【正文】 21, 三月 2115:52:0415:52Mar2121Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。21,PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。下午 三月 2115:52March3:52:04—對方最喜歡接觸的人 聽眾分析 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三推薦“您曾經(jīng)把推薦給別人嗎？ ”從不推薦偶爾推薦經(jīng)常推薦—— 新產(chǎn)品 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三服務(wù)的五個缺口滿意度的四要素忠誠度的四度分析法貢獻(xiàn)度的測量客戶服務(wù)的架構(gòu)體系 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三顧客是上帝 !服務(wù)理念第一條：顧客永遠(yuǎn)是對的；服務(wù)理念第二條：如果顧客有錯，請 參照第一條。質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個月到年底為止中關(guān)系月底副經(jīng)理無特別 推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“ 線人 ” 和 “ 小秘 ” 在哪里？ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三、明確客戶關(guān)系的比重項目決策人部門 對項目的作用 目前的關(guān)系 影響項目的比重張華 技術(shù)部 技術(shù)選型的決策人 中立者李建 采購部 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家支持者王桑 財務(wù)部 影響力 反對者李陽 總經(jīng)理 最總拍板人 不清楚初選產(chǎn)品 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三中國工業(yè)品營銷實戰(zhàn)創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人中國客戶關(guān)系管理專家工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三“ 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 ”“ 國內(nèi)大客戶營銷四大寶典 ” 創(chuàng)始人“ 項目性銷售與管理資深顧問 ”“ 工業(yè)品營銷研究院首席顧問 ”中歐國際工商管理學(xué)院丁興良 年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗； 年研究工業(yè)品營銷的背景； 年針對大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷售策略 — 搞定大客戶》《大客戶服務(wù) — 提升客戶價值》《大客戶組織規(guī)劃與管理 — 天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營銷 — 贏在信任》〉 《 工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)》《項目型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》 授課主題：榮譽證明：經(jīng)驗專長：全球嬰兒護(hù)膚排名第一： 銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵 資深銷售經(jīng)理全球自動化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán) 銷售副總經(jīng)理“ 挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力 ” 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷客戶維護(hù)忠誠度提升 顧客關(guān) 地盤穩(wěn)定性好（ ***）168。 配件價格比較低 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三銷售顧問 用戶你平時使用什么牌子的車？有多長時間了？ 江淮駿馬、有四年了在拉貨過程中，大梁與承載有關(guān)，你對車的大梁感覺有什么問題呢？大梁相對比較窄了那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？每次拉貨都要控制，因為，已經(jīng)換了三次了。 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 出于競爭的原因信息性演講說服性演講禮儀性演講 、恐嚇對方并揭露他們的弱點。此人總結(jié)所有要點并綜合成一個具有相當(dāng)說服力的記錄。: 最適合的形容詞 請給分　 次適合的形容詞 請給分　 不太適合的形容詞 請給分　 最不適合的形容詞 請給分 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三c 邏輯的c 謹(jǐn)慎的c 好評估的c 保守的 c 分析的 c 精準(zhǔn)的 c 原創(chuàng)性的c 有創(chuàng)造力的c 狂熱的c 理想主義的c 有眼光的c 創(chuàng)新的c 機(jī)智的c 果斷的c 客觀的c 急進(jìn)的c 完美主義的c 主動的c 富洞察力的c 具說服力的c 富同情心的c 內(nèi)省的c 自發(fā)性的c 忠實的1.2.3.4.5.6.談判風(fēng)格為 …. 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三． 保護(hù)的 創(chuàng)新的 激進(jìn)的 內(nèi)省的.準(zhǔn)確辨認(rèn)說話者重要的感受.準(zhǔn)確反饋說話重要而明顯的感受 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 最高分階段 表示鼓勵、贊美同理心評量表 PM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。21, 三月 2115:52:0415:52Mar2121Mar211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 15:52:0415:52:0415:52Sunday,20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。下午 三月 2115:52MarchPM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。下午 三月 2115:52March3:52:04213:52 15:52:0415:52:0415:523/21/2023 .提出問題 .給予忠告 .重復(fù)發(fā)話者的內(nèi)容 .僅表抱歉 .盲目同意 .盲目安撫 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 高分階段 表示希望進(jìn)一步了解同理心評量表 你只須考量這四個形容詞 最有經(jīng)驗但未必是職位最高的。二、確定商務(wù)演講目標(biāo) 第 2年140120100806040200 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三錢包份額（整體）“當(dāng)您外出購買食物時，和其他超市相比，您多久去一次？ ”從不很少比其他的少和其他一樣比其他的多幾乎總?cè)ジ咂陔A段高期階段雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。 油漆有光質(zhì)，不容易生銹168。優(yōu)勢168。高爾夫球友技術(shù)人員 無特別和付款條件到下個小 符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑 業(yè)務(wù)部或計劃部采購部 影響力買家 找對人說對話做對事商務(wù)演講談判技巧客戶關(guān)系九字訣 演講談判 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三大客戶營銷的五大特征分類 五大特征特征.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要 舉例 電力自動化、工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、集成、咨詢服務(wù) 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三灰色營銷 吃 .要 .卡 .拿 .送 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三技術(shù)營銷服務(wù)營銷信任營銷價值營銷大客戶營銷－－ “ 四度理論 ”客戶在乎的影響力 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三營銷模式信任營銷信任樹風(fēng)險防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任 升華 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三 “ 海爾中央空調(diào)使用效果很好，海爾中央空調(diào)亞克西 ” 烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價 ? 案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程 ,也是業(yè)界最大的樣板工程 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站 三峽水電站 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三退出中國市場，日系手機(jī)全面潰敗 技術(shù)壟斷 ,單一營銷 ,導(dǎo)致失敗的典型案例 國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 大客戶營銷四大寶典之三課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷客戶維護(hù)忠誠度提升 推動的影響力營業(yè)代表朋 備注 拉貨控制對你生意方面又意味著什么？ 生意肯定會受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對你利潤有什么影響？當(dāng)然有，意味著利潤減少，成本增加，特別是維修的成本，同時，江淮零部件方面也有問題這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對重要的老客戶來說是會有影響的；同時，萬一斷了麻煩更大，維修時間長，費用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是