【正文】 11:08:2711:08:2711:082/14/2023 11:08:27 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 上午 11時 8分 27秒 11:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 所有訂單應(yīng)定期進行整理； 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 客情維護與公關(guān)技巧 高福記系列培訓資料 ? 關(guān)系建立與客情維護 客情回顧 每一片區(qū)由專職的 KA業(yè)務(wù)員負責。 由辦事處主管經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見； 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓資料 ? 洽談工作 4) 第三輪洽談 傾聽對方對我方作答的反饋； 初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時間控制在 30分鐘以 內(nèi)； 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 高福記系列培訓資料 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 高福記系列培訓資料 ? 對于一個真正的ＫＡ管理者的職能： 1. 合同管理 2. 客情管理 3. 貨架管理 4. 庫存管理 5. 貨款管理 6. 促銷活動管理 7. 價格管理 8. 定單管理 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 合作洽談 在與新客戶準備進行合作洽談之前，各區(qū)域辦事處銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面情況進行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查結(jié)果進行資信評估，最后，根據(jù)評估結(jié)果，在得到公司銷售部經(jīng)理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。 ?2找到商店最適當?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 (信用額制度 1) ? 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導致利潤減少，資金流動減慢。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 五 訂貨基本技巧 ?實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調(diào)整ICO水平。 2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如飯掃光），甚至會損壞。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 一理解客戶滲透重要性 ?要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 ? “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 必要性 ?其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) 高福記 公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。 高福記系列培訓資料 ? 大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。 ? ，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。 高福記系列培訓資料 大店概述 ? 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。 這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。 高福記系列培訓資料 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 ? 2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：飯掃光在 C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。 簡而言之，既要達到生意目標，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認為了解客戶很多方面。 2）庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。 假設(shè)每月銷量 120箱，則每天 4箱，那么 ICO（箱數(shù)） =7天 x4=28箱。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 ? 作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 主要解決手段 提前回款優(yōu)惠 /逾期貨款罰金制度 1 ? 對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。 (相對調(diào)味品 ) 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 你是否注意到： ?*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。 9銷售員必須準時收款，不能拖延。 預(yù)估合作潛力； 傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度； 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖姡_定本次洽談方案，并告知對方：我方公司銷售部將派員參加； 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價格 報價單）； 包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 附注：工具包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報； 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 客情維護與公關(guān)技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 客情維護與公關(guān)技巧 高福記系列培訓資料 ? 有目的、計劃良好的拜訪 ?在拜訪該客戶前 — ?你這個訪問的銷售目的是什么？（量化的，銷量、分銷、貨架陳列等目標） ?你的主要賣點是什么？（客戶為什么要接受你的建議） ?你預(yù)計客戶會有什么疑慮和反對意見？ ?你的處理方案？ 在能滿意回答問題前，不要開始拜訪！ ? 關(guān)系建立與客情維護 出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 五 KA大店營運業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓資料 ? 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； :08:2711:08:27February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 11時 8分 27秒 11:08:2714 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :08:2711:08Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單備案；其他流程和操作管理方式不變； 根據(jù)健康的客情維護和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進程； 整理拜訪卡，填寫每日報告。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進 行修訂，修訂后的合同由銷售部 K/A經(jīng)理帶回總公司交經(jīng)理進行審核； 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給 各區(qū)域主管 經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準備； 帶齊本輪洽談所需的資料； 預(yù)估合作成本； 各種票據(jù)準確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。 不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關(guān)系。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 回款問題產(chǎn)生原因 ?3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 五 訂貨基本技巧 ?每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 二 客戶滲透內(nèi)容 ?3利潤及毛利率：商店總利潤 /食品組 /高福記/主要競爭對手毛利率（加價率） 4庫存情況。因而一定要“走出去，把客戶請進來。 ?2貨架空間達到并保持與時常占有率一樣。詳細的培訓計劃可以參考《高福記銷售代表培訓指南》。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意： 高福記系列培訓資料 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 ?1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。 2通過先進的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系?！澳阍蕉嘀貜?，銷售人員就會更相信 ? 別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸?shù)? ? 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 ? 5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。 高福記系列培訓資料 三 大店管理目標 ?大店管理目標是非常簡單明確的。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照 高福記 公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 制定定期拜訪制度 ?實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： ?1高福記品牌在商店業(yè)績地位、作用。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 三庫存管理（控制）目標：（ ICO） ?通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應(yīng)達到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 ?計算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓資料 四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 ?名稱： 安全庫存：保證客