【正文】 :49:2615:49Feb2328Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 當(dāng)您逐項說明利益時 ， 可能需要促使顧客同意每個項目 。 通過總結(jié)這些利益 。 典型的電話銷售流程 成交 訂單 推薦產(chǎn)品 確定需求 探詢需求 開場白 Outbound Call 設(shè)定目標(biāo) 工作計劃 漏斗管理系統(tǒng) 合格銷售線索 日程安排 鞏固關(guān)系 問候 InBound Call 廣告、市場 執(zhí)行 跟進 直郵 N N Y Y Y 電話銷售流程詳細(xì)剖析 ? 電話銷售準(zhǔn)備 ? 開產(chǎn)白 ? 了解需求 ? 介紹產(chǎn)品 ? 處理異議 ? 推進下一步 ? 電話跟進 ? 處理異議 ? 溝通技巧分析 準(zhǔn)備：你的 Home Work ?明確電話目的 （ 你的目的和客戶的目的 ） ?明確電話目標(biāo) （ 你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo) ） ?為達到目標(biāo)所必須問的問題 ?設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 ?設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備 ?了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn) ?你準(zhǔn)備先接觸誰 ？ ?所須資料的準(zhǔn)備 ?態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎 ？ 電話銷售中的溝通技巧 ?強化你的聲音感染力 ?與客戶建立融洽的關(guān)系 ?提問問題的技巧 ?積極傾聽 ?表達同理心 ?確認(rèn)技巧 電話溝通技巧一：聲音感染力 ?簡潔（練習(xí)） ?專業(yè)（ ） ?自信（可能 …) ?積極（練習(xí)） ?流暢（口頭語） 措辭 ?微笑 ?挺胸 ?積極 身體語言 ?語氣 ?語速（快慢） ?節(jié)奏（停頓） ?音量（大小） ?熱情（冷漠） ?音調(diào)（尖） ?清晰（慢） ?積極（活力） 聲音 產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對你的聲音感染力的要求也不同。 當(dāng)你認(rèn)為不可能的時候，你不會去嘗試！ 對失敗的恐懼 目標(biāo)要具有激勵作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實施計劃 設(shè)置獎勵措施 分解目標(biāo)的變量： 時間 區(qū)域 員工 客戶 產(chǎn)品 目標(biāo)要具有激勵作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實施計劃 設(shè)置獎勵措施 實施計劃： A：審訂目標(biāo) ， 做事要達到什么效果 B：要達到目標(biāo) ， 需要做哪些事 ？ C：將所有要做的工作按輕重緩急排序 重要性 重要 不重要 緊迫性 緩 急 人的能力 作業(yè)技術(shù) ——專業(yè)領(lǐng)域的能力 人群技術(shù) —— 處理人際關(guān)系的能力 思考技術(shù) ——解決問題的能力 ——對面臨的狀況或問 題，具有 理性歸納、邏輯分析、系統(tǒng) 處理的能力。 自我形象儲存在你的潛意識中，對你的行為起到自動控制和調(diào)節(jié)的作用，調(diào)節(jié)的結(jié)果就是是你的行為象你； 自我形象是人的自動駕駛系統(tǒng)；他會不由自主的左右我們的行為和心情，當(dāng)你的行為不想你心目中的你時，你會恐懼、慚愧、內(nèi)疚，當(dāng)你處于不符合你的自我形象的場合時，你會緊張不適繼而選擇逃避！ 自我形象的形成及作用機理 自我談話 當(dāng)自己或別人對自己的表現(xiàn)進行評價時，我是如何對自己斷言和說話的 現(xiàn)實表現(xiàn) 根據(jù)目前占優(yōu)勢的自我形象來行動 自我形象 在積累自己對自己的看法和態(tài)度的基礎(chǔ)上，一個人在潛意識里的對自己形成的圖像 自動指導(dǎo)和控制 刺激產(chǎn)生積極或消極的自我談話 強化或改變自我形象 自我形象取決于自我談話 + — 正面的、積極的自我形象 負(fù)面的、消極的自我形象 自我形象嚴(yán)重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠(yuǎn)象我們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會自動的、毫不費力的、順利的更富有進取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性的工作，承擔(dān)更大的責(zé)任，取得更大的成就； 而改變自我形象就要靠積極的自我談話： 積極的自我談話 杜絕負(fù)面評價 刪除失敗的印記 將以往的成功經(jīng)歷輸入潛意識 斷言 ——對自我形象的具體的肯定 憧憬 ——未來的我與現(xiàn)在的我之間的差距產(chǎn)生改變自我形象的動力 你是可以改變的，關(guān)鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開始改變自己； 不管你現(xiàn)在的境遇怎樣，命運即將從你做出決定的那一刻開始改變；你會有現(xiàn)在的你，是因為過去你做出的決定，未來的你會怎么樣，取決于您現(xiàn)在愿意做出什么樣的決定； 三、態(tài)度和努力程度 一個人之所以會成功，是因為他鎖定了一個目標(biāo)，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)它，竭盡全力的前進。 細(xì)節(jié)影響你的形象 2） 贏得好感并使氣氛融洽 ? 友善 、 親切 、 微笑 ? 說明介紹人或共同認(rèn)識的熟人 ? 申明來意 —— 你精心準(zhǔn)備的拜訪理由或借口 ? 見面禮 —— 對對方有幫助的信息 、 資料 、 建議或公司的促銷禮品 ? 贊美 3） 引起注意 引起注意的技巧 —— ? 即刻強調(diào)一個利益點：一開始 ， 就向客戶說明你的提議會給他們帶來 什么利益 ? 提問開頭：認(rèn)真準(zhǔn)備 ， 問題必須簡單 、 直接和巧妙 ， 不要用容易引 起不愉快 、 消極情緒的問題 —— 最近有什么麻煩 ？ ? 說一段和你的業(yè)務(wù)有關(guān)的有趣的故事 、 軼事 ? 產(chǎn)品演示 ? 新聞和銷售建議：因為銷售員一直在拜訪同一類的客戶 ， 所以他們應(yīng) 該有一些恰當(dāng)?shù)挠杏玫男畔?， 可以告訴客戶他所在的行業(yè) 已經(jīng) 、 正在和即將發(fā)生的事情和對客戶有用的銷售建議 。 2） 對您的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮 。 欺騙顧客或者佯稱這些顧慮是多余的 ， 對您或您公司的名譽不會有什么好處 。 15:49:2615:49:2615:492/28/2023 3:49:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 3時 49分 :49February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 3時 49分 :49February 28, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 15:49:2615:49:2615:492/28/2023 3:49:26 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 然后 ， 您得為事件提出澄清 ， 并確定顧客是否接受 。 切記： “ 人們所購買的不是特點；而是利益 。 您可用以下的ＣＡＲＥ方式 ， 學(xué)習(xí)聆聽技巧 。成功的銷售技