【正文】 一月 2104:33:4004:33Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 。? 廣告宣傳 ：企業(yè)為擴(kuò)大銷售、獲取盈利，以付酬的方式利用各種傳播媒體向目標(biāo)市場(chǎng)的受眾傳遞商品或服務(wù)信息的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 D。94 如何有效控制分銷終端?自行投資建設(shè)連鎖終端網(wǎng)絡(luò)；?規(guī)范產(chǎn)品在終端的陳列和銷售方式；?派專人分片維護(hù)產(chǎn)品銷售終端；?對(duì)終端零售企業(yè)進(jìn)行各種激勵(lì)；?組織大規(guī)模的終端推廣活動(dòng)。? 基準(zhǔn)化過程基準(zhǔn)量度 基準(zhǔn)實(shí)踐基準(zhǔn)差異（程度、何處、何時(shí)）差異彌補(bǔ)（知識(shí)、實(shí)踐、過程 ）管理責(zé)任組織聯(lián)系全員參與最優(yōu)運(yùn)作 78第六講 市場(chǎng)布局與分銷管理 79市場(chǎng)布局的重要性? 最大限度地滿足消費(fèi)需求；? 最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品；? 最為經(jīng)濟(jì)地控制營銷成本。53選擇目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)的概念? 企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。 －菲利普 .科特勒 《營銷管理（亞洲版〕》序言 4市場(chǎng)營銷理論? 市場(chǎng)營銷有沒有理論？? 什么是市場(chǎng)營銷的研究對(duì)象和理論內(nèi)核？? 市場(chǎng)營銷學(xué)同相關(guān)學(xué)科的區(qū)別何在？? 結(jié)論：市場(chǎng)營銷學(xué)是研究如何克服交換障礙和實(shí)現(xiàn)潛在交換的理論學(xué)科。24 企業(yè)業(yè)務(wù)組合決策單一業(yè)務(wù)組合多業(yè)務(wù)組合資源關(guān)聯(lián)組合市場(chǎng)關(guān)聯(lián)組合多角化組合組合規(guī)模決策 組合結(jié)構(gòu)決策25 ? 波士頓 “市場(chǎng)成長 市場(chǎng)份額 ”矩陣（簡(jiǎn)圖）明星類 問題類金牛類 狗類市場(chǎng)增長率高低市場(chǎng)份額高 低26第三講 營銷信息與營銷調(diào)研 27內(nèi)部資料源營銷信息系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)研信息采集 信息分析 營銷決策 營銷實(shí)施外部資料源營銷數(shù)據(jù)庫營銷分析模型信息處理專家信息輸出銷售利潤顧客反映營銷決策層反饋28 財(cái)務(wù)報(bào)告、銷售記錄、價(jià)格變動(dòng)、顧客資料、新產(chǎn)品目錄、供應(yīng)商檔案、產(chǎn)品研發(fā)資料、庫存記錄、人力資源狀況等統(tǒng)計(jì)部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、新聞媒體、咨詢公司、專業(yè)網(wǎng)站、主要中間商、消費(fèi)者協(xié)會(huì)等進(jìn)行數(shù)據(jù)處理和輔助決策定量分析工具，如：統(tǒng)計(jì)分析模型、盈虧平衡分析模型、 EOQ模型等熟悉行業(yè)情況，善于經(jīng)驗(yàn)判斷和預(yù)測(cè)的專業(yè)人士內(nèi)部資料源外部資料源營銷分析模型信息處理專家29市場(chǎng)調(diào)研過程 提出任務(wù)確定問題確定標(biāo)的選擇方法實(shí)施調(diào)查 匯總分析整理報(bào)告追蹤調(diào)查30 確定問題? 確定需要收集的全部數(shù)據(jù)內(nèi)容；? 確定需要的數(shù)據(jù)量和覆蓋面；? 確定數(shù)據(jù)應(yīng)達(dá)到的精確程度。68 品牌類型：? 無品牌 ； 家族品牌；? 個(gè)別品牌； 特許品牌；? 制造商品牌； 中間商品牌。它的建立通常需要若干年，并且不是輕易可以改變的。109 ? QR的效果商品種類 應(yīng)用 QR的企業(yè) QR的效果休閑褲 零售商： Walmart服裝生產(chǎn)商： Semiloe面料生產(chǎn)商： Milliken銷售額：增加 31%商品周轉(zhuǎn)率：提高 30%襯衫 零售商： 服裝生產(chǎn)商： Oxford面料生產(chǎn)商： Burlinton銷售額：增加 59%商品周轉(zhuǎn)率：提高 90%需求預(yù)測(cè)誤差：減少 50%110第七講 顧客關(guān)系管理 111顧客關(guān)系理論? 起源于 20世紀(jì) 60年代歐洲服務(wù)營銷學(xué)派? 發(fā)展大體可為三個(gè)時(shí)期：顧客關(guān)系導(dǎo)向顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò)顧客關(guān)系資產(chǎn)112 顧客價(jià)值理論 產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣成本時(shí)間成本體力成本精力成本顧客總價(jià)值顧客總成本顧客讓渡價(jià)值113 顧客滿意 顧客的滿意感來自同其 “期望收獲 ”的比較； 不同的需要和購買動(dòng)機(jī)是 “期望 ”產(chǎn)生的基礎(chǔ)。119 潛力基礎(chǔ)營銷? 顧客的價(jià)值是有差異的；? 期望滿足每一位顧客是不正確的；? 應(yīng)當(dāng)抓住最有價(jià)值的那部分顧客并充分挖掘他們的潛力。133謝 謝一月 2104:33:4004:3304:33一月 21一月 2104:33 04:3304:33:40一月 21一月2104:33:402023/1/21 4:33:40? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 21 一月 20234:33:40 上午 04:33:40一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 4:33:40 上午 4:33 上午 04:33:40一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 04:33:4004:33:4004:33Thursday, January 21, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。131 促銷活動(dòng)的成功要素 明確宣傳主題； 產(chǎn)生獨(dú)特創(chuàng)意； 提供附加利益。? 推薦人 ：老顧客會(huì)對(duì)潛在顧客積極推薦。 103 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷示意：? 傳統(tǒng)銷售：? 網(wǎng)絡(luò)營銷： 滿足? 需要 供應(yīng)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者供應(yīng)網(wǎng) 客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介資源信息 市場(chǎng)信息104 網(wǎng)絡(luò)銷售必須注意的問題 ? 建立完整的顧客檔案；? 擴(kuò)大自己的商品來源；? 采用便捷的溝通方式；? 建設(shè)高效的物流系統(tǒng)；? 形成安全的結(jié)算系統(tǒng)。這些政策和實(shí)踐編織成了一個(gè)巨大的長期關(guān)系網(wǎng)。? 產(chǎn)品整體概念（三層次論）產(chǎn)品效用質(zhì)量特色品牌包裝式樣運(yùn)送安裝 信用維修 保證產(chǎn)品核心產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)