【正文】 14:40:2114:40:2114:402/17/2023 2:40:21 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 17日星期五 下午 2時 40分 21秒 14:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 知識與信息獲?。捍祟惾后w對新知識不易接受，以閱歷和經(jīng)驗見長。 消費特征：此年齡段的群體感性消費觀念較強。 此類群體因子女進入考大學階段，非常注重孩子的學習狀況。非主體群體為準新婚族、單身丁客。貸款年限可以較長。 客戶分類與定位研究成果 客戶分類模型 單身 E族 新婚族 已婚丁客 幼小 3口之家 新上海人 中學 3口之家 單身丁客 三代同堂 中大學 3口之家 丁客家庭 兒女立家 三代同堂 二老空巢 中 產(chǎn) 型 經(jīng) 濟 型 富 裕 型 富 貴 型 富 豪 型 —— 300— 100— 30以上萬元 /年 30— 10萬元 /年 10萬元以下 新新人類 易居客戶分類模型 健康養(yǎng)老 （歲 以上） 品質(zhì)家庭 （歲） 都市新銳 （歲） （歲） 類別 家庭年收入水平 職業(yè)背景 購房支付特點 置業(yè)偏好 生活調(diào)性 生活偏好 富豪型 萬以上 歐美企業(yè)、大型上市公司董事長、非歐美企業(yè)、民營企業(yè)董事、社會名人、政府機關(guān)高級官員，外資金融機構(gòu)董事等 傾向一次性付款 精神型 擁有型 奢華型 商務(wù)型 投資型 成功 自信 冒險 領(lǐng)袖 非凡 奢華 善于交際，通過社會上層的高級會所、高爾夫俱樂部、名人社交聚會進行廣泛的社會交往。 一次性付清為主，或短期低額貸款 精神型 擁有型 奢華型 商務(wù)型 投資型 成功 精英 張揚 進取 品味 善于交際，喜歡出入高級的娛樂場所和會所、社交聚會活動。休閑和娛樂比較考慮經(jīng)濟承受能力，計劃性很強，不太進行較高的娛樂和購物消費。 購房關(guān)注：此類群體開始注重孩子的教育，對小學和中學的學校選擇要求很高，甚至可以根據(jù)學校的便捷作選房的重要依據(jù)之一。健康養(yǎng)生觀念增強。 知識與信息獲?。捍巳后w的學習力很強，容易接受新知識和理念。 ?根據(jù) 進行家庭結(jié)構(gòu)偏好定位如下： ? 適合：生活型、教育型、工作型、贍養(yǎng)型家庭，此類型客戶為： ? 都市新銳族（ — )歲的新婚二人世界、幼小三口之家 ? 品質(zhì)家庭族（ — 歲）的三口之家、三代同堂 產(chǎn)品功能偏好模型 ?產(chǎn)品情感偏好過濾 ?此產(chǎn)品為中環(huán)區(qū)域的中檔物業(yè)形態(tài)，以滿足居住功能，體現(xiàn)便捷生活為主，在情感偏好方面開發(fā)商“萬科”品牌為最大的吸引點。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 17日星期五 下午 2時 40分 21秒 14:40: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。注重實際，追求方便實用。 知識與信息獲?。捍巳后w的學習力開始減弱，以豐富的閱歷和經(jīng)驗見長。 實證研究顯示： — 歲購買動機多為“新人婚房”，經(jīng)常會出現(xiàn)“兩代共購”現(xiàn)象（父母付首付，子女月供）。 生活型 工作型 教育型 贍養(yǎng)型 健康型 生活 家庭 實惠 安全 幸福 健康 喜歡大眾化的娛樂和休閑方式，以經(jīng)濟實惠為標準。 擁有型 奢華型 運動型 休閑型 贍養(yǎng)型 進取 炫耀 享受 個性 時髦 追逐社會高尚生活的表現(xiàn)形式，愿意花時間和金錢進行休閑娛樂消費和健身。 易居客戶分類與客戶定位模型 上海房屋銷售 (集團 )有限公司 華東區(qū)域事業(yè)運營總部 模型研究背景 ? 房地產(chǎn)市場發(fā)展理性化 ? 賣方市場 買方市場 產(chǎn)品導向 市場導向 客戶導向 ? 房產(chǎn)消費動機的多元化 ? 生理需求 精神需求 自我實現(xiàn) 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要 住宅功能基本需求 “ 住 ” 的需要 自尊 、 他尊 、 占有欲 “ 社會地位標志物 ” 家庭溫暖和群體認同 “ 家 ” 和 “ 社區(qū) ” 安全感 、 自由感 “ 買房擁有 ” 的需要 自我實現(xiàn)的需求 “ 高峰體驗 ” 的追求 居住需求 投資需求 ? 營銷策略的分眾化 ? 紅海戰(zhàn)略 藍海戰(zhàn)略 大眾營銷 分眾營銷 分眾營銷：用最精確、最經(jīng)濟的方式把產(chǎn)品賣給最需要的目標客戶， 最大 限度降低營銷成本，減少渠道費用浪費，將營銷的效力發(fā)揮到極至。 低總價的物業(yè)一次性付款，高總價的物業(yè)考慮分期付款。多采取高首付購房。主要通過網(wǎng)絡(luò)、書刊、報紙、電視等獲取經(jīng)濟、金融、專業(yè)、時尚類信息。 購房關(guān)注：關(guān)注小區(qū)和周邊生活配套（商業(yè)、綠化、健康、會所等），開始進入二次或三次置業(yè)期，對居住的舒適度和寬松度要求較高。心理慣性強，對商品忠誠度高。 ?產(chǎn)品功能和情感偏好過濾： ?高端客戶群體在置業(yè)時比較傾向于情感偏好，故以次為過濾前提： ?產(chǎn)品特點： ?優(yōu)點： ?梧桐成陰 、異國情調(diào)，俯瞰交大、花園洋房區(qū)，景觀帶來親切感、成就感 ?淮海路新華路， 法租界傳統(tǒng)高尚地段占有稀缺地段資源 ?花園洋房，歷史風貌區(qū)，歷史文化氛圍，百年交大名校，文化藝術(shù)機構(gòu)設(shè)施聚集，人文薈粹 ?距市中心商圈都很近，適合“商務(wù)活動”的府邸 購買力客戶類型模型 產(chǎn)品功能和情感偏好過濾： 產(chǎn)品特點： 缺點： 車位配置嚴重不足 缺少游泳池和更多功能的私人會所 缺少科技化裝備