杜邦公司面對(duì)面銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 2023/1/23 37推 銷 會(huì) 面 的 開 埸 白 三 大 步 驟 :? 會(huì) 面 目 的 ? 會(huì) 面 效 益 ? 查 證 2023/1/23 38顧 客 的 購(gòu) 買 步 驟 不 感 興 趣提 高 興 趣信 服 ，完 全 接 受2023/1/23 39 完 全 接 受 信 服 達(dá) 成 交 易 提 出 解 決 方 案 甚 感 興 趣 探 索 ? 選 擇 方 案 ? 收 獲 ? 後 果 稍 有 興 趣 ? 需 要 不 感 興 趣 說 明 公 司 專 長(zhǎng)逐 步 邁 向 達(dá) 成 交 易 的 過 程 ：顧 客 的 購(gòu) 買 步 驟 2023/1/23 40說 明 公 司 的 專 長(zhǎng) 要 點(diǎn) ? 為 雙 方 達(dá) 致 共 識(shí) 奠 定 基 礎(chǔ) ? 扼 要明 確，將 公 司 的 專 長(zhǎng) 與 顧 客 可 能 的 需 要 聯(lián) 系 起 來 ? 內(nèi) 容 具 體 ，務(wù) 使 顧 客 產(chǎn) 生 興 趣 ? 內(nèi) 容 廣 泛 ，避 免 局 限 于 將 來 的 選 擇 方 案 ? 令 自 己 從 眾 多 對(duì) 手 中 脫 穎 而 出 2023/1/23 41原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 幫助客戶分析現(xiàn)況 ,收集情報(bào)數(shù)據(jù) ,深入了解 ,避免觸及產(chǎn)品與客戶共同 研究可能問題或需要探 索 顧 客 需 要 2023/1/23 42需 要 是 一 種 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況差 距2023/1/23 43探 索 顧 客 的 需 要實(shí) 況 練 習(xí) 角 色 編 排 2023/1/23 44探 索 顧 客 的 需 要 實(shí) 況 練 習(xí) 計(jì) 時(shí) 準(zhǔn) 備 十 分 鐘實(shí) 習(xí) 十 分 鐘 討 論 五 分 鐘 每 次 總 計(jì) 二 十 五 分 鐘 整 個(gè) 練 習(xí) 需 時(shí) 一 小 時(shí) 十 五 分 鐘 集 合 時(shí) 間 : __________________2023/1/23 45需 要 考 慮 的 後 果 後 果 品 質(zhì) 個(gè) 人 / 政 治 影 響 可靠 性 成 本 生 產(chǎn) 力 2023/1/23 46探 索 後 果 以 擴(kuò) 大 差 距 現(xiàn) 狀 理 想 狀 況差 距2023/1/23 47探 索 后 果 小 組 練 習(xí) ? 各 小 組 集 思 廣 益 ,探 索 后 果 范 圍? 選 定 兩 個(gè) 后 果 范 圍 ,擬 定 有 啟 發(fā) 性 的 問 題 , 向 顧 客 發(fā) 問 ? 每 組 選 出 一 位 發(fā) 言 人 , 進(jìn) 出 同 組 學(xué) 員 想 到 的 有 啟 發(fā) 性 問 題 , 與 其 他 小 組 分 享 2023/1/23 48探 索 益 處 以 消 除 差 距 現(xiàn) 狀 差 距 理 想 狀 況2023/1/23 49 創(chuàng) 見 習(xí) 作 ? 任 何 事 都 并 非 只 有一 個(gè) 觀 點(diǎn) ? 你 的 顧 客 想 到 的 選 擇 方 案 , 可 能 是 從 未 考 慮 的 ? 最 先 想 到 的 解 決 方 案 , 未 必 就 是 能 夠 滿 足 需 要 的 唯 一 方 案 2023/1/23 50原則 作用 以客為尊 贏 取 顧 客 的 默 許 ， 遂 步 推 進(jìn) 令顧客投入 參與，然后被說服 要知道客戶有選擇權(quán)在客戶未清楚各選擇以前 ,千萬避免鎖住某一方案與客戶共同 研究 各方案，分析利弊，探 索 解 方 2023/1/23 51選 擇 方 案 制 訂 表 顧 客 姓 名 : 顧 客 的 需 要 :顧 客 視 為 有 價(jià) 值 的 事 情 選 擇 方 案 2023/1/23 52探 索 選 擇 方 案 要 點(diǎn) ? 了 解 顧 客 的 需 要 ? 了 解 顧 客 認(rèn) 為 有 價(jià) 值 的 事 物 ? 選 擇 產(chǎn) 品 / 服 務(wù) 方 案 ? 加 強(qiáng) 方 案 的 實(shí) 力 ? 做 好 淮 備 ,要 有 創(chuàng) 見 ? 令 顧 客 投 入 2023/1/23 53 一 般 效 益 2023/1/23 54特
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