【正文】 :49:2615:49Feb2328Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 當(dāng)您逐項(xiàng)說(shuō)明利益時(shí) ， 可能需要促使顧客同意每個(gè)項(xiàng)目 。 通過(guò)總結(jié)這些利益 。 典型的電話銷售流程 成交 訂單 推薦產(chǎn)品 確定需求 探詢需求 開(kāi)場(chǎng)白 Outbound Call 設(shè)定目標(biāo) 工作計(jì)劃 漏斗管理系統(tǒng) 合格銷售線索 日程安排 鞏固關(guān)系 問(wèn)候 InBound Call 廣告、市場(chǎng) 執(zhí)行 跟進(jìn) 直郵 N N Y Y Y 電話銷售流程詳細(xì)剖析 ? 電話銷售準(zhǔn)備 ? 開(kāi)產(chǎn)白 ? 了解需求 ? 介紹產(chǎn)品 ? 處理異議 ? 推進(jìn)下一步 ? 電話跟進(jìn) ? 處理異議 ? 溝通技巧分析 準(zhǔn)備：你的 Home Work ?明確電話目的 （ 你的目的和客戶的目的 ） ?明確電話目標(biāo) （ 你的目標(biāo)和客戶的目標(biāo) ） ?為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題 ?設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 ?設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備 ?了解客戶普遍面臨的困惑和挑戰(zhàn) ?你準(zhǔn)備先接觸誰(shuí) ？ ?所須資料的準(zhǔn)備 ?態(tài)度上做好準(zhǔn)備了嗎 ？ 電話銷售中的溝通技巧 ?強(qiáng)化你的聲音感染力 ?與客戶建立融洽的關(guān)系 ?提問(wèn)問(wèn)題的技巧 ?積極傾聽(tīng) ?表達(dá)同理心 ?確認(rèn)技巧 電話溝通技巧一：聲音感染力 ?簡(jiǎn)潔（練習(xí)） ?專業(yè)（ ） ?自信（可能 …) ?積極（練習(xí)） ?流暢（口頭語(yǔ)） 措辭 ?微笑 ?挺胸 ?積極 身體語(yǔ)言 ?語(yǔ)氣 ?語(yǔ)速（快慢） ?節(jié)奏（停頓） ?音量（大小） ?熱情（冷漠） ?音調(diào)（尖） ?清晰（慢） ?積極（活力） 聲音 產(chǎn)品、角色、客戶類型不同，對(duì)你的聲音感染力的要求也不同。 當(dāng)你認(rèn)為不可能的時(shí)候，你不會(huì)去嘗試！ 對(duì)失敗的恐懼 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施 分解目標(biāo)的變量： 時(shí)間 區(qū)域 員工 客戶 產(chǎn)品 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用 目標(biāo)要清晰明確且可以衡量 目標(biāo)要細(xì)加分解 完善的實(shí)施計(jì)劃 設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)措施 實(shí)施計(jì)劃： A：審訂目標(biāo) ， 做事要達(dá)到什么效果 B：要達(dá)到目標(biāo) ， 需要做哪些事 ？ C：將所有要做的工作按輕重緩急排序 重要性 重要 不重要 緊迫性 緩 急 人的能力 作業(yè)技術(shù) ——專業(yè)領(lǐng)域的能力 人群技術(shù) —— 處理人際關(guān)系的能力 思考技術(shù) ——解決問(wèn)題的能力 ——對(duì)面臨的狀況或問(wèn) 題，具有 理性歸納、邏輯分析、系統(tǒng) 處理的能力。 自我形象儲(chǔ)存在你的潛意識(shí)中，對(duì)你的行為起到自動(dòng)控制和調(diào)節(jié)的作用，調(diào)節(jié)的結(jié)果就是是你的行為象你； 自我形象是人的自動(dòng)駕駛系統(tǒng)；他會(huì)不由自主的左右我們的行為和心情，當(dāng)你的行為不想你心目中的你時(shí)，你會(huì)恐懼、慚愧、內(nèi)疚，當(dāng)你處于不符合你的自我形象的場(chǎng)合時(shí)，你會(huì)緊張不適繼而選擇逃避！ 自我形象的形成及作用機(jī)理 自我談話 當(dāng)自己或別人對(duì)自己的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，我是如何對(duì)自己斷言和說(shuō)話的 現(xiàn)實(shí)表現(xiàn) 根據(jù)目前占優(yōu)勢(shì)的自我形象來(lái)行動(dòng) 自我形象 在積累自己對(duì)自己的看法和態(tài)度的基礎(chǔ)上，一個(gè)人在潛意識(shí)里的對(duì)自己形成的圖像 自動(dòng)指導(dǎo)和控制 刺激產(chǎn)生積極或消極的自我談話 強(qiáng)化或改變自我形象 自我形象取決于自我談話 + — 正面的、積極的自我形象 負(fù)面的、消極的自我形象 自我形象嚴(yán)重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠(yuǎn)象我們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會(huì)自動(dòng)的、毫不費(fèi)力的、順利的更富有進(jìn)取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性的工作，承擔(dān)更大的責(zé)任，取得更大的成就； 而改變自我形象就要靠積極的自我談話： 積極的自我談話 杜絕負(fù)面評(píng)價(jià) 刪除失敗的印記 將以往的成功經(jīng)歷輸入潛意識(shí) 斷言 ——對(duì)自我形象的具體的肯定 憧憬 ——未來(lái)的我與現(xiàn)在的我之間的差距產(chǎn)生改變自我形象的動(dòng)力 你是可以改變的，關(guān)鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開(kāi)始改變自己； 不管你現(xiàn)在的境遇怎樣，命運(yùn)即將從你做出決定的那一刻開(kāi)始改變；你會(huì)有現(xiàn)在的你，是因?yàn)檫^(guò)去你做出的決定，未來(lái)的你會(huì)怎么樣，取決于您現(xiàn)在愿意做出什么樣的決定； 三、態(tài)度和努力程度 一個(gè)人之所以會(huì)成功，是因?yàn)樗i定了一個(gè)目標(biāo)，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)它，竭盡全力的前進(jìn)。 細(xì)節(jié)影響你的形象 2） 贏得好感并使氣氛融洽 ? 友善 、 親切 、 微笑 ? 說(shuō)明介紹人或共同認(rèn)識(shí)的熟人 ? 申明來(lái)意 —— 你精心準(zhǔn)備的拜訪理由或借口 ? 見(jiàn)面禮 —— 對(duì)對(duì)方有幫助的信息 、 資料 、 建議或公司的促銷禮品 ? 贊美 3） 引起注意 引起注意的技巧 —— ? 即刻強(qiáng)調(diào)一個(gè)利益點(diǎn)：一開(kāi)始 ， 就向客戶說(shuō)明你的提議會(huì)給他們帶來(lái) 什么利益 ? 提問(wèn)開(kāi)頭：認(rèn)真準(zhǔn)備 ， 問(wèn)題必須簡(jiǎn)單 、 直接和巧妙 ， 不要用容易引 起不愉快 、 消極情緒的問(wèn)題 —— 最近有什么麻煩 ？ ? 說(shuō)一段和你的業(yè)務(wù)有關(guān)的有趣的故事 、 軼事 ? 產(chǎn)品演示 ? 新聞和銷售建議：因?yàn)殇N售員一直在拜訪同一類的客戶 ， 所以他們應(yīng) 該有一些恰當(dāng)?shù)挠杏玫男畔?， 可以告訴客戶他所在的行業(yè) 已經(jīng) 、 正在和即將發(fā)生的事情和對(duì)客戶有用的銷售建議 。 2） 對(duì)您的產(chǎn)品或服務(wù)的功能有所疑慮 。 欺騙顧客或者佯稱這些顧慮是多余的 ， 對(duì)您或您公司的名譽(yù)不會(huì)有什么好處 。 15:49:2615:49:2615:492/28/2023 3:49:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 3時(shí) 49分 :49February 28, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 3時(shí) 49分 :49February 28, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 15:49:2615:49:2615:492/28/2023 3:49:26 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 然后 ， 您得為事件提出澄清 ， 并確定顧客是否接受 。 切記： “ 人們所購(gòu)買的不是特點(diǎn)；而是利益 。 您可用以下的ＣＡＲＥ方式 ， 學(xué)習(xí)聆聽(tīng)技巧 。成功的銷售技