【正文】 16:54:0516:54:0516:542/25/2023 4:54:05 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 下午 4時(shí) 54分 5秒 16:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。從這個(gè)廣告知道了公司名，還看出他們會竭誠為顧客提供自由，輕松，人性化的服務(wù)。 第五節(jié) 知覺與營銷策略 一、知覺特性在企業(yè)營銷中的運(yùn)用 ? （一）知覺主觀性對商品宣傳的影響。 對自己的安全 ， 對他人的安全 ， 對環(huán)境有危害嗎 ？ ? 經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn) ： 指商品無法正常運(yùn)作所導(dǎo)致的金錢損失或更換產(chǎn)品所必須的支出 。 不同物同人感知不一樣，同物不同人感知不一樣 。 ? 知識 ? 儲存在頭腦中的知識是決定個(gè)體如何理解刺激物的一個(gè)主要因素。 ? 七、利用幾何圖形錯(cuò)覺，獲得更好服務(wù)效果。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費(fèi)者的價(jià)格錯(cuò)覺進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)是十分必要的。這就是空間錯(cuò)覺在商業(yè)中的妙用。 理解性 知覺的理解性 ? 利用語意的雙關(guān)是一種常見的形式 百年潤發(fā)廣告 首先，“百年潤發(fā)”的廣告詞以及邀請周潤發(fā)飾演男主角，可謂用心良苦，使品牌名稱與形象代言人的名字密切契合。 ? 韋伯定律在市場營銷中經(jīng)常運(yùn)用。 ? 性： 某種感覺有缺陷 ， 可以由其他感覺來補(bǔ)償 。） ? 在市場營銷中，廠商經(jīng)常運(yùn)用感覺的特性，增大對顧客的刺激，吸引客戶的注意，擴(kuò)大銷售。 ?消費(fèi)者味覺受品牌偏好的影響 獨(dú)特口感 /味覺體驗(yàn)創(chuàng)新 味覺 ? 寶潔公司首次推出品客薯片時(shí)所犯錯(cuò)誤非同一般?？ㄋ固亓_ ”推出后銷量翻番。第三章 消費(fèi)者的知覺 消費(fèi)者的知覺過程 1. 消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的知覺 2. 消費(fèi)者對購買風(fēng)險(xiǎn)的知覺及其營銷策略 3. 內(nèi)容介紹 ?產(chǎn)品、廣告等營銷刺激只有被消費(fèi)者知覺才會對其行為產(chǎn)生影響。 ? 寶潔公司的ＰＲＥＬＬ香水試圖改傳統(tǒng)的綠顏色而變成藍(lán)色，引起忠實(shí)使用者的反對和抗議，不得不改回其傳統(tǒng)顏色。它把主要注意力放在新包裝上，那是一個(gè)易于儲藏的圓柱鐵罐，可以避免薯片的破損。 “ 入芝蘭之室，久而不聞其香 ” ， 入鮑魚之肆， 久而不聞其臭。 ? 思考：巧克力糖的包裝多數(shù)是黃色 、 棕色 ， 為什么 ？ ? 顏色和味覺會有一種相關(guān)性 ， 看到黃色和棕色 ，給人感覺會比較甜 ， 味道比較厚重 ， 口感比較香醇 ， 很有食欲的感覺 。 比如普通蚊香可以用 8小時(shí)。 其次，“百年好合”與秀發(fā)結(jié)合，意味著中國“結(jié)發(fā)百年”的傳統(tǒng)說法。 ? 在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調(diào)節(jié)消費(fèi)者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費(fèi)者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突。 ? 四、利用形重錯(cuò)覺，促進(jìn)商品銷售。 ? 如為矮胖的人推薦豎條服裝，勸阻其購買橫條服飾、較寬的腰帶、低領(lǐng)襯衫等商品，以使其顯得苗條；為瘦人推薦橫條服裝，以使其顯得豐滿。 ? 期望 ? 理解在很大程度上取決于個(gè)體對刺激物的期待。影響質(zhì)量知覺的因素包括產(chǎn)品自身的因素、消費(fèi)者個(gè)人因素和社會文化因素等。 這類產(chǎn)品 /品牌價(jià)格合理嗎 ？ 購買后價(jià)格是否會變動(dòng) ？ ? 社會風(fēng)險(xiǎn) ： 指消費(fèi)者所購買的產(chǎn)品不被社會價(jià)值認(rèn)同帶來的潛在損失 。 消費(fèi)者經(jīng)常把知覺到的客觀事物與他們本人的自我想象、猜想及其一定的信念、態(tài)度和偏好等混在一起，往往使知覺的結(jié)果帶有很多不真實(shí)的成分，這就是 知覺的主觀性。 ? ： ? 1）由于其不合常規(guī)和與眾不同的表達(dá)，也會引起受眾不健康的想法，令其服務(wù)性質(zhì)和范圍遭到猜疑； ? 2）也會造成某些顧客尷尬，從而流失一定的客源； ? 3）由于這個(gè)廣告一反常態(tài)，用了一種與眾不同的表現(xiàn)方法，有時(shí)會引起某些媒體對其進(jìn)行輿論批評，影響該公司原來想表現(xiàn)的初衷 。 。 :54:0516:54Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :54:0516:54:05February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。看完這個(gè)廣告后，人們慢慢對該公司進(jìn)行理解。人們注意到日本產(chǎn)品的質(zhì)量在第二次世界大戰(zhàn)前后有了極大的改進(jìn)。 產(chǎn)品是否有用 ？ 質(zhì)量性能如何 ？ 是否假冒 ？ ? 物質(zhì) 風(fēng)險(xiǎn) ： 指由于產(chǎn)品或服務(wù)失敗 （ 故障 ） 而導(dǎo)致自己或別人身體損傷的可能性 。 ? 質(zhì)量知覺具有主觀性。 影響理解的因素： ? 個(gè)體因素（動(dòng)機(jī)、知識、期望） ? 刺激物因素（物品實(shí)體特征，語言與符號、 次序 — 首因、近因效應(yīng)） ? 情境因素（暫時(shí)性個(gè)人特征、外部環(huán)境因素） 1. 影響理解的個(gè)體因素 ? 動(dòng)機(jī) ? 參與程度高，會激發(fā)消費(fèi)者以更強(qiáng)的意識和更受控的方式去處理營銷信息，形成有關(guān)營銷信息的更深刻、更抽象的意義，創(chuàng)造更多和更精細(xì)的知識結(jié)構(gòu)。音樂對人的情緒的影響是很大的，樂曲的節(jié)奏、音量的大小，都會影響到顧客和營業(yè)員的心情。作為消費(fèi)者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費(fèi)者總是選擇價(jià)格較低的那種。 ? 一位行人路過一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，璀璨奪目，吸引他不由信步走了進(jìn)去，看著看著才發(fā)現(xiàn)這個(gè)商店并不大，只是由于周圍全鑲上了鏡子，從房頂延伸下來，使整個(gè)店堂好像增加了一倍的面積，由于鏡面的折射和增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。 人在知覺過程中，不是被動(dòng)地把知覺對象的特點(diǎn)登記下來，而是以過去的知識經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，力求對知覺對象做出某種解釋，使它具有一定的意義。 ? （ K在每一種感覺狀態(tài)下是一個(gè)常數(shù)，但它隨不同感覺狀態(tài)而變化）。比如前面說的，一大堆花花綠綠的廣告中，有一則黑白的，那很容易就讓消費(fèi)者對比，區(qū)分出來。但過一段時(shí)間后，你慢慢地就適應(yīng)了，對噪音不再那么敏感。 ?味覺是相當(dāng)主觀的，具有很大的個(gè)體差異和文化差異。該產(chǎn)品以白色包裝和“懷特（ white） ?消費(fèi)者形成何種知覺，既取決于 知覺對象 ，又與知覺時(shí)的情境 和 消費(fèi)者先前的知識與經(jīng)驗(yàn) 密切聯(lián)系。 “ 挑戰(zhàn)消費(fèi)者感知是非常復(fù)雜的，通常都會是一個(gè)錯(cuò)誤。不但包裝看起來象網(wǎng)球，而且薯片的口味也象網(wǎng)球，寶潔公司不得不花幾億美元重新為這種產(chǎn)品配方，并重新而且成功的推向市場。 ” ； 對比是指同一感受器接受（同類）不同刺激而使感受性發(fā)生變化的現(xiàn)象，包括同時(shí)對比，如灰色小方塊在不同背景下的顏色，和先后對比，如品嘗不同食物的順