【正文】 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 6:13:20 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/32023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 ?聯(lián)想在分銷(xiāo)體系中貫徹電子商務(wù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了信息的快速有效傳遞。 ? 新華信將派出經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)組成項(xiàng)目小組。 ? 按省、市劃分 ? 其它 團(tuán)體直銷(xiāo)區(qū)域劃分 區(qū)域劃分的基礎(chǔ)是對(duì)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究 ? 目標(biāo)客戶分布 ? 目標(biāo)客戶細(xì)分 ? 目標(biāo)客戶消費(fèi)需求 ? 目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣 ? 市場(chǎng)容量與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) ? 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)查 并充分考慮到 MOTOROLA現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道 ? 現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道基本情況 ? 各代理商、分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商利益分配情況 ? 渠道的密度與效率 “直銷(xiāo)人員工作小組”是新華信在考慮組織與團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)組織 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) 與其他部 門(mén)的關(guān)系 營(yíng)銷(xiāo)組織 機(jī)構(gòu)設(shè)置 營(yíng)銷(xiāo)工 作流程 營(yíng)銷(xiāo)崗位 職責(zé)權(quán)利 相互關(guān)系 營(yíng)銷(xiāo)組織不僅僅是機(jī)構(gòu)設(shè)置的問(wèn)題，還包括制度、流程等軟性環(huán)境的設(shè)計(jì) 依據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信將采取不同的導(dǎo)向來(lái)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復(fù)雜 產(chǎn)品范 圍簡(jiǎn)單 市場(chǎng)導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品或市場(chǎng) 導(dǎo)向的設(shè)計(jì) 地區(qū)導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品導(dǎo)向 的設(shè)計(jì) 新華信認(rèn)為對(duì)于初創(chuàng)階段的銷(xiāo)售組織而言，扁平化的組織結(jié)構(gòu)將更具效率和易于控制 團(tuán)體直銷(xiāo)總監(jiān) 區(qū)域直銷(xiāo)經(jīng)理 區(qū)域直銷(xiāo)經(jīng)理 工作小組 工作小組 …... … 決策層 監(jiān)管層 執(zhí)行層 工作小組 工作小組 … 培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 定期回顧 監(jiān)控 銷(xiāo)售會(huì)議 激勵(lì) 授權(quán) 直銷(xiāo)人員管理 對(duì)于工作靈活的直銷(xiāo)人員，工作小組的工作方式更有利于小組成員間的相互激勵(lì)與約束 組織管理制度和管理流程設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容 管理制度 管理流程 ?產(chǎn)品、價(jià)格管理制度 ?爭(zhēng)端處理制度 ?直銷(xiāo)人員工作規(guī)范 ?工作報(bào)告制度 ?薪酬政策 ?業(yè)務(wù)管理流程： 訂單處理流程 物流管理流程 ?人力資源管理流程 成功的直銷(xiāo)人員管理應(yīng)該是組織管理、市場(chǎng)化管理和員工自我管理三個(gè)方面的有機(jī)結(jié)合 組織管理 ?公司管理制度 ?工作紀(jì)律、工作規(guī)范 ?組織層級(jí)關(guān)系 ?工作職責(zé)、權(quán)限規(guī)定 市場(chǎng)化管理 ?具有吸引力的薪 酬政策 ?明確的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì) ?學(xué)習(xí)與培訓(xùn)機(jī)會(huì) ?業(yè)績(jī)要求與考核 ?組織內(nèi)、外部職位競(jìng)爭(zhēng)壓力 自我管理 ?認(rèn)同企業(yè)文化 ?個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)相一致 ?個(gè)人能力充分發(fā)揮 ?工作有成就感 ?珍惜工作機(jī)會(huì) 明確直銷(xiāo)人員職責(zé) 直銷(xiāo)人員的工作范圍應(yīng)該包括 : 向團(tuán)體消費(fèi)者說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特征，宣傳公司產(chǎn)品獨(dú)特的文化內(nèi)涵。據(jù)新花信調(diào)查：絕大部分企業(yè)和政府機(jī)關(guān)對(duì)業(yè)務(wù)用手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)模式為：個(gè)人購(gòu)買(mǎi)然后報(bào)銷(xiāo)。 MOTOROLA希望通過(guò)渠道革新 , 從單一的“分銷(xiāo)”模式轉(zhuǎn)變成 “分銷(xiāo) +團(tuán)體直銷(xiāo)”模式，提高市場(chǎng)占有率 直接面對(duì)消費(fèi)者 提高銷(xiāo)售效率 爭(zhēng)取大客戶 ? 成立直銷(xiāo)隊(duì)伍，深入消費(fèi)者中間 ? 通過(guò)信息流規(guī)劃，直接獲取一手市場(chǎng)信息 ? 增加直銷(xiāo)渠道，領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售系統(tǒng) ? 協(xié)調(diào)不同渠道間的利益沖突，提高渠道效率 ? 通過(guò)物流規(guī)劃，形成全國(guó)物流網(wǎng) ? 專(zhuān)人負(fù)責(zé)大客戶聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù) ? 提供產(chǎn)品定制化等增值服務(wù) ? 通過(guò)價(jià)格政策，提供優(yōu)惠服務(wù) 團(tuán)體直銷(xiāo)的定義 ? 團(tuán)體直銷(xiāo)指 廠家將產(chǎn)品直接大批量地銷(xiāo)售給團(tuán)體消費(fèi)者，中間不經(jīng)過(guò)任何代理與分銷(xiāo)渠道的行為。 ? 在業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)上，政府部門(mén)占了較大的比例，約有 40% 的政府部門(mén)當(dāng)前有團(tuán)體采購(gòu)現(xiàn)象，在企業(yè)中則不到 10%。 ? 下一步工作應(yīng)著力于市場(chǎng)的進(jìn)一步分析，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者，估計(jì)市場(chǎng)的總量，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，并建立直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和管理流程以支持市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。如亞馬遜公司 （五）第四方物流公司： 不實(shí)際擁有物流資產(chǎn)，而是基于互聯(lián)網(wǎng)的信息平臺(tái)，通過(guò)整合各方資源，為客戶建立定制化的虛擬供應(yīng)鏈。 建立基于 ERP的電子商務(wù)系統(tǒng)以保證分銷(xiāo)系統(tǒng)效率 理由 ?ERP系統(tǒng)可有效的根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況安排生產(chǎn)，加快產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度， 從而提高分銷(xiāo)渠道的效率。 2023/3/32023/3/3Friday, March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/3/32023/3/3March 3, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 2023/3/32023/3/32023/3/33/3/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 結(jié)論 今日議題 ? 項(xiàng)目背景 ? 項(xiàng)目 工作基本 思路 ? 項(xiàng)目工作內(nèi)容和方法 ? 項(xiàng)目組織和時(shí)間安排 ? 新華信同 Motorola營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作案例 ? 新華信簡(jiǎn)介 選擇新華信管理咨詢(xún)的優(yōu)勢(shì) ? 同 Motorola營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的合作經(jīng)驗(yàn) ? 同移動(dòng)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商的合作經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系 ? 新華信中西合壁的優(yōu)勢(shì) ? 對(duì)中國(guó)消費(fèi)者和市場(chǎng)的深入理解和眾多的營(yíng)銷(xiāo)管理成功案例 ? 新華信專(zhuān)門(mén)的電信市場(chǎng)研究部門(mén)和數(shù)據(jù) 新華信管理咨詢(xún)簡(jiǎn)介 ? 新華信成立于 1992年，是中國(guó)本土最大和最早的管理咨詢(xún)公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。 ? 新華信項(xiàng)目組將得到內(nèi)部支持人員的協(xié)助，以提高專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的工作效率 ,保證項(xiàng)目的高質(zhì)量 項(xiàng)目小組構(gòu)成 ? 總體項(xiàng)目把握 ? 在各階段討論主要建議及方案 ? 每周一次討論項(xiàng)目進(jìn)程組織內(nèi)部溝通 ? 清除項(xiàng)目進(jìn)程中遇到的障礙 ? 決策 ? 每周按項(xiàng)目安排 ? 訪談安排 ? 根據(jù)需要安排隨機(jī)溝通 主要責(zé)任 溝通時(shí)間 人員安排 ? MOTOROLA項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人 ? 新華信合伙人 ? 具體制定工作計(jì)劃領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)展 ? 日常工作的協(xié)調(diào) ? 內(nèi)部溝通 ? 至少每周一次 ? 訪談安排 ? 根據(jù)需要隨時(shí)溝通 ? 非正式溝通 ?MOTOROLA項(xiàng)目經(jīng)理 ? 新華信項(xiàng)目經(jīng)理 ? 收集數(shù)據(jù)資料及數(shù)據(jù)分析 ? 相關(guān)人員訪談 ? 提出建議及方案 ? 制作相關(guān)報(bào)告文件 ? 項(xiàng)目具體實(shí)施 ? 訪談安排 ? 根據(jù)項(xiàng)目需要隨時(shí)溝通 ? MOTOROLA相關(guān)部門(mén)人員 ? 新華信咨詢(xún)顧問(wèn) 項(xiàng)目經(jīng)理 1人 項(xiàng)目成員 5人 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 項(xiàng)目的組織安排 方案一：項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度安排 時(shí)間安排 :4月 15日 5月 26日，共計(jì) 6周，分兩個(gè)階段。 協(xié)助售后服務(wù)部門(mén)處理產(chǎn)品質(zhì)量和退貨等問(wèn)題。 作為禮品用的團(tuán)體消費(fèi)，值得關(guān)注。