【正文】 08:21:1408:21:1408:213/3/2023 8:21:14 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 3日星期五 上午 8時 21分 14秒 08:21: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 現(xiàn)金流出量由四個部分構(gòu)成：日常支出、追加投資和購買資產(chǎn)、商業(yè)保險的保費支出、償還債務(wù)。 理財規(guī)劃中使用的數(shù)據(jù)大部分來源于現(xiàn)實情況，但由于未來的不可預(yù)知，部分數(shù)據(jù)仍然無法完全來源于實際，根據(jù)經(jīng)驗在理財規(guī)劃中采用下面兩種方法來獲取這類數(shù)據(jù)：根據(jù)歷史數(shù)據(jù)作出假設(shè)；以及根據(jù)客戶的自身情況加以假定。包括存量資產(chǎn)和未來收入的預(yù)期，知道有多少財可以理，這是最基本的前提。 ? 確認 ? 確認已經(jīng)排除的否定態(tài)度 ７、取得承諾的步驟 客戶無疑懼且有下單意愿時才可問： 何時可下單？ 大約買多少？（可避免） 下單手續(xù)上我們?nèi)绾闻浜希? 取得購買承諾的要領(lǐng) 封閉式的問題問法 產(chǎn)品聚焦不混淆客戶的判斷 ８、成交后的持續(xù)服務(wù) 主動關(guān)心他 定期檢視他的投資成果 定期提供相關(guān)信息 ?成交不是結(jié)束 ,而是另一個開始 成交會為您未來帶來更多的業(yè)務(wù)機會 成交后的持續(xù)服務(wù)（注意事項） 客戶提需求才主動提供相關(guān)信息 定期檢視他的投資成果 ?避免產(chǎn)品供應(yīng)商直接接觸你的客戶 個人及家庭綜合理財 理財元素與熱門商品 理財元素：外匯，債券，股票 理財元素組合后的型態(tài)：基金，信托，集合理財 理財元素與熱門商品 品種 募集方式 合同限制 認購門檻 投資標的 基金 公募 無 5001000 股票，債券，存款 信托 私募 200份 50000 各式資產(chǎn)或債權(quán) 集合理財 私募 無 50000限定類100000非限定類 各式資產(chǎn)或債權(quán)（非限定） 20%股票，80%債券（限定） 理財?shù)亩x 理財是理一生之財，也就是個人一生的現(xiàn)金流量管理與風(fēng)險管理 一生的收入包含運用個人資源所產(chǎn)生的工作收入及運用金錢資源所產(chǎn)生的理財收入 一生的支出包括個人及家庭由出生至終老的生活支出及因投資與信貸運用所產(chǎn)生的理財支出 風(fēng)險管理指預(yù)先做保險的安排，降低人生旅途中意料外收支失衡時產(chǎn)生的衡擎 理財?shù)姆秶? 工作收入 賺錢 理財 理財收入 投資 存錢 借錢 用錢 生息資產(chǎn) 自用資產(chǎn) 理財支出 生活支出 為什么要理財？ 平衡一生中的收支差距 讓一生中所賺的錢剛好在一生中都用完，所謂“破產(chǎn)上天 堂“，這是需要規(guī)劃模擬的。 “ Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。金融商品營銷及個人綜合理財高級培訓(xùn) 王啟業(yè) 中國臺灣 學(xué)歷：美國北德州大學(xué) MBA，（ 1987） 經(jīng)歷： 臺灣金融發(fā)展研究基金會 董事 臺灣金融理財規(guī)劃師（ CFP） 授課教師 臺灣中華財務(wù)主持人協(xié)會 秘書長 美國 Janus基金臺灣代銷公司 董事長 美國 Franklin Templeton基金公司 北京代表 現(xiàn)職：精銳金融培訓(xùn)中心資深講師（上海） 講師介紹： 課程大綱： １、資本市場與券商現(xiàn)況 ２、金融商品營銷八大循環(huán) ３、個人及家庭綜合理財 ４、針對老百姓理財常見問題的十個話術(shù) ５、理財規(guī)劃與“理財規(guī)劃書” 1. 股市、債市雙雙低迷 2. 投資人喪失投資信心 3. 業(yè)者被整頓嚴管 4. 從業(yè)人員心中彷徨 5. 營業(yè)部壓力不斷增加 資本市場與券商現(xiàn)況 1. 新產(chǎn)品 新知識 2. 新業(yè)務(wù) 新客戶 3. 對老客戶的責(zé)任使命感 4. 證照的取得（參考保薦人的年薪） 自我肯定與生涯規(guī)劃 機會出路 1. 堅持、毅力與信心 2. 不斷充實產(chǎn)品知識、營銷技巧 (EBITDA , TOP LINE) 3. 開發(fā)與維持優(yōu)質(zhì)客戶 4. 合格的證照執(zhí)行業(yè)務(wù) 成功的關(guān)鍵 1. 法人市場仍不足美國的 1%，發(fā)展空間大 （退休基金市場最大） 2. 家庭理財未有效經(jīng)營 （子女教育，退休養(yǎng)老計劃） 基金規(guī)模太微不足道 中國資本市場發(fā)展空間 3. 產(chǎn)品不斷推新 ETF 、 LOF 、集合理財 、 ABS 、 MBS 金融期貨 、開放股票資券 、企業(yè)發(fā)債松綁 海外基金 、避險基金 中國資本市場發(fā)展空間 1. 摩根史坦利模式 2. 史密斯巴尼模式 3. 花旗銀行 PB模式 4. 他們一周的工作時間分布 國外券商從業(yè)人員情況 1. 高薪被外商挖角 2. 薪資獎金按 DCF制 能干的從業(yè)人員 1. 低底薪 高獎金 2. 低后臺 高前臺 3. 靠實力不靠特權(quán) 4. 執(zhí)行強 私人業(yè)務(wù)才強 5. 法人客戶面廣 6. 渠道動員管理能力 強勢券商的出現(xiàn) 1. 風(fēng)險的吸收 2. 風(fēng)險的中介 3. 風(fēng)險的釋放 認識券商風(fēng)險 客戶理財三部曲 1。 “ How”：選擇、選用什么方法進行，如何去做。 過更好的生活 房子、汽車、美食 … 回饋社會 孫中山曾說，有千萬人能力者，當造千萬人之福。 第二步，設(shè)定理財目標。由于這些數(shù)據(jù)的采用會對客戶的理財產(chǎn)生重要影響，因此客戶在未來執(zhí)行規(guī)劃的過程中需要適時對它們進行調(diào)整。 家居資產(chǎn)： 即直接服務(wù)于客戶日常生活的那部分資產(chǎn)，比如，客戶用于居住的住宅，不用作商業(yè)用途的自用汽車，客戶擁有的家用電器、家具、家庭裝飾品，以及客戶和客戶的家庭成員的首飾、衣物等。 。 :21:1408:21Mar233Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :21:1408:21:14March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 現(xiàn)金流入量由六個部分構(gòu)成：日常收入、投資資產(chǎn)收益、資產(chǎn)變現(xiàn)、商業(yè)保險的保險金、舉債務(wù)獲得的現(xiàn)金、住房公積金和社會統(tǒng)籌保險產(chǎn)生的收入。它僅為客戶提供一般性的理財指引，不能代替其它專業(yè)分析報告。 理財規(guī)劃的五個步驟： 第一步，回顧客戶的資產(chǎn)狀況。 ? 誠懇的響應(yīng)并排除 。 “ Why”：更明確為什么要這樣做。財務(wù)診斷與規(guī)劃（聽診、問診） 2。 “ How much”：要花多少預(yù)算、費用、時間等。如比爾 蓋茨是全世界最有錢的人，也是全世界捐款最多的人。需要從具體的時間、金額和對目標的描述等來定性和定量地理清理財目標。以下是規(guī)劃書的基本原理和涉及到的若干假定。由于這部分資產(chǎn)直接服務(wù)于客戶的日常生活，所以這部分資產(chǎn)的價值是客戶生活質(zhì)量在資產(chǎn)方面的反映。 2023年 3月 上午 8時 21分 :21March 3, 2023 1行動出成果，工作出財富。 08:21:1408:21:1408:21Friday, March 3, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 8時 21分 14秒 上午 8時 21分 08:21: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 08:21:1408:21:1408:21Friday, March 3, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。得到現(xiàn)金被稱作現(xiàn)金流入，失去現(xiàn)金被稱作現(xiàn)金流出，二者之差即為當年現(xiàn)金凈流量。它是在客戶所提供的基本資料的基礎(chǔ)上，綜合考慮客戶的現(xiàn)金流量、資產(chǎn)狀況、理財目標和合理的經(jīng)濟預(yù)期而得出的。 理財規(guī)劃師為客戶進行的理財，主要是根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險偏好，關(guān)注客戶的需求與目標，以“幫助客戶”為核心理念