【正文】 :45:2716:45Mar234Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 78 欲望無(wú)限創(chuàng)新無(wú)限 ? USP理論，又叫賣點(diǎn)。 75 接上頁(yè) ? 最可笑的就是廣東的樂百是的老板講了，難道開花的水就適合人類引用嗎？這樣開花的水最有營(yíng)養(yǎng)嗎？如果按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去衡量，大糞湯最開花。平均 5個(gè)人就有 1個(gè)人打包早飯帶走。對(duì)工業(yè)品來講：是人員推銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、廣告。這樣的企業(yè)太多了。轉(zhuǎn)換成本太高了。有了一個(gè)肯德基，每一年穩(wěn)定的純利潤(rùn) 15％，這么高的數(shù)都不走，他想買一個(gè)東西，他買的絕對(duì)不是叫肯德基的雞腿，也不是肯德基的品牌，他買的是肯德基的印鈔機(jī)。 ? 為什么娃哈哈利用這個(gè)小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷有什么好處。涼茶就在廣東賣，可是預(yù)防上火的飲料全世界華人包括韓國(guó)、日本都怕上火，文化是共同的，北京是火鍋店賣王老吉最好，王老吉 175年沒有賣出過廣東省， 2023年紅邊大江南北，核心的問題是定位。所以品牌從這個(gè)角度說，不要搞太多的盲目的多元化。 ? 2023年 8月份，康師傅搞了一個(gè)飲料，叫盡跑 X，功能飲料。 ? 他有兩個(gè)值得我們學(xué)習(xí)的地方，第一總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的思路很到位，第二混業(yè)經(jīng)營(yíng)的思路。勢(shì)第二個(gè)概念是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的外在表現(xiàn)是四個(gè)優(yōu)勢(shì)。都是 復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問題重復(fù)做。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，無(wú)論是系統(tǒng)論德魯克還是到老子的沒有太大的區(qū)別。諸如：讓孕婦收應(yīng)收帳款，坐在廠長(zhǎng)辦公室里不說話，不是不說話，只要有人進(jìn)來匯報(bào)工作，馬上她就指著那個(gè)廠長(zhǎng)的鼻子說你還欠我錢呢？員工不懂，一看他大肚子了，還是男性，員工馬上產(chǎn)生了聯(lián)想。 ? 國(guó)營(yíng)企業(yè)成本低卻低不過民營(yíng)企業(yè)，低不過個(gè)體戶。 蘇泊爾與金龍魚 41 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都有什么 ? 面對(duì)未來的決策是基于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，不能基于機(jī)會(huì)的，眼光放到自身，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？ 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分兩種 相對(duì)優(yōu)勢(shì)， 持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 38 什么是資源整合 ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的角色定位首先是資源整合者。比夏普變得更快，所以，卡西歐用這個(gè)辦法從 60年代做到 70年代，他變成了掌上計(jì)算器當(dāng)之無(wú)愧的老大。你沿著這個(gè)使命組織不會(huì)出現(xiàn)太大的問題，如果你定位我是生產(chǎn)化肥的，那你的路會(huì)越來越窄。失去了主動(dòng)權(quán)就等于已經(jīng)被打敗了。我把這個(gè)數(shù)據(jù)給老總一放，房地產(chǎn)老總眼睛一下子亮了，廣告越來越多，人員推銷也越來越多，利潤(rùn)越來越薄。 ? 和林格爾當(dāng)?shù)胤浅８F，當(dāng)年的書記把蒙牛請(qǐng)來，土地不要錢，為什么？看重的是養(yǎng)殖業(yè)，帶動(dòng)面積廣。按照我每年的旅程到了年底可以贈(zèng)送一張三亞機(jī)票。也就是讓顧客更加忠誠(chéng)我。 ? 日本人說，中國(guó)人雖然窮，但是有存錢的習(xí)慣，所以日本人首先給我們看了黑白電視，一家買了一個(gè)黑白電視，一院子人都去。產(chǎn)品開發(fā)。微軟試圖收購(gòu)任我 行，三次沒有成功，任我行說了，談判條件不合適我不賣，為什么這么 小的企業(yè)面對(duì)著微軟這么牛，道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗诩?xì)分市場(chǎng)就做財(cái)務(wù) 軟件，區(qū)域市場(chǎng)就是珠三角。比如：沃爾瑪，他的利潤(rùn)率一年算下來很高，資產(chǎn)收益率很高，但是沃爾瑪他的東西賣得非常便宜，憑什么賺錢。越執(zhí)行越錯(cuò)， BB肥行業(yè)、農(nóng)藥行業(yè)是典型的這一類問題。最多見的觀點(diǎn)。 ? 于是福特根據(jù)屠宰場(chǎng)的流水經(jīng)驗(yàn)，發(fā)明了流水線的經(jīng)驗(yàn)， 54萬(wàn)輛，零售價(jià)325美金。 4 德隆背后的規(guī)律 德隆覆滅的總結(jié)： 機(jī)會(huì)和能力不匹配。 ? 營(yíng)銷的內(nèi)涵：一個(gè)叫“營(yíng)”一個(gè)叫“銷”，營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道，銷企業(yè)的銷售之道。 3 說說規(guī)律 德隆的覆滅 德隆的多元化都是精心設(shè)計(jì)的，他是死在多元化的路上，違背了一般做企業(yè)的規(guī)律，舉例子說明，一個(gè) 3歲的小男孩，看上一群美女，想結(jié)婚，但是他各方面能力都不夠。所以，我們很多人理性地分析，替代不了你做事情的感覺。 困而不學(xué)民斯謂之下。事實(shí)證明不改變經(jīng)營(yíng)思想沒有飯可吃。老板說我小時(shí)候，媽媽借高利貸養(yǎng)活兄弟姐妹做生意 咸鴨蛋生意，零售價(jià) 3元，毛利率 10％，賣一斤利潤(rùn)率 ，但是咸鴨蛋容易壞，容易爛不容易儲(chǔ)運(yùn)。 ? 什么叫做份額？份額就是市場(chǎng)的占有率。不一定，為什么？因?yàn)闋I(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)有問題。 ? 盯住對(duì)手樹立我們我們的營(yíng)銷思想，樹立營(yíng)銷體系。 ? 沒標(biāo)桿怎么辦？自己把自己當(dāng)標(biāo)桿 —”intel inside” 24 顧客滿意，就忠誠(chéng)嗎？ 普遍說法：我們很多企業(yè)不要受誤導(dǎo)，很多的企業(yè)愛講顧客滿意是我們永遠(yuǎn)的追求，讓我的顧客 120％的滿意。 北極熊水泥： 26 不滿意也能忠誠(chéng) 國(guó)航 VIP卡： ? 很多人是國(guó)航公司的忠實(shí)會(huì)員。越能搶，越受到表?yè)P(yáng)。這就是組織和人最大的區(qū)別。 ? 管理管流程管效益，經(jīng)營(yíng)面對(duì)的是未知決策，永遠(yuǎn)是人來做決策，再好的管理技術(shù)永遠(yuǎn)不能替代人的經(jīng)營(yíng)決策。后來騰訊有 3億 6千萬(wàn)的顧客，香港為什么投資給他，投給他一套獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式。 35 “快”的戰(zhàn)略 ? 上個(gè)世紀(jì) 60年代，卡西歐，做掌上計(jì)算器，資源有限，一個(gè)是研究顧客需求，還有一個(gè)最簡(jiǎn)單的是盯住對(duì)手，把眼光盯住老大夏普。 37 鏈主是怎么誕生的 ? 日本有一個(gè)魚業(yè)公司，老板是推銷員出身，賣魚網(wǎng)，找到生產(chǎn)企業(yè)說你們是生產(chǎn)企業(yè)，你們生產(chǎn)的魚網(wǎng)賣給我，他一分錢不加，賣給了漁民，憑借這個(gè)策略有了他人生最大財(cái)富，顧客資源。 ? 什么是資源運(yùn)作？用海爾的話， 你手上有了別人想要的資源，你有可以調(diào)動(dòng)別人的資源。什么叫企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)學(xué)來看，一個(gè)企業(yè)有沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，講的是立足一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，要么你向上游掌控資源，要么你向下游掌控顧客。 05年的產(chǎn)量 1億噸。當(dāng)銷售業(yè)績(jī)好的時(shí)候，幾乎沒有太大問題，就算有問題也被掩蓋了，出的問題多表現(xiàn)在什么時(shí)候、銷售業(yè)績(jī)不暢，東西不好賣，隊(duì)伍不穩(wěn)定，業(yè)績(jī)上不去，銷售出現(xiàn)了瓶頸，這個(gè)時(shí)候隊(duì)伍不行搞隊(duì)伍，搞客戶，搞廣告，搞促銷，做了很多工作，效果怎么樣？效果一點(diǎn)點(diǎn)，不明顯。銷售在勢(shì)的上面，銷售是做一件事情，這件事情要想做得好，首先檢討你的銷售是不是放到了你的勢(shì)的基礎(chǔ)上，這就是求勢(shì)不求人，形勢(shì)比人強(qiáng)。她們說大多數(shù)女人買化妝品之前就象站在懸崖邊上想跳，又不敢跳，我的任務(wù)就是一腳下去。二者必居其一。我們研究企業(yè)成功看起來基本上屬于戰(zhàn)略的成功，怕就怕又沒有集中，又沒總成本領(lǐng)先，還沒有差異化。 營(yíng)銷總監(jiān)包括毛老板，每天定期幾次，覆蓋華東主要的城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)賣活雞的，有雞販子構(gòu)成的信息網(wǎng)絡(luò)，第一時(shí)間掌控市場(chǎng)一線的信息。首先了解不是所有的產(chǎn)品都需要品牌，獸藥信息對(duì)稱不對(duì)稱？不對(duì)稱，要品牌。也就是定位在目標(biāo)顧客的腦子里進(jìn)行的，目標(biāo)顧客對(duì)你產(chǎn)品的印象叫定位。 ? 我們從戰(zhàn)略的角度談渠道：渠道是企業(yè)非常重要的無(wú)形資產(chǎn)。 美譽(yù)度。 68 渠道的關(guān)鍵是掌控 ? 渠道的管理原則： ? 渠道管理的核心思想兩個(gè)字：掌控。渠道的管理的原則是：虛其心、實(shí)其腹、弱其志、強(qiáng)其骨。 ? 所以營(yíng)銷系統(tǒng)里面總?cè)菀壮龌畹牡胤剑捍黉N。比如：北京、用月票做車的人挺多，買月票非常不方便，很多人都不愿意賣月票。適合你們獸藥行業(yè)。 ? B版本：這么簡(jiǎn)單，明白了，第二年這個(gè)小子還第一名。 79 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 4日星期六 下午 4時(shí) 45分 27秒 16:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 下午 4時(shí) 45分 27秒 下午 4時(shí) 45分 16:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 16:45:2716:45:2716:45Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。所以 無(wú)限的營(yíng)銷必須創(chuàng)新，營(yíng)銷的創(chuàng)新歸根到底的創(chuàng)新是經(jīng)營(yíng)使命的創(chuàng)新 ， 經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的創(chuàng)新。老板就說為什么你怎么老是冠軍分享體會(huì)吧。什么是公眾公關(guān)： ? 向公眾發(fā)表宣傳文字，制造事件，制造新聞，加強(qiáng)社會(huì)關(guān)系、借助某媒體提高新聞度向政策制定者游說，這里的核心是制造事件，制造新聞。所以我們定義： ? 公關(guān)＝溝通＋銷售。 ? 做營(yíng)銷的人跟練武功的人差不多，首先把全身的脈打通。 ? 渠道有天生的共享性。這就是我講的渠道的共享性。小區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷還有一個(gè)好處，保證這個(gè)市場(chǎng)挖深挖透以后保證你掙到足夠的錢。這個(gè)時(shí)候雙匯下了一個(gè)套，放風(fēng)出去說我準(zhǔn)備降質(zhì)降價(jià)，過去是70％的肉 30％的面，現(xiàn)在是 40％的面 60％的肉，春都一聽急了，他先降了，這個(gè)時(shí)候春都火腿長(zhǎng)變成了一根面棍，雙匯不是全線產(chǎn)品降質(zhì)降價(jià)，他是一個(gè)系列降，春都是全線降，完蛋了，質(zhì)量一不連續(xù)，這個(gè)品牌到今天爬不起來了，所以， 穩(wěn)定的連續(xù)的有保障的質(zhì)量是品牌最重要的支撐。 ? 商譽(yù)是什么？忠誠(chéng)度、知名度，滿意度 61 腦子里的印象才叫定位 ? 品牌成功的核心是品牌定位。比如：紙杯子，不需要要品牌。第一高讓農(nóng)民沒風(fēng)險(xiǎn)，后面的三高加大農(nóng)民的養(yǎng)殖成本，讓你把雞只有賣給我你才賺錢，賣給別人無(wú)利可圖。當(dāng)然最佳的狀態(tài)是又有總成本領(lǐng)先，又有差異化，又有集中戰(zhàn)略。所以一個(gè)人、一個(gè)組織都有核心競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)很簡(jiǎn)單，工會(huì)婦聯(lián)很支持，從大學(xué)請(qǐng)了一些想掙錢的女老師，稍微一培訓(xùn)，專門講美容課，很有氣質(zhì)，講得非常好，講完了以后，要化妝，找?guī)讉€(gè)美院畢業(yè)的專業(yè)的大學(xué)生。非常普通的滾木壘石借了勢(shì)。企業(yè)只有讓他增長(zhǎng)，再增長(zhǎng)，不能停下來，一停下來內(nèi)部產(chǎn)生一種分解力量，土崩瓦解。 礦租給我。這是軟的，看不見，蘊(yùn)藏在員工的腦子里。 ? 客戶資源 ? 行業(yè)內(nèi)的存量資源。因?yàn)橹挥墟溨鞑畔碛谢诋a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的主動(dòng)權(quán)。 強(qiáng)調(diào)：做任何一個(gè)行業(yè)，比需求重要的是要研究透你這個(gè)行業(yè)里面它的區(qū)域市場(chǎng)老大老二怎么玩的。這是 PC—PC的模式。 31 戰(zhàn)略的元素 ? 西蒙教授：經(jīng)營(yíng)管理的核心是經(jīng)營(yíng)。當(dāng)?shù)厝藶槭裁匆@樣做？歸根到底是中國(guó)革命的首先問題是農(nóng)民問題。這是最大的區(qū)別，在企業(yè)的社會(huì)里搶了別人的東西不受懲罰。三元公司也是利樂公司的，伊利還是利樂公司的，他占了中國(guó) 95％的份額。 ? 把眼光盯在對(duì)手的身上叫標(biāo)桿營(yíng)銷。 ? 營(yíng)銷的第一出發(fā)點(diǎn)根本就不是為了滿足顧客的需求，是為了競(jìng)爭(zhēng)。 這個(gè)說法也有問題，顧客要買單所以發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求，創(chuàng)造需求。 解釋：假如你連份額丟掉了，就算現(xiàn)在有點(diǎn)利潤(rùn)也是曇花一現(xiàn)。 15 好生意的標(biāo)準(zhǔn) 2 第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 就是能否獲得一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率。 德魯克 ? 藥品流通業(yè)：平均行業(yè)毛利率 ％，是三萬(wàn)家的企業(yè)。 學(xué)而知之者次也。這就是你做事情的感覺。何為戰(zhàn)勝不復(fù)別人用過的招數(shù)，而且是打勝仗的招數(shù)，你不一定能夠重復(fù)，就是戰(zhàn)勝不復(fù)。 ? 銷售之道：走出去，把話講出來，東西賣掉，錢收回來。 短融長(zhǎng)投。 8 福特流水線總結(jié) ? 福特做汽車是劃時(shí)代的革命，竟然跟屠宰場(chǎng)學(xué)來的，印證了我們的觀點(diǎn) 行業(yè)外的經(jīng)驗(yàn)帶來的。 12 利潤(rùn)率高不一定是好事 ? 這兩個(gè)觀點(diǎn)都有問題。 案例： 一家企業(yè)做瀝青，一年的銷售收入 99億，瀝青利潤(rùn)率不高，那么把瀝青直接賣給高速公路指揮部做直銷，按理應(yīng)該掙得很多，其實(shí)不是這么回事。 16 好生意的標(biāo)準(zhǔn) 3 第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 是能否持續(xù)增長(zhǎng)。微軟買不來 10多年的歷史，這里有核心競(jìng)爭(zhēng)力叫路徑依賴。服務(wù)。 ? 于是我們有了彩電的需求，這個(gè)時(shí)候國(guó)內(nèi)引進(jìn)了大量的生產(chǎn)線，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一下子冒出了幾百個(gè)，日本人為了戰(zhàn)勝對(duì)手給我們看了 21英寸，平面直角，帶遙控的。重復(fù)買中化的肥料，還介紹別的朋友買，這就是忠誠(chéng)。