【正文】 財務(wù) 市場經(jīng)理 電話回訪 審單結(jié)算 技術(shù)支持 檢查督導(dǎo) 配件管理 服務(wù)熱線 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 64 銷售經(jīng)理 匯報對象 營銷副總 工作職責(zé) ? 協(xié)助公司高層制訂年度銷售目標(biāo) ? 協(xié)助營銷副總將銷售目標(biāo)按月、季、年和區(qū)域情況分解到各辦事處，完成公司下達的銷售任務(wù) ? 協(xié)助營銷副總制定公司銷售戰(zhàn)略和政策 ? 貫徹和執(zhí)行公司制定的銷售方針和政策，管理和監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)活動的過程和結(jié)果 ? 組建辦事處、開拓和維護市場營銷渠道 ? 監(jiān)控、評估和分析公司銷售業(yè)績并采取相應(yīng)措施 ? 經(jīng)常分析評估公司銷售渠道并提出改進意見 ? 協(xié)助辦事處選擇、管理和控制代理商 ? 不定期拜訪重點客戶，制定和更新客戶資料卡 ? 指導(dǎo)和培訓(xùn)辦事處經(jīng)理 ? 對公司大型促銷活動提供協(xié)助和指導(dǎo) ? 銷售部和營銷部之間的工作協(xié)調(diào) ? 協(xié)助營銷副總對辦事處經(jīng)理及銷售部人員的考評 ? 公司分派的其他工作 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 65 公司銷售額預(yù)測方法 92 年 93 年 94 年 95 年 96 年 97 年 98 年 99 年 20xx 預(yù)計 20xx 年預(yù)計 20xx 年預(yù)計 20xx 年預(yù)計銷售額 900 1500 3100 4000 5400 6500 6700 9200 12158 15577 20986 28631銷售年增長 % % % % % % % % % % %銷售 4 年年均增長 % % % % % % % %年增長率平均增長 % % % % % % % %后一年增長調(diào)整 % % % % % % % %96 97 98 99 8710連續(xù)預(yù)測的銷售額結(jié)果 1500 3100 4000 5400 7020 11387銷售年增長 % % % % % %銷售 4 年年均增長 % 35% 31%年增長率平均增長 % 14% 19%后一年增長調(diào)整 % % %公司銷售指標(biāo)預(yù)測：據(jù)此可確定公司增長發(fā)展戰(zhàn)略以下部分為試錯過程，僅供參考 按此方法前幾年的預(yù)測結(jié)果為：逐年調(diào)整的銷售額結(jié)果1. 計算去年銷售額較前年的年增長率（以及前幾年每年的銷售年增長率） 2. 計算前 4年銷售額的平均年增長率 3. 計算前 4年歷年增長率的平均增長 4. 根據(jù)去年增長率及前 4年增長率增長計算明年的大概增長率 5. 計算明年的大概銷售額 * 以上計算過程中如碰到特殊情況，應(yīng)分別作適當(dāng)調(diào)整 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 66 銷售經(jīng)理工作 銷售目標(biāo)分解方法考慮因素 銷售任務(wù)分解應(yīng)考慮的因素： ? 公司在當(dāng)?shù)氐氖袌龌A(chǔ) ? 當(dāng)?shù)厥袌龅目側(cè)萘? ? 當(dāng)?shù)厥袌鰸摿烙? ? 前一年的銷售額 ? 當(dāng)?shù)厥袌銮皫啄甑恼w銷售增長 ? 本公司在當(dāng)?shù)厥袌銮皫啄甑脑鲩L ? 本公司在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新? ? 主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新? 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 67 部分運算方法 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 = 本公司銷售額 / 本公司當(dāng)?shù)厥袌稣加新? 當(dāng)?shù)厥袌鱿乱荒赇N售潛力 = 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 （ 1 + 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售增長率） 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售額增長率 = （去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 前年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額（ *或取前幾年中最大增長率） 競爭對手銷售額 = 當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 競爭對手市場占有率 競爭對手當(dāng)?shù)厥袌鲣N售額增長率 = （競爭對手去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 前年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額） / 去年當(dāng)?shù)厥袌鲣N售總額 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 68 銷售指標(biāo)分解 按產(chǎn)品分解 總體指標(biāo) 熱水器 電暖器 暖風(fēng)機 凈化器 加濕器 電風(fēng)扇 新產(chǎn)品 1 新產(chǎn)品 296 年 5400 528 4131 7 62997 年 6500 1582 3682 49 44798 年 6700 1804 2702 2076 14499 年 9053 4100 2789 2083 81 905320xx 年銷量預(yù)計 V1 V2 V3 0 V5 V620xx 銷售額預(yù)計 9500 5000 20xx 20xx 0 200 30020xx 指標(biāo) 120xx差額 250099 年各產(chǎn)品比例 % % % % % %差額分配 再分配 最終指標(biāo) 差額 2500 百萬，根據(jù) 產(chǎn)品戰(zhàn)略分配1. 確定公司產(chǎn)品戰(zhàn)略（擬淘汰和開發(fā)產(chǎn)品） 2. 根據(jù)前幾年各產(chǎn)品增長趨勢預(yù)測 /判斷今年銷售量 /銷售額 3. 將各產(chǎn)品預(yù)測銷售額加總求出與當(dāng)年的差額 4. 根據(jù)前一年各產(chǎn)品銷售求出占銷售總額的百分比 5. 將差額部分按比例分?jǐn)偅ㄈ缬刑蕴袭a(chǎn)品推出新產(chǎn)品，則估計大概銷售額和百分比） 6. 各產(chǎn)品去年數(shù)據(jù)加分?jǐn)偛糠旨词钱?dāng)年任務(wù) 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 69 銷售指標(biāo)分解 各產(chǎn)品按省分解 大區(qū)總計總計 北京 天津 河北 河南 山東 江蘇 上海 浙江 遼寧 吉林 黑龍江99 年銷售 4100 2860 400 90 50 450 100 20 20 40 30 40各省占總量份額 % % % % % % % % % % % %20xx 年計劃 6132 當(dāng)年計劃增長 2032相對市場容量 13767 3311 2859 966 69 1754 2113 339 231 1218 311 596桑普占有率增長潛力 2 1 2 1 1 3 桑普在當(dāng)?shù)刂С? 相對容量份額 100% % % % % % % % % % % %增長潛力份額 100% % % % % % % % % % % %對當(dāng)?shù)刂С址蓊~ % % % % % % % % % % % %% % % % % % % % % % % %分?jǐn)偱漕~百分比 % % % % % % % % % % % %分?jǐn)偱漕~ 最終配額 熱水器指標(biāo)分配（ 6132 ）華北 華東 東北? 其他各產(chǎn)品按此方法 ? 各省各產(chǎn)品指標(biāo)相加即為該省指標(biāo)總額 1. 計算當(dāng)年計劃增長銷售額 2. 分別確定相對市場容量、增長潛力和對當(dāng)?shù)刂С值臋?quán)重 3. 上述權(quán)重相乘后求出綜合權(quán)重百分比 4. 按綜合權(quán)重結(jié)果分?jǐn)? 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 70 銷售指標(biāo)分解 月度分解 北京 總計 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月99 年 2860 200 100 240 360 290 230 170 100 180 260 380 350每月比重 % % % % % % % % % % % % %20xx 年計劃 熱水器北京月度 計劃? 其他省按此方法 ? 其他產(chǎn)品按此方法，各產(chǎn)品月度相加即是該省月度指標(biāo)總額 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 71 銷售經(jīng)理工作 重點客戶拜訪 拜訪目的 ? 了解客戶需求和要求 ? 了解 產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售情況 ? 了解當(dāng)?shù)厥袌鲎兓厔? ? 了解在當(dāng)?shù)氐母偁帉κ譅顩r ? 征求客戶對 公司銷售戰(zhàn)略的意見 ? 增進與大客戶的商業(yè)關(guān)系 拜訪頻率 ? 每個大客戶一年至少兩次 拜訪監(jiān)控方法 ? 大客戶拜訪匯報 拜訪前準(zhǔn)備 ? 向當(dāng)?shù)剞k事處經(jīng)理了解情況 ? 查閱客戶檔案記錄，分析其基本信息、近幾年銷售總額變化、 產(chǎn)品銷售變化、產(chǎn)品構(gòu)成比例、廣告促銷支持、付款信用、下家客戶數(shù)量變化、商品周轉(zhuǎn)等 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 72 銷售經(jīng)理工作 大客戶拜訪匯報提綱 ? 訪問時間、參與人、地點、 ? 訪問原因和目的 ? 當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r（容量、消費習(xí)慣、產(chǎn)品需求、主要競爭對手、商家情況等） ? 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)生的變化以及對未來市場的預(yù)測 ? 客戶近幾年代理 產(chǎn)品的情況（銷售額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)） ? 近來的銷售變化及其原因 ? 競爭對手的銷售政策、銷售狀況、產(chǎn)品 ? 對 產(chǎn)品、銷售政策、銷售代表服務(wù)等方面的意見和建議 ? 客戶認(rèn)為 但當(dāng)?shù)厥袌鋈〉贸晒Φ年P(guān)鍵要素 ? 訪問中的重大發(fā)現(xiàn) ? 報告結(jié)論和行動建議 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 73 銷售經(jīng)理激勵考核 ? 工資： – 實行年薪制：年初根據(jù)銷售計劃確定年薪等級，每月工資按計劃年薪的平均月薪 80%發(fā)放， 20%部分納入年底綜合考評 – 除年薪外，另有服務(wù)年限獎勵（隨著銷售額的增加，年薪也有上漲） ? 年終獎勵基數(shù)根據(jù)銷售實績確定（前提是當(dāng)年成績已超出去年同期）： – 如未超銷售任務(wù)，則 = （當(dāng)年銷售額 去年銷售額） * % – 如超出銷售任務(wù)，則另加 （當(dāng)年銷售額 當(dāng)年任務(wù)） * % – 獎勵基數(shù)的 70%部分不再考核 – 獎勵基數(shù)的 30%和年薪的剩余 20%部分納入年終綜合考評 – 全年獎勵當(dāng)年發(fā)放 70%，其余 30%納入第二年年終考評 – 計算所得年終獎金還須根據(jù)區(qū)域市場和產(chǎn)品業(yè)績僅一步考核 ? 平時考核： – 及時有效完成大客戶拜訪報告以及月度 /季度工作回顧 /計劃，否則扣200元 – 每季度對銷售渠道進行分析評估，并按時寫成報告，否則扣 200元 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 74 銷售經(jīng)理的考核激勵 年終獎金按分區(qū)和分產(chǎn)品考核 開發(fā)區(qū) 增長區(qū) 成熟區(qū) 銷售總額 年終獎金 銷售額 年工資 年終獎金計劃完成 3000 4000 8000 15000 1 億 5 萬 假設(shè)實際完成 3100 4200 8100 15400 2 億 6 萬 5完成率 103% 105% 101% 103% 3 億 7 萬權(quán)重 37% 33% 30% 100% 4 億 8 萬獎金分解 5 億以上 9 萬實得獎金 電熱水器 電暖器 電風(fēng)扇 加濕器 總額計劃 8200 5000 1000 800 15000實際 8500 4400 1300 1200 15400完成情況 104% 88% 130% 150%產(chǎn)品權(quán)重 23% 23% 27% 27% 100%獎金分解 獎金工資 各區(qū)完成率在 90% 以下的，扣分解獎金的 5% ， 80% 以下扣 10%各產(chǎn)品完成率在90%以下的，扣分解獎金的5%，80%以下扣10%貨幣單位：萬元 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 75 銷售經(jīng)理的考核激勵 季度銷售回款考核 總額6001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月100 200 300 600月實際完成120 250 360 730季度實際完成季度完成率年度完成率122%122% DIV/0! DIV/0! DIV/0!銷售任務(wù)指標(biāo)第一季度 第二季度 第三季度 第四季度600730注： ? 銷售任務(wù)完成以每季度最后一月 25日下午 4： 50截止 ? 季度回款考核按超過任務(wù)指標(biāo) 80%以上部分計算，完成 80%以上部分按 %提成；完成率在 80%以下的按 %倒扣 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 76 銷售助理的崗位職責(zé)和考核激勵 ? 協(xié)助銷售經(jīng)理開展銷售管理工作 ? 協(xié)助辦事處開發(fā)新客戶 ? 客戶檔案管理 ? 市場管理（價格、銷售政策實施） ? 合同管理 ? 參與考核統(tǒng)計 ? 處理其他銷售部日常事務(wù) 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 77 今日日程 ? 營銷中心 ? 市場部 ? 銷售部 ? 辦事處 ? 客戶服務(wù)部 ? 企業(yè)持續(xù)發(fā)展應(yīng)關(guān)注的問題 電器營銷戰(zhàn)略咨詢 final 78 辦事處經(jīng)理 匯報對象 營銷副總 /銷售經(jīng)理 工作職責(zé) ? 根據(jù)總部戰(zhàn)略制定和執(zhí)行當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售、營銷和促銷計劃 ? 將公司下達的銷售目標(biāo)按月、季和銷售代表或區(qū)域分解，完成公司下達的銷售任務(wù)，與銷售代表簽定銷售任務(wù)書 ? 辦事處辦公、銷售、促銷和廣告費用編制和控制 ? 每日作銷售統(tǒng)計，每周向總部市場部提供銷售信息 ? 每月銷售預(yù)測及調(diào)整，配合制定生產(chǎn)計劃 ? 督促銷售代表和促銷員監(jiān)測競爭對手營銷活動，每周向總部市場部提供競爭對手信息 ? 督促或親自協(xié)助區(qū)域總代理開拓分銷渠道，促進其完成指標(biāo) ? 督促銷售代表參與經(jīng)銷商的零售終端管理和售點維護，保證對零售渠道的有效管理和支持 ? 協(xié)助公司組織當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品展示會 、 經(jīng)銷商大會 ? 選擇、管理和控制代理商 ? 對當(dāng)?shù)劁N售代表和促銷員進行公司政策方針和工作程序的培訓(xùn)指導(dǎo)，保證他們理解、接受和執(zhí)行政策 ?