【正文】 :32:2716:32Mar232Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 問 題？ ?產(chǎn)品銷售過程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？ 營銷勢能？ 1. 客戶勢能 2. 渠道勢能 3. 終端勢能 客戶勢能 ? 使客戶堅(jiān)信 …… ? 客戶大會(huì) 客戶勢能 ——利用客戶會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng) 充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來前景，堅(jiān)定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。收款 批發(fā)商條件：資金、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)及送貨能力 C 經(jīng)銷商 已建立良好市場基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開拓市場 經(jīng)銷商建立專門的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍 經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長的能力，資金、銷售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷量 D 直銷隊(duì)伍 在激烈競爭及策略性城市 直接服務(wù)關(guān)鍵客戶及特殊渠道 分銷策略和經(jīng)銷商類型 討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？ （ 10分鐘，小組代表發(fā)表意見） 為什么要和經(jīng)銷商合作 ? ?經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉租等 ? 降低風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商做者開發(fā)試驗(yàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ? 地域情況優(yōu)勢 ? 直接處理前線問題 ?穩(wěn)定的社會(huì)庫存； ?相對平穩(wěn)的回款； ?我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域； ?我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)； ?送貨支持； ?較多的市場信息和競爭信息； ?可能的展示機(jī)會(huì)； 消費(fèi)品行業(yè)的 庫存的建立及訂單管理 幾種不正確的說法： – 客戶上次定貨量的 – 客戶目前庫存的 – 客戶上次銷量的 – 客戶提出本次定貨量的 庫存的建立及訂單管理 進(jìn)銷存報(bào)表： 期末庫存 =期初庫存＋本期進(jìn)貨－本期出倉 甲 乙 丙 丁 戊 己期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存期初庫存本期進(jìn)貨本期出倉期末庫存產(chǎn)品 A 系列 產(chǎn)品 B 系列品種及規(guī)格 ( 自然箱）客戶區(qū)域小計(jì)合計(jì) 客戶管理 ? 80%的利潤來自于穩(wěn)定的客戶 銷售額是浮在水面上的花 利潤才是沉在水底的果 ? 開發(fā)新客戶的成本是挽留老客戶的 3倍 為什么大多數(shù)公司輸在了客戶管理上 ? ? 91%的組織沒有長期的客戶管理技術(shù)計(jì)劃 ? 83%的組織沒有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場計(jì)劃活動(dòng)中不同的挑戰(zhàn) ? 只有 15%的組織正式定義了影響到他們客戶管理的所有流程 ? 只有 24%的組織對他們現(xiàn)有客戶進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析 ? 80%的組織沒有交叉銷售給有興趣的客戶 ? 59%的組織沒有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對客戶管理明確負(fù)責(zé) ? 只有 12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶保持定期聯(lián)系 客戶管理的方法 ? 客戶檔案 ? 客戶分類及分類管理 ? 客戶溝通及客戶動(dòng)態(tài) ? 客戶服務(wù) 第四部分 : 銷售人員的職責(zé) ? 銷售的四項(xiàng)基本原則 ? 區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工 ? 銷售拜訪 銷售：將產(chǎn)品賣到該賣的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并 向總部及時(shí)反饋市場狀況。 16:32:2716:32:2716:323/2/2023 4:32:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 4時(shí) 32分 :32March 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 下午 4時(shí) 32分 :32March 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 16:32:2716:32:2716:323/2/2023 4:32:27 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 經(jīng)銷商為我們提供了 ： ? 專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營 ?行銷方式：行商或坐商 ? 所有制類型：公有或私營 ?地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外 ?業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之 經(jīng)銷商類型 對經(jīng)銷商的控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本 獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 ? ? 批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營區(qū)域 ? 商業(yè)信譽(yù)：是否良好？ ? 資金狀況：可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金及全部資金 ? 運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力 ? 人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？ ? 現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？ ? 倉儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積 ? 經(jīng)營產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品 ? 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念 經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素 經(jīng)銷商管理 小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （ 10分鐘，請寫出 6－ 8個(gè)要點(diǎn)） 客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？ ? 回款期 ? 市場支持 ? 人員支持 ? 贏利空間 ? 運(yùn)輸、服務(wù)支持 ? 是否獨(dú)家經(jīng)營 ? 資金及庫存 ? 合作關(guān)系 ? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò) ? 賣出價(jià)格 ? 運(yùn)輸、服務(wù)能力 ? 所經(jīng)營的品牌 其實(shí)，大家想要的東西是對應(yīng)的！ 經(jīng)銷商管理 小組討論：良好的客情是如何與建立的？ （ 10分鐘，請寫出要點(diǎn)） 如何建立良好的客情 ? ? 共同勝利的法則 長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合 ? 專家式的指導(dǎo)與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心 ? 密切的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性 建立良好客情要訣 ? 以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作 基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法 滿足對方要求的時(shí)候 ? 迎合客戶 客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽 ? 不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳 建立良好客情的禁忌： 激勵(lì)經(jīng)銷商的原則 表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì) 不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！ 客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？ 客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？ 銷售渠道管理 路長全 路長全 北京 創(chuàng)世雙嘉營銷管理咨詢公司 董事長 北京大學(xué) 客座教授 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際工商管理學(xué)院 客座教授 主要實(shí)踐經(jīng)歷： 巨能實(shí)業(yè)集團(tuán) 執(zhí)行副總裁 產(chǎn)品運(yùn)營總經(jīng)理 伊利集團(tuán) 營銷副總經(jīng)理 (意 )贊邦集團(tuán)中國公司 營銷總監(jiān) 遠(yuǎn)大集團(tuán) 營銷策劃副總 擅長營銷運(yùn)作和管理咨詢 ， 屢屢創(chuàng)造佳績 。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 2日星期四 4時(shí) 32分 27秒 16:32:272 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :32:2716:32Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 銷售的基本職責(zé) 銷售的核心：執(zhí)行并反饋 分銷 ： 產(chǎn)品處于消費(fèi)者能購買的