【正文】 08:41:2808:41:2808:412/14/2023 8:41:28 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時(shí) 41分 28秒 08:41: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 在你與新客戶第一次電話里一定要贊美他本人及他的朋友。 ” （ 徉裝失敗 ， 使對(duì)方抵御銷(xiāo)售的心理徹底放棄 。 第六步驟：塑造產(chǎn)品價(jià)值 ● 客戶會(huì)感覺(jué)貴 ， 就是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái) ！ ● 塑造產(chǎn)品核心價(jià)值及附加價(jià)值 ， 讓客戶感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)值大于價(jià) 格的時(shí)候 ， 他就會(huì)迫不及待想要購(gòu)買(mǎi) ， 并且掏這個(gè)錢(qián) ！ 塑造產(chǎn)品價(jià)值的原則 具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn) ， 對(duì)產(chǎn)品非常了解； 對(duì)市面上其他同類(lèi)產(chǎn)品的了解； 配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品； 一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處；如：能帶給對(duì)方的利益與快樂(lè)；可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。沒(méi)有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折 扣； ● 銷(xiāo)售是件體力加腦力的工作，在銷(xiāo)售的過(guò)程中， 沒(méi)有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的，具備良好 身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝 氣，才能讓見(jiàn)到你的客戶感覺(jué)到可以信賴； （一）身體準(zhǔn)備 建議： 多做有氧運(yùn)動(dòng)； 每天做 142深呼吸； 想像自己活力充沛 。 ● 銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始 ,成交從異議開(kāi)始 ● 調(diào)查顯示 ， 提出異議的客戶銷(xiāo)售成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒(méi)有提出 異議的客戶 反對(duì)意見(jiàn)就是登上銷(xiāo)售成功的階梯。 有的文字調(diào)出快樂(lè)正面的畫(huà)面，有的文字調(diào)出中 性的畫(huà)面，有的文字調(diào)出痛苦負(fù)面的畫(huà)面。 客戶服務(wù)的三個(gè)層次 份內(nèi)的服務(wù) 你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的 公司還可以。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 14日星期二 上午 8時(shí) 41分 28秒 08:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 要求客戶轉(zhuǎn)介紹只有四個(gè)時(shí)機(jī) 第一個(gè)時(shí)機(jī)：簽單的時(shí)候 第二個(gè)時(shí)機(jī)：不簽單的時(shí)候 因?yàn)槟銢](méi)有購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 ， 那請(qǐng)你幫我介紹一個(gè)人行嗎 ？ 第三個(gè)時(shí)機(jī)：購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的當(dāng)天及一周之內(nèi) 感覺(jué)很好時(shí)立刻請(qǐng)他 （ 她 ） 轉(zhuǎn)介紹 第四個(gè)時(shí)機(jī)：你的服務(wù)令對(duì)方感覺(jué)滿意的時(shí)候 轉(zhuǎn)介紹的技巧 在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，要先讓客戶確認(rèn)產(chǎn)品的好處 ；客戶滿意是轉(zhuǎn)介紹的前提，一個(gè)對(duì)你本人、公司、產(chǎn)品不滿意的客戶是不可能給你轉(zhuǎn)介紹的。 公司的承諾 例：產(chǎn)品服用期間有專(zhuān)業(yè)人員全程跟蹤，確保療效 “我要考慮一下” 我非常理解你的感受，看得出來(lái)你是一位很慎重的人，做這樣的決定是要慎重考慮一下的，我可以問(wèn)一下，剛才我有漏講什么或是哪里沒(méi)有解釋清楚，導(dǎo)致您說(shuō)要考慮一下呢？ 某某先生 ， 講真的 ， 有沒(méi)有可能會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題 ？ 某某先生 ， 你說(shuō)你要考慮一下 ， 說(shuō)明目前你對(duì)我們的產(chǎn)品是感興趣的是嗎 ？ 假如你要選這個(gè)產(chǎn)品 ， 你最看重什么 ？ 最關(guān)心什么 ? 某某先生 ， 我想了解一下 ， 您真正想要考慮的是什么 ？是品質(zhì) ?還是服務(wù) ？ 或者是其他問(wèn)題 ？ 我有漏講什么嗎 ？ 某某先生 ， 我們今天面臨一個(gè)選擇 ， 我想 ， 如果您今天做出一個(gè)決定 ， 您包括您的家庭將會(huì)發(fā)生一些積極的變化 ， 您說(shuō)是嗎 ？ “我不需要” 本質(zhì)問(wèn)題：沒(méi)有找到對(duì)方的問(wèn)題、需求及渴望！ 或是沒(méi)有建立信賴感！ 我理解你的感受 ， 對(duì)沒(méi)有了解的事情是很難產(chǎn)生興趣的 ， 更談不上需要 。 有了這兩點(diǎn) ， 將事半功倍 ！ 行動(dòng)計(jì)劃 將自己目前所有的客戶名單做分類(lèi) 紅蘋(píng)果 —— 投入 60%以上時(shí)間精力跟進(jìn)促成 青蘋(píng)果 —— 投入 30%以上時(shí)間精力跟進(jìn) 爛蘋(píng)果 —— 投入 10%以下時(shí)間精力跟進(jìn) 第四步驟：建立與客戶的信賴感 建立信賴感的重要性 ● 信任是成交的第一貨幣 ！ 信任度與成交率成正比 ?。?！ ● 銷(xiāo)售過(guò)程就是一個(gè)販賣(mài)信賴感的過(guò)程 ！ ● 信賴是簽單的關(guān)鍵 ， 客戶是先相信你這個(gè)人 ， 之后才相信 你說(shuō)的產(chǎn)品 ！ ● 一流的銷(xiāo)售人員花 80%的時(shí)間去建立信賴感 ， 最后只需要 20%的時(shí)間就能成交 ！ ● 三流的銷(xiāo)售人員花 20%的時(shí)間建立信賴感 ， 所以最后他用 80%的力氣去成交 ， 但也很難成交 ！ ● 最高明的銷(xiāo)售策略 ， 就是把客戶變成朋友 快速建立信賴感的方法 讓自己看起來(lái)像行業(yè)專(zhuān)家（穿著打扮、言談舉止） ☆ 你給客戶的第一印象 95％是由穿著打扮而來(lái)！ ☆讓自己看起來(lái)像個(gè)重要人物 ☆ 服裝形象：與客戶的環(huán)境相吻合 見(jiàn)面的第一句話要像跟老朋友打招呼一般； ☆成交從第一次見(jiàn)面開(kāi)始！ ☆ 跟客戶初次見(jiàn)面的目標(biāo)：開(kāi)啟客戶緊閉的心門(mén) ☆謹(jǐn)記并叫出對(duì)方的名字 ☆謹(jǐn)記客戶隨口說(shuō)出的任何一句話 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方； ☆ 客戶喜歡跟他一樣的人 ☆ 客戶喜歡他希望見(jiàn)到的人 ☆ 客戶喜歡他想成為的人 快速建立信賴感的方法 要注意基本的商業(yè)禮儀； 握手 —— 溝通的重要方式； ☆ 對(duì)方怎么握，自己就怎么握 ☆以“我和你是朋友”及“我喜歡你”的心情與對(duì)方握手 永遠(yuǎn)坐在客戶的左邊 ☆適度地目光接觸 ☆保持適度的提問(wèn)方式 ☆做記錄 ☆不要發(fā)出聲音 ☆不要插嘴 ☆認(rèn)真聽(tīng) ☆全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng) 快速建立信賴感的方法 問(wèn)話建立信賴感； ☆問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題； ☆盡量問(wèn)一些回答是 YES的問(wèn)題； ☆從小 YES開(kāi)始問(wèn)； ☆問(wèn)引導(dǎo)性，二選一的問(wèn)題； ☆事先想好答案； ☆能用問(wèn)，盡量少說(shuō)； ☆問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題； 贊美建立信賴感； 贊美與拍馬屁的區(qū)別 ☆世界上最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)言是贊美！ 傾聽(tīng)建立信賴感； 與客戶交流的過(guò)程中，誰(shuí)說(shuō)的多誰(shuí)就輸！ 快速建立信賴感的方法 肯定認(rèn)同建立信賴感； 肯定認(rèn)同的六種方法 ☆ 肯定對(duì)方的 立場(chǎng) ☆ 肯定對(duì)方的 情緒 ☆ 肯定對(duì)方的 動(dòng)機(jī) ☆ 肯定有新的 可能性 ☆ 肯定對(duì)方說(shuō)這話的 能力 ☆ 肯定對(duì)方 可以肯定的地方 表示肯定認(rèn)同的黃金句子 A你說(shuō)的很好； B你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好； C你講得很有道理； D我理解你的心情； E我了解你的意思； F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)； G我尊重你的想法； H我相信你這樣講一定有你的道理； I我知道你這樣做是為了我好； J站在你的立場(chǎng)我也會(huì)那么說(shuō)（想）；