【正文】 有很多廠商在市場(chǎng)里做了很多年，倡導(dǎo)果汁消費(fèi)的廣告從 1994年就開(kāi)始了 ...” 匯源北京銷(xiāo)售經(jīng)理“在像蕪湖這樣的市場(chǎng)的銷(xiāo)售看你對(duì)市場(chǎng)的銷(xiāo)售投入力度。他們投入的巨大努力和資源都是其它飲料促銷(xiāo)活動(dòng)所無(wú)法比擬的。 ” “大湖、都樂(lè)幾乎不搞什么促銷(xiāo)活動(dòng)。 Canadean。 IMI研究；市場(chǎng)調(diào)查； BCG訪談和分析中國(guó)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局614502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC許多競(jìng)爭(zhēng)者有很大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售收入 (1)（ 10億元）(1) 飲料銷(xiāo)售包括 CSD， 茶飲料，水，果汁飲料和中高果汁資料來(lái)源： Canadean。 ” 店面經(jīng)理，廣州和大連324502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC若有大公司以有效的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的格局在將來(lái)可能迅速改變舉例：味全每日 C在 5個(gè)月之內(nèi)占有上海市場(chǎng) ~20%份額市場(chǎng)份額銷(xiāo)售額 味全推出品牌策略? 品牌名 “每日 C” 鼓勵(lì)每天飲用 強(qiáng)調(diào)維生素，營(yíng)養(yǎng)性包裝設(shè)計(jì)? 與其他果汁產(chǎn)品造型截然不同 磨砂塑料瓶，半透明、新鮮水霧質(zhì)感 在瓶?jī)蛇呌腥萘繕?biāo)尺，受家庭主婦歡迎 銷(xiāo)售策略? 可能通過(guò)母公司頂新集團(tuán)（康師傅）的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的快速實(shí)現(xiàn)高鋪貨率廣告策略? 上海電視臺(tái)上的強(qiáng)檔廣告 黃金電視連續(xù)劇前后 針對(duì)家庭主婦和年輕人? 莫文蔚作形象代言人味全每日 C在 上海的推出20%月銷(xiāo)售額 （百萬(wàn)元）資料來(lái)源：中國(guó)資訊行；城市實(shí)地調(diào)研； BCG訪談和分析334502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)概況 增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 其他飲料市場(chǎng)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)? 初步選項(xiàng)評(píng)估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃344502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源可以通過(guò)幾個(gè)關(guān)鍵的提高收入手段來(lái)繼續(xù)推動(dòng)中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展總結(jié)手段餐飲渠道地域擴(kuò)張SKU/口味消費(fèi)者描述對(duì) 2023年銷(xiāo)售額的潛在影響 (1)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)隨市場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)展，通過(guò)以下舉措保持現(xiàn)有的市場(chǎng)地位? 改進(jìn)市場(chǎng)運(yùn)作方式和提高區(qū)域覆蓋率? 提高組織整體能力的提高以適應(yīng)快速增長(zhǎng)通過(guò)以下措施鞏固在餐飲渠道的市場(chǎng)地位? 提高渠道 /網(wǎng)點(diǎn)滲透率? 通過(guò)更好的銷(xiāo)售分銷(xiāo)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從競(jìng)品手中搶奪市場(chǎng)進(jìn)入新的中小城市，通過(guò)? 派駐自己的銷(xiāo)售人員 /建立新辦事處，向當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)提供服務(wù)? 更好地管理 /激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商以便覆蓋更廣闊的區(qū)域以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品線以提高匯源在一些主要 SKU的市場(chǎng)份額通過(guò)時(shí)對(duì)高收入消費(fèi)者 /適度消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏取份額通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)消費(fèi)者從而進(jìn)入新的消費(fèi)場(chǎng)合（例如，早餐）（ 1）出廠價(jià)，包括 VAT資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析354502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC如果匯源隨市場(chǎng)增長(zhǎng)，到 2023年中高果汁業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn) ~中高果汁市場(chǎng)將持續(xù)快速增長(zhǎng)如果匯源能保持現(xiàn)有市場(chǎng)地位就能實(shí)現(xiàn) 年均增長(zhǎng)率(41%)(32%)(25%)銷(xiāo)量（百萬(wàn)升）125691565909169228樂(lè)觀估計(jì) 基礎(chǔ)估計(jì) 保守估計(jì)(1) 出廠價(jià)；包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析2023年匯源銷(xiāo)售額 (1) 隨市場(chǎng)增長(zhǎng)2023年匯源銷(xiāo)售 (1)7981168 1966百萬(wàn)元人民幣364502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC然而，與市場(chǎng)共同成長(zhǎng)贏取發(fā)展空間本身就極具挑戰(zhàn)性潛在挑戰(zhàn)隨著市場(chǎng)發(fā)展，更多國(guó)際性 /實(shí)力強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者將進(jìn)入果汁產(chǎn)品市場(chǎng)隨著消費(fèi)者收入增加，其需求將相應(yīng)提升并且可能轉(zhuǎn)而高價(jià)位的產(chǎn)品組織體系的增長(zhǎng)超出現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu) /管理系統(tǒng)的控制范圍? 總部和地區(qū)銷(xiāo)售公司間的協(xié)調(diào)? 決策流程與應(yīng)變速度對(duì)匯源的啟示強(qiáng)化核心能力，改進(jìn)弱點(diǎn)? 保持品牌認(rèn)知度，豐富品牌內(nèi)涵? 提高市場(chǎng)運(yùn)作能力? 進(jìn)一步提高營(yíng)運(yùn)效率以長(zhǎng)期保持成本優(yōu)勢(shì)建立一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的，整體劃一的組織體系? 強(qiáng)化現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，流程和公司文化? 培養(yǎng)內(nèi)部能力? 建立并完善有效的管理系統(tǒng)外部?jī)?nèi)部374502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源可通過(guò)餐飲渠道來(lái)獲得額外的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)到 2023收入增長(zhǎng)潛力將為 餐飲渠道餐飲渠道是中高果汁銷(xiāo)售增長(zhǎng)的關(guān)鍵 …商超餐飲銷(xiāo)售額(百萬(wàn)元 )49%46%34億104億中高果汁的銷(xiāo)售收入 (1) （ 1） 出廠價(jià)，包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析… 若獲得 30%的市場(chǎng)份額 ,銷(xiāo)售將增長(zhǎng) 銷(xiāo)售額(百萬(wàn)元 )2023匯源銷(xiāo)售額 (2)隨市場(chǎng)增長(zhǎng)餐飲渠道 2023匯源銷(xiāo)售額 (2) 320384502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在餐飲渠道的市場(chǎng)份額比商超渠道低并且在各地有不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析在商超渠道占相當(dāng)高的份額 餐飲渠道表現(xiàn)不佳市場(chǎng)份額匯源茹夢(mèng)大湖Jinchao其他其他大湖匯源都樂(lè)其他新鮮果汁先生匯源味全都樂(lè)新的匯源統(tǒng)力其他匯源魯冰花其他匯源茹夢(mèng)大湖其他華邦湖濱新的牽手茹夢(mèng)大湖茹夢(mèng)光明匯源占有率 33% 17% 18% 35% 42% 45%市場(chǎng)份額匯源茹夢(mèng)華邦牽手其他其他茹夢(mèng)匯源百果洲其他湖濱匯源味全都樂(lè)美純匯源湖濱其他匯源茹夢(mèng)魯冰花其他匯源茹夢(mèng)牽手其他湖濱茹夢(mèng)百果洲匯源占有率 23% 10% 25% 9% 16% 33%餐飲渠道魯冰花北京 上海 廣州 成都 大連 蕪湖 北京 上海 廣州 成都 大連 蕪湖394502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC也許是由于餐飲渠道與商超渠道有不同的 “游戲規(guī)則 ”商超渠道? 低毛利率，高銷(xiāo)量? 滲透率已經(jīng)很高? 前消費(fèi)者已有目標(biāo)? 經(jīng)過(guò)仔細(xì)比較? 易受促銷(xiāo)活動(dòng)的影響? 促銷(xiāo)和折扣? 廣告促銷(xiāo)活動(dòng)? 品牌形象? 大湖? 都樂(lè)? 統(tǒng)一? 對(duì)貨架位置和產(chǎn)品陳列的管理? 面臨來(lái)自于超級(jí)市場(chǎng)和 A/B店的價(jià)格壓力? 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)和實(shí)施餐飲渠道? 高毛利，低但較穩(wěn)定的銷(xiāo)量? 發(fā)展?jié)摿春? 對(duì)價(jià)格敏感? 通常會(huì)聽(tīng)從服務(wù)員的建議? 對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制? 大多數(shù)為本地競(jìng)爭(zhēng)者 魯冰花 牽手? 初期投資很高? 服務(wù)成本很高 要不斷維護(hù)客情關(guān)系? 壞帳風(fēng)險(xiǎn)高? 市場(chǎng)份額不穩(wěn)定 隨時(shí)都可能被競(jìng)品擠出市場(chǎng)特征顧客行為銷(xiāo)售動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)者 運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn)資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG訪談與分析餐飲渠道404502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在餐飲渠道收入的成長(zhǎng)空間還很大餐飲渠道而且仍有增加市場(chǎng)分額的空間市場(chǎng)分額匯源目前在各城市餐飲渠道中的市場(chǎng)份額資料來(lái)源：匯源管理層訪談；市場(chǎng)深入調(diào)研； BCG 分析結(jié)果 目前在餐飲渠道的滲透率不夠深入?yún)R源目前在各城市的餐飲渠道滲透率滲透率414502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC但匯源需要采取一些措施來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)執(zhí)行部門(mén)營(yíng)銷(xiāo) /研發(fā)營(yíng)銷(xiāo) /銷(xiāo)售銷(xiāo)售 /人力資源 /財(cái)務(wù)銷(xiāo)售所需力度中低中高高關(guān)鍵成功要素? 避免餐飲和商超渠道的沖突? 為服務(wù)人員而不是最終消費(fèi)者提供激勵(lì)因素? 與終端建立長(zhǎng)久的聯(lián)系? 選擇正確的銷(xiāo)售模式潛在措施? 加大餐飲和商超渠道的產(chǎn)品差異 外觀區(qū)分：重新包裝，如 “茹夢(mèng)的包裝更能吸引高檔消費(fèi)者，而且比較合適重要場(chǎng)合 ”(1) 內(nèi)容物區(qū)分：改善口味，如：冷罐裝果汁? 向其他飲料供應(yīng)商學(xué)習(xí)? 針對(duì)不同的客戶(hù)的不同需求提供個(gè)性化的促銷(xiāo)產(chǎn)品 “每月我都會(huì)想出一些新花樣，如照相機(jī)，手表，收音機(jī)和鑰匙鏈來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需要 ,并且效果相當(dāng)不錯(cuò) ”(2) ? 招聘，培養(yǎng)并保留合格的銷(xiāo)售隊(duì)伍 建立適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制? 引入 “客戶(hù)終生價(jià)值 ”的概念來(lái)評(píng)價(jià)初期投入量? 象商超渠道一樣建立完善的銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 區(qū)分并區(qū)別對(duì)待不同的客戶(hù)群 ,了解他們的需求 根據(jù)服務(wù)成本和戰(zhàn)略重要性確定相應(yīng)銷(xiāo)售模式，如對(duì)重點(diǎn)終端采取直銷(xiāo)，對(duì)小型餐飲可以與商超渠道中的便利 /食雜店合并覆蓋餐飲渠道資料來(lái)源：匯源管理層訪談；市場(chǎng)深入調(diào)研； BCG 分析結(jié)果 424502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源中高果汁通過(guò)地域擴(kuò)張能實(shí)現(xiàn) 地域擴(kuò)張隨著市場(chǎng)發(fā)展更多中小城市市場(chǎng)將日趨發(fā)達(dá) 擴(kuò)張進(jìn)入新城市能使匯源增加 圖示市場(chǎng)規(guī)模3個(gè)超大城市沿海大城市內(nèi)陸大城市 中小城市百萬(wàn)元人民幣匯源目前經(jīng)營(yíng)的城市20232023新城市(1) 出廠價(jià)；包括增值稅資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析城市排序2023年匯源銷(xiāo)售額 (1) 隨市場(chǎng)增長(zhǎng) 地域擴(kuò)張 2023年匯源銷(xiāo)售額(1)230434502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC現(xiàn)階段中高果汁消費(fèi)主要集中在大城市家庭數(shù)量 中高果汁銷(xiāo)量34億中高果汁銷(xiāo)售額3個(gè)超大城市數(shù)量（百萬(wàn)升）價(jià)值（人民幣 百萬(wàn)）人均消費(fèi)量（升）人均支出（人民幣 元）家庭總收入市場(chǎng)規(guī)模9780億 億30個(gè)沿海大城市20個(gè)內(nèi)陸大城市其他中小城市3848321095687695691,5371資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；食品工業(yè)年鑒；城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析地域擴(kuò)張444502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC中小城市今后有較大發(fā)展空間注：由 6個(gè)樣本城市數(shù)據(jù)推算資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG訪談與分析 其他空白城市增長(zhǎng)潛力巨大 增長(zhǎng)潛力巨大的中小城市市場(chǎng)還未充分開(kāi)發(fā)（億 人民幣）總計(jì)3個(gè)超大城市沿海大城市內(nèi)地大城市其他中小城市 32%25%32%32%34%年均綜合增長(zhǎng)率48%17%23%12%45%17%22%16%人民幣 6,885元人民幣 7,504元北京 1996蕪湖 2023地域擴(kuò)張家庭年均收入 家庭年平均果汁銷(xiāo)費(fèi)量454502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源可采取舉措去開(kāi)發(fā)其他中小城市市場(chǎng)執(zhí)行部門(mén)銷(xiāo)售 /人力資源銷(xiāo)售物流/銷(xiāo)售銷(xiāo)售/營(yíng)銷(xiāo)所需力度中等中等高高關(guān)鍵成功因素? 培養(yǎng)并管理眾多銷(xiāo)售人員，覆蓋廣闊地區(qū)? 選擇和管理能力強(qiáng)的本地經(jīng)銷(xiāo)商? 為產(chǎn)品供應(yīng)建立有效的物流體系? 有選擇性地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以引導(dǎo)消費(fèi)者，提高市場(chǎng)份額潛在措施? 針對(duì)其他中小城市，建立標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng) 服務(wù)模式 招聘，培訓(xùn)與支持 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與薪酬結(jié)構(gòu)? 創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng) 篩選，評(píng)估與激勵(lì)機(jī)制 與經(jīng)銷(xiāo)商合作開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)的運(yùn)作模式? 研究現(xiàn)有物流中的主要阻礙因素，建立高效的物流流程? 評(píng)估本地市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)狀況，以確定優(yōu)先投資的主要城市地域擴(kuò)張464502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC通過(guò)著重做好一些主要 SKU匯源可能獲得約SKU/口味增加在這些 SKU的份額可能帶來(lái)約 銷(xiāo)售額（百萬(wàn)元）匯源在一些市場(chǎng)中主要 SKU中的份額較低匯源主要 SKU的市場(chǎng)份額（ 1）出廠價(jià)，包括增值稅資源來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查；匯源； BCG訪談與分析匯源總體市場(chǎng)份額