【正文】 01:37:0901:37:0901:37Saturday, January 23, 2023? 1知人者智，自知者明。 一月 211:37 上午 一月 2101:37January 23, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。n 刺激（ Incentive）： 它們采取某些讓步、誘導或贈送的辦法給顧客以某些好處。 麥當勞的麥辣雞翅216。刺激需求占用媒介廣告主 付費 發(fā)布信息n 廣而告之 !n 狹義的廣告，主要指廣告主以支付一定費用的方式，由廣告承辦單位通過廣告媒體向大眾傳播商品或勞務信息的宣傳手段。服務促銷與整合營銷傳播n服務促銷（ Promotion ）組合：n人員促銷、廣告、公共關系、營業(yè)推廣促銷的概念 (SP) 促銷 (Sales Promotion)，是指通過人員和非人員的方法傳播商品信息，影響和促進顧客購買某種產品，或使顧客對企業(yè)及企業(yè)產品產生好感和信任的活動。有些服務業(yè)由于需求特性及其服務本身的特征，必須分散于市場中，但有時是機構可以集中，但服務運營是分散的 。服務代理商和服務經紀人在保險、電信、商標、旅游、演藝和體育等服務業(yè)用得比較普遍。調制解調器將電腦與電話線連通，從而使電腦用戶得到各種網(wǎng)上的信息服務n 功能： 訂貨功能、結算功能和配送功能 n 類型： ※ —— 根據(jù)有否中間環(huán)節(jié)，分為兩種類型： 一是通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的從生產者到消費者的網(wǎng)上直接營銷渠道（網(wǎng)上直銷）。n —— 特許人必須在企業(yè)開張之前，給予受許人各方面的基礎指導與訓練，并協(xié)助其業(yè)務的開展。n 觀光旅游中心。* 使用代理的好處① 比直接銷售投資更少，風險更小。 —— 票券216。 —— 提供服務的組織216。 （分段組合定價，如公園；旅游等）n 系列定價法n —— 價格本身維持不變但服務質量、服務數(shù)量和服務水平則充分反映成本的變化 n —— 固定一套收費方式的一系列的標準服務 的情況下，才適合于使用 n —— 租賃公司 往往使用此定價方式 ，不適合于修理服務業(yè) 。 案例：好又多的買包經歷u 保證定價法252。 —— 折扣也是一種促銷手段，它可以鼓勵提高付款、大量購買或高峰期以外的消費。 二、減少顧客承擔的成本：如時間成本；體力成本；心理成本；感官成本。 u采用這種定價方法，成功的關鍵是制定適當?shù)募映砂俜直取? 不同服務產品的需求彈性是不盡相同的。如果對服務的需求是有彈性的，那么定低價就特別重要；如果對服務的需求沒有彈性呢？如消防器材及安裝。n c、其他服務定價方法u通行價格法 —— 企業(yè)忽略自己的成本而接受與行業(yè)領先者或競爭者相近的價格。 n B、差別價格法u 根據(jù)顧客支付意愿的不同修改自己的基價而制定不同價格的方法。 u 組合定價252。 —— 保證有某種結果產生后再付款 252。撇脂定價？招徠定價？尾數(shù)定價？撇脂定價？招徠定價？尾數(shù)定價？。 —— 是否應當對一個捆綁在一起的服務組合收取一個價格？u 應當由誰來收款？ 216。 —— 由服務提供者設立的賒購信用帳戶216。最常見的報酬方式是確定按照銷售的一定百分比提成。這種機構往往往往握有一批房間，可經由零售者（如旅行社）銷售，或者銷售給消費團體。n 特許經營必備的條件n —— 必須訂立把包括所有雙方同意條款的一紙合同。 n 開展特許經營的成功要素 n 擁有較高知名度的商標n 形成自己的經營特色（特色產品、特色服務、特色裝修、特色管理 …… ）n 擁有特殊的經營技能（使加盟者離開后服務生存）n 維持總部良好業(yè)績n 建立一套高效率的信息物流系統(tǒng)網(wǎng)絡服務渠道n 含義： 一種使個人能與電腦和調制解調器建立通信的渠道。n 如明星經紀人、票販子、拉客仔n 大多數(shù)服務代理商和服務經紀人的傭金占服務銷售額的2%6%。n 分散的服務業(yè) n —— 其所在位置取決于市場潛力 。n 服務機構對中間商的管理有哪些策略？指出不同策略的適用對象。每一方都能在咫尺之間觀察對方的需求和特征，在瞬息之間作出調整n 人際關系培養(yǎng)（ Cultivation） ：人員推銷允許建立各種關系，從注重實際的銷售關系直至深厚的個人友誼，如果他們要建立長期關系，有效的銷售代表會慎重地把他們顧客的興趣愛好記在心里n 反應（ Response） ：人員推銷會使購買者在聽了銷售談話后感到有某種義務，感到有必要繼續(xù)聽取和作出反應，即使這個反應是一句有禮貌的 “謝謝 ”二、廣告策略n 廣告 是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經濟信息的大眾傳播活動。 麥當勞的巨人漢堡216。n—— 營銷即傳播，傳播即溝通 ——n 傳播信息（ Communication） ：它們能引起注意并經常提供信息，把顧客引向產品。 。 一月 2101:37:0901:37Jan2123Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 21一月 2101:37:0901:37:09January 23, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。n 公關部門負責開展下述 5項活動，并非每項活動都支援營銷目標：– 與新聞界的關系（ Press Relations）– 產品公共宣傳（ Product Publicity）– 公司信息傳播（ Corporate Communication）– 游說（ lobbying）– 咨詢（ counseling） n 高度可信性（ High Credibility）： 新聞故事和特寫對讀者來說要比廣告更可靠，更可信n 消除防衛(wèi)（ Off Guard）： 很多潛在顧客能接受宣傳，但回避推銷人員和廣告。廣告的廣告的訴求：訴求：（（1）理）理性訴求性訴求————樂樂百氏百氏（（2）情）情感訴求感訴求————娃娃哈哈哈哈３．三類主流廣告216。n 推銷對象包括 : 消費者、生產用戶、中間商。 練習題n 訪問一家服務中間商 ,并研究其類型 .n 什么是特許服務商？特許轉讓可以給服務機構帶來哪些利益和問題？n 特許轉讓合同包括哪些內容？n 什么是服務代理商？什么是服務經紀人？二者有哪些區(qū)別？n 訪問一家網(wǎng)絡服務中間商，并考察它存在的主要問題。這種服務最重要的是，當顧客需要服務的時候，服務如何能具有高度可得性及可及性 n 集中服務業(yè) n —— 主要原因是由于供應條件和傳統(tǒng)。服務代理商一般長期地為委托機構或委托人工作。n —— 由于是合伙關系，與公司自有的企業(yè)相比，特許企業(yè)的權利范圍有限。而零售商則提供自己的資本和服務，管理銷售，支付各種費用給該企業(yè) 。他們替顧客預定旅館房間。間接渠道n 代理 n —— 一般在觀光、旅游、旅館、運輸、保險信用、雇傭和工商業(yè)服務業(yè)市場 n —— 代理代替服務的生產企業(yè)與潛在購買者進行接觸。 —— 電子資金轉付216。 —— 所服務的對象的重量或大小216。但各種 “額外事項 ”則要價較高 。252。 —— 折扣是對服務承攬支付的報酬，目的是為了促進服務的生產和消費 252。 一、為增大認知價值，可以在顧客可感知成本不變的基礎上，提高顧客的可感知利益（人員、服務、品牌）；252。 這種定價方法似乎對買賣雙方都比較合理。n 思考：酒店的成本構成二、服務定價 de影響因素 u需求因素? 需求的價格彈性 —— 因價格變動而相應引起的需求變動比率，反映了需求變動對價格變動的敏感程度。? 思考：哪些產品沒有需求彈性？u競爭因素? 在產品差異小，競爭激烈的情況下，企業(yè)在價格方面的活動余地也相應縮小。原因：252。這些價格并不反映任何的成本比例差異 u 運用條件：一、建立基本需求，尤其是對高峰期的服務最為適用；二、用以緩和需求的波動，降低服務易消失性的不利影響 u 主要形式 252。 —— 產品線定價法。 —— 對一項服務進行直接保證對于消費者來說可能是一個非常有利的保險 ，當服務保證執(zhí)行成功時，它會代表公司對顧客滿意的承諾以及對自己服務質量的自信 。 —— 組織試圖補償?shù)某杀臼鞘裁?？組