【正文】 第十條 公司總經(jīng)理定期檢查品牌推廣活動的進(jìn)展和效果。 產(chǎn)品銷量穩(wěn)定上升，在把市場做成熟做透的同時，不斷開拓出新市場。 員工出差，確因業(yè)務(wù)需要，由部門提出申請，報副總經(jīng)理審批，由行政綜合部登記后可報銷，最高不得超過 100 元。 七、住宿員工如有下列情況之一者，除取消住宿權(quán)利、勒令退宿外，并由行政綜合部酌情報請?zhí)幏帧? 住宿床位及內(nèi)部設(shè)備，一經(jīng)配定后，均不得擅自調(diào)換。但是對到外地參加各單位召開的訂貨、配件、物資分配、產(chǎn)品驗(yàn)收、評比和小型調(diào)查研究會等，其伙食補(bǔ)助費(fèi)、住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)等，參加會議人員按差旅費(fèi)開支規(guī)定辦理。 四． 不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。計(jì)劃、財(cái)務(wù)、人事、儲運(yùn)等部門對銷售部工作的服務(wù)配合，不可蓄意怠慢，若貽誤銷售工作，須承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。同時視員工及組織能力等方面的貢獻(xiàn)大小，給予一定的職位晉升。 2． 依照國家規(guī)定，全體員工享有國家法定節(jié)假日，具體按公司文件執(zhí)行。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計(jì)劃。檢查營銷計(jì)劃的實(shí)際完成數(shù)，一律以統(tǒng)計(jì)報表數(shù)為依據(jù)。 第三條 營銷計(jì)劃指標(biāo)實(shí)行分級歸口管理。 二、長遠(yuǎn)規(guī)劃 第一條 長遠(yuǎn)規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標(biāo)的戰(zhàn)略營銷計(jì)劃，通過年度營銷計(jì)劃的安排逐步實(shí)現(xiàn)，其主要內(nèi)容包括下列幾個方面： 公司的發(fā)展方向； 公司的發(fā)展規(guī)模； 公司營銷技能發(fā)展水 平； 公司各項(xiàng)指標(biāo)將要達(dá)到的水平； 公司組織、營銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善； 員工教育培訓(xùn)及文化建設(shè)； 員工生活福利設(shè)施的改造； 能源及原材料的節(jié)約。對沒完成工作任務(wù)的責(zé)任人，每項(xiàng)扣罰相應(yīng)責(zé)任人當(dāng)月工資獎金的 50元，并累計(jì)扣罰。評價分為甲、乙、丙三級。 第十四條 各部門要緊緊圍繞目標(biāo)以及分管廠領(lǐng)導(dǎo)方針目標(biāo)，結(jié)合本部門的實(shí)際，發(fā)動職工認(rèn)真制訂本部門的目標(biāo)，保證公司每個目標(biāo)值都能落實(shí)到部門和人，確保公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的全過程要自上而下地建立目標(biāo)，制訂措施，確定制度，組織實(shí)施和嚴(yán)格考核，這有利于動員企業(yè)所有部門及全體職工同心協(xié)力，共同做好一年的工作；有利于提高現(xiàn)代化管理水平，增強(qiáng)企業(yè)素質(zhì)，提高經(jīng)濟(jì)效益。 （ 1）回歸分析法 通過尋找因果間的統(tǒng)計(jì)關(guān)系進(jìn)行預(yù)測，這些模型如： Y=a+b? X Y=a+b1? X1+b2? X2+? +bn? Xn （ 2）需求彈性分析法 根據(jù)價格波動、消費(fèi)者收入變動、替代品情況對需求的影響進(jìn)行預(yù)測。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 （ 1）顧客動作觀察法。 12 調(diào)查效果追蹤及再調(diào)查?？陀^公正，忠實(shí)篤厚，勤勉耐勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，平易近人，開拓創(chuàng)新。 出入公司管理、儲運(yùn)、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。 六）依據(jù)工作情況，認(rèn)真細(xì)致填寫各類報表，及時準(zhǔn)確反饋匯總市場信息與工作情況。 對分銷商的銷量、走向、價格、產(chǎn)品情況要細(xì)致調(diào)查了解，將市場分析以報告形式上交區(qū)域主管，及時把握市場動向。 完成公司經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。 依據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂工作計(jì)劃。 參與公司重大活動的談判、組織、決策論證與策劃。 對合作的分銷大戶進(jìn)行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進(jìn)而總結(jié)分析，寫出市場分析報告，呈與部門經(jīng)理。 （ 4） 加強(qiáng)對客戶經(jīng)理、理貨員（或促銷員）的管理，指導(dǎo)、激勵、約束與幫助一線人員為客戶做貢獻(xiàn)。 對整體運(yùn)行費(fèi)用及經(jīng)常性經(jīng)營費(fèi)用進(jìn)行有效控制。 （ 2） 根據(jù)總公司下達(dá)的年 度銷售指標(biāo)，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指標(biāo)，把目標(biāo)銷售任務(wù)分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。 （ 3） 必須把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。 整理分銷渠道，確定業(yè)務(wù)人員的市場責(zé)任區(qū)域。明確每一個下屬職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 （ 4） 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問題的辦法或系統(tǒng)的對策，包括應(yīng)用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。主持與各片區(qū)目標(biāo)責(zé)任書的洽談、簽訂、考核、獎懲工作。 按銷售分公司年度財(cái)務(wù)計(jì)劃，辦理有關(guān)銀行借款及往來事項(xiàng)，提供經(jīng)營所需的資金。 負(fù)責(zé)對公司產(chǎn)品商標(biāo)和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。 客戶經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理 直接下屬：理貨員（促銷員） 二、主要職責(zé) 嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章 制度，配合公司的整體動作，協(xié)助區(qū)域主管做好各項(xiàng)工作。 四）與客戶負(fù)責(zé)人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關(guān)系，為業(yè)務(wù)拓展打基礎(chǔ)。 理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)人員的招募。同時依據(jù)一定的設(shè)計(jì)，邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。 設(shè)計(jì)問卷、調(diào)查表。 （ 1）個人訪問； （ 2）小組訪問； （ 3）電話訪問； （ 4）郵寄訪問。 優(yōu)點(diǎn)：比較準(zhǔn)。 （ 4）曲線方法 包括運(yùn)用產(chǎn)品壽命周期曲線、 S 曲線、拋物線模式，求出有關(guān)參數(shù)后，得出預(yù)測值。 第十二條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。 第十二條 各部門主管目標(biāo)的展開，要根據(jù)公司目標(biāo)展開的內(nèi)容和自己分管工作的重點(diǎn)，列出目標(biāo)值和執(zhí)行措施。診斷根據(jù)目標(biāo)執(zhí)行圖逐項(xiàng)、逐條檢查進(jìn)度和效果。 （ 3）按質(zhì)、按量、按時完成公司布置的各項(xiàng)臨時性工作。 第五條 公司營銷計(jì)劃必須認(rèn)真進(jìn)行綜合平衡，堅(jiān)持“積極平衡，留有余地”的 原則，不留缺口，不“打埋伏”。營銷計(jì)劃指標(biāo)就是公司在營銷計(jì)劃期內(nèi)在生產(chǎn)經(jīng)營活動方面應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)和水平。 海量資料免費(fèi)閱讀就在 調(diào)整營銷計(jì)劃指標(biāo)一律以書面批復(fù)為準(zhǔn)，在未接書面批復(fù)以前，一律按原營銷計(jì)劃考核。 五、公司經(jīng)理定時不定時的召開區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員會議，根據(jù)情況及需要，隨時組織召開，由經(jīng)理擬定內(nèi)容，前臺人員負(fù)責(zé)通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究。 九、考勤記錄： 考勤記錄由銷售公司財(cái)務(wù)辦公室指派專人負(fù)責(zé)，實(shí)際情況嚴(yán)格登記，認(rèn)真打卡，作 為發(fā)放工資的依據(jù)。各級員工必須明確各自的權(quán)責(zé)范圍，可對職責(zé)外的事務(wù)提出合理建議，不可肆意干涉。出差完畢后，須在三天之內(nèi)提交出差總結(jié)，客觀反映各項(xiàng)問題并作出相應(yīng)分析。 銷售公司保密制度 一． 必 須遵守國家有關(guān)的保密法規(guī)和安全制度。 第八條： 新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排，一次往返飛機(jī)票報銷，一次往返火車票報銷。 宿舍管理員遇到違反宿舍管理規(guī)則者，留宿親友者，宿舍內(nèi)有不法行為或外來災(zāi)害時，有權(quán)及時勸阻警告，無效時須及時通知公司經(jīng)理或行政綜合部報請?zhí)幚怼? 被帳、衣物均須于起床后，整理就緒，不得隨意放置。 單位（部門）辦公用電話，由公司行政綜合部統(tǒng)一規(guī)劃，報公司總經(jīng)理審批后，統(tǒng)一配置、管理，并根據(jù)需要安裝北京線路。 三年，隨著 ****分公司在全國各地的市場開拓， ****成為全國知名品牌，成為全國最大最強(qiáng)的果蔬汁品牌，并逐步走向國際市場， 第一年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 第二年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹 CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等方面 的投入。 第七條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動。 堅(jiān)持全市商業(yè)市場零售價統(tǒng)一，通過反利的方式，保證經(jīng)銷商利潤，酒店及特區(qū)除外。 服務(wù)：及時、周到、合理、方便、誠信，關(guān)鍵是人員意識。 四、移動電話費(fèi)、住宅電話費(fèi)、傳呼費(fèi)用憑個人交費(fèi)單據(jù)依 照上述標(biāo)準(zhǔn)到行政綜合部登記審核后，交財(cái)務(wù)部主管審批報銷。 蓄意損壞公用設(shè)施或公物者。 舍內(nèi)不得使用或存放危險及違禁物品，以策安全。 第十二條： 員工出差期間，因游覽或非工作需要參觀而開支的一切費(fèi)用，均由個人自理。 出差管理規(guī)定（試行） 為配合公司的對外往來及業(yè)務(wù)需要，規(guī)范公司差旅費(fèi)管理，本著節(jié)約的原則，根據(jù)公司的實(shí)際情況，特制定本規(guī)定。 十八、公司員工因工作所需用車者，須報請部門主管同意簽字后，方可至車隊(duì)主管處給予調(diào)配車輛。上班時間禁止大聲喧嘩和談?wù)撍绞隆? 2． 全體員工按公司試用期或定級后的工資制度領(lǐng)取工資。 四、出差： 因工作需要出差，由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)辦公室領(lǐng)取出差中清單，逐級審核簽字后，辦理預(yù)領(lǐng)差費(fèi)等手續(xù)，返回后，憑報銷（公司制度）。 第三章 系統(tǒng)管理 ****銷售公司例會制度 為使銷售公司的各項(xiàng)例會有計(jì)劃的納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。客戶經(jīng)理指標(biāo)及理貨員指標(biāo)由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，在區(qū)域主管的指導(dǎo)下制定。營銷計(jì)劃管理部負(fù)責(zé)匯總、綜合平衡，提出總體方案和上報。 由于缺乏工作責(zé)任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質(zhì)量問題且大批量退貨受損報廢），將視情節(jié) 給予 100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 目標(biāo)管理方案（北京） 銷售回款目標(biāo) 一、 ****年北京銷售部確保完成目標(biāo)為 萬元，優(yōu)秀完成目標(biāo)為 萬元?？蛻艚?jīng)理目標(biāo)執(zhí)行圖要在完成。 第三條 國內(nèi)外市場的調(diào)查、分析、預(yù)測、情報信息資料。 第三條：公司執(zhí)行經(jīng)理具體負(fù)責(zé)單個市場調(diào)查項(xiàng)目全過程的組織、實(shí)施，提出市場調(diào)研報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。 — — 優(yōu)點(diǎn)：結(jié)果比較可靠，能發(fā)現(xiàn)新的問題。親自參與購買過程。 （ 1）國內(nèi)外政治形勢、外交關(guān)系、體制改革狀況； （ 2）國家經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、外貿(mào)等相關(guān)法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （ 3）宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系； （ 4）社會文化、消費(fèi)習(xí)俗和傳統(tǒng)； （ 5）當(dāng)代科技最新動態(tài)和與公司有關(guān)的技術(shù)、產(chǎn)品發(fā)展動向； （ 6）與目標(biāo)市場相關(guān)的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 身體素質(zhì)。 文書放發(fā)、處理、檔案管理。 八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。 定時、準(zhǔn)確、細(xì)致填寫各類工作報表，完成工作總結(jié)、報告，如日、周、月工作計(jì)劃，回訪表，二批銷售情況對比表等。 根據(jù)工作計(jì)劃，編制儲運(yùn)年度預(yù)算并加以控制。 11 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進(jìn)各屬員工間工作的聯(lián)系與配合。 負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理監(jiān)督計(jì)劃營銷業(yè)務(wù)工作，改善工作質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度，做好公司員工的績效考核和獎勵懲罰工作。并在批準(zhǔn)后認(rèn)真執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費(fèi)用計(jì)劃上報批準(zhǔn)后執(zhí)行。 （ 2） 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經(jīng)理及理貨員。 依據(jù)公司下達(dá)的經(jīng)營計(jì)劃、配合公司總目標(biāo)組織執(zhí)行公司目標(biāo)及工作計(jì)劃，隨時予以追蹤控制。 負(fù)責(zé)制定工作任務(wù)計(jì)劃 （ 1） 必須制定工作計(jì)劃（年、季、月、周），明確目標(biāo)任務(wù)。 負(fù)責(zé)確定市場責(zé)任區(qū)域 （ 1） 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責(zé)任落到 實(shí)處。 三） 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標(biāo) 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險 加強(qiáng)市場信息反饋 四） 負(fù)責(zé)遴選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評價、調(diào)整、淘汰、獎勵與懲罰銷 售隊(duì)伍 五） 依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理。進(jìn)而幫助核心分銷 商建立下家網(wǎng)絡(luò)，展開深度分銷。以支持有效出貨。 計(jì)劃部主管職責(zé) 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經(jīng)理 直屬下級： 二、主要職責(zé) 負(fù)責(zé)組織編寫銷售公司的中長期營銷計(jì)劃，年度計(jì)劃季、月 、周營銷計(jì)劃，擬定年度主要利潤，銷售指標(biāo)，指導(dǎo)各區(qū)域和客戶經(jīng)理、理貨員（促銷員）制定相應(yīng)的年度工作計(jì)劃和年內(nèi)目標(biāo)分解責(zé)任計(jì)劃。 提出財(cái)務(wù)、會計(jì)及預(yù)算等制度，并負(fù)責(zé)其施行時有關(guān)的協(xié)調(diào)與聯(lián)系工作，確定發(fā)揮各項(xiàng)制度的功能。 重點(diǎn)負(fù)責(zé)產(chǎn)品或服務(wù)的市場推廣業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯(lián)絡(luò)，提交廣告方案，供領(lǐng)導(dǎo)選擇，并 評估廣告效果，提出改進(jìn)建議。 據(jù)其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進(jìn)屬員間工作的聯(lián)系與配合。 給予客戶的支持，如牌、海報、產(chǎn)品使用情況。 做好公司文件、資料的打印工作。 市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為總公司制定產(chǎn)品計(jì)劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計(jì)劃提 供依據(jù)，起到檢驗(yàn)和矯正的作用。 調(diào)查項(xiàng)目申請。 （ 3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素； （ 4）銷售渠道及中間商； （ 5）產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場普及率； （ 6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （ 7）各種促銷活動效果； （ 8）產(chǎn)品使用和新產(chǎn)品試投效果。常見的方法如下： 直觀預(yù)測類。 常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎(chǔ)上乘上增長比率；但其僅適用于穩(wěn)定的、隨機(jī)變化小的場合。 第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管的批準(zhǔn)，不得私自泄露。 四、目標(biāo)的執(zhí)行 第十條 目標(biāo)展開一定要堅(jiān)持以數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)的原則，目標(biāo)值盡可能定量化。 六、目標(biāo)的檢查診斷與考核 海量資料免費(fèi)閱讀就在