【正文】 :59:0014:59Mar235Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :59:0014:59:00March 5, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 談判者既要堅定又要靈活，他們必須堅持他們基本的利益與要求，但在關于如何通過協(xié)議實現(xiàn)這些利益與要求的方式上卻可以靈活 。 ? 客觀標準應當具有合法性并且切合實際 。 13 二、著眼于利益而非立場 Focus on Interests not Position 找到各方的共同利益是取得雙贏結果的一個關鍵點 。 4 雙贏理念 Winwin Concept 贏 — 贏模式遵循的步驟如下： ? 確定談判己方的利益和需求； ? 尋找對方的利益和需求； ? 提出建設性的提議和解決方法； ? 宣布談判成功； ? 宣布談判失敗或談判陷入僵局 。 5 兩種理念的區(qū)別 Difference between Two Concepts ? 輸 — 贏模式中捍衛(wèi)己方的利益和立場被尋求對方的利益和需求所取代 ， 這不是一個簡單的文字游戲 ， 而是一個思想觀念的重大變化 ，是通過談判取得雙贏結果的第一步 。 為幫助各方做到著眼于利益而非立場 ， 可以從以兩個方面著手 ： ?確定利益 (Identify Interests) ? (1)探尋妨礙我方的對方利益； ? (2)從不同的角度審視對方的不同利益； ? (3)透過對方的立場看到對方的人性需求 。 ? 客觀標準應當具有科學性和權威性 。 26 求同存異戰(zhàn)略 ? 正確對待談判各方的需求和利益上的分歧。 2023年 3月 5日星期日 下午 2時 59分 0秒 14:59: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:59:0014:59:0014:59Sunday, March 5, 2023 1知人者智，自知者明。 14:59:0014:59:0014:593/5/2023 2:59:00 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 14:59:0014:59:0014:59Sunday, March 5, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。若雙方都努力使自己比對方多得，互利談判就不可能了。 19 引入客觀評判標準 Introduce Objective Criteria ? 在判斷一個標準是否屬于客觀標準時應從以下幾個方面考慮： ? 客觀標準應當獨立于所有各方的主觀意志之外 , 因而它可以不受任何一方的感情影響 。 ? 加強溝通 ? (1)認真傾聽并理解對方的意思； ? (2) 說出你的想法 ， 爭取對方理解； ? (3)避免將對方當做辯論的對手 。 ? 妥協(xié)是各方達成協(xié)議的關鍵點 ， 如果難以取得各方的妥協(xié)或一方的妥協(xié)則談判就不可避免地以失敗告終 。 在發(fā)現(xiàn)對方的利益和需求的過程中 ， 談判者可以更好地理解自己的談判對手 ， 并能夠從對方的角度考慮一些問題 ， 促使各方朝著理解與和解的方向發(fā)展 。 14 二、著眼于利益而非立場 Focus on Interests not Position ?討論利益 (Talk about Interests) ? (1)總結并接受對方的利益； ? (2)在提出解決方案前表達自己的見解或提出問題； ? (3)在解決問題時盡量不追究過去的矛盾而應朝前看 。 ? 下面的幾個步驟是對第四部分的總結： ? 尋求不同的客觀標準； Look for Fair Standards