【正文】 ?業(yè)代于回所后應(yīng)先行閱畢電訂單，并于對應(yīng)位置簽章確認(rèn)及作出處理。 YD101190 名詞定義 ?半直營 ? 指業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點的作法。 ?偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101109 合理的貨架空間談判 ?方法 1：按銷售量而定 ?方法 2：按利潤率而定 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101110 陳列空間管理的步驟 ?設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間 ?定期評估 ?追蹤改善成果 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 客戶管理 YD101112 課程目標(biāo) ?了解客情維護(hù)技巧 ?了解客戶服務(wù)工作內(nèi)容 ?了解客戶分級管理實施方式 ?了解經(jīng)銷商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101113 客情建立的重要性 開發(fā)一位新客戶所花的力量是老客戶的六倍 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101114 客情管理 ?客情影響你銷售進(jìn)展。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 ?產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10182 訪后分析要項 ?對比訪前計劃與實際訪問的績效 ,確認(rèn)達(dá)成的要點與未達(dá)成的要點。 ?建立足夠的信心。幫助顧客下決心 * 要信心。 ?溝通才是最重要的。 ?相信這種產(chǎn)品有其價值（價值觀因人而異）。 ?推銷目標(biāo)及制造理由 ? 按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價還價才決定數(shù)量的，假如是后者的話，在可能容許某些程度的調(diào)整時，可以事先先設(shè)定較高的目標(biāo)。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10134 推銷前的準(zhǔn)備：目的 ?擴(kuò)大推銷之效果 : 把握推銷對象及方向 ?加速推銷之效率 : 較少投入而有較高生產(chǎn)力 ? 從思考中揀出良好的策略，因為在激烈競爭之下即興的策略不易成功。 ? 新產(chǎn)品第一印象 ? 產(chǎn)品價值認(rèn)定的習(xí)慣領(lǐng)域 ? 與競品之間的差異比較 ? 對品牌、品質(zhì)的認(rèn)可程度 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10125 社會影響 社會影響的形態(tài) ? 規(guī)范性的社會影響 ? 資訊性的社會影響 意見領(lǐng)袖的特質(zhì) ? 人口統(tǒng)計 ? 社會活動 ? 一般態(tài)度 ? 人格及生活形態(tài) ? 產(chǎn)品關(guān)連 參考群體 ? 規(guī)范 ? 角色 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10126 購買后的結(jié)果 ?滿意 ?不滿意 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10127 購買后不和諧 (Post Choice Dissonance) ?會產(chǎn)生的可能狀況 ? 不和諧的緊急超越界線 ? 購買行動無法喚回 ? 沒選上的方案有吸引人屬性并有品質(zhì)上差異 ? 有好幾個不錯的方案同時存在 ? 高關(guān)心度 ? 自愿的決定 ?解決方法： ? 重新評估沒有選擇的方案并降低它的熱切度 ? 尋找資扭強(qiáng)化已選擇的方案 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10128 行銷啟示 ?繼續(xù)追蹤購買者的滿意程度 ?產(chǎn)品品質(zhì)是行銷責(zé)任 ?嚴(yán)肅及負(fù)責(zé)處理客戶抱怨 ?建立實際的消費者期望 ?提供產(chǎn)品使用訊息 ?讓品質(zhì)成為銷售重點 ?提供售后保證 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 推銷技巧（ II） YD10130 課程目標(biāo) ?建立推銷說明技巧 ?強(qiáng)化推銷概念 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10131 推銷訪問的程序 ?設(shè)定目標(biāo) ?訪前計劃 ?訪問顧客 ?訪后分析 ?改善下次訪問 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10132 訪問顧客 ?分成開場，商談，締結(jié)三個階段。 ?查核最佳訪問時間 ,如果可能的話事先以電話約定時間。 ?造成友好而抑郁談話的氣氛 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10140 良好的開場白 ?能夠捉住注意力 ?把結(jié)論提示在前 ?以顧客利益為焦點導(dǎo)入商談 ?掌握競爭問題的重點 ?可以處理一些反對意見的 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10141 柔和式開場話題 ?天氣 ?興趣 ?新聞 ?旅游 ?名譽(yù) ?家庭 ?球賽 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10142 專業(yè)式開場白話題 ?稱贊：讓對方覺得舒服 ?探詢：澄清對方的需求 ?引發(fā)好奇心：引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理 ?訴諸于好強(qiáng)：滿足向別人炫耀的自尊 ?提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問題 ?建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感 ?戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺，味覺，嗅覺，觸覺等五感官的表演，讓顧客親自體會商品的感覺 ?以第三者去影響：將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實 ?驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10143 建立可靠性：初次見面 初見面時相互間的猜忌影響接受性 ?從顧客的立場來看： ? 這是何種人？會不會浪費我的時間 ? 這個人的來訪對我是有益還是有害？ ? 我用目前的產(chǎn)品很好 ? 我現(xiàn)在很忙，我沒有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員 ? 這是今天來訪的第五位推銷人員 ? 我目前并無任何購買的需求 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10144 建立可靠性：初次見面 ?從推銷人員的立場來看： ? 這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣？ ? 不知道他是何類人，是不是不容易應(yīng)付？ ? 這人會不會有成見，會不會聽得進(jìn)我要說的話？ ? 我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方 ? 我要如何去探詢對方的需求 ? 我要如何去說明產(chǎn)品的特征，功效與利益 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10145 建立可靠性：再次見面 再次見面或者是經(jīng)常往來的人也會互相猜忌 ?從顧客的立場來看： ? 會不會又要來浪費我的時間，我剛好把事情做了一半 ? 上次我拒絕過，這次又來了 ? 上次訂的或還沒啟用，怎麼又來了 ? 上次訂的貨使用過后還不怎麼滿意，而且不好用，有困難 ? 我手中還有貨，我不需要它 ? 希望這個人不要再纏住我，我很忙 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10146 建立可靠性：再次見面 ?從推銷人員的立場來看： ? 上次被拒，這次得格外努力才行 ? 我這次要更了解對方 ? 上次已購的產(chǎn)品不知道用了以后是否滿意 ? 希望這次訂購，不知道有沒有什麼疑問 ? 我上次向他說明的他是否還記得 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10147 顧客冷淡的可能想法 ? 認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù) ? 認(rèn)為業(yè)務(wù)代表只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點，不會提供客觀看法，片面之詞不能信任 ? 對前任業(yè)務(wù)代表的偏好，或者討厭前任業(yè)務(wù)代表 ? 對公司的成見或偏見，競爭者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善 ? 顧客自己的心理或生理障礙 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10148 您“為提前的態(tài)度 ?以對方的立場設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話的句子中加入很多“您 。 ?促使顧客建立充實需求的程序。 ?從不同角度歸結(jié)對方的談話。 ?逃避決策 不喜歡業(yè)務(wù)代表公司 。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10176 訪問締結(jié)方法（二） ?單 刀 直入法 ? 直接了當(dāng)要求顧客定貨，或者直接請求顧客同意發(fā)貨。 ?進(jìn)一步想一想：如果再從頭來一次的話，何處要做得不同。 ?所有陳列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)促銷 POP。 ?產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 ?客戶喜歡自己做決定，討厭任人擺布。 ?所長于報告提出后，召開所內(nèi)業(yè)務(wù)會議，就報告之可行性進(jìn)行討論并要求清楚地說明銷售預(yù)估來源。 ?與原經(jīng)銷商之良性溝通，即取得經(jīng)銷商的諒解。 ?客戶不能退回發(fā)票，若在當(dāng)月發(fā)生，可由財會部開負(fù)票沖紅，再開新票；若不在當(dāng)月發(fā)生，要求客戶提供退稅證明，再開立負(fù)票沖紅。 ?要求經(jīng)銷商不要賣競品。 ?辦事處（總經(jīng)銷） ? 借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之處所成立辦事處，為將來設(shè)所準(zhǔn)備。 ?翻倉。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101108 貨架管理的方法 ?將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10195 冰櫥管理原則 ?永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。 ?賣場銷售活性化?！钡臅r候。要有耐心，運用探詢的方式深入了解，詳細(xì)解說。* 提出更佳情況，問詢反應(yīng)。 ?有關(guān)人員：技術(shù)講解能力及內(nèi)容，技術(shù)指導(dǎo)能力。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10150 顧客購買的不是產(chǎn)品 ?是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效 ,提供給顧客以利益。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10136 擬定推銷目標(biāo)（一） 針對每個客戶擬定推銷目標(biāo)時，請注意下列事項： ?提高店面占有率 ? 并非以平均的營業(yè)額設(shè)定銷售目標(biāo) ,應(yīng)該把該種商品的全部營業(yè)額 ,放在腦子里來設(shè)定目標(biāo)。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10133 PDCA管理循環(huán) ?計劃 Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時也訂好步驟，程序等。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問。 ?暫定的締結(jié)訪問方式。諸如：具有權(quán)威性的專家、各人、評論家、名流，或者顧客的親友、校友、社交團(tuán)體之會友，同業(yè)界的先輩等等都有作用。 ?公司：經(jīng)營宗旨、行銷策略、顧客政策、社會性、對業(yè)界之貢獻(xiàn)、廣告（內(nèi)容，方法）推廣用品、說明書、電話應(yīng)接。澄清需求的程度 * 用法，不用的原因，感覺，印象* 設(shè)法了解“為何如此？”* 是無意識，潛在，抑或顯在？協(xié)助需求顯在化 * 了解顧客的想法。 ?幫助比較，解決疑點。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10177 接受訂貨時會話的進(jìn)行方式 ?提販賣促銷活動情況或電視廣告 ?提起客戶的話 ?適當(dāng)?shù)倪\用數(shù)量折扣 ?籍鋪貨的談話確認(rèn)訂購 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD10178 接受訂貨時機(jī) ?被刺激購買意欲的客戶心理上會有兩個想法 ? 看起來買它也不錯呀 ? 買多少才好呢 ?而接受訂貨的最恰當(dāng)時效是當(dāng)客戶決定“看起來買它也不錯呀。 ?樹立良好企業(yè)形象。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 ?每次拜訪需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101119 好的服務(wù)工作 ?進(jìn)貨，訂貨，庫存。 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101161 技巧：出店后 ?分析未達(dá)成及未達(dá)成的要點 ,其原因所在 ?以客戶的立場重新檢討，給客戶商談的印象與感覺 ?與助理業(yè)代討論，如果再從頭來一次的話，何處要做得不同 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 人員管理 YD101163 課程目標(biāo) ?了解路線規(guī)劃原則 ?了解公司日常管理規(guī)定 ?掌握人事處理流程 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101164 組會實施 ?參加人員 ?內(nèi)容 ? 宣達(dá)公司的行銷政策 ? 各項銷售進(jìn)度的達(dá)成檢討 ? 接受主管任務(wù)分配 ? 問題點溝通及協(xié)調(diào) 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101165 對助理業(yè)代的工作管理項目 ?路線規(guī)劃與銷售目標(biāo) ?繳款 ?定貨記錄 ?客戶拜訪記錄 ?客戶（市場）反應(yīng)及交辦事項回報 ?生動化實施 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101166 一般管理 ?服裝 ?儀容 ?公文包內(nèi)容物及工具 ?辦公文具 ?檔案管理 ?費用管理 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101167 人事管理 ?節(jié)假日工作與工作責(zé)任制 ?考勤規(guī)定 ?請假規(guī)定 ?獎金發(fā)放與考核 ?獎懲規(guī)定 02518 營業(yè)人員培訓(xùn)系列 YD101168 常