【正文】 15:19:4715:19:4715:193/4/2023 3:19:47 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 4日星期六 下午 3時(shí) 19分 47秒 15:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。現(xiàn)存未交車訂單為1 臺(tái)銳騏。 《 三大指標(biāo)管控表 》 營(yíng)銷績(jī)效看板 作用： 營(yíng)銷績(jī)效看板就是將當(dāng)月每個(gè)銷售顧問和二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)訂車、交車的銷售進(jìn)度、意向客戶的數(shù)量匯總管理的工具。最終達(dá)到促成其意向級(jí)別提升的目的。對(duì)回訪日期及次數(shù)的基本要求是：在成交后第 3日、 7日、 15日、 30日回訪，四次回訪結(jié)束后按 1次 /月的頻率回訪，多訪不限，回訪時(shí)可以 : 4. 《 保有客戶管理卡 》 背面為回訪記錄，銷售顧問回訪時(shí)應(yīng)盡量聯(lián)系到銷售、售后、水平事業(yè)（精品、改裝、保險(xiǎn)）等內(nèi)容，爭(zhēng)取每一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并將所有回訪信息如實(shí)完整記錄； 5. 在保有客戶回訪中，對(duì)三個(gè)月內(nèi)可能有新的購(gòu)買意向的客戶應(yīng)納入 《 月熱點(diǎn)客戶管理匯總表 》 進(jìn)行管控； ? 銷售顧問須對(duì)保有客戶給予首保、強(qiáng)保和日常保養(yǎng)提醒； 4. 過程記錄：銷售顧問回訪時(shí)所了解到的客戶在車輛使用、保養(yǎng)、維修中事項(xiàng)，針對(duì)所提出的困難、問題或建議應(yīng)作重點(diǎn)記錄，并反映相關(guān)部門及責(zé)任人及時(shí)處理并跟蹤結(jié)果。 《 月熱點(diǎn)客戶管理匯總表 》 使用說(shuō)明： 1. 銷售顧問應(yīng)使用 《 月熱點(diǎn)客戶管理匯總表 》 進(jìn)行熱點(diǎn)客戶的跟蹤管理； 2. 熱點(diǎn)客戶包括： a. 意向級(jí)別在 B級(jí)以上的所有意向客戶； b. 3個(gè)月內(nèi)有新增購(gòu)買意向的保有客戶； 所有熱點(diǎn)均應(yīng)納入 《 月熱點(diǎn)客戶管理匯總表 》 進(jìn)行跟蹤管理； 1. 每月末銷售顧問應(yīng)整理月末留存的熱點(diǎn)客戶資料，編制次月的 《 月熱點(diǎn)客戶管理匯總表》 ，將所有熱點(diǎn)客戶全部錄入，并用 “ ＊ ” 在日期欄中標(biāo)注的方式，設(shè)定熱點(diǎn)客戶下一次的跟蹤計(jì)劃； ? 為方便匯總管理，銷售顧問填寫 《 月熱點(diǎn)客戶管理匯總表 》 時(shí)應(yīng)注意分類， NV200\帥客\銳騏 \凱普斯達(dá)四個(gè)車型每個(gè)車型填寫一張，其他車型填寫一張； 使用說(shuō)明： 5. 當(dāng)月新增意向客戶的信息和訪問計(jì)劃，應(yīng)于填寫 《 意向客戶管理卡 》 的同時(shí)錄入該表； 6. 銷售顧問應(yīng)按照與熱點(diǎn)客戶的預(yù)約或回訪規(guī)范制定回訪計(jì)劃，并按計(jì)劃跟蹤； 7. 對(duì)熱點(diǎn)客戶的跟蹤過程應(yīng)在 《 意向客戶管理卡 》 或 《 保有客戶管理卡 》 反面的 “ 過程記錄 ” 同時(shí)記錄； 8. 意向客戶的訪問工作完成后，要及時(shí)在相應(yīng)的日期欄中標(biāo)注訪問后確認(rèn)的意向級(jí)別，并用 “ ＊ ” 標(biāo)注下一次訪問的預(yù)訂時(shí)間。 3. 對(duì)于所有第一次來(lái)店 /電的客戶，都應(yīng)在客戶離店后的 24小時(shí)內(nèi)回訪，進(jìn)行客戶意向級(jí)別的再次確認(rèn)，對(duì)于意向級(jí)別在Ｂ級(jí)以上的所有意向客戶均應(yīng)建立 《 意向客戶管理卡 》，并納入 《 月熱點(diǎn)客戶管理匯總表 》 進(jìn)行跟蹤管理； 使用說(shuō)明： 4. 所有第一次來(lái)店 /電的客戶，級(jí)別判定時(shí)不能低于 B級(jí)（即只能判定為 H、 A、 B級(jí)）； 5. 銷售顧問應(yīng)按照與客戶事先約定的回訪日期或意向客戶回訪規(guī)范設(shè)定跟蹤計(jì)劃； ? 銷售顧問應(yīng)按照意向客戶跟蹤計(jì)劃進(jìn)行客戶的跟蹤促進(jìn)，記錄跟蹤過程； 4. 銷售顧問應(yīng)根據(jù)每次跟蹤情況重新判斷意向客戶級(jí)別，并確定下一次的跟蹤時(shí)間； 5. 銷售顧問應(yīng)在與客戶的跟蹤過程中逐步完善客戶信息。 專營(yíng)店通過對(duì) 《 日客戶接待登記表 》 的登記，可以掌握銷售顧問接待客戶的時(shí)間，分析客戶的展廳停留時(shí)間長(zhǎng)短，用以指導(dǎo)促銷活動(dòng)的計(jì)劃及人力資源的合理分配。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，汽車經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)獲利日趨微薄。 《 銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào) 》 《 月工作日歷 》 作用： 《 月工作日歷 》 用于銷售人員計(jì)劃每月大的工作安排及簡(jiǎn)要記錄每日工作，此表可幫助提醒銷售顧問重要工作。 《 展廳來(lái)店 /電開拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表 》 《 意向客戶管理卡 》 作用： 《 意向客戶管理卡 》 就是從新客戶的首次接觸開始到成交為止的所有商談過程的信息記錄和管理的工具。 1. 審核銷售顧問 《 意向客戶管理卡 》 和 “ E3SV系統(tǒng) ” 錄入的資料完全對(duì)應(yīng)一致。 《 保有客戶管理卡 》 就是從客戶提車開始對(duì)其跟蹤維護(hù)過程的進(jìn)行信息記錄和管理的工具。 3. 確認(rèn) 《 保有客戶月開發(fā)表 》 與 《 保有客戶管理卡 》 中登記的客戶信息一致并完整填寫； 4. 銷售部經(jīng)理應(yīng)結(jié)合銷售顧問的 《 銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào) 》 、 《 保有客戶管理卡 》 審核此表 ，確認(rèn)保有客戶回訪情形 ， 并將回訪情形記錄在 《 保有客戶月開發(fā)表 》 、 《 銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào) 》 、 《 保有客戶管理卡 》 中分別記錄 。 模板 ： 《 三大指標(biāo)管控表 》 《 三大指標(biāo)管控表 》 作用： 《 三大指標(biāo)管控表 》 主要用于專營(yíng)店對(duì)意向客戶數(shù)、訂單數(shù)、成交率三大指標(biāo)的管控?，F(xiàn)存未交車訂單為1 臺(tái)帥客。 :19:4715:19Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 19分 47秒 15:19:474 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 4日星期六 3時(shí) 19分 47秒 15:19:474 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 ? 《 庫(kù)存管理看板 》 由 “ 車輛管制表 ” 、 “ 可供銷貨明細(xì)（在途及已采購(gòu)未發(fā)運(yùn)） ” 、 “客戶已預(yù)訂明細(xì) ” 、 “ 特賣車型信息表 ” 、 “ 公告 ” 和 “ 可供銷貨明細(xì)（在庫(kù)） ” 六部分組成。 營(yíng)銷績(jī)效看板 使用說(shuō)明： 1. 專營(yíng)店應(yīng)使用 “ 營(yíng)銷績(jī)效看板 ” 對(duì)進(jìn)銷存等營(yíng)業(yè)狀況進(jìn)行管理； 2. 銷售助理依據(jù)當(dāng)天營(yíng)業(yè)信息于 18:00前對(duì)看板進(jìn)行更新，數(shù)據(jù)與實(shí)際相符； 3. 《 營(yíng)銷績(jī)效管理看板 》 由 “ 本店展廳銷售情況表 ” 、 “ 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售情況表 ” 和 “ 整體進(jìn)度表 ” 三部分組成； 4. “ 本店展廳銷售情況表 ” 部分： ? “ 訂 ” 指已付定金未交車， “ 交 ” 指車輛已交付客戶，共同填報(bào)一名銷售顧問的信息； 1. “ 上月留存訂單 ” 部分填寫銷售顧問上月已訂尚未交付的數(shù)量，本月車輛交付后應(yīng)在后面的交車欄中填寫交車的數(shù)量； 2. “ 圖標(biāo) ” 項(xiàng)目填寫對(duì)應(yīng)各車型的符號(hào)及顏色； 使用說(shuō)明： d. “ 訂車和交車進(jìn)度 ” 部分填寫銷售顧問本月各車型實(shí)際銷售（訂 /交）進(jìn)度；每一行代表一輛車，由下至上表示訂單的次序。 2. 由于 《 C級(jí)客戶管理匯總表 》 中的客戶會(huì)隨著時(shí)間的推移逐步增加，銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售顧問每月對(duì)表中所列全部 C級(jí)客戶實(shí)施回訪。當(dāng)然在這么長(zhǎng)時(shí)間的維護(hù)跟蹤里，也賺取了該客戶的許多售后、保險(xiǎn)、精品等方面的利潤(rùn)。 ?對(duì)客戶的回訪應(yīng)首先按與客戶的預(yù)約時(shí)間進(jìn)行回訪，如沒有預(yù)約時(shí)間，應(yīng)按照 29頁(yè) 《 意向客戶級(jí)別的判別及促進(jìn)頻率 》 中所列的 “ 促進(jìn)頻率 ” 進(jìn)行回訪。 8. 客戶類別包含大宗和大眾兩類，大宗指政府機(jī)關(guān)、單位及大中型企業(yè)。 《 日客戶接待登記表 》 《 展廳來(lái)店 /電開拓人數(shù)及銷售狀況統(tǒng)計(jì)表 》 作用： 1. 掌握 每日來(lái)店 /電客戶的數(shù)量、留下資料客戶的數(shù)量、各級(jí)別新增意向客戶數(shù)量以及成交客戶的數(shù)量等銷售指標(biāo)，隨時(shí)監(jiān)控銷售進(jìn)度的完成情況； 2. 了解各時(shí)段來(lái)店 /電客戶的分布情況，通過長(zhǎng)時(shí)間數(shù)據(jù)積累進(jìn)行分析，使專營(yíng)店可以較準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶來(lái)店 /電的規(guī)律，指導(dǎo)專營(yíng)店各項(xiàng)計(jì)劃的制定及合理分配人力資源； 3. 了解客戶留下資料的比例、來(lái)店或意向客戶成交的比例，掌握專營(yíng)店整體的銷售能力。 3. 銷售顧問每日應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確的完成表格的填寫，并于夕會(huì)前將報(bào)表交銷售部經(jīng)理檢查并簽字。計(jì)劃活動(dòng)目標(biāo)時(shí)應(yīng)保證工作對(duì)象的總量在 1015個(gè)之間，確保銷售顧問的活動(dòng)量充實(shí)飽滿，同時(shí)應(yīng)兼顧各個(gè)活動(dòng)目標(biāo)，不應(yīng)只關(guān)注某一項(xiàng)內(nèi)容； 3. 工作對(duì)象包括：熱點(diǎn)客戶、保有客戶、 C級(jí)客戶、首次接觸的客戶（來(lái)店 /電客戶）； 使用說(shuō)明： 4. 銷售顧問在制定活動(dòng)計(jì)劃時(shí)應(yīng)： a. 首先根據(jù) 《 熱點(diǎn)客戶管理匯總表 》 中的訪問計(jì)劃填寫次日應(yīng)訪問的 熱點(diǎn)客戶 ； b. 其次添加 《 保有客戶月開發(fā)表 》 須訪問的 保有客戶 ； ? 從 《 C級(jí)客戶管理匯總表 》 中選擇部分 C級(jí)客戶 進(jìn)行促進(jìn)； a. 兼顧到展廳 來(lái)店 /電客戶 的接待。專營(yíng)店可以利用這些規(guī)律制定銷售工作計(jì)劃，合理使用人力資源。當(dāng)然銷售部經(jīng)理要仔細(xì)詢問銷售顧問通過什么樣的努力使 B變成了 A或 H。 審核： 1. 戰(zhàn)敗 /失控必須經(jīng)過銷售部經(jīng)理親自確認(rèn)； 2. 銷售部經(jīng)理應(yīng)確認(rèn)銷售顧問對(duì)戰(zhàn)敗 /失控情況有完整記錄，并定期進(jìn)行戰(zhàn)敗原因的匯總分析； 3. 對(duì)戰(zhàn)敗客戶銷售部經(jīng)理應(yīng)與銷售顧問共同挖掘戰(zhàn)敗 /失控的深層原因，并給出指導(dǎo)性意見，以幫助銷售顧問逐步提升銷售能力，進(jìn)而提高成交率。 （對(duì)于購(gòu)買時(shí)間較長(zhǎng) ， 忠誠(chéng)度不高的客戶 ， 建議由銷售能力較高 、 溝通技巧較好的銷售顧問回訪 ） 6. 《 保有客戶月開發(fā)表 》 需結(jié)合 《 保有客戶管理卡 》 使用 ， 表中的基本信息 ， 車輛信息都是由 《 保有客戶管理卡 》 轉(zhuǎn)記過來(lái)的 ， 客戶的具體信息及商談過程均需參照 《 保有客戶管理卡 》 ， 如有新的跟蹤過程則要同時(shí)記錄到 《 保有客戶管理卡 》 的反面； 7. 銷售顧問應(yīng)通過 《 銷售人員活動(dòng)日?qǐng)?bào)表 》 進(jìn)行每日保有客戶開發(fā)的過程管理； 8. 對(duì)三個(gè)月內(nèi)可能出現(xiàn)再購(gòu)的保有客戶應(yīng)納入熱點(diǎn)客戶進(jìn)行管理 。通過對(duì)每月訂單及交車計(jì)劃的分析，專營(yíng)店應(yīng)制定出切實(shí)可行的月度營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃。 注： 看板為銷售部?jī)?nèi)部使用工具，不應(yīng)掛在展廳，不宜讓客戶見到，應(yīng)掛在銷售部人員均能看得見的內(nèi)部醒目場(chǎng)所。 庫(kù)存看板 D22帕拉丁F91ANV200銳騏御軒奧丁帥客合計(jì)顏色顏色車型制表單位： 制表人： 責(zé)任人： 制表日期： 月 日東風(fēng)合計(jì)合計(jì)尼桑合計(jì)合計(jì)合計(jì)合計(jì)項(xiàng)目 可供銷貨明細(xì)（在庫(kù)）庫(kù)存位置品牌 車系特賣車型 備注 ( V I N 碼 )公告東風(fēng)尼桑 年 月鄭州日產(chǎn) 專營(yíng)店庫(kù)存管理看板車輛管制 可供銷貨明細(xì)（在途及已采購(gòu)未發(fā)運(yùn)） 客戶已預(yù)訂明細(xì)品牌車系上月末庫(kù)存本月到貨本月銷貨在庫(kù)庫(kù)存車系 車型顏色數(shù)量采購(gòu)日期 反饋單號(hào)送達(dá)地現(xiàn)狀預(yù)計(jì)到達(dá)日期備注車系 車型 顏色中山路店 山塘店 蘭湖店合計(jì)本店（展廳）