【正文】 03:54:4503:54:4503:543/12/2023 3:54:45 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 12日星期日 上午 3時 54分 45秒 03:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 市場營銷是通過滿足客戶的需求來實現(xiàn)組織目標。 STP 競爭性差異化工具 ? 產(chǎn)品差異化 ? 服務(wù)差異化 ? 人員差異化 ? 渠道差異化 ? 形象差異化 STP 何謂有效差異化？ ? 重要性 ? 明晰性 ? 優(yōu)越性 ? 可溝通性 ? 不易模仿性 ? 可接近性 STP 定位法則 ? 第一法則 ? 創(chuàng)新法則 ? 概念集中法則 ? 階梯定位法則 ? 針對第一法則 ? 商標擴展無效法則 ? 對立特征法則 STP 實戰(zhàn)模擬二： 選擇目標市場 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 市場細分 2. 選擇目標市場 3. 產(chǎn)品定位 4. 時間： 10分鐘討論， 5分鐘路演 第三部分 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 ? 生命周期 ? 競爭角色 目標營銷 如何才能使消費者購買我們的產(chǎn)品？ 在不同的市場中我們應(yīng)該怎樣做？ 市場營銷樹 確立營銷目標 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 需求 /技術(shù)生命周期 ? 出現(xiàn)期 ? 加速成長期 ? 緩慢成長期 ? 成熟期 ? 衰退期 技術(shù) 1 技術(shù) 2 社會需求 需求量及銷售額 時間 E G1 G2 M D 生命周期 生命周期對經(jīng)營戰(zhàn)略的影響 萌芽期 加速成長期 減速成長期 成熟期 衰退期 國內(nèi)市場 國際市場 重創(chuàng)新 重差異 重細分 重價格 重效率 生命周期 引入階段的營銷戰(zhàn)略 1. 快速撇脂戰(zhàn)略 2. 緩慢撇脂戰(zhàn)略 3. 快速滲透戰(zhàn)略 4. 緩慢滲透戰(zhàn)略 生命周期 1 3 4 2 高促銷 低促銷 低價格 高價格 市場開拓者 ? 選擇進入的次序 ? 市場定位及進入順序 生命周期 成長階段的戰(zhàn)略 ? 改進質(zhì)量、增加特色和式樣 ? 增加新式樣和側(cè)翼產(chǎn)品 ? 進入新的細分市場 ? 進入新的分銷渠道 ? 廣告目標的變化 ? 適當降價 生命周期 成熟階段 ? 大部分產(chǎn)品的狀況 ? 成長中的成熟 ? 穩(wěn)定中的成熟 ? 衰退中的成熟 生命周期 成熟階段的營銷戰(zhàn)略－市場改進 ? 轉(zhuǎn)變非使用人 ? 進入新的細分市場 ? 爭取對手的顧客 ? 增加使用次數(shù) ? 增加每個場合的使用量 ? 新用途 生命周期 成熟階段的營銷戰(zhàn)略－產(chǎn)品改進 ? 質(zhì)量改進 ? 特點改進 ? 式樣改進 ? 營銷組合改進 生命周期 衰退階段的營銷戰(zhàn)略 ? 保持投資、觀望 ? 增加投資 ? 收縮客戶群 ? 快速收回現(xiàn)金 ? 處理資產(chǎn) 生命周期 目標營銷 如何才能使消費者購買我們的產(chǎn)品？ 我們算老幾？ 市場營銷樹 確立營銷目標 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 實戰(zhàn)模擬： 競爭 ? 1和 2， 3和 4， 5和 6， 7和 8， 9和 10為一對 ? 每次你可以選擇出 紅 或 黑 ? 得分： – 紅：紅 ＝＋ 3：＋ 3； – 黑：黑 ＝－ 3：－ 3 – 紅 ：黑＝－ 5：＋ 5 ? 比賽進行六輪，第 3局得分 2；第六局得分 4。 , March 12, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 12日星期日 上午 3時 54分 45秒 03:54: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。目標與定位營銷 課程目的 ? 關(guān)于營銷的整體的思維和知識架構(gòu)。 謝 謝 :54:4403:5403::54 03:5403:54::54:44 2023年 3月 12日星期日 3時 54分 44秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 12日星期日 上午 3時 54分 45秒 03:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 3時 54分 :54March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:54:4503:54:4503:543/12/2023 3:54:45 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 ? 比賽以自己得分多為目的 競爭角色 ? 領(lǐng)先者 ? 挑戰(zhàn)者 ? 追隨者 ? 補缺者 競爭角色 市場領(lǐng)先者 ? 行業(yè)老大 ? 尊敬與否 競爭角色 領(lǐng)先者戰(zhàn)略－擴大總市場 ? 新用戶 ? 新用途 ? 多使用 競爭角色 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－保護市場份額 ? 陣地防御 ? 側(cè)翼防御 ? 進攻防御 ? 反擊防御 ? 運動防御 ? 收縮防御 競爭角色 市場領(lǐng)先者戰(zhàn)略－鯊魚驅(qū)逐法 目的：使侵入者發(fā)現(xiàn)要進入此市場