【正文】 06:41:4306:41:4306:412/26/2023 6:41:43 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 上午 6時(shí) 41分 43秒 06:41: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 一方實(shí)施本方的談判方案，另一方模擬對手的立場、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)，進(jìn)行模擬談判。 你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購一批新貨。 你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了 ?? 談判信息收集？ 我的身份是： 調(diào)查目的 調(diào)查信息內(nèi)容 信息收集方法 信息收集途徑 收集信息描述 知情 知已 知彼 采用查重、時(shí)序、類比法整理資料后談判信息結(jié)果？ 我的身份是： 調(diào)查目的 調(diào)查信息內(nèi)容 收集信息描述 對談判重要程度（非常、一般、不重要） 知情 知已 知彼 模塊四：商務(wù)談判方案策劃 商務(wù)談判策劃步驟 商務(wù)談判基本模式 商務(wù)談判方案的內(nèi)容 商務(wù)談判方案評(píng)價(jià)與選擇 71 什么是商務(wù)談判策劃？ 商務(wù)談判策劃 :指談判人員在市場調(diào)研 的基礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢和目標(biāo)要求， 對商務(wù)談判過程進(jìn)行周密的籌劃，包 括談判時(shí)間、步驟、策略、技巧和組 織，制定具體行動(dòng)方案的過程。 47 小貼士 【 觀念應(yīng)用 】 在商務(wù)談判中 ， 一方常會(huì)出現(xiàn) “說漏嘴 ” 或 “ 遺失文件 、 筆記本表 、字條 ” 等有意泄密現(xiàn)象 ， 為什么 ？ 【 分析提示 】 這是一種故布疑陣法 。 在談判前為談判做好情報(bào)的收集、分析和整理工作，談判中就能占有主動(dòng)，游刃有余，獲得成功。 11 談判對手實(shí)力與資信；談判對手需求與誠意；談判對手 期限，出席代表。 15 最高目標(biāo) 可接受目標(biāo) 必須達(dá)到目標(biāo) 對方？ 我方？ 16 談判計(jì)劃 談判進(jìn)度 談判議程指談判 時(shí)間和談判內(nèi)容 17 對方談判風(fēng)格人員情況 對方已方優(yōu)劣勢 重要性、時(shí)間期限 雙方關(guān)系必要性 18 主場 客場 中立地 19 談判時(shí)間 談判環(huán)境 良好的 惡劣的 選擇有利我方 20 按此次談判所要解決的問題，逐條逐 句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款， 擬定各項(xiàng)合同條款。 信息是什么 ? 42 信息的特性 知識(shí)性 時(shí)效性 創(chuàng)新性 共享性 多源性 反饋性 繼承性 信息的功能 ? 信息是一種財(cái)富。 通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進(jìn)行上項(xiàng)目談判時(shí)的重點(diǎn)， 康宏公司應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 國家目前對環(huán)境保護(hù)沒有硬性的規(guī)定，在與政府談判時(shí)淡化污染環(huán)境問題。 談判小組人員選用 ? 談判組長（主談人或稱首席談判代表）是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預(yù)定方案的執(zhí)行者。 情境： 上大學(xué)后你想買一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去電腦城王經(jīng)理哪買電腦。 n 特別需要注意的是： n 談判小組成員安排是否合適，談判的目標(biāo)是否表達(dá)準(zhǔn)確，是否被全體談判人員所透徹理解并已經(jīng)達(dá)成共識(shí)？ n 談判策略是否合適，是否考慮到了對方的利益，是否照顧到了對方的面子？ ? 調(diào)整場地布置 ? 根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)調(diào)整場地安排中不合理的地方。 , February 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 上午 6時(shí) 41分 43秒 06:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 94 ⑥ 談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備 談判環(huán)境選擇：良好的、惡劣的環(huán)境。（一句話表達(dá)） 84 ③ 談判的目標(biāo) ? 最高目標(biāo) ? 可接受的目標(biāo) ? 必須達(dá)到的目標(biāo) ? 進(jìn)行等級(jí)排序 85 ③ 談判的目標(biāo) ? 最高目標(biāo)：談判中所追求的最理想的目標(biāo) ，必要時(shí)可以予以放棄 。 又由于商務(wù)談判調(diào)查不同于一般商品銷售市場調(diào)查 ， 因而有特殊的要求 ， 商務(wù)談判者必須了解與掌握 。 我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn) 。南京儀表機(jī)械廠接到準(zhǔn)備去德國談判引進(jìn)設(shè)備的任務(wù)，南京儀表廠應(yīng)該怎么辦？ ?? ? 等國家通知去德國談判。任務(wù)一：準(zhǔn)備商務(wù)談判方案 ?2023年 3月 1 分組課堂演練談判信息收集 分組課堂演練談判信息收集及策劃任務(wù)書 2 課堂準(zhǔn)備 及演練時(shí)間 70分 教學(xué)目標(biāo) 談判信息收集 演練練習(xí) 模擬演練 任務(wù)書，分配角色 基本規(guī)則 收集談判信息從第一步到第二步 包含談判策劃方案 18內(nèi)容 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時(shí)間 20分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 3 演練評(píng)分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評(píng)分 1 2 3 4 小計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識(shí) 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計(jì) 4 X組 X組 5 正式渠道：通過正式和相對公開的媒介刊載和 傳遞信息的渠道。 24 商務(wù)談判前情報(bào)收集、制定預(yù)案 商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊說明書 25