【正文】 進(jìn)行銷售人員招聘時(shí)應(yīng)考察其兩個(gè)基本品質(zhì)： （ 1） 感受力：能從消費(fèi)者角度 去感受的能力 。 7．統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果 須以客觀的態(tài)度和科學(xué)的方法進(jìn)行細(xì)致的統(tǒng)計(jì)計(jì)算，以獲得高度概括性的市場(chǎng)動(dòng)向指標(biāo)，并對(duì)這些指標(biāo)進(jìn)行橫向和縱向的比較、分析和預(yù)測(cè)，以揭示市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)。 重視數(shù)據(jù)精確性。 第二是市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)，可為市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理提供外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的日常信息。 7. 及時(shí)跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量情況并反饋給公司有關(guān)部門。 3. 變換流通渠道的形式 ，比如由二三級(jí)批發(fā)為主轉(zhuǎn)為直接分銷到終端零售店為主。 ? 渠道成員激勵(lì)：長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系是對(duì)經(jīng)銷商最好的激勵(lì) 激勵(lì)渠道成員 選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道 1. 舉措 2. 做好經(jīng)銷商的信用調(diào)查工作。寧波華能營(yíng)銷管理設(shè)計(jì) 北大縱橫管理咨詢公司 ? 1 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷組織 營(yíng)銷管理 銷售管理 營(yíng)銷相關(guān)流程 ? 華能營(yíng)銷職能的宗旨與主要任務(wù) 2023年 水泵銷售額達(dá)到 4000萬(wàn)美元，目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到 3%4% 工具銷售額達(dá)到 2023萬(wàn)美元，目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到 5% 通過(guò)市場(chǎng)規(guī)劃與銷售活動(dòng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和滿足目標(biāo)客戶群需求，以實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo) 使命 目標(biāo) 宗旨 ? 水泵營(yíng)銷目標(biāo)體系 2023年銷售目標(biāo) :4000萬(wàn)美元，其中小型家用泵 3200萬(wàn)美元，工業(yè)泵 800萬(wàn)美元。 3. 爭(zhēng)取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎(jiǎng)勵(lì)，例如廣告補(bǔ)助、終端 POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應(yīng)的考核指標(biāo)。 8. 負(fù)責(zé)制定并完善銷售管理制度，保證服務(wù)質(zhì)量。來(lái)自銷售員、調(diào)查公司的資料以及其他資料，可以提高營(yíng)銷情報(bào)的質(zhì)量。企業(yè)對(duì)消費(fèi)者私人數(shù)據(jù)進(jìn)行檢索、核對(duì)、修改其，以便提高數(shù)據(jù)精確性。 8．準(zhǔn)備研究報(bào)告 調(diào)研報(bào)告，一般分專題報(bào)告和全面報(bào)告，闡明針對(duì)既定目標(biāo)所獲結(jié)果，以及建立在這種結(jié)果基礎(chǔ)上的經(jīng)營(yíng)思路、可供選擇的行動(dòng)方案和今后進(jìn)一步探索的重點(diǎn)。 （ 2） 自我驅(qū)動(dòng)力：對(duì)達(dá)成交易具有強(qiáng)烈的欲望 。 成功銷售員的共同特征：有冒險(xiǎn)精神 、 有使命感 、 有解決問(wèn)題的能力 、 關(guān)心 顧客 、 對(duì)訪問(wèn)進(jìn)行認(rèn)真計(jì)劃 。 6．組織實(shí)地調(diào)查 必須對(duì)調(diào)研人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)和理論訓(xùn)練，其次還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)調(diào)查活動(dòng)的規(guī)劃和監(jiān)控，針對(duì)調(diào)查中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)調(diào)整和補(bǔ)救。全面分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為。 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心是由訂單到貨款回收的循環(huán) 。 5. 提出市場(chǎng)推廣建議，并負(fù)責(zé)實(shí)施市場(chǎng)推廣方案 6. 收集和整理市場(chǎng)情報(bào)并反饋給公司有關(guān)部門。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定者予以處罰。 10. 考察經(jīng)銷商對(duì)華能產(chǎn)品的 業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃 ，可每年每季度或每年審查。 根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 20232023年為快速增長(zhǎng)期， 20232023為鞏固期 02 03 04 05 快速增長(zhǎng)期 年遞增率 =77% 960 1697 3000 3464 06 4000 市場(chǎng)占有率： MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場(chǎng) 10%份額，總體市場(chǎng)份額達(dá)到 34%左右的份額，銷售金額為 3000萬(wàn)美元左右；在其他市場(chǎng)上平均占有率約為 %，銷售金額為 1000萬(wàn)美元左右。 建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 ，給予其經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)的指導(dǎo)與支援。 ? 客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用 客戶類型 分類標(biāo)準(zhǔn) （水泵） 分類標(biāo)準(zhǔn) （工具） 管理手段 核心經(jīng)銷商 年平均交易額 50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳 年平均交易額 50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳 緊密型合作、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先、根據(jù)信用狀況提供適當(dāng)信用 普通經(jīng)銷商 年平均交易額10—50萬(wàn)美元以下 年平均交易額 50萬(wàn)美元以下 一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先 ? 品牌戰(zhàn)略：華能采取多品牌戰(zhàn)略 選擇原則 選擇原因 優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì) 成功品牌案例 建議 多品牌 產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時(shí) 產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費(fèi)者滋生 ―品牌轉(zhuǎn)換 ‖心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低 ?品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一 ?避免―株連風(fēng)險(xiǎn) ?多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護(hù)性?。? ?多品種發(fā)展投入大、成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、成功率低、風(fēng)險(xiǎn)大 ?今日集團(tuán)原旗下有樂(lè)百氏、反斗羅等數(shù)個(gè)品牌，分別針對(duì)不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂(lè)百氏發(fā)展成最大成功品牌 ?寶潔多個(gè)品牌 建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 . 因?yàn)椋? 水泵與工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且 Marquis有一定市場(chǎng)認(rèn)知率較高，但品牌力并不強(qiáng)，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展 企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴(kuò)張 派克使用同一品牌進(jìn)軍低檔筆市場(chǎng)失敗便是一例。 地區(qū)銷售部 ? 部門名稱 成套部 職能： 實(shí)現(xiàn)公司成套銷售目標(biāo)，組織和實(shí)施成套售前、售中、售后服務(wù) 考核指標(biāo)及權(quán)重： 中標(biāo)額 合同額 利潤(rùn)額 合同收款額 應(yīng)收帳款壞賬率及延誤天數(shù)客戶滿意度 重要任務(wù)完成情況 成套部 上級(jí)： 營(yíng)銷總監(jiān) 擬設(shè)崗位： 成套部經(jīng)理 投標(biāo) 項(xiàng)目執(zhí)行 涉及流程名稱： 投標(biāo)過(guò)程管理流程 中標(biāo)后跟蹤管理流程 ? 部門職責(zé)： 1. 根據(jù)公司營(yíng)銷目標(biāo)制定年度工作計(jì)劃。 第三 是市場(chǎng)調(diào)查，可收集公司所面臨的特定市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題有關(guān)的信息，市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程步驟：確定問(wèn)題和調(diào)查目標(biāo)；制定調(diào)查計(jì)劃；收集信息；分析信息和報(bào)告結(jié)果。 針對(duì)最有興趣購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者進(jìn)行促銷活動(dòng)，可減少其他企業(yè)廣告的干擾。 ? 華能調(diào)研渠道 消費(fèi)者 經(jīng)銷商 銷售終端 政府 /行業(yè) 走訪 熱線電話 調(diào)研公司 電子郵件 走訪 熱線電話 調(diào)研公司 電子郵件 走訪 調(diào)研公司 走訪 電話 /傳真 調(diào)研公司 電子郵件 業(yè)務(wù)員 服務(wù)專員 銷售經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 業(yè)務(wù)員 服務(wù)專員 銷售經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 業(yè)務(wù)員 銷售經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 業(yè)務(wù)員 銷售經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) ? 調(diào)研表格一：消費(fèi)者調(diào)查表 消費(fèi)購(gòu)買行為調(diào)查：請(qǐng)問(wèn)您在那里購(gòu)買 Marquis水泵 、時(shí)間 、 購(gòu)買數(shù)量 、金額 、購(gòu)買的決策人 、 購(gòu)買的決策因素：您購(gòu)買本產(chǎn)品是因?yàn)椋? 便宜□ 、質(zhì)量穩(wěn)定□、服務(wù)好□、有促銷品□ 、其他 、 消費(fèi)者日常媒體接觸情況： 電視 □、報(bào)紙 □、廣播 □、路牌 □，喜歡的版面（ ） 服務(wù)的要求：請(qǐng)問(wèn)您對(duì) Marquis水泵售后服務(wù)的要求 一年維修 □、 一年退換 □ 、 賠償 □、其他要求 對(duì)華能產(chǎn)品評(píng)價(jià)： 對(duì)華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 、產(chǎn)品的使用評(píng)價(jià) 、維修 、 消費(fèi)者對(duì)華能產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議 、 對(duì)行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況： 、 消費(fèi)者基本概況： 請(qǐng)問(wèn)您的年 /月收入 、年齡 歲、職業(yè) 、 性別：男 □ 女 □ ? 調(diào)研表格二：經(jīng)銷商調(diào)查表 出貨情況調(diào)查：華能產(chǎn)品的年度 /季 /月度銷量 、終端鋪貨率 、 對(duì)華能戰(zhàn)略的貫徹：有無(wú)竄貨（ ）、價(jià)格、促銷政策的執(zhí)行 ：（ ） 對(duì)華能促銷政策的執(zhí)行、活動(dòng)效果的記錄： 、 分銷：下屬二三級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量 、分銷價(jià)格 、 對(duì)下屬經(jīng)銷商的管理與支持情況 ： 、 服務(wù)的要求： 對(duì)華能售后服務(wù)要求：一年維修 □、 一年退換 □ 、 人員派駐 □、其他要求 對(duì)華能產(chǎn)品評(píng)價(jià)：對(duì)華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 、產(chǎn)品的使用評(píng)價(jià) 、產(chǎn)品維修率： 、對(duì)華能產(chǎn)品改進(jìn)建議 、 其他代理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類 、價(jià)格水平 、質(zhì)量評(píng)價(jià)、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策： 、 經(jīng)銷商基本概況：財(cái)務(wù)狀況 、管理水平評(píng)價(jià) 、負(fù)責(zé)人年齡 、 ? 調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表 1 日期： 面談人姓名： 、 時(shí)間： 編號(hào)： 、 終端出貨情況調(diào)查：華能產(chǎn)品的年度 /季 /月度銷量 、終端鋪貨率 、 華能產(chǎn)品的堆放情況： 、終端 POP張貼、促銷禮品的發(fā)放情況 、 對(duì)華能促銷活動(dòng)效果的記錄： 、 價(jià)格：批發(fā)價(jià)格 、零售價(jià)格 、 對(duì)上游經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)（管理與支持情況） ： 、 服務(wù)的要求： 一年維修 □、 一年退換 □ 、 人員派駐 □、其他要求 、 ? 調(diào)研表格三：銷售終端調(diào)查表 2 對(duì)華能產(chǎn)品評(píng)價(jià)：對(duì)華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知 、使用評(píng)價(jià) 、 產(chǎn)品維修率： 、對(duì)華能產(chǎn)品改進(jìn)建議 、 其他銷售競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類 、價(jià)格水平 、銷售量： 、 質(zhì)量評(píng)價(jià)、技術(shù)、服務(wù)水平： 、 銷售終端基本概況：年銷售額 、日均人流量： 、位置重要性評(píng)價(jià) 、 供貨的批發(fā)商和生產(chǎn)商有哪些？ 、