【正文】 16:54:3016:54:3016:542/25/2023 4:54:30 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 下午 4時 54分 30秒 16:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 38 39 常見的錯覺 40 思考題 廣告中什么顏色最能引起你的注意？ 41 紫色讓人聯(lián)想到精致，靈性，奢華，皇權(quán)和神秘。 25 美國的社會階層 社會等級 成員資格 比例 上上層 連續(xù)三四代富有的地方名門貴族，商人，金融家和高級專業(yè)人員 % 上下層 暴發(fā)戶，高級行政官員，大型企業(yè)創(chuàng)始人，醫(yī)生和律師 % 中上層 有中等成就的專業(yè)人員，中型企業(yè)主，中等行政人員 10% 中下層 普通人社會的上層，非管理人員身份的職員，小型企業(yè)主，藍領(lǐng) 33% 下上層 勞動階層，半熟練工人，收入偏高者 38% 下下層 非熟練工人，失業(yè)者，少數(shù)民族及未歸化外來民族 16% 來源： 《 消費者行為學 》 ， 1970， P399 26 相關(guān)群體（ Reference Groups）指能夠直接或間接影響消費者購買行為的個人或集體。 其中：醫(yī)院銷售藥品一般以處方藥為多，以服從型消費為主；而藥店則是以銷售非處方藥（ OTC）為主，以自主消費為主。實現(xiàn)這一目標 , 必須經(jīng)過以下環(huán)節(jié)。 ? 音樂會在什么地方舉行離家多遠 （地點） ? 音樂會舉行時間是否同自己的空閑時間相等 （時間） ? 音樂會的內(nèi)容是否與自己期望的一致 （動機） ? 音樂會的門票何處購買 （方式） ? 音樂會的票價是否合適 （價格） ? 坐什么車去聽音樂會 （交通） 7 對以上的消費過程進行分析： ? 以上六點都是影響張某去觀賞音樂會的不確定因素。所以企業(yè)對兩者的銷售策略則有很大的不同。 （ 1） 相關(guān)群體 二、影響消費者購買行為的外在因素 2. 社會因素 27 （ 2） 家庭 家庭生命周期 典型需要和相應(yīng)產(chǎn)品 單身階段 社交需要、娛樂需要、新消費觀念 新婚階段 住房需要、各種家電、旅游 滿巢 1期 家庭用品購買高峰、兒童用品 滿巢 2期 檔次較高的商品、子女教育投資、文化娛樂消費增加 滿巢 3期 更新耐用品、注重儲蓄、購買冷靜、理智 空巢期 健康需要、娛樂及服務(wù)性消費支出增加 28 調(diào)研作業(yè)：家庭消費知多少？ 向父母詢?nèi)ツ昙彝ハM有哪些，對他們的支出情況和主要消費決策者做一調(diào)查研究。在商業(yè)中，它適合高消費和風雅一族 紅色喚起人的進取心，熱情，力量和活力。 。 :54:3016:54Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :54:3016:54:30February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 任何消費者購買商品，都要根據(jù)自己的感官感覺或印象，來決定是否購買。 ? (3)基于向上攀升的“高攀心理” 例：許多人將擁有私家汽車作為身份和地位的象征 ,因此 ,低收入者寧可省吃儉用來購買汽車 ,以此獲得“我是有錢人”的暫時的滿足感。 13 （四）何時購買（ WHEN） 指何時購藥的規(guī)律性： 季節(jié)性 、 流行性 和 突發(fā)性 14 （五）何處購買（ WHER