【正文】 三、市場營銷組合 ? 市場營銷組合概念 P223 分為 4大基本類型：產(chǎn)品組合、價格、地點、促銷。 具體購買動機（六求） 求實 求新 求美 求速 求廉 求名 影響消費者心理和購買行為的主要因素 文化、社會、個人及心理因素等 六、煙草市場營銷 ? 煙草市場營銷組合 P230 ? 煙草市場營銷是一個管理過程 P231 煙草市場營銷組合調(diào)研的主要內(nèi)容是什么？ P231 煙草市場營銷的職能 : 第二節(jié) 煙草產(chǎn)品策略 什么是煙草產(chǎn)品策略？ P231 一、產(chǎn)品整體 產(chǎn)品整體概念 P231 調(diào)整煙草產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以從開發(fā)新產(chǎn)品、改進現(xiàn)有產(chǎn)品、淘汰現(xiàn)有產(chǎn)品方面進行 二、煙草市場細分化 什么是煙草市場？ P233 煙草市場細分化 什么是煙草市場細分化？ P233 煙草市場的分類 （ 1）根據(jù)消費特點劃分：消費者口味習慣；消費者的經(jīng)濟條件；消費者的心理因素；地理因素。 卷煙批發(fā)利潤率 =（批發(fā)部門利潤率 /批發(fā)部門銷售額） X 100% 進銷差價 =銷售價格 購進價格 =商品流通費用 +批發(fā)部門利潤 （ 2）卷煙批發(fā)價格的制定 批發(fā)價格 =零售價格 /（ 1+批零差率） 批零差率 =（零售價 批發(fā)價） /零售價 卷煙零售價格 四、煙草行業(yè)價格管理的特點 價格管理的行業(yè)性 價格管理的壟斷性 行業(yè)管理調(diào)控與市場機制調(diào)節(jié) 價格運行的調(diào)控性 五、國際貿(mào)易價格術(shù)語 FOB CIF CFR 第五節(jié) 煙草商品的促銷 一、人員銷售 人員銷售的概念 派員銷售的作用 （ 1）、傳遞信息 （ 2）、較快地促成實際的購買行為 （ 3）、提供服務(wù) 推銷人員銷售活動 煙草企業(yè)對人員推銷的管理 （ 1）、推行隊伍的設(shè)計 ①確定銷售隊伍的目標 ②人員推銷的策略 ③銷售隊伍的結(jié)構(gòu) ④銷售隊伍的規(guī)模 ⑤銷售隊伍的報酬 （ 2）、銷售隊伍的管理 ①招聘和挑選推銷人員 ②培訓推銷人員 推銷人員的工作程序和職責的培訓 （ 1）對推銷人員的指導 （ 2）對推銷人員的激勵 （ 3）對推銷人員的考評 企業(yè)推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì) （ 1）推銷員應(yīng)當具備的心理素質(zhì)（ 16點） （ 2）推銷員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力 ① 招徠顧客 ② 向用戶傳播企業(yè)的情報信息 ③ 向用戶提供服務(wù) ④ 將市場信息及時的反饋給企業(yè) ⑤ 對商品進行協(xié)調(diào)平衡，余缺調(diào)劑 “五問三策”的推銷工作步驟和策略 （ 1）五問 為什么？ 是什么？ 誰說的？ 誰買過？ 有什么好處？ （ 2）三策 “刺激 ——