【正文】 17:46:4517:46:4517:463/7/2023 5:46:45 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 7日星期二 下午 5時 46分 45秒 17:46: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 熱情地總結(jié) , 在達(dá)到目標(biāo)的前提下 , 適當(dāng)?shù)亻_開玩笑 . 似乎過于有組織性和原則性 , 很專注 , 但缺乏創(chuàng)新 。不同 群體的利益或愿望不相同。大客戶銷售管理 2023/3/7 1 一、 什么是大客戶 二、 客戶的購買行為 三、 客戶的購買決策 四、 大客戶競爭銷售 五、 大客戶團(tuán)隊銷售 課程要點(diǎn) 2023/3/7 2 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 2. 大客戶的意義 3. 大客戶的選擇 4. 大客戶的種類 一、什么是大客戶 2023/3/7 3 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占銀行 耗 費(fèi) 的 銀 行 對銀行的 客戶總數(shù)比例 客戶管理時間 利潤貢獻(xiàn) 10 18 93 30 28 17 60 54 10 什么是大客戶 2023/3/7 4 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占零售商 對零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤貢獻(xiàn) 4 37 11 27 14 16 29 80 什么是大客戶 2023/3/7 5 2. 大客戶的意義 ? 2/8規(guī)則： 20% 客戶帶來公司 80% 的業(yè)務(wù)。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 2023/3/7 38 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder 分析 某新產(chǎn)品開發(fā) 內(nèi)層利益相關(guān)者 外層利益相關(guān)者 股東 /投資者 政府 /立法者 雇員 /經(jīng)理 國內(nèi)機(jī)構(gòu) 社會的 客戶 社會團(tuán)體 供應(yīng)商 /其他業(yè)務(wù)伙伴 媒體 /學(xué)院 當(dāng)?shù)厣鐓^(qū) 貿(mào)易機(jī)構(gòu) 競爭者 自然環(huán)境 環(huán)保團(tuán)體 非社會的 子孫后代 動物保護(hù)組織 非人類的物種 Stakeholder舉例 2023/3/7 39 ? Stakeholder分析 － Stakeholder 概念常被用來分析一個組織與組 織中不同角色的互動關(guān)系。 說話和表情都很嚴(yán)肅 , 缺少幽默感。 。 :46:4517:46Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :46:4517:46:45March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 但對招待很感興趣 . 作出反應(yīng) , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 一個組織包含有不同種類的 利益相關(guān)者 群體。 ? 成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中的輻射效 應(yīng)最大。 － Stakeholder分析是一種管理工具。 緊緊地盯住生意不放 , 每一個問題都要追蹤出結(jié)果 , 避免多余的想法和談話。 2023年 3月 下午 5時 46分 :46March 7, 2023 1行動出成果，工作出財富。 17:46:4517:46:4517:46Tuesday, March 7, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 5時 46分 45秒 下午 5時 46分 17:46: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17:46:4517:46:4517:46Tuesday, March 7, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。給他時間 , 從容些 , 耐心些 大客戶競爭銷售 5 . 人的行為處事風(fēng)格 2023/3/7 47 對方的表現(xiàn) …. 如果您感到對方 …… 您如何適應(yīng) 比您更熱情 比您更冷靜 似乎雜亂無章 , 目標(biāo)不集中 , 或是不經(jīng)意 , 好像不打算把生意做下去。 該定義強(qiáng)調(diào)了 利益相關(guān)者 與其所處的組織間存在的 互動關(guān)系。 ? 發(fā)展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。在銷售活 動中， 它常用于輔助決策人在制定計劃和戰(zhàn) 略過程中正確決策。 讓其他人組織會議。 2023年 3月 7日星期二 5時 46分 45秒 17:46:457 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 7日星期二 5時 46分 45秒 17:46:457 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :46:4517:46Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川?？蓻Q定的事 , 抓住機(jī)會及時決定 移動和說話都很慢 , 用很長的時間展開和解釋想法 , 把問題復(fù)雜化 , 而且要花很長的時間才能做決定 , 似乎在拖延時間 慢下來 , 探究各種選擇和結(jié)果 , 傾聽 , 從頭到尾地聽下去。 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 2023/3/7 31 ? 知識面要寬， 知識層次要深 ? 高水平人際溝通技巧 ? 正確的態(tài)度 ? 良好的個人素質(zhì) 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/7 32 ? 知識面要寬， 知識層次要深 了解自己的公司和競爭對手的情況 掌握 本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 展示您的產(chǎn)品對降低客戶成本和增加利潤 方面的利益 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/7 33 ? 高水平人際溝通技巧 善于聆聽、提出恰當(dāng)?shù)膯栴} 說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經(jīng)驗(yàn) 對客戶的陳述表示理解 有效地消除客戶的疑慮 能有效運(yùn)用和客戶在一起得時間 通過說服達(dá)成協(xié)議 3. 銷售能力的新要求 大客戶競爭銷售 2023/3/7 34 ? 正