【正文】 26 一. 電話拜訪 1. 一般來(lái)說(shuō)電話拜訪是拓展客戶的第一關(guān)。 ? 主觀的談判成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)切入。 ? 品牌拓展應(yīng)有明確的市場(chǎng)定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊(duì)盲目征戰(zhàn)市場(chǎng)，除燃燒資源外，徒增團(tuán)隊(duì)挫折感。整體而言 ,它的機(jī)會(huì)對(duì)大家是均等的，每次陌生電話拜訪都要經(jīng)過(guò)這一關(guān)。 3. 關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)： ? 自己的職業(yè)化形象和精神面貌 ? 引發(fā)共鳴的開(kāi)場(chǎng)白 ? 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的 ? 對(duì)客戶問(wèn)題精簡(jiǎn)有力的答案 ? 刺激客戶開(kāi)口的提問(wèn)方式 ? 支持論述的文件與數(shù)據(jù)（即時(shí)抽出，不需再找） 24 4. 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問(wèn)題的精簡(jiǎn)答案 ? 客戶為什么要花時(shí)間見(jiàn)你？ ? 我公司可以提供什么 (對(duì)客戶有價(jià)值的服務(wù) )？ ? 我們有什么特別？ (與其他品牌有什么差異 )？ 5. 準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開(kāi)口的提問(wèn)： ? 客戶正在關(guān)心和煩惱的問(wèn)題 ? 與客戶思維層次同一水平的問(wèn)題 ? 隱含潛在利益的問(wèn)題 ? 中立開(kāi)放式問(wèn)題 25 單元三：談判技巧 ? 拓展客戶，成也細(xì)節(jié)、敗也細(xì)節(jié)，它不只是技巧，是一種需要不斷修煉的功夫 ? 拓展談判有一定的章法，即融得愈入貼得愈近，則了解的需求愈深，創(chuàng)造的價(jià)值愈高，贏的機(jī)會(huì)也就愈大。 談判的效率，首先是要選對(duì)客戶，將有限的資源及時(shí)間投放在關(guān)鍵點(diǎn)上。 ? 拓展需要營(yíng)銷（ Marketing）的支持。 2. 基本可由三方面強(qiáng)化： 3. 4. （ 1）勤：整理好客戶名單及追蹤表，不斷 5. 以行業(yè)人員主動(dòng)接觸，碰觸愈多，得 6. 到的機(jī)會(huì)也就會(huì)愈高。談判前一定要有所準(zhǔn)備。 —— Lewis Shen 15 一 . 有備而戰(zhàn) (一 )— 我對(duì)客戶 1. 基本思維 : ? 沒(méi)有任何品牌可以通吃市場(chǎng)。你團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷到位了嗎？ 16 二 . 有備而戰(zhàn) (二 )— 策略與計(jì)劃 1. 需求分析 — 擬定談判策略 2. (1) 策略源自于客戶需求 ,要投入及切入客戶之前首先進(jìn)行客戶需求的初步分析 ,然后規(guī)劃出初步的解決方案及其賣(mài)點(diǎn)。 （ 2）創(chuàng)意：發(fā)揮創(chuàng)意，不斷以新的（但 有格調(diào)的）方式嘗試。 2. 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。 —— Lewis Shen 3 一 . 拓展人員的思維層次 1. 思維層次 賣(mài)感覺(jué) （創(chuàng)造感覺(jué)） 賣(mài)需求 （滿足需求） 賣(mài)產(chǎn)品 （刺激感覺(jué)） 4 2. 客戶之核心感覺(jué) 安心 信任 價(jià)值 談判之始： 決策點(diǎn)： 關(guān)系本質(zhì)： 5 3. 關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作 理 念 感 受 轉(zhuǎn)化 關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動(dòng)作 ?創(chuàng)造信任、安心、價(jià)值的感覺(jué) ?在拓展流程中往前推進(jìn)一步 ?讓事情發(fā)生、改變：將“ NO”轉(zhuǎn)為“ YES” 6 4. 如何以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺(jué) (1)信任 : ? 自信自重 ,以幫客戶創(chuàng)造價(jià)值為談判目標(biāo) ? 以客戶為中