【正文】 04:16:3404:16:3404:163/12/2023 4:16:34 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 04:16:3404:16:3404:16Sunday, March 12, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 9） 價(jià)格管理 10） 服務(wù)質(zhì)量 11） 商品管理 客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理 1． 營銷人員的職業(yè)化 ?從業(yè)余選手到職業(yè)選手 ?顧問＋銷售員 ， 工程師＋銷售員 2． 客戶顧問的選撥與培訓(xùn) ? △△ 公司客戶顧問的選撥標(biāo)準(zhǔn) 。 分公司目標(biāo)營銷區(qū)域目標(biāo)業(yè)務(wù)員目標(biāo)` 營銷公司整體目標(biāo)分解分解分解 實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn) 么做）行為目標(biāo)：營銷公司總經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)分公司經(jīng)理業(yè)務(wù)主管? 提高響應(yīng)市場的速度? 提高市場占有率? 提高市場競爭地位? 提高品牌價(jià)值? 提高銷售收入? 降低銷售成本? 加強(qiáng)貸款回收? 加強(qiáng)核心客戶聯(lián)系? 加強(qiáng)員工隊(duì)伍戰(zhàn)斗力? 提高銷售收入? 降低銷售費(fèi)用? 加強(qiáng)貸款回收? 提高員工滿意度? 提高銷售收入? 加強(qiáng)貸款回收? 提高客戶滿意度? 業(yè)務(wù)主管 （業(yè)務(wù)員）結(jié)果目標(biāo)（做什么）與行為目標(biāo)（怎么做）行為目標(biāo) 核心客戶 1． 核心客戶的價(jià)值 –核心客戶 ， 在某區(qū)域市場掌握著一定的銷售網(wǎng)絡(luò) ，具有一定的經(jīng)營能力 ， 并對我公司的銷售貢獻(xiàn)具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的客戶 。 ? 暢通信息，提高信息反饋速度 ? 形成面向決策的信息系統(tǒng)。企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式 ——ARS 戰(zhàn)略思考與推進(jìn) 一、 ARS戰(zhàn)略選擇的必然性 ARS戰(zhàn)略理念 ? Area Roller Sales (ARS)是通過有組織的努力 ，掌控終端 ， 提升客戶關(guān)系價(jià)值 ， 滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ， 沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 關(guān)鍵詞：有組織的努力 掌控終端 客戶關(guān)系價(jià)值 滾動(dòng)式培養(yǎng)與開發(fā)市場 沖擊區(qū)域市場第一 概念要點(diǎn) （ 1） 有組織的努力 ?通過有組織的努力 ， 整合有限的資源 ， 才能超越競爭對手 ， 才能長期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn) ?有組織努力涉及四方面 ． 集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上 ． 反饋信息 ， 整體協(xié)同 ， 面向市場一體化運(yùn)作 ， 提高整體運(yùn)行速度 。 為什么必須成為區(qū)域市場第一 6． 有利于營銷組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè) ? 建立貼近終端的、有效的營銷組織運(yùn)行系統(tǒng) ? 銷售平臺(tái)的管理力的提高 ? 業(yè)務(wù)人員的職業(yè)化與營銷職業(yè)經(jīng)理的開發(fā)。 尋找并維持與核心客戶的結(jié)盟與合作 ， 是掌控零售終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場第一關(guān)鍵所在 。 ? △△ 公司客戶顧問的培訓(xùn)內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 要求公司工作年限 6 個(gè)月工作經(jīng)驗(yàn) 豐富。 :16:3404:16:34March 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:3404:16Mar2312Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :16:3404:16Mar2312Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 6) 4． 終端網(wǎng)絡(luò)管理 ? 終端網(wǎng)絡(luò)管理的三條線： 助攻線 助攻線 主攻線推廣線 服務(wù)線 業(yè)務(wù)經(jīng)理 業(yè)務(wù)員 導(dǎo)購員 終端網(wǎng)絡(luò) (續(xù) 7) ? 終端網(wǎng)絡(luò)的管理要素 （ 天音合廣管理要素示例 ） 1） 零售覆蓋 2） CI形象 3） 組織機(jī)構(gòu) 4） 人力資源 5） 物流系統(tǒng) 6） 業(yè)務(wù)流程 7） 信息系統(tǒng) 8） 市場策劃 （ 市場調(diào)研 、 廣告策劃 、 促銷策劃 ） 。 讓部門按營銷主線的目標(biāo) ， 確立各自的支持與服務(wù)性目標(biāo) ，所謂市場 （ 客戶 ） 第一 ， 成果第一 ， 現(xiàn)場第一 。深度分銷，深化與顧客關(guān)系 ? 提高分銷能力（商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)速度與市場占有率） ? 提高市場份額質(zhì)量，穩(wěn)定市場 ? 提高整體運(yùn)籌能力（網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率與響應(yīng)市場速度） 為什么必須成為區(qū)域市場第一 5．易于及時(shí)獲取更多更好的市場信息，快速響應(yīng)市場變化 ? 貼近顧客，貼近終端，及時(shí)掌控和了解顧客需求。 ． 強(qiáng)化過程控制力 ． 營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 概念要點(diǎn) （ 2）掌握終端而不是擁有終端 ?從成本／資源／市場覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮 ， 要通過 ARS戰(zhàn)略掌握終端 ， 提高對終端客戶的影響力 ， 而不是直接擁有終端 。 二、 ARS戰(zhàn)略的五大原則