目標(biāo)與定位營銷知識培訓(xùn)-免費(fèi)閱讀
【正文】 :54:4503:54:45March 12, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 3時 54分 :54March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 3時 54分 45秒 上午 3時 54分 03:54: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 03:54:4503:54:4503:543/12/2023 3:54:45 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 STP 細(xì)分市場模式 ? 密集單一市場 ? 有選擇的專門化 ? 市場專門化 ? 產(chǎn)品專門化 ? 完全覆蓋市場 STP 選擇目標(biāo)市場的 4個因素 ? 目標(biāo)市場的道德因素 ? 細(xì)分相互關(guān)系與超級細(xì)分 ? 逐個細(xì)分市場進(jìn)入計劃 ? 內(nèi)部細(xì)分合作 STP 市場定位 定位就是對公司的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨(dú)特的、有價值的位置的行動。 ? 掌握實(shí)際遇到營銷問題時應(yīng)采取的解決方法和解決實(shí)際問題的能力，而不是營銷理論知識； 你不可能通過一次營銷培訓(xùn)掌握所有的營銷知識， 但你應(yīng)能夠通過培訓(xùn)了解有關(guān)營銷的所有關(guān)鍵領(lǐng)域， 并知道自己所缺和如何補(bǔ)足。 ? 市場營銷就是運(yùn)用一切手段打動顧客。 產(chǎn)品的五個層次 ? 核心利益 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品 ? 期望產(chǎn)品 ? 附加產(chǎn)品 ? 潛在產(chǎn)品 產(chǎn)品的七個層級 ? 需求族 ? 產(chǎn)品族 ? 產(chǎn)品種類 ? 產(chǎn)品線 ? 產(chǎn)品類型 ? 品牌 ? 產(chǎn)品品目 產(chǎn)品組合決策 ? 產(chǎn)品組合：產(chǎn)品線和產(chǎn)品品目 ? 組合的寬度、長度、深度、相容度 產(chǎn)品線分析 ? 產(chǎn)品線銷售量和利潤 ? 產(chǎn)品線的市場輪廓 產(chǎn)品線的長度 ? 向下擴(kuò)展 ? 向上擴(kuò)展 ? 雙向擴(kuò)展 ? 產(chǎn)品線填補(bǔ) 產(chǎn)品線其它決策 ? 產(chǎn)品線現(xiàn)代化 ? 產(chǎn)品線特色化 ? 產(chǎn)品線削減 品牌決策 品牌的 6層含義： ? 屬性 ? 利益 ? 價值 ? 文化 ? 個性 ? 使用者 顧客對品牌的五種態(tài)度 ? 無品牌忠誠、價格因素 ? 無品牌忠誠、沒理由 ? 不因費(fèi)用而轉(zhuǎn)換品牌 ? 認(rèn)識品牌價值、看作朋友 ? 愿意為品牌作貢獻(xiàn) 高品牌權(quán)益的競爭優(yōu)勢 ? 營銷成本減少 ? 議價能力增強(qiáng) ? 價格高 ? 易于品牌拓展 ? 價格競爭中的保護(hù) 在品牌化中的挑戰(zhàn) ? 品牌化決策：要不要品牌？ ? 品牌使用者決策：用誰的品牌？ ? 品牌名稱決策：用什么品牌？通用－個別－分類－通用加個別；叫什么名字？ ? 品牌戰(zhàn)略決策 品牌戰(zhàn)略決策 ? 產(chǎn)品線擴(kuò)展 ? 品牌延伸 ? 多品牌 ? 新品牌 ? 合作品牌 實(shí)戰(zhàn)模擬三： 設(shè)計產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 畫出產(chǎn)品 2. 描述功能 3. 時間： 10分鐘討論， 5分鐘路演 目標(biāo)營銷 如何才能使消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？ 我們要賣多少錢？ 市場營銷樹 確立營銷目標(biāo) 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機(jī)會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 定價 Price 定價思路 價 格 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 高 中 低 高 溢價 高價值 超值 中 高價 普通 優(yōu)良價值 低 騙取 虛假經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì) 定價步驟 ? 選擇定價目標(biāo) ? 確定需求 ? 估計成本 ? 分析競爭者 ? 選擇定價方法 ? 選定價格 ? 修訂價格 修訂價格 ? 地理定價 ? 價格折扣和折讓：現(xiàn)金、數(shù)量、功能、季節(jié)、折讓 ? 促銷定價：犧牲品、特別事件、現(xiàn)金回扣、廠商貸款、分期付款、心理定價 ? 差別定價：顧客細(xì)分定價、產(chǎn)品式樣定價、形象定價、地點(diǎn)定價、時間定價 ? 產(chǎn)品組合定價：產(chǎn)品線定價、特色定價、附帶產(chǎn)品定價、兩段定價、副產(chǎn)品定價 發(fā)動價格變更 ? 發(fā)動降價 ? 發(fā)動提價 降價的目的 ? 擴(kuò)大市場份額 ? 經(jīng)營情況不佳 ? 打算退出 ? 促進(jìn)行業(yè)降價以刺激總需求 提價的原因 ? 成本上漲 ? 供不應(yīng)求 ? 增加價值 對競爭者價格變化的反應(yīng) ? 維持原價 ? 提高被認(rèn)知的質(zhì)量 ? 降價 ? 提高價格、改進(jìn)質(zhì)量 ? 推出廉價產(chǎn)品線反擊 實(shí)戰(zhàn)模擬四： 定價 ? 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)－將聲音轉(zhuǎn)化成文字 ? 要求： 1. 為產(chǎn)品定價 2. 說明理由 3. 時間： 10分鐘討論， 5分鐘路演 目標(biāo)營銷 如何才能使消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品？ 如何能讓顧客找到我們？ 市場營銷樹 確立營銷目標(biāo) 執(zhí)行營銷方案 分析營銷機(jī)會 制定營銷計劃 開發(fā)營銷戰(zhàn)略 評價營銷效果 消費(fèi)者行為 STP 競爭角色 4Ps 客戶關(guān)系 生命周期 銷售隊(duì)伍 計劃 /行動 / 制度 /政策 競爭分析 市場調(diào)研 渠道 Place 渠道的功能 ? 信息 ? 促銷 ? 談判 ? 訂貨 ? 融資 ? 承擔(dān)風(fēng)險 ? 物流 ? 付款 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 渠道的級數(shù) ? 零級渠道 ? 一級渠道 ? 二級渠道 ? 三級渠道
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