【正文】 。 , March 2, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?總結(jié)分析上月工作 如新店尚未開業(yè)，此部分可以忽略 96 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 銷售 金融部 Part3:部門執(zhí)行計劃 97 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 銷售 金融部 12月總結(jié) Part3:部門執(zhí)行計劃 ? 此總結(jié)為銷售部對上月的工作總結(jié)，在總結(jié)基礎(chǔ)上形成后續(xù)月份的滾動計劃。 70 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part2:總體營銷計劃 磁縣萬合汽車銷售服務(wù)有限公司的 2023年毛利 ?整車銷售毛利 =整車銷售收入 整車銷售毛利率 =14萬 658臺 ％＝ 166萬 ?衍生毛利 =保險業(yè)務(wù)毛利 +車貸業(yè)務(wù)毛利 =(658 6500 85% 15%=萬 )+(658 30% 3000=59萬 )= ?精品毛利 =精品業(yè)務(wù)收入 精品毛利率 =658 2023 30% 40%= ?售后毛利 =維修業(yè)務(wù)收入 維修保養(yǎng)毛利率 =316萬 45%=142萬 注：上述指標(biāo)的“全國平均”以 《 2023年度大眾品牌經(jīng)銷商經(jīng)營結(jié)果分析報告 》 數(shù)據(jù)為參考。 61 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part2:總體營銷計劃 自上而下分解 利潤 整車銷售業(yè)務(wù) 維修保養(yǎng)業(yè)務(wù) 零售業(yè)務(wù) 財務(wù)指標(biāo) 客戶指標(biāo) 流程指標(biāo) 人員指標(biāo) …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 自下而上推動 建立指標(biāo)體系 從經(jīng)銷商成長的關(guān)鍵驅(qū)動入手，建立績效指標(biāo)庫 二手車業(yè)務(wù) …… …… …… …… 62 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part2:總體營銷計劃 大眾品牌 新經(jīng)銷商年度目標(biāo)體系的績效指標(biāo) 63 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part2:總體營銷計劃 ? AAK： 基于當(dāng)?shù)卣w市場境況確認(rèn)明年的 AAK量，進(jìn)而確定 STD量及銷售毛利（整車和衍生）情況。 ，以中青年為主，有相對的經(jīng)濟(jì)能力購買小型轎車，市場潛力大。 、電動車為主，目前縣城內(nèi)只有 3條公交線路，區(qū)域內(nèi)沒有村村通班車，且晚上出行不便。 2 中華慈大街與迎賓路交口有汽車經(jīng)銷商及二網(wǎng)經(jīng)銷商。 大眾不僅關(guān)注數(shù)量的完成情況，更關(guān)注經(jīng)銷商的質(zhì)量，對于經(jīng)銷商的客戶滿意度、運營評價、神秘訪客、衍生業(yè)務(wù)等都有支持與考核。隨著工業(yè)及第三產(chǎn)業(yè)人群增長，中高收入及知識人才群體的擴(kuò)充，汽車消費群體增多，促進(jìn)汽車多元化發(fā)展。 1. 2023年磁縣的 GDP200億元。隨著邯鄲地區(qū)規(guī)劃的發(fā)展，磁縣也進(jìn)入了快車道， 13年在磁縣成立高冀南新區(qū)，伴隨新區(qū)的成立國有大型企業(yè)的入住必定帶動磁縣區(qū)域的經(jīng)濟(jì)騰飛。 ? 本營銷計劃書是 磁縣萬合 在 2023年 1月 9月總結(jié)基礎(chǔ)上的2023年年度營銷計劃書。 ，致使大量投資客轉(zhuǎn)投其他領(lǐng)域并致使汽車消量下滑。 12 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 宏觀環(huán)境 經(jīng)濟(jì) 內(nèi) 容 概 要 對汽車市場的影響 ：煤炭、鑄造、化工、陶瓷、醫(yī)藥、釀造等。 有實力的汽車貿(mào)易集團(tuán)、大型汽車網(wǎng)站、報社舉辦的車展，規(guī)模大，服務(wù)優(yōu)，現(xiàn)場活動熱烈，客戶會給予比較高的期望，成交量也會加大。 大眾品牌占比 8%，有較大的提升空間 磁縣萬合一汽 大眾是磁縣唯一的標(biāo)準(zhǔn) 4S店，日后的售后保養(yǎng)將有很大的機(jī)遇。 產(chǎn)品的推廣與宣傳力度，用品質(zhì)與價值來贏得客戶認(rèn)同，避開價格戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)價值戰(zhàn)。 、動車遠(yuǎn)離居民區(qū)，無法替代市民對汽車及其它交通工具的使用，對私家車的需求會有利好。 4S介入的情況下我們大眾 4S店將成為磁縣唯一一家授權(quán)的正規(guī) 4S店，首先競爭力比較少，對于我們打市場、做廣告都是一個很好的機(jī)會。（關(guān)聯(lián)要素：近三年當(dāng)?shù)?GDP、人口、產(chǎn)業(yè)增長與發(fā)展情況、近三年汽車市場增長情況、當(dāng)?shù)匚磥淼钠囌咦呦虻?） 大眾去年市場份額及增長率： 8%，根據(jù) 14年度大眾的成長勢頭及經(jīng)銷商的自身條件與發(fā)展目標(biāo)，市場份額力求增長 30%。 76 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 基于內(nèi)、外部環(huán)境的 SWOT分析，形成經(jīng)銷商成長的策略庫（ 4類） Part1:市場分析與預(yù)測 ? 在打分過程中，如 出現(xiàn)與平均分相比偏離度較高（ 2分以上） 的打分情況，需要評分者進(jìn)行說明和解釋，以免出現(xiàn)信息不對稱以及決策偏差。 ? 在開業(yè)前填寫營銷計劃時，“上月總結(jié)”部分經(jīng)銷商可暫不填寫。 2023年 3月 2日星期四 上午 5時 47分 21秒 05:47: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:47:2105:47:2105:473/2/2023 5:47:21 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:47:2105:47:2105:473/2/2023 5:47:21 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 ? 在開業(yè)前填寫營銷計劃時，“上月總結(jié)”部分經(jīng)銷商可暫不填寫。 ，滿足廠家要求， 通過售后優(yōu)勢，相對來說我們比二網(wǎng)售后設(shè)備齊全，可以很好的吸引邯鄲南部地區(qū)部分大眾品牌的保有客戶。 單車產(chǎn)值： 2023年大眾品牌經(jīng)銷商的平均單車產(chǎn)值約為 863元，考慮到新店以 800元計。 45 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 基于機(jī)會與威脅，經(jīng)銷商如何抓住與回避。波特競爭分析模型 39 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 競爭環(huán)境分析 邁克爾 結(jié)論：對上海通用、世嘉三廂、朗逸、凱越這幾個品牌進(jìn)行市場活動、進(jìn)銷存等方面進(jìn)行分析，制定有效的競爭方案，加大市場競爭力。 27 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 客戶 細(xì)分車型的客戶特征 ?整體而言，捷達(dá)的購車群體更為狹小，未來市場空間存有壓力。 1. 邯鄲市磁縣 CNG車用天然氣加氣站即將建成投產(chǎn)，位置在磁縣京廣公路大營村北。 ，磁州窯文化產(chǎn)業(yè)，煤電產(chǎn)業(yè)，服裝產(chǎn)業(yè)為主體。 10 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 宏觀環(huán)境 政治 /政策 內(nèi) 容 概 要 對汽車市場的影響 1..磁縣交管局指定海馬等車型為出租車專用車。 ? 營銷計劃是持續(xù)成長的路線圖，促使我們明確成長方向與目標(biāo)。當(dāng)然，數(shù)據(jù)需要一個從無到有、從少到多的積累過程，精細(xì)需要一個持續(xù)堅持、不斷提升的進(jìn)化過程，且效果亦非立竿見影，但長期堅持必將促進(jìn)經(jīng)銷商競爭力的本質(zhì)提升，從而更有力的促進(jìn)經(jīng)銷商健康、持續(xù)和穩(wěn)定的發(fā)展。 ，對整體汽車的增量可能會有一定的負(fù)面作用 。 32個鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 376個村，人口流動性不大。 、網(wǎng)站也經(jīng)常開展汽車團(tuán)購會、車展等類似的活動，目前磁縣購車消費群體對于媒體、網(wǎng)站信任度較高，通過與媒體、網(wǎng)站合作組織的類似活動，成交率也能相應(yīng)的提高。 26 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境： 客戶 細(xì)分車型的客戶特征 全新邁騰、速騰、高爾夫的消費人群普遍受過高等教育，追求生活品質(zhì)，與產(chǎn)品市場定位相符，寶來、捷達(dá)消費群體廣泛，以家庭代步工具為主。其中朗逸及世嘉三廂的威脅最大。 38 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 競爭環(huán)境分析 邁克爾 買產(chǎn)生影響 44 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 基于機(jī)會與威脅，經(jīng)銷商如何抓住與回避。 年回場頻次： 2023年大眾品牌經(jīng)銷商的平均入場頻次的 2次，以 2次計。 ，如：直營展廳銷售、合 作網(wǎng)店銷售、網(wǎng)銷、大用戶等提升市占率，提高銷量。 168 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計劃 磁縣萬合汽車銷售服務(wù)有限公司的人員編制情況 169 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 2023年 11月綜合問題及改進(jìn)措施 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 170 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 綜合部 2023年計劃 Part3:部門執(zhí)行計劃 171 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 綜合部工作任務(wù)書 172 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 為了保證運營體系的高效運轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商需要設(shè)計相適應(yīng)的組織保障體系，完整的組織體系包含下述四大功能 組織體系 組織機(jī)構(gòu) 培訓(xùn)發(fā)展 考核激勵 組織結(jié)構(gòu) 崗位配置 人員職責(zé) 廠、商培訓(xùn) 職業(yè)發(fā)展 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（ KPI） 工作流程 薪酬福利構(gòu)成 說明：該模塊一汽大眾有相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)管理規(guī)定，請經(jīng)銷商自行參考 2023年新版組織結(jié)構(gòu)規(guī)定 說明：該模塊一汽大眾有相應(yīng)的培訓(xùn)手冊，請自行參考 招聘選拔 招聘選拔 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 173 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 人員配置及招聘計劃 —— 銷售部 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 174 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 人員配置及招聘計劃 —— 服務(wù)部 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 175 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 人員配置及招聘計劃 —— 市場與客戶部、財務(wù)部、綜合部、金融部 176 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 人員培訓(xùn)計劃 177 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ KPI考核體系表單 —— 銷售部 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 178 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ KPI考核體系表單 —— 服務(wù)部 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 179 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ KPI考核體系表單 —— 市場與客戶關(guān)系管理部 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 180 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ KPI考核體系表單 —— 金融部 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 181 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ KPI考核體系表單 —— 財務(wù)部 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 182 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ KPI考核體系表單 —— 綜合部 Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 183 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合管理部 綜合管理部行動方案（年度） 1 184 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合管理部 綜合管理部行動方案（年度） 2 185 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part3:部門執(zhí)行計劃 —— 綜合部 綜合部行動方案（ 1月） —— 從年度中篩選出 1月份需要開展的工作即為下月行動方案 186 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 財務(wù)部 187 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 財務(wù)部 12月總結(jié) Part3:部門執(zhí)行計劃 ? 此總結(jié)為財務(wù)部對上月的工作總結(jié)，在總結(jié)基礎(chǔ)上形成后續(xù)月份的滾動計劃。 , March 2, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :47:2105:47Mar232Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 151 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ 磁縣萬合公司要求銷售顧問在客戶接待中主動詢問客戶的信息來源，并填寫進(jìn)洽談卡中。 ? 總經(jīng)理可以基于 6位總監(jiān)的打分結(jié)果進(jìn)行最終決策。 經(jīng)銷商預(yù)期的同品牌市場份額： 該經(jīng)銷商明年新車上牌量占當(dāng)?shù)匾黄?大眾（大眾品牌）上牌量的比重，當(dāng)?shù)刂挥?1家一汽 大眾店，為 100%。 ，在沒有其他品牌介入的情況下我們可以很好的在當(dāng)?shù)厝罕姷男哪恐写蛳乱粋€堅實的基礎(chǔ)，樹立大眾品牌形象和美譽度。 私家車的購買產(chǎn)生影響。 31 本手冊僅供一汽 大眾授權(quán)經(jīng)銷商使用，請勿外傳！ Part1:市場分析與預(yù)測 —— 微觀環(huán)境 直接競爭 市場