【正文】 ，問(wèn)這個(gè)銷售人員 “你在那做了什么？ ”并要求同樣的條件。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。中國(guó) KA的發(fā)展現(xiàn)狀 “ 圈地 ” 運(yùn)動(dòng)加速，店數(shù)快速成長(zhǎng)；經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大；各業(yè)態(tài)穩(wěn)步發(fā)展， 便利店 發(fā)展奇快； WTO保護(hù)期結(jié)束，外資企業(yè)發(fā)展進(jìn)一步加快；零售企業(yè)間合作和并購(gòu)越來(lái)越普遍；供應(yīng)雙方矛盾激化，問(wèn)題企業(yè)加速倒閉，政府出臺(tái)政策干預(yù)零售商自由品牌快速發(fā)展。店外條碼適合于大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。業(yè)決策中的一種技術(shù)方法。第一商圈、第二商圈、第三商圈。三部分構(gòu)成。 如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華、農(nóng)工商、物美、大潤(rùn)發(fā)、好又多、樂(lè)購(gòu)、 蘇果、萬(wàn)佳、新一佳、快客、可的等 。選址： 居民住宅區(qū)、主干線公路邊（油站），以及車站、醫(yī)院、娛樂(lè)場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)事業(yè)所在地；居民徒步購(gòu)物 57分鐘可到達(dá)， 80%的顧客為有目的購(gòu)買 ；營(yíng)業(yè)面積： 100平方米左右，營(yíng)業(yè)面積利用率高；便利店商品構(gòu)成： 以速成食品、飲料、小百貨為主，有即時(shí)消費(fèi)性、小容量應(yīng)急性等特點(diǎn)； 營(yíng)業(yè)構(gòu)成比 :食品 75%、雜志和日用品 25%品項(xiàng)數(shù) :約 8003000個(gè) 毛利 :2030%營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng) ，一般在 10小時(shí)以上，甚至 24小時(shí)，終年無(wú)休日；經(jīng)營(yíng)策略 ：n 經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)經(jīng)常更換 ，以適應(yīng)市場(chǎng)變化n 便利，熱衷于公益事業(yè)。 ABC分析的具體做法是：首先分析的具體做法是：首先將商品依暢銷度排行，計(jì)算出每一項(xiàng)商品銷售額比及累計(jì)構(gòu)成比，將商品依暢銷度排行，計(jì)算出每一項(xiàng)商品銷售額比及累計(jì)構(gòu)成比，以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，即以累計(jì)構(gòu)成比為衡量標(biāo)準(zhǔn)，即 80%的銷的銷 售額約由售額約由 20%的商品創(chuàng)造，的商品創(chuàng)造，此類商品為此類商品為 A類商品；類商品； 15%的銷售額約由的銷售額約由 40%的商品的商品 創(chuàng)造，此類商創(chuàng)造，此類商品為品為 B類商品；類商品； 5%的銷售額約由的銷售額約由 40%商品創(chuàng)造，此類商品為商品創(chuàng)造，此類商品為 C類商類商品。交叉比率：交叉比率： cross ratio（品類管理的基礎(chǔ)）（品類管理的基礎(chǔ)）　　交叉比率　　交叉比率 =周轉(zhuǎn)次周轉(zhuǎn)次 毛利率毛利率　　 通常以每季為計(jì)算期間。指以電子方式開(kāi)展資料交換的交易，用不同機(jī)種聯(lián)接不同行同行 業(yè)的企業(yè)電腦，開(kāi)展無(wú)電話、無(wú)傳票業(yè)的企業(yè)電腦，開(kāi)展無(wú)電話、無(wú)傳票 (無(wú)紙無(wú)紙 )的數(shù)據(jù)交換的系統(tǒng)。Light Box / Sign Board　　 燈箱。n “ 天天都便宜 ” 的四大保證： 「 天天即時(shí)查價(jià)」「 100%價(jià)格透明化」「促銷價(jià)我最低」「買貴退差價(jià)」n 原來(lái)的常見(jiàn)的中國(guó)區(qū)總部、區(qū)域、門店的三級(jí)管理架構(gòu)調(diào)整為 “ 中國(guó)區(qū)總部 4個(gè)大區(qū) 10個(gè)區(qū)域 門店 ” 的四級(jí)管理架構(gòu)。，即使他們是假的；例如： “競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 ”。專業(yè)店的銷售額占 30家企業(yè)總銷售額的％，銷售額的增長(zhǎng)幅度和店鋪數(shù)的增幅分別達(dá)到 ％和 ％《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》n 商務(wù)部的消息， 10月底出臺(tái)的 《零售商與供應(yīng)商進(jìn)貨交易管理辦法》和《零售商促銷行為管理辦法》 將掃除中國(guó)零售業(yè)的灰色地帶 n 《辦法 》共 38條，首次對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、賬期、定價(jià)權(quán)、商品質(zhì)量責(zé)任等敏感問(wèn)題作了明確規(guī)定，還要求，零售商向供應(yīng)商收取促銷服務(wù)費(fèi)的，應(yīng)當(dāng)事先征得供應(yīng)商的同意； n 辦法還明確規(guī)定了 11種零售商不得向供應(yīng)商收取或變相收取的費(fèi)用 ，這其中包括廣為人知的“ 店內(nèi)碼費(fèi) ” 、 “ 店鋪裝修費(fèi) ” 、 “ 節(jié)慶費(fèi) ”、 “ 店慶費(fèi) ” 、 “ 新店開(kāi)業(yè)費(fèi) ” 等等 。，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。，更了解情況，花時(shí)間同元條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說(shuō)他們擔(dān)心脫離圈子。n 合同談判之準(zhǔn)備 合約 去年賣場(chǎng)之問(wèn)題點(diǎn) 公司本年度之要求 建議案n 非到最后不亮底牌，也不可以輕易妥協(xié) （對(duì)方往往會(huì)?？謬樀氖侄危﹏ 尋求 雙贏 的年度合同基本要點(diǎn)年度合約談判過(guò)往合約執(zhí)行狀況過(guò)往合約執(zhí)行狀況年度合約談判分底限、第一次、第二次 ……擬訂談判計(jì)劃書(shū)試算經(jīng)銷商的毛利率，找出大概的損益平衡點(diǎn)試算經(jīng)銷商的毛利率，找出大概的損益平衡點(diǎn)確定經(jīng)銷商可承受的確定經(jīng)銷商可承受的 KA合約費(fèi)用率合約費(fèi)用率年度合約談判新產(chǎn)品入場(chǎng)談判n KA導(dǎo)入商品的依據(jù)n 銷售導(dǎo)向 ：談成本、談供貨n 行銷導(dǎo)向 ：談市場(chǎng)機(jī)會(huì)、談?lì)櫩托枨髇 顧客導(dǎo)向 ： ⑴ 不同的市場(chǎng)（通路），就有不同的客層，當(dāng)然會(huì)有不同的需求 ⑵ 同理心，自己是否會(huì)被公司的新商品所 “感動(dòng) ”如何撰寫(xiě) KA新品報(bào)價(jià)–供應(yīng)商報(bào)價(jià)?樣品?產(chǎn)品說(shuō)明?報(bào)價(jià)單?衛(wèi)生檢驗(yàn)證明?廣告推廣?SP計(jì)劃?市場(chǎng)銷售資料新品報(bào)價(jià) 洽談事項(xiàng)? 上架費(fèi)? 陳列位置及排面數(shù)問(wèn)題? 產(chǎn)品定價(jià)：注重保持市場(chǎng)價(jià)格均衡 決定報(bào)價(jià)的高低3 SP談判n SP產(chǎn)品的選擇n （品種、包裝方式：?jiǎn)纹?/多包入）n SP方式n SP價(jià)格（ 進(jìn)價(jià) /售價(jià)、未稅 /含稅 ）n SP費(fèi)用： 折扣幅度、 TG、 DM… …n SP銷量及 賣場(chǎng)配合n SP協(xié)議 簽署 /留存n SP費(fèi)用的扣繳及管理4 贊助費(fèi)談判n 新店開(kāi)業(yè)、店慶、節(jié)日贊助等合同外要求之外贊助費(fèi)n 形式有： 現(xiàn)金、折扣、貨品、禮品 ……n 原則：n 盡可能以 SP方式配合n 依其業(yè)績(jī)表現(xiàn)和費(fèi)用狀況及其影響力決定贊助的幅度 適當(dāng)給予；n 要求對(duì)方配合（新品、陳列、貨款 …… ）5 商品下架談判n 了解商品在賣場(chǎng)的表現(xiàn)及下架原因n 改善行動(dòng)延續(xù)下架時(shí)間n 調(diào)整價(jià)格（包含店頭的進(jìn)價(jià)及售價(jià)）n 配合協(xié)贊條件n 配合 ISP活動(dòng)n 更換商品包裝n 其他5 商品下架談判 （續(xù)）n 不得不下架這處理n 新商品或新包裝替代 若不同意亦可籍此采取新商品或新包裝上架之機(jī)會(huì)并取得較優(yōu)惠之條件n 設(shè)法拒絕庫(kù)存退貨n 辦理退貨要約定最后期限及品質(zhì)規(guī)定五 業(yè)務(wù)主管經(jīng)營(yíng) KA的工作重點(diǎn)n 年度合約談判n SP規(guī)劃 與談判n KA價(jià)格管理n KA新店開(kāi)張n KA品項(xiàng)管理n KA陳列 管理n KA費(fèi)用控管n KA貨款追蹤n KA資料建立n KA客戶生意回顧與會(huì)議報(bào)告撰寫(xiě)商超經(jīng)營(yíng)技巧小結(jié)業(yè)務(wù)談判中常存在的問(wèn)題 ：n “談 ”與 “不談 ”n “敢談 ”與 “不敢談 ”n 如何談？n 過(guò)弱，沒(méi)有人理 ；n 過(guò)強(qiáng)，大吵一架仍無(wú)結(jié)果！記住： 氣勢(shì)強(qiáng)，聲音大，并不代表你贏了！ 不僅未贏，大多數(shù)情況下你都輸了！KA談判技巧n 目標(biāo)：雙贏 三贏 多贏n 最大的技巧：n 用客戶的語(yǔ)言n 同理心n 用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話n 角色扮演 (黑 ?白 ?配合 )n 充分的事前準(zhǔn)備和沙盤(pán)演練n 得到授 “權(quán) ”n “主動(dòng) 提案 ”優(yōu)于 “被動(dòng) 應(yīng)戰(zhàn) ”提醒：快速交易是危險(xiǎn)的； 誰(shuí)準(zhǔn)備得充分誰(shuí)就有更多的機(jī)會(huì)！KA經(jīng)營(yíng)技巧小結(jié)n 知已知彼n 有的放矢n 靈活變通n 注意細(xì)節(jié) 以上報(bào)告