【正文】 —— 區(qū)域自身城市化發(fā)展，將能夠提供相應(yīng)居住物業(yè)所需條件，但在項(xiàng)目開發(fā)周期內(nèi)這些條件尚不具備； 區(qū)域自身城市化發(fā)展之于客戶決策心理與本項(xiàng)目定位研究影響小，主要體現(xiàn)為項(xiàng)目后期的營(yíng)銷價(jià)值。若市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)允許， 會(huì)議中心，賓館及辦公塔樓 也將在這一期完成。 —— 資深業(yè)內(nèi)經(jīng)紀(jì) 張曉菲 現(xiàn)在區(qū)域內(nèi)的自住客一般會(huì)在一個(gè)地方住 35年后考慮換房 ，原因多與孩子上學(xué)變化 有關(guān)。 現(xiàn)狀 ：無區(qū)域級(jí)集中生活配套； 未來 ：無明確規(guī)劃，需要時(shí)間養(yǎng)成。 中央別墅區(qū)是距東部區(qū)域最“快”的別墅區(qū)，本項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)交通位臵優(yōu)勢(shì)明顯 ?本項(xiàng)目交通成本： ?車行由國(guó)貿(mào)至項(xiàng)目 25公里， 25分鐘；由三元橋經(jīng)機(jī)場(chǎng)高速至項(xiàng)目 13公里， 17分鐘； ?車行由楊林出口至項(xiàng)目 里， 3分鐘；由項(xiàng)目至機(jī)場(chǎng) 6公里， 13分鐘； ?機(jī)場(chǎng)高速單程通行成本 10元； ?以上數(shù)據(jù)均為正常工作日 9：0016： 00統(tǒng)計(jì)。 傳統(tǒng)投資客價(jià)值關(guān)注與本體劣勢(shì)對(duì)位 本體劣勢(shì) 無景觀資源 地塊不規(guī)則 周邊環(huán)境差 受航道影響 純投資客購(gòu)房時(shí)會(huì)精打細(xì)算，滾動(dòng)式計(jì)算 投資回報(bào)率 ，關(guān)注產(chǎn)品是否符合 外國(guó)人的居住方式 ，如：挑空、開放式西廚等，希望能提供 菜單式裝修 ，方便快速實(shí)現(xiàn)出租。 機(jī)會(huì) 2問題分解 問題分解： ？ ？ —— 、層次高； ； 3. 公共交通系統(tǒng)發(fā)達(dá)。此項(xiàng)工程將于 2023年底完工 。 外遷公寓客戶需求與區(qū)域、產(chǎn)品類型對(duì)應(yīng) 外遷客戶需求 對(duì)應(yīng)產(chǎn)品類型 區(qū)域特質(zhì)對(duì)應(yīng) 與城市、機(jī)場(chǎng)保持密切聯(lián)系 給孩子國(guó)際化的教育成長(zhǎng)環(huán)境 資產(chǎn)后期處置有投資和升值性 延續(xù)自己的國(guó)際化生活方式 體現(xiàn)自己的身份地位 小獨(dú)棟 中央別墅區(qū) ：擁有國(guó)際化氛圍與配套，物業(yè)升值潛力大，與 城市快速切換 與城市、機(jī)場(chǎng)保持密切聯(lián)系 給孩子國(guó)際化的教育成長(zhǎng)環(huán)境 資產(chǎn)后期處置有投資和升值性 延續(xù)自己的國(guó)際化生活方式 貼近自己的社交圈層 雙拼 +聯(lián)排 首次別墅置業(yè) 自主需求：第一居所或度假 注重產(chǎn)品低密度的郊區(qū)生活 追求產(chǎn)品細(xì)節(jié)與品質(zhì) 小獨(dú)棟 亞北等別墅區(qū) ：純粹郊區(qū)低密度生活， 遠(yuǎn)離城市喧囂 機(jī)會(huì) 3問題分解 問題分解： ？ ，本項(xiàng)目可以吸引上述哪部分客戶？ ？ —— 城市外擴(kuò) 與快速交通連接所帶來的本區(qū)域城市距離變更，客戶可充分感知 —— 追求國(guó)際化氛圍與配套、投資價(jià)值、與城市快速切換的公寓外遷客戶 他們 本體限制下的公寓外遷客戶 劣勢(shì) 容積率 前提 無景觀資源 地塊不規(guī)則 周邊環(huán)境差 受航道影響 類別墅產(chǎn)品為主，舒適度受影響 本 體 條 件 追求與城市的快速切換和物業(yè)的升值潛力 尋找國(guó)際化生活方式的延續(xù)，要求孩子國(guó)際教育的保證 在區(qū)域內(nèi)階段性居住，可以接受類別墅產(chǎn)品 他們 機(jī)會(huì) 3問題分解 問題分解： ？ ，本項(xiàng)目可以吸引上述哪部分客戶？ ？ —— 城市外擴(kuò) 與快速交通連接所帶來的本區(qū)域城市距離變更，客戶可充分感知 —— 追求國(guó)際化氛圍與配套、投資價(jià)值、與城市快速切換的公寓外遷客戶 —— 上述群體中可以接受類別墅產(chǎn)品的客戶 機(jī)會(huì) 3：城市距離優(yōu)勢(shì)吸引 “新鮮”客戶 機(jī)會(huì) 1：區(qū)域平臺(tái)優(yōu)勢(shì)吸引傳統(tǒng)客戶 機(jī)會(huì) 2：自身城市化進(jìn)程吸引非主流客戶 本項(xiàng)目所面對(duì)機(jī)會(huì) 吸引傳統(tǒng)投資客、外籍租客，傳統(tǒng)自住客受 項(xiàng)目條件限制導(dǎo)致流失 吸引地緣性中層以上產(chǎn)業(yè)人口，但此類客戶 量不充足 吸引可以接受類別墅產(chǎn)品的公寓外遷客戶 基于以上研究，在目前定位研究階段，本項(xiàng)目“城市低密度”屬性主要依托于中央別墅區(qū)與城市核心區(qū)的快速聯(lián)系，而本區(qū)域自身城市化所帶來的城市價(jià)值尚無法體現(xiàn)。給客戶介紹項(xiàng)目時(shí)，對(duì)周邊規(guī)劃的描述僅停留在指出重大工程所在位臵層面， 不會(huì)深入講解規(guī)劃詳情 。 ?新國(guó)展中心 ： ?總建面 65萬平米，一期建設(shè) ，其中包括：展館 18萬平米，公共活動(dòng)場(chǎng)所 ，酒店 萬平米，辦公 ，商業(yè) 7萬平米，倉(cāng)庫(kù) 1萬平米。 —— 涉外租賃經(jīng)紀(jì) 趙欣 萊蒙湖之前較受客戶歡迎，但惡性殺人事件影響嚴(yán)重，租客對(duì)社區(qū)的 安全性 產(chǎn)生質(zhì)疑，紛紛搬出社區(qū)，嚴(yán)重影響了租賃。 關(guān)鍵特征：來自東部區(qū)域 外企中高級(jí) 海外背景 多區(qū)域選擇 關(guān)鍵需求：交通便利 國(guó)際化生活氛圍 投資、升值 國(guó)際學(xué)校 社交圈層 “新鮮”客戶典型項(xiàng)目 —— 卓錦萬代 項(xiàng)目基礎(chǔ)信息 占地面積 ㎡ 建筑面積 ㎡ 容積率 開盤日期 2023年 10月 風(fēng)格 現(xiàn)代簡(jiǎn)約 層數(shù) 3 產(chǎn)品類型 小獨(dú)棟 地上面積 237335 ㎡ 96套 聯(lián)排 地上面積 214260 ㎡ 150套 項(xiàng)目銷售信息（在售） 產(chǎn)品類型 成交均價(jià)（元 /平米） 總價(jià)（萬元） 銷售速度（套 /月） 小獨(dú)棟 20230 470680 聯(lián)排 12750 205430 3 客戶描述： 本項(xiàng)目自住客占一半以上，而且由于大量聯(lián)排的存在，吸引了很多 區(qū)域外 ，預(yù)算或經(jīng)濟(jì)實(shí)力較低的客戶， 首次 在區(qū)域內(nèi)置業(yè)； 外區(qū)客戶多擁有 雙重身份 ，在 CBD、燕莎、麗都等 東部區(qū)域 工作或有生意，需要 頻繁出入境 ，滿意項(xiàng)目距市區(qū)和機(jī)場(chǎng)的 距離 ； 區(qū)域首次置業(yè)客戶，現(xiàn)多在市內(nèi)大公寓或其它別墅區(qū)居住，因工作或孩子教育需要在這里 短期居住 ，關(guān)注投入 成本 及 投資價(jià)值 ； 多數(shù)客戶 與區(qū)內(nèi)的人有聯(lián)系 ，或同事或朋友住在這里； 卓錦的問題在于 風(fēng)格不被客戶認(rèn)可 ，且涂料外立面顯得 低檔 。 非主流客戶典型項(xiàng)目 —— 水木蘭亭 項(xiàng)目銷售信息（已售罄） 產(chǎn)品類型 成交均價(jià)（元 /平米） 總價(jià)（萬元） 銷售速度（套 /月） 疊拼 8500 60170 5 項(xiàng)目基礎(chǔ)信息 占地面積 ㎡ 建筑面積 8萬㎡ 容積率 開盤日期 2023年 9月 風(fēng)格 現(xiàn)代 層數(shù) 5躍 6 產(chǎn)品類型 疊拼 面積區(qū)間 160245 ㎡ 套數(shù) 325套 關(guān)鍵特征：當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)區(qū)工作 中層職級(jí) 擁有城市居住物業(yè) 關(guān)鍵需求：工作方便 控制成本投入 區(qū)域投資價(jià)值 物業(yè)后期處臵方便 非主流客戶之于本項(xiàng)目機(jī)會(huì)啟示 在當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)區(qū)工作 中層管理人員 已在城市擁有居住物業(yè) 他們是 …… 方便到達(dá)工作地點(diǎn) 控制成本投入 資產(chǎn)后期處臵有投資和升值性 他們需要 …… 他們出現(xiàn)在 …… 疊拼、公寓類城市屬性住宅物業(yè) 我們 …… 機(jī)會(huì)：自身城市化進(jìn)程吸引非主流客戶 優(yōu)勢(shì)：機(jī)場(chǎng)周邊重大設(shè)施及產(chǎn)業(yè)規(guī)劃帶來區(qū)域城市化利好 “新鮮”客戶典型項(xiàng)目 —— 龍灣 項(xiàng)目基礎(chǔ)信息 占地面積 120萬㎡ 建筑面積 67萬㎡ 容積率 開盤日期 2023年 5月 風(fēng)格 原創(chuàng) 層數(shù) 3 產(chǎn)品類型 小獨(dú)棟 面積區(qū)間 地上面積194278 ㎡ 套數(shù) 500套 項(xiàng)目銷售信息（已售罄） 產(chǎn)品類型 成交均價(jià)（元 /平米） 總價(jià)（萬元） 銷售速度（套 /月） 小獨(dú)棟 15000 250450 8 客戶描述： 龍灣二期的自住客已達(dá)到 70%左右，主要來自 東部 CBD、燕莎等區(qū)域，因?yàn)?交通方便， 少量在中關(guān)村、亞運(yùn)村工作； 以科技型外企工作的 中高級(jí)人員 為主，大部分有海外生活背景，喜歡區(qū)域內(nèi)成熟的 國(guó)際化生活 氛圍； 龍灣的競(jìng)爭(zhēng)主要來自 亞北 ，客戶選擇這里，是看重物業(yè)的 投資性和升值性 ，選擇亞北則是追求舒適低密度生活； 由于距 ISB很近，有部分客戶 考慮孩子上學(xué) 方便而購(gòu)買； 很多客戶雖是首次在本區(qū)置業(yè)，但其 朋友、同事 多已在區(qū)域內(nèi)居住或投資。 外籍租客 知道區(qū)域有航道影響 ，但由于其他需求強(qiáng)烈，如孩子上學(xué)，他們也 只能接受 。目前，該組團(tuán)尚在控規(guī)階段，除位于其東南部的新國(guó)展中心外，其他具體規(guī)劃未定，開發(fā)時(shí)間不確定?！? —— 名都園業(yè)主 劉先生 “來到項(xiàng)目的客戶大多對(duì)區(qū)域周邊規(guī)劃發(fā)展有一定了解，但 不影響決策 ，客戶主要還是 關(guān)注區(qū)域現(xiàn)狀情況 。 城市距離優(yōu)勢(shì)吸引 “新鮮”客戶 區(qū)域平臺(tái)優(yōu)勢(shì)吸引傳統(tǒng)客戶 因此，本項(xiàng)目?jī)纱笾饕獧C(jī)會(huì)為： 基于行為模式的客戶梳理 為能夠從多角度了解客戶的需求以及行為模式，項(xiàng)目組對(duì)已經(jīng)在中央別墅區(qū)從事 5年以上租賃工作的經(jīng)紀(jì)公司、物業(yè)管理公司、代表項(xiàng)目銷售經(jīng)理以及不同類型的客戶均進(jìn)行了深度訪談。 ?空港產(chǎn)業(yè)區(qū) ： ?空港工業(yè)區(qū)和出口加工區(qū)分別成立于 1994年和 2023年成立，區(qū)內(nèi)主要為一批跨國(guó)公司和科技企業(yè)的生產(chǎn)加工基地，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以 第二產(chǎn)業(yè)為主 ； ?國(guó)航總部基地即將進(jìn)駐產(chǎn)業(yè)區(qū)東部，工程正在建設(shè)中。 中央別墅區(qū)城市化發(fā)展相關(guān)規(guī)劃 ?中央別墅區(qū)位于首都機(jī)場(chǎng)輻射范圍內(nèi)的空港區(qū)，順義新城規(guī)劃中明確空港區(qū)的功能為承擔(dān)國(guó)際樞紐機(jī)場(chǎng)和臨空產(chǎn)業(yè)的主要職能，具體規(guī)劃包括： ?國(guó)門商務(wù)區(qū) ?空港城 ?新國(guó)際展覽中心 ?首都機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建 ?空港工業(yè)區(qū)、物流區(qū) 國(guó)門商務(wù)區(qū) 國(guó)門商務(wù)區(qū) 新國(guó)展中心 空港工業(yè)區(qū) 規(guī)劃 輕軌 機(jī)場(chǎng)高鐵 國(guó)門商務(wù)區(qū)整體規(guī)劃 新國(guó)展中心 B區(qū) A區(qū) 空港工業(yè)區(qū) 天竺出口加工區(qū) ?四至： 西至薛大人莊 ， 東至六環(huán)路 ， 北至機(jī)場(chǎng)規(guī)劃控制區(qū) （ 包含機(jī)場(chǎng)辦公區(qū) ） ， 南至順通交界和李天高速路； ?規(guī)模： 總體規(guī)劃控制面積約1934公頃 ， 可利用面積約 964公頃 ， 分為十個(gè)功能區(qū)； ?開發(fā)模式： 順義區(qū)政府與首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)公司 、 中輝投資有限公司 、 北京甄氏集團(tuán)共同開發(fā)的合作模式； ?產(chǎn)業(yè)定位 ：吸引 國(guó)內(nèi)外航空企業(yè)總部 為突破口 ， 重點(diǎn)吸引 物流 、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè) 、 保鮮度高的現(xiàn)代高科技農(nóng)業(yè)和食品制造業(yè) 等跨國(guó)公司總部和地區(qū)總部； ?一期規(guī)劃： 控制面積約 750公頃 ， 可開發(fā)利用面積約 650公頃 ，包含 六個(gè)功能區(qū)域 ， 重點(diǎn)開發(fā) 李橋商務(wù)中心區(qū) ； ?開發(fā)時(shí)間 ：目前國(guó)門商務(wù)區(qū)正在規(guī)劃審批過程中 ， 預(yù)計(jì)開工時(shí)間為 2023年 。 —— 棕櫚灘銷售總監(jiān) 丁娜 投資別墅的預(yù)算在 300600萬之間，因?yàn)檫@個(gè)區(qū)間的房子 租客量大 ，選擇投資中央別墅區(qū)，是因?yàn)槭桂^的位置不變，外籍租客 客源有保證 。 亞北 京昌沿線 馬坡 京通 亦莊 城南 西山 懷柔密云 東部區(qū)域 中央別墅區(qū) 20分鐘 25分鐘 50分鐘 90分鐘 40分鐘 50分鐘 45分鐘 40分鐘 30分鐘 中央別墅區(qū)投資價(jià)值顯著，國(guó)際化氛圍濃厚，國(guó)際學(xué)校聚集，別墅生活配套齊全 京西國(guó)際學(xué)校 德威香江校區(qū) 瑞典小學(xué) 德威麗京校區(qū) 英國(guó)學(xué)校 北京順義國(guó)際學(xué)校 伊頓國(guó)際幼兒園 德威裕京校區(qū) 力邁國(guó)際學(xué)校 北皋出口 楊林出口 歐陸苑 長(zhǎng)島瀾橋 香江花園 大湖山莊 香江板塊 麗高王府 麗斯花園 麗京花園 美林香檳 優(yōu)山美地 萊蒙湖 名都園 裕京花園 天竺板塊 孫河板塊 卓錦萬代 觀唐 麗嘉花園 龍灣 水木蘭亭 區(qū)域項(xiàng)目 國(guó)際學(xué)校 生活廣場(chǎng) 醫(yī)療配套 日祥廣場(chǎng) 歐陸廣場(chǎng) 溫榆廣場(chǎng) 和睦家診所 ?本項(xiàng)目位于中央別墅區(qū)天竺板塊； ?投資價(jià)值 ：區(qū)域內(nèi)別墅租賃市場(chǎng)表現(xiàn)活躍，整體投資回報(bào)率在國(guó)際房地產(chǎn)投資中位居前列； ?國(guó)際化氛圍 ：區(qū)域內(nèi)現(xiàn)居住人口約 70%為外籍人士，主要來自北