【正文】 ?為公司其他產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)打下良好基礎(chǔ)。 ?全面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合優(yōu)勢(shì)：在產(chǎn)品的技術(shù)、性能、服務(wù)以及公司的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、品牌形象方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立綜合優(yōu)勢(shì)。如煤電鋁一體用戶 — 43 — 北大縱橫 隔膜泵業(yè)務(wù)的價(jià)值將通過三個(gè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)得到實(shí)現(xiàn) 隔膜泵業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略 備件服務(wù)、技術(shù)服務(wù)商 ?在哪些領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)值方案競(jìng)爭(zhēng) 1. 隔膜泵應(yīng)用推廣到各個(gè)行業(yè) 2. 延伸到物料處理全流程設(shè)備 ?如何競(jìng)爭(zhēng) ?潛在合作途徑 料漿處理系統(tǒng)設(shè)備廠商 用戶解決方案 提供商 組建備件供應(yīng) 中心 與國(guó)內(nèi)外設(shè)備廠商合資 /合作 自主發(fā)展 組建專業(yè)檢查、診斷、維護(hù)、升級(jí)服務(wù)隊(duì)伍 取得系統(tǒng)設(shè)計(jì) 資質(zhì) 與研究設(shè)計(jì)院合作 /合資 ? 戰(zhàn)略思想：以用戶需求為本，以隔膜泵設(shè)備為龍頭，逐步推動(dòng)料漿處理系統(tǒng)各種設(shè)備的銷售。通過用戶環(huán)境分析，提供以隔膜泵為核心的設(shè)備組合方案、設(shè)備終身價(jià)值方案、設(shè)備選型、定制開發(fā)設(shè)計(jì)制造、備件供應(yīng)、技術(shù)服務(wù)等全方位解決方案 ?以料漿處理流程為主線，以隔膜泵可靠性提升為中心點(diǎn)，向前、向后研發(fā)補(bǔ)足流程中缺少的設(shè)備，實(shí)現(xiàn)智能化系統(tǒng)目標(biāo) ?以隔膜泵的應(yīng)用作為突破口逐行業(yè)突破；隨后帶動(dòng)系統(tǒng)設(shè)備、備件、技術(shù)服務(wù)的銷售。 — 7 — 北大縱橫 東方大學(xué)城公司使命與愿景借鑒 ? 持續(xù)努力：我們是中國(guó)高等教育辦學(xué)機(jī)制的創(chuàng)新者，過去我們創(chuàng)造性地建設(shè)了中國(guó)第一座大學(xué)城，今后我們要繼續(xù)為中國(guó)高等教育再創(chuàng)新的里程碑； ? 合作創(chuàng)新：東方大學(xué)城不是一家可以建設(shè)成功的，需要大學(xué)城管委會(huì)、公司、高校精誠(chéng)合作，共同努力，充分發(fā)揮各方的創(chuàng)造力，打造高等教育聯(lián)合艦隊(duì) ? 建設(shè)教育科技城市：我們是教育平臺(tái)的搭建者、維護(hù)者，通過公司、管委會(huì)和院校的多方協(xié)作，共建生態(tài)科技教育城市； ? 領(lǐng)跑中國(guó)職業(yè)教育：我們要作中國(guó)高等職業(yè)教育的創(chuàng)新者、領(lǐng)跑者，積極探索職業(yè)教育規(guī)律，努力創(chuàng)建涵蓋本專科、碩士和博士多個(gè)層次，具備教學(xué)、科研和技術(shù)創(chuàng)新能力的高等職業(yè)教育體系； ? 營(yíng)造和諧文明社區(qū)：我們是教育城市的建設(shè)者、經(jīng)營(yíng)者，努力營(yíng)造學(xué)校、學(xué)生、居民和諧相處的文明社區(qū)。 1980年，正式進(jìn)入家電業(yè)。 美的將在發(fā)展成為中國(guó)最大的白色家電生產(chǎn)企業(yè)的同時(shí)，通過收購、兼并等途徑實(shí)現(xiàn)相關(guān)多元化發(fā)展，培育并擁有除家電外至少兩個(gè)新的支柱產(chǎn)業(yè)，并且新的支柱產(chǎn)業(yè)處于國(guó)內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位。 2023年，美的被廣東省政府評(píng)為廣東省先進(jìn)民營(yíng)企業(yè)。 2023年其業(yè)務(wù)規(guī)模要求達(dá)到 ?沈冶將追求整體價(jià)值的提升以及企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，為此，公司將以高附加值產(chǎn)品為發(fā)展重點(diǎn)，并以客戶為導(dǎo)向提供全面增值服務(wù) ?未來公司應(yīng)以技術(shù)開發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷為核心，強(qiáng)大的整機(jī)生產(chǎn)能力、協(xié)作廠商管理能力和協(xié)調(diào)良好的內(nèi)部管理為支持，成為一個(gè)市場(chǎng)導(dǎo)向的高技術(shù)企業(yè)，形成包含現(xiàn)金業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)在內(nèi)健康的業(yè)務(wù)組合。 ?公司還要針對(duì)不同行業(yè)應(yīng)用系列化，使公司產(chǎn)品在不同行業(yè)應(yīng)用差異化，避免行業(yè)間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相互影響 — 40 — 北大縱橫 料漿處理系統(tǒng) — 41 — 北大縱橫 通過對(duì)隔膜泵業(yè)務(wù) SWOT分析，發(fā)現(xiàn)未來機(jī)會(huì)遠(yuǎn)大于威脅。 ? 與設(shè)計(jì)院保持了良好的合作關(guān)系 ? 自身有一定的技術(shù)實(shí)力 ? 有產(chǎn)品出口經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于國(guó)外用戶的需求有初步了解。 ?以整機(jī)銷售帶動(dòng)備品備件、技術(shù)服務(wù)需求。 與之相適應(yīng) ， 對(duì)設(shè)備的需求也將上升 。 ?根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行客戶延伸：根據(jù)鋁產(chǎn)業(yè)鏈延伸和市場(chǎng)對(duì)設(shè)備的需求，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入鋁材加工、再生鋁設(shè)備市場(chǎng)，或其他新市場(chǎng)。這是未來三年的最重點(diǎn)市場(chǎng) ? 沈冶應(yīng)保持目前在爐泥、尾礦、磷礦漿泵市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位，開發(fā)培育鋼鐵行業(yè)用戶，并發(fā)揮業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)獲得收入。其次，該項(xiàng)業(yè)務(wù)如果能和核心業(yè)務(wù)形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)上沒有合適的提供者，可以保留；否則，就放棄 ?燒結(jié)設(shè)備未來需求增長(zhǎng)有限，市場(chǎng)空間不大，不增加投入發(fā)展，利用歷史積累抓一些市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?油膜軸承市場(chǎng)空間小，市場(chǎng)吸引力也不大，公司競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，要考慮放棄 — 17 — 北大縱橫 核心業(yè)務(wù)深化發(fā)展是公司今后主要的發(fā)展方式 渠道擴(kuò)張 加強(qiáng)渠道建設(shè)， 擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面 ， 改善對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量 ， 增強(qiáng)公司對(duì)客戶的吸引力 ， 提高客戶的忠誠(chéng)度 市場(chǎng)延伸 向相關(guān)市場(chǎng)延伸 ， 擴(kuò)大公司的客戶群體 ，拓展公司的生存空間 產(chǎn)品延伸 開發(fā)新產(chǎn)品 ，豐富公司的產(chǎn)品體系 ， 增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力 同類企業(yè)并購 收購行業(yè)中領(lǐng)先或成長(zhǎng)性高的同類企業(yè) 3 4 5 6 發(fā)掘新客戶 在 現(xiàn) 有 市 場(chǎng)深 耕 細(xì) 作 ，尋 找 未 發(fā) 現(xiàn)的 新 客 戶 ，提 高 公 司 的市場(chǎng)占有率 2 發(fā)掘新需求 深 入 調(diào) 查 現(xiàn)有 客 戶 的 新需求 ， 提高現(xiàn) 有 客 戶 給公 司 創(chuàng) 造 的價(jià)值 1 — 18 — 北大縱橫 隔膜泵發(fā)展策略是深化推廣漿體輸送技術(shù)的應(yīng)用，獲得更大的市場(chǎng)空間；鋁設(shè)備要以滿足客戶需求為中心，通過擴(kuò)大客戶群體來獲得更大的市場(chǎng)空間 隔膜泵 隔膜 泵 漩流分離器 ?? 磨破設(shè)備 ?? 煤化工 氧化鋁 鋼鐵行業(yè) 礦山行業(yè) ?? ?? 料漿處理系統(tǒng) 電解鋁客戶 再生鋁客戶 鋁材加工客戶 ?? ?? 多功能天車 堆垛車 焙燒天車 ?? ?? 振動(dòng)成型機(jī) ?? ?? — 19 — 北大縱橫 根據(jù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展程度不同，沈冶要形成健康的業(yè)務(wù)組合，以支持公司的可持續(xù)發(fā)展 時(shí)間 價(jià)值 ?鋁設(shè)備的國(guó)內(nèi)現(xiàn)有市場(chǎng) ?隔膜泵的氧化鋁、化工泵、磷礦漿市場(chǎng) ?鋁設(shè)備、隔膜泵的整機(jī)和配套設(shè)備，備品備件、技術(shù)服務(wù) ?鋁設(shè)備國(guó)外市場(chǎng)、新產(chǎn)品市場(chǎng) ?隔膜泵轉(zhuǎn)爐泥、鐵尾礦、鐵精礦市場(chǎng) ?鋁設(shè)備整機(jī)、新產(chǎn)品 ?隔膜泵整機(jī)、解決方案、配套設(shè)備以及備品備件、技術(shù)服務(wù) ?再生鋁等新市場(chǎng) ?隔膜泵在電力、煤炭、運(yùn)輸、環(huán)保行業(yè)的新市場(chǎng)以及國(guó)外市場(chǎng) ?再生鋁加工設(shè)備等新產(chǎn)品 ?隔膜泵及解決方案、系統(tǒng)設(shè)備、備件服務(wù)； ?鍋爐制造，改造 ?新設(shè)備 現(xiàn)金業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 新興業(yè)務(wù) — 20 — 北大縱橫 根據(jù)各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展程度不同，沈冶要形成健康的業(yè)務(wù)組合，以支持公司的可持續(xù)發(fā)展 時(shí)間 價(jià)值 ?鋁設(shè)備的國(guó)內(nèi)現(xiàn)有市場(chǎng) ?隔膜泵的氧化鋁、化工泵、磷礦漿市場(chǎng) ?鋁設(shè)備、隔膜泵的整機(jī)和配套設(shè)備，備品備件、技術(shù)服務(wù) ?鋁設(shè)備國(guó)外市場(chǎng)、新產(chǎn)品市場(chǎng) ?隔膜泵轉(zhuǎn)爐泥、鐵尾礦、鐵精礦市場(chǎng) ?鋁設(shè)備整機(jī)、新產(chǎn)品 ?隔膜泵整機(jī)、解決方案、配套設(shè)備以及備品備件、技術(shù)服務(wù) ?再生鋁等新市場(chǎng) ?隔膜泵在電力、煤炭、運(yùn)輸、環(huán)保行業(yè)的新市場(chǎng)以及國(guó)外市場(chǎng) ?再生鋁加工設(shè)備等新產(chǎn)品 ?隔膜泵及解決方案、系統(tǒng)設(shè)備、備件服務(wù)； ?鍋爐制造，改造 ?新設(shè)備 提供相關(guān)支持 演化 演化 — 21 — 北大縱橫 對(duì)于現(xiàn)金業(yè)務(wù)應(yīng)以鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、建立行業(yè)領(lǐng)先地位，提高利潤(rùn)貢獻(xiàn)為重點(diǎn)，為公司進(jìn)一步發(fā)展提供現(xiàn)金支持 現(xiàn)金業(yè)務(wù) 管控重點(diǎn) 發(fā)展目標(biāo) 業(yè)務(wù)特征 ?占公司銷售比重高 ?公司金流的重要來源 ?優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)地位，但成長(zhǎng)性不強(qiáng) 戰(zhàn)略作用 ?公司目前的業(yè)務(wù)支柱 ?為其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供技能支持及資源支持 戰(zhàn)略重點(diǎn) ?維持市場(chǎng)地位，鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?通過成本降低，產(chǎn)品重組及管理優(yōu)化來發(fā)掘利潤(rùn)潛力 人才管理 ?人才需求的類型為營(yíng)運(yùn)型人才 ?人才管理策略是根據(jù)短期業(yè)績(jī)給與合理的獎(jiǎng)罰 業(yè)務(wù)管理重點(diǎn) ?保護(hù)、延伸和提高現(xiàn)有業(yè)務(wù)的利潤(rùn) 業(yè)績(jī)管理 ?以實(shí)現(xiàn)公司短期業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃為重點(diǎn) ?關(guān)注短期財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)和現(xiàn)金流量 ?考核利潤(rùn)，成本，生產(chǎn)率 — 22 — 北大縱橫 對(duì)于戰(zhàn)略業(yè)務(wù)應(yīng)采取積極的擴(kuò)張手段來迅速擴(kuò)大規(guī)模，促使其盡快轉(zhuǎn)為現(xiàn)金業(yè)務(wù) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 管控重點(diǎn) 發(fā)展目標(biāo) 業(yè)務(wù)特征 ?成長(zhǎng)迅速，且有較大的發(fā)展空間 ?成形且可行的業(yè)務(wù)模式 ?但目前尚未成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 戰(zhàn)略作用 ?公司未來的業(yè)務(wù)支柱 戰(zhàn)略重點(diǎn) ?追加投資，在關(guān)鍵成功要素上加大投入 ?追求收入的成長(zhǎng)以入市場(chǎng)份額的提升 ?迅速搶占行業(yè)領(lǐng)先地位 人才管理 ?創(chuàng)業(yè)人才 ?給予自我管理，行動(dòng)的自由；給予創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì) 業(yè)務(wù)管理重點(diǎn) ?投資建立新業(yè)務(wù) ?重點(diǎn)管理預(yù)定計(jì)劃實(shí)現(xiàn)程度 ?加強(qiáng)階段性目標(biāo)控制 業(yè)績(jī)管理 ?創(chuàng)業(yè)方案的有效性和實(shí)施 ?關(guān)注階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度，以此作為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ?強(qiáng)調(diào)增長(zhǎng)和資金利用效率 ?考核銷售增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額，新客戶等 — 23 — 北大縱橫 對(duì)于新興業(yè)務(wù)應(yīng)采取積極發(fā)掘、謹(jǐn)慎觀察與重點(diǎn)培育并重的策略，目的是發(fā)掘出真正有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d業(yè)務(wù)，并將之迅速做大 迅速擴(kuò)張 組織管理體系完善 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 謹(jǐn) 慎 觀 察 積極 發(fā)掘 積極發(fā)掘 積極發(fā)掘 觀察類業(yè)務(wù) 排除 排除 排除 排除 排除 排除 新興 業(yè)務(wù) — 24 — 北大縱橫 以整機(jī)銷售為主導(dǎo)，備品備件、技術(shù)服務(wù)為支持，豐富公司產(chǎn)品線，構(gòu)建公司核心產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)體系 ,支持公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展 技術(shù)服務(wù) 整機(jī)銷售 備品備件 — 25 — 北大縱橫 公司內(nèi)部各項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)重要性和創(chuàng)造價(jià)值不同，采取策略也不同 逐步提高控制程度 控制并大力發(fā)展 放棄 持有或出售獲利 高 ?合作，采取商業(yè)方法采購 ?和供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同發(fā)展 ?戰(zhàn)略參股，獲得穩(wěn)定供應(yīng)來源 ?控制并加以改造，提高價(jià)值創(chuàng)造能力 ?公司核心業(yè)務(wù)，加強(qiáng)管理促進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展 ?大力投資，促進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)一步深化發(fā)展 ?堅(jiān)決放棄，將有限資源投入公司關(guān)鍵業(yè)務(wù) ?根據(jù)業(yè)務(wù)價(jià)值不同要考慮盡可能獲得剩余價(jià)值 ?持有獲得較好的投資回報(bào)，實(shí)行財(cái)務(wù)控制 ?公司關(guān)鍵業(yè)務(wù)需要現(xiàn)金流時(shí)融資工具 ?選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)出售獲利 低 創(chuàng)造價(jià)值 對(duì)公司主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展重要性 高 低 V矩陣模型 資產(chǎn)收益率 資本成本 V=1 V= V=2 A ROI=20% K=10% 10% 20% 30% 10% 20% 30% 0 B ROI=10% K=20% ?通過盈利能力與資本成本之比反映業(yè)務(wù)或企業(yè)的業(yè)績(jī)與價(jià)值，確定企業(yè)的業(yè)務(wù)組合與戰(zhàn)略定位 ?業(yè)務(wù)的盈利能力 (ROI)與資本加權(quán)成本 (K)之比越大，業(yè)務(wù)價(jià)值越大 ?V1表示業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)或價(jià)值不好，投資浪費(fèi)； V1表示業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)或價(jià)值好，投資能夠獲利增值 矩陣模型評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) — 26 — 北大縱橫 要全面評(píng)價(jià)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈在價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)中的作用，重新配置公司價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng) 企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈 人力資源管理、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理、財(cái)務(wù)管理 后勤事務(wù)（職工食堂、住房維修、通勤服務(wù)） 關(guān)鍵零部件加工 市場(chǎng)銷售 技術(shù)服務(wù) 基礎(chǔ)零部件加工 設(shè)備組裝 ?安裝 ?維修 ?培訓(xùn) ?零配件 供應(yīng) ?鑄造 ?鍛造 ?鉚焊 ?設(shè)備維護(hù) ?設(shè)施管理 ?零部件加工 ?設(shè)備維護(hù) ?設(shè)施管理 ?產(chǎn)品組裝 ?運(yùn)行調(diào)試 ?產(chǎn)品包裝 ?市場(chǎng)開發(fā) ?產(chǎn)品銷售 ?客戶訂單處理 原材料采購、外協(xié)廠商管理、原材料配送 成品庫存管理、成品配送 技術(shù)開發(fā) — 27 — 北大縱橫 減少低附加值活動(dòng)，增加附加值高的活動(dòng)，使主導(dǎo)業(yè)務(wù)輕裝上陣，全面提升公司價(jià)值創(chuàng)造水平 重要性 市場(chǎng)上供應(yīng)情況 技術(shù)含量高低 創(chuàng)造價(jià)值 該項(xiàng)業(yè)務(wù)的資產(chǎn)收益率 公司的資本成本 ＋ 247。但是流程工業(yè)覆蓋面太廣，大量行業(yè)公司無法提供服務(wù)，需要加以修飾限制； ?經(jīng)濟(jì)、可靠的設(shè)備和服務(wù)：公司今后不但要為客戶提供成臺(tái)設(shè)備，而且要為客戶使用設(shè)備提供備品備件、技術(shù)支持和服務(wù)。 167。通過企業(yè)改革，使我們不但擁有大公司的實(shí)力，還具有小公司的靈活和靈魂 — 6 — 北大縱橫 美的公司使命與愿景借鑒 公司使命 167。 1999年，美的商標(biāo)被國(guó)家工商局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”， 2023年美的品牌價(jià)值經(jīng)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)估高達(dá) ，名列全國(guó)最有價(jià)值品牌第八。 ?讓用戶