【正文】 經(jīng)銷商的激勵 激勵的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽(yù)； ? 聯(lián)合促銷； ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)； ? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵 經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗(yàn) ? 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ? 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話 運(yùn)用你的市場機(jī)會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 ? 不要批評，只給建議 責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系 經(jīng)銷商激勵 問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ （ 5分鐘） 經(jīng)銷商無可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)； 經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施； 經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作 經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意 經(jīng)銷商調(diào)整 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 處理難題核對表 情況 行動 A、 資金不足 幫助制定收款計(jì)劃 ， 協(xié)助加快客戶回款周期 合理安排促銷活動 ， 加快貨品及資金流轉(zhuǎn) 多批次 、 少批量送貨 設(shè)立專用資金 鼓勵其集中資金于主要品牌 ， 放棄無生命力的產(chǎn)品 以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保 建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保 把區(qū)域或渠道縮小 ， 由另一個經(jīng)銷商做 加強(qiáng) /改善客情關(guān)系 在合理情況下 ， 提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 B、 不愿冒信貸風(fēng)險 坦白討論問題所在 2a、 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 2b、 如其它因素 ， 必須給予合理解釋 找出對方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險 再找一家代理商給予壓力 C、 庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ， 以 “ 第一情況處理 ” 調(diào)查及討論銷量流失問題 強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果 以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性 重申公司的立場 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 D、 送貨不及時 分析產(chǎn)生問題的原因 如因 “ 庫存太低 ” ， 以 “ 第三情況處理 ” 討論問題的后果及嚴(yán)重性 制定明確的配送目標(biāo)要求 幫助重組走訪問路線及送貨路線 確定及計(jì)劃所需車隊(duì)數(shù)量 ， 需要時應(yīng)買車或租車來解 決困境 培訓(xùn)相關(guān)人員 建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃 加強(qiáng)內(nèi)部管理 ， 設(shè)立獎罰系統(tǒng) 合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 E、 倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn) 不良條件所帶來的負(fù)面影響 如何改善以及怎樣才算條件好 ？ F、 價格太高 講明利害 ， 告知其可能的后果如沖貨 制定最高價位并達(dá)共識 建議雙方共同投入 G、 沖貨 重新明確銷售區(qū)域 調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域 ， 應(yīng)放上記號或記錄生產(chǎn)日期 重新估計(jì)市場潛力及指標(biāo)的合理性 向上頭匯報 ， 提出解決方案 經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對 H、 削價競爭 進(jìn)行區(qū)域劃分 ， 限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn) 制定市場最低價格并確保各方面贊同 說明經(jīng)銷商克服短期觀念 ， 著眼長遠(yuǎn)并列舉削價造成 的弊害 落實(shí)區(qū)域管理 ， 執(zhí)行處罰 。 客戶勢能案例 ?宏達(dá)客戶大會 客戶的積極合作就成功了一半 渠道勢能 ? 使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。 銷售的基本職責(zé) 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 分銷 ： 產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購買的狀態(tài)、地點(diǎn) 陳列： 被分銷的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置 價格管理： 產(chǎn)品按照其市場定位的售價被銷售 助銷： 協(xié)助銷售 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 銷售是圍繞客戶的不斷開發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來逐步增長的業(yè)務(wù)量及有利的銷售業(yè)績 銷售的基本職責(zé) 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 如何實(shí)現(xiàn)我的銷量目標(biāo)？ 堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！ 銷售的基本職責(zé) ? 分銷 ? 陳列 ? 價格管理 ? 助銷 市場部的工作 銷售部的工作 ? 企業(yè)經(jīng)營目標(biāo) ? 產(chǎn)品（定位） ? 通路（區(qū)域和渠道） ? 計(jì)劃（資源分配） 策略 執(zhí)行 討論：什么樣的人適合做銷售工作？ (5分鐘，簡單寫出你的觀點(diǎn)） 正直、誠實(shí)－對待客戶和同事 堅(jiān)韌、耐心－對待重復(fù)性的勞動 渴望、熱情－自我成就 自尊、自信－自我激勵 銷售的基本職責(zé) 銷售主管和代表的職能分工 ? 銷售主管做什么？ ? 銷售代表作什么？ 問 題？ ? 你所在的區(qū)域有多少零售終端？ ? 這些終端需要多少分銷商才有可能鋪上貨？ 渠道的關(guān)鍵部位在哪？ ? 經(jīng)銷商、分銷商、商超、小店 …… 我們的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在哪？ 運(yùn)作到二批商渠道模式？ ? 經(jīng)銷商的職能？ ? 二批的職能 ? ? 我們的人員怎樣分工？ 渠道個環(huán)節(jié) 職能 ？ ? 經(jīng)銷商 ? 二批商 ? 終端店 ? 配送 ? 分銷 ? 銷售 渠道的職能分工 ? 主管 ? 業(yè)代 ? 業(yè)代 誰的職能？ 銷售人員的拜訪 計(jì)劃拜訪制度的建立 計(jì)劃拜訪制度是指對目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期訪問并在訪問中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn) 討論：為什么要建立計(jì)劃拜訪制度？ （ 5分鐘，請寫出要點(diǎn)） ?服務(wù)的魅力 ?把握生意機(jī)會 ?四項(xiàng)基本原則的貫徹 計(jì)劃拜訪制度的建立 客戶資料的收集整理： ? 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商？是誰？在哪里？ 主要銷售什么產(chǎn)品？銷量如何？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？ ? 區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷量？ 拜訪頻率的確定： ? 各類客戶多長