗎 ? 什么地方 ? 是 … 嗎 ? 2023/3/12 97 詢問的目的 ?用開放式問題： –明確問題，了解需要或刺激對方需要 –要求對方解釋其需要或問題 –尋求更詳細(xì)的信息，以便制訂行動計(jì)劃 ?用封閉式問題： –進(jìn)一步獲取信息，以制訂行動方案 –爭取達(dá)成一致意見 2023/3/12 98 聆聽要明確的內(nèi)容 ?顧客有什么通信需求 ?顧客的基本情況： 如：誰是用戶與買主、他的業(yè)務(wù)消費(fèi)狀況、顧客居住的區(qū)域 ?顧客的通信需求是否已得到充分滿足 ?目前顧客是如何滿足這些需求的 ?顧客對現(xiàn)狀有何意見 ?本企業(yè)還有哪些業(yè)務(wù)能更充分滿足顧客需求 2023/3/12 99 介紹說明的基本要求 業(yè)務(wù)介紹說明 （ 1） FABE原則 F： 特點(diǎn) A： 轉(zhuǎn)化 B： 利益 E： 提供證據(jù) （ 2）減少顧客所擔(dān)心 的風(fēng)險： 推銷證明 推銷保證 推銷演示、現(xiàn)場參觀 推銷試用 2023/3/12 100 引起注意 激發(fā)興趣 誘導(dǎo)購買 方法： 宣傳單張法 、 演示法 、 操練法 步驟： 描述整體輪廓 分步解說 描繪美景 介紹功能 教會使用 強(qiáng)調(diào)買主的好處 業(yè)務(wù)介紹說明的方法 2023/3/12 101 如何集中顧客的注意力 ?保持與顧客的目光接觸 ?利用“實(shí)物”和手勢 ?讓顧客參與進(jìn)來 ?向顧客提問題 ?促使顧客做些簡單的事情 2023/3/12 102 引起顧客的興趣和認(rèn)同 ? 積極推薦，須具備豐富的商品知識 ? 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、 強(qiáng)調(diào)能為客戶帶來什麼好處？ ? ? 操作 ：列出產(chǎn)品主要功能 —說明功能能為顧客做些什么 ? （描繪美景） —解說產(chǎn)品如何使用 —強(qiáng)調(diào)買主利益 ? 不要使用過多的技術(shù)術(shù)語 ? 實(shí)事求是 ? 不斷核查顧客反映 ?