【正文】 一月 2101:56:3901:56Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。我們也有過其他顧客提出相同的顧慮。你可以直接問對方是否滿意你的解答。? 切勿不斷重覆問題，或令顧客有被盤問的感覺 。應(yīng)該坦然接受顧客是有權(quán)提出異議的，并且表示自己樂意聽取顧客盡訴其心中疑惑。譬如，你可以問：? 我們大概談了這些，沒錯吧？? 我想我已明白你關(guān)注的事項了，是嗎？確認(rèn)技巧的作用是讓對方清楚知道談話的進(jìn)展。2023/1/23 8鼓勵促使顧客投入對話? 要素 ? 加強(qiáng)默契? 心意相通 表示理解? 說明? 向顧客說出簡單的說話，或者作出小小的動作，例如點(diǎn)頭、身體靠前或以 “是的 ”、 “對的 ”應(yīng)答。我從未試過這樣將這兩個構(gòu)思連在一起。? 異議及其相應(yīng)的適當(dāng)答案通常不外乎以下四類。對方顯得很謹(jǐn)慎，或者在探聽更多資料。我還會留下我的電話號碼給你，你有問題可隨時打電話給我 .2023/1/23 313 種 常 見 價 格 異 議? 我沒有足夠的預(yù)算? 可以在別處買得更便宜? 我看不到你的價值2023/1/23 32避 免 價 格 異 議 的 策 略1 針對性價值分析 Strategic Value2 策略固定位置 Strategic positioning3 事件預(yù)先評估競爭對手4 采用所有資源 ，數(shù)據(jù)5 爭取下游客戶支持6 增價清單 Valueadded7 捆綁銷售8 事先探索9 擴(kuò)大價值效益10 無形價值2023/1/23 33處 理 異 議 實(shí) 況 練 習(xí) 時 限 ? 用 五 分 鐘 時 間 討 論 每 次 實(shí) 況 練 習(xí)? 做 愈 多 次 愈 好 集 合 時 間 : 2023/1/23 34推 銷 會 面 綱 要 開 場 白 促 銷 過 程 結(jié)束語 2023/1/23 35原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 提供客戶最高位利益客戶 愿意花時間繼續(xù)開 場 白 客戶對談話內(nèi)容提出意見2023/1/23 36 有 效 的 開 場 白 ? 顯 示 你 預(yù) 先 有 周 祥 計 劃 ? 令 顧 客 感 到 你 做 事 有 條 理 ? 專 注 於 顧 客 ? 有 助 你 贏 得 顧 客 的 默 許 ， 逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 2023/1/23 37推 銷 會 面 的 開 埸 白 三 大 步 驟 :? 會 面 目 的 ? 會 面 效 益 ? 查 證 2023/1/23 38顧 客 的 購 買 步 驟 不 感 興 趣提 高 興 趣信 服 ，完 全 接 受2023/1/23 39 完 全 接 受 信 服 達(dá) 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說 明 公 司 專 長逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 的 過 程 ：顧 客 的 購 買 步 驟 2023/1/23 40說 明 公 司 的 專 長 要 點(diǎn) ? 為 雙 方 達(dá) 致 共 識 奠 定 基 礎(chǔ) ? 扼 要明 確，將 公 司 的 專 長 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯(lián) 系 起 來 ? 內(nèi) 容 具 體 ，務(wù) 使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣 ? 內(nèi) 容 廣 泛 ，避 免 局 限 于 將 來 的 選 擇 方 案 ? 令 自 己 從 眾 多 對 手 中 脫 穎 而 出 2023/1/23 41原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 幫助客戶分析現(xiàn)況 ,收集情報數(shù)據(jù) ,深入了解 ,避免觸及產(chǎn)品與客戶共同 研究可能問題或需要探 索 顧 客 需 要 2023/1/23 42需 要 是 一 種 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況差 距2023/1/23 43探 索 顧 客 的 需 要實(shí) 況 練 習(xí) 角 色 編 排 2023/1/23 44探 索 顧 客 的 需 要 實(shí) 況 練 習(xí) 計 時 準(zhǔn) 備 十 分 鐘實(shí) 習(xí) 十 分 鐘 討 論 五 分 鐘 每 次 總 計 二 十 五 分 鐘 整 個 練 習(xí) 需 時 一 小 時 十 五