【正文】 00:36:2100:36:2100:362/26/2023 12:36:21 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 上午 12時(shí) 36分 21秒 00:36: 1比不了得就不比，得不到的就不要。他們把二層臥室和陽臺都隔出來了，把 兩間臥室與洗手間改成帶衣帽間和雙人按摩浴缸的豪華套房 ， 陽臺上空隔出來的位臵作為雪茄房和高爾夫推桿練習(xí)場。 ” 現(xiàn)樓標(biāo)準(zhǔn)展示 停車場 樣板房 樣板段 銷售中心 產(chǎn)品展示 社區(qū)展示 樣板景觀 樣板公共空間 主入口 服務(wù)展示 入口景觀 導(dǎo)視系統(tǒng) 形象柱 /牌 /墻 強(qiáng)勢視覺識別 展示體驗(yàn)動線 銷售中心 綜合體驗(yàn)場、豪宅生活體驗(yàn) 位置選擇： ?原則 ——展示最優(yōu)資源、集中體現(xiàn)尊貴感，印證客戶豪宅夢想 ?位置 ——新建路上， 2號樓旁邊的綠地上，作為先期售樓處選址，不受原建筑條件限制，根據(jù)項(xiàng)目定位，作為豪宅生活體驗(yàn)場 功能建議： ?保持基本售樓功能空間（如：接待、洽談、簽約等） ?營造高尚主題氛圍 ?在服務(wù)與細(xì)節(jié)營造中體驗(yàn)尊貴華，滿足客戶對于奢侈品的夢想 使客戶感受到與國際同步的豪宅體驗(yàn)，印證客戶豪宅夢想 洽談區(qū) 簽約區(qū) 吧臺區(qū) 視覺廊 門廳區(qū) 建材區(qū) 整體裝修風(fēng)格 體現(xiàn)新古典簡奢主義 強(qiáng)調(diào)低調(diào)的豪華感 充分運(yùn)用高科技 形成相應(yīng)的情景演繹 貴賓室 迎賓區(qū) 售樓中心主要功能空間提示和裝修風(fēng)格建議 新技術(shù)多媒體手段應(yīng)用加強(qiáng)情境體驗(yàn) 南通全景 南通主城模型展現(xiàn) 豪宅新科技 +建筑品質(zhì)秀 玻璃幕墻 /三維組合視頻 與建筑師對話 樣板房展示 基于客戶生活狀態(tài)的標(biāo)簽主題樣板間 原則 —— ?擯棄傳統(tǒng)的以銷售為核心的樣板房選取原則 ?集中利用優(yōu)勢資源，實(shí)現(xiàn)展示最佳效果 ?以目標(biāo)客戶生活狀態(tài)和價(jià)值取向?yàn)閯澐謽?biāo)準(zhǔn) ?通過風(fēng)格選擇引起客戶的共鳴與占有欲 樣板間的設(shè)計(jì)集中體現(xiàn)奢侈品符號的感受，激發(fā)客戶認(rèn)同感 鄭先生夫婦是典型的城市富裕階層，事業(yè)單位中層管理者，年紀(jì) 35歲剛過，就擁有非常豐厚的資產(chǎn)，因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系，為人較為低調(diào)，但是女主人注重打扮，家里有很多買了就忘記穿的衣服，經(jīng)常覺得 衣柜不夠用 。 立于不敗之地 —— 項(xiàng)目的均好性 極至性 —— 抓住一個(gè)切入點(diǎn)，然后將極至放大，這就構(gòu)成了項(xiàng)目的核心亮點(diǎn)?？紤]精裝修用品的質(zhì)量和檔次 某私營企業(yè)老板 —— 會考慮精裝修的房子，只要質(zhì)量過關(guān)，品質(zhì)較高就可以 客戶對于精裝修的接受程度 對于精裝修的接受程度偏弱 本項(xiàng)目精裝修只有解決品質(zhì)問題，才能被客戶接受 營銷思考 2： 到底是迎合客戶需求的精裝修，還是將裝修極致化告訴客戶，什么才是精裝修，并通過其創(chuàng)造銷售溢價(jià)？ 廚房家電選用的是世界最高檔次的嵌入式廚房電器品牌 Gaggenau，Gaggenau強(qiáng)調(diào)的是量體裁衣式的獨(dú)特技術(shù)，其電器產(chǎn)品也以節(jié)約能源而受到富人們的歡迎。 什么是豪宅： 金鼎灣 基于不可復(fù)制的地段 用產(chǎn)品建立南通城市型豪宅標(biāo)桿 目標(biāo)理解 背景分析 1. 南通目前唯一主城區(qū)大體量、純住宅項(xiàng)目； 2. 南京建鄴進(jìn)入南通的開山之作； 3. 南京建鄴已積累初步頂級精裝豪宅開發(fā)經(jīng)驗(yàn) 目標(biāo) 1： 定義豪宅標(biāo)準(zhǔn)，樹立標(biāo)桿 目標(biāo)理解 已確定基本條件 1. 本項(xiàng)目規(guī)劃、一期產(chǎn)品已確定，并動工 2. 南通主城區(qū)主力房價(jià)在 85009500元 /m2，但仍有個(gè)別項(xiàng)目毛坯價(jià)格達(dá)到 11000元 /m2以上，并于開盤 2日內(nèi)完成去化 目標(biāo) 2： 創(chuàng)造溢價(jià)空間，重定價(jià)格天花板 目標(biāo)理解 企業(yè)戰(zhàn)略 1. 南通是建鄴集團(tuán)走出南京的一個(gè)城市 2. 形成 “精裝豪宅 ”品牌線 “精裝豪宅 ”開發(fā)經(jīng)驗(yàn) 目標(biāo) 3： 確立精裝豪宅品牌線和專業(yè)型企業(yè)形象 目標(biāo)理解 城市占位 、江蘇北大門 3. 本項(xiàng)目占據(jù)整個(gè)城市最優(yōu)質(zhì)的地段資源 目標(biāo) 4： 讓南通這座城市沒有遺憾 目標(biāo)下的競爭解析，我們沒有所謂的競爭對手， 最大的競爭在于我們自己，是否能夠開創(chuàng)這座城市的先河？ 項(xiàng)目解讀，豪宅標(biāo)準(zhǔn)之下，我們還有哪些不足？ 區(qū)域價(jià)值思考 主城區(qū)是位于 城市中心， 是傳統(tǒng)高端住宅片區(qū)，交通便捷、配套完善、生活和商務(wù)均十分便利。 超一流的品質(zhì)，工程保障（金螳螂） 世界品牌影響力，博洛尼 強(qiáng)勢和優(yōu)勢： 地段＋產(chǎn)品規(guī)劃＋精裝修產(chǎn)品 明顯的不足： 周邊環(huán)境 我們的客戶是一群什么樣的人，他們需要什么？ 一線城市土地價(jià)格的不斷攀升促使一些跨國企業(yè)將生產(chǎn)基地向二、三線城市轉(zhuǎn)移； 國內(nèi)外各大企業(yè)總部向一線城市“遷徙”。 ? 老爺車外形的 看房車 ， 新穎、別致 ，讓客戶產(chǎn)生 時(shí)尚的共鳴 ?！? “你們的維護(hù)工作一定要跟上，豪宅的保養(yǎng)工作一定要做好。 經(jīng)過幾十年的工作和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，目前事業(yè)已經(jīng)非常穩(wěn)定，李先生能夠花更多的時(shí)間和朋友及家人在一起。玉蘭公寓 評分標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 評分 加權(quán)分 評分 加權(quán)分 評分 加權(quán)分 產(chǎn)品 25％ 50 70 80 20 開發(fā)商品牌 15％ 20 3 20 3 90 地段 30％ 80 24 90 27 50 15 自身配置 10％ 20 2 20 2 70 7 資源占有 20％ 80 16 80 16 50 10 總評分 100％ 各項(xiàng)目售價(jià) 10500 9500 9500 相對售價(jià) 18261 14504 14504 參照權(quán)重 30％ 45％ 25％ 加權(quán)后價(jià)格 5478 6526 3626 本項(xiàng)目預(yù)計(jì)售價(jià) 15630 價(jià)格判斷 價(jià)格判斷原則 ——客戶心理接受預(yù)期 ——南通市場高端產(chǎn)品價(jià)格 由于目前市場產(chǎn)品與本項(xiàng)目無論規(guī)模還是推售節(jié)奏均不存在可比性，因此價(jià)格參照性在 70％ 價(jià)格判斷 預(yù)期毛坯價(jià)格可達(dá)到 15630 70％＝ 10941元 /平米 預(yù)計(jì)毛坯均價(jià)： 1000011000元 /平米 價(jià)格判斷 蘇州精裝修項(xiàng)目和非精裝修項(xiàng)目價(jià)格對比 天域（精裝修） 湖左岸 價(jià)格（元 /平米） 8500 6000 精裝修標(biāo)準(zhǔn)（元 /平米） 1500 去除精裝修后價(jià)格差 1000元 /平米，毛坯溢價(jià)實(shí)現(xiàn) 16％ 伊頓小鎮(zhèn)（精裝修） 南山 :36:2100:36:21February 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 26日星期日 12時(shí) 36分 21秒 00:36:2126 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :36:2100:36Feb2326Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 典藏紅酒品鑒暨新品發(fā)布 依據(jù)客戶身份和興趣愛好，聯(lián)手奢侈品牌，結(jié)合整體推售節(jié)點(diǎn)，將產(chǎn)品信息貫穿于各類名流社交活動中，形成項(xiàng)目的口碑傳播和影響力。 客戶生活樣本狀態(tài)臨?。ǔ侵懈辉ｋA層） ——低調(diào)的奢華 李先生，做貿(mào)易生意，三口之家，兒子在英國念書，夫人是高校的教師?！? “是我見過最好大堂和會所，服務(wù)人員都很親和，應(yīng)該是上海最好的樓盤。 完成項(xiàng)目營銷動作 時(shí)尚感 ? 創(chuàng)新推出 “ 豪門夜宴選房活動 ” ，高檔的布臵，高雅的氛圍，既給客戶 新鮮的感受 ，又體現(xiàn)項(xiàng)目 高檔次 。 項(xiàng)目周邊教育配套較為完善 中學(xué)配套：市一中（重點(diǎn)中學(xué)）、十二中、十四中、十五中距離本項(xiàng)目較近 小學(xué)配套：城西小學(xué) 項(xiàng)目價(jià)值思考 ——地塊四至 陳舊、低端、與豪宅居住環(huán)境不符合 本項(xiàng)目地塊 南 東 北 西 項(xiàng)目價(jià)值思考 ——本體 中小規(guī)模、純住宅社區(qū) 基本經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 可用地面積： 46622㎡ 總建筑面積： ㎡ 地上面積： ㎡ 地下面積： 16514㎡ 容積率： 綠化率： 39% 項(xiàng)目價(jià)值思考 ——景觀 公園式居住環(huán)境、高綠化覆蓋 規(guī)劃解析：圍繞中央園林和景觀綠軸分布， 公共空間 ——半公共空間 ——半私密空間 ——私密空間的層層遞進(jìn)， 創(chuàng)造良好的空間層次，為居住者營造強(qiáng)烈的區(qū)域歸屬感和領(lǐng)地感。 青年西路板塊是南通傳統(tǒng) 的政務(wù)和事業(yè)單位集中 區(qū)。意大利 TEUCO超音波按摩浴缸和德國 Hansgrohe、Pharo淋浴組 世茂濱江 5號水晶宮入市時(shí)，財(cái)富海景售價(jià) 60000元 /m 盛大金磐40000元 /m2，世茂濱江 5號售價(jià)達(dá)到 90000元 /m2， 并在開盤日銷售率達(dá)到80％ 世茂水晶宮 5號裝修標(biāo)準(zhǔn)開創(chuàng)上海豪宅之先例 —— 每平米裝修標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到 1萬元 /平米 同時(shí)期上海豪宅市場裝修標(biāo)準(zhǔn)為 —— 華府天地 4000元 /平米 —— 翠湖天地 4000元 /平米 —— 濟(jì)南路 8號 4000元 /平米 —— 盛大金磐 3000元 /平米 —— 世茂佘山莊園 6000元 /平米 —— 世茂濱江花園原先精裝修房源 4000元 /平米 世茂水晶宮 5號營銷背景 —— 世茂 6年高端客戶積累 致勝關(guān)鍵 極致化精裝修成為高端客戶的身份標(biāo)簽 營銷啟示： 打造豪華售賣體系，加強(qiáng)客戶價(jià)值體驗(yàn)，用極致化精裝修去引導(dǎo)客戶需求，提升整體價(jià)值 營銷戰(zhàn)略 ①用產(chǎn)品破除區(qū)域印象，提升地段價(jià)值 傳統(tǒng)樓盤 差異化樓盤 價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) ?地段決定一切 ?河 景決定一切 ?忽略本身產(chǎn)品設(shè)計(jì) ?產(chǎn)品領(lǐng)先市場 ?產(chǎn)品與客戶需求匹配 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)以人為本 典型個(gè)案 ?江海名苑 ?全景大廈 ?優(yōu)山美地 地段資源，并不能僅僅成為產(chǎn)品的重要價(jià)值支撐，而由產(chǎn)品本身所衍生的 居住理念、生活方式、居住功能 的漸進(jìn)和形象都會起到很大的 提升 作用。 致勝的關(guān)鍵 —— 產(chǎn)品的極至性 產(chǎn)品策略 （產(chǎn)品系統(tǒng)） （配置系統(tǒng)） （服務(wù)系統(tǒng)） 展示策略 （前期賣場昭示系統(tǒng)） （賣場概念展示系統(tǒng)） （賣場全線展示系統(tǒng)） 推廣策略 （形象系統(tǒng)） （媒體系統(tǒng)）