【正文】 06:28:5106:28:5106:28Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 上午 6時 28分 51秒 06:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。不能共同勝利，合作就不會長遠； 任何過分的好處只能是暫時的！ 案例 A： 零售商認為我們的銷量雖然大，但總體收取的費用比例卻非常小，所以今年要求在貿(mào)易條件中增加年終返利的店數(shù)？應(yīng)該怎樣應(yīng)對？ 問題類型：分析性問題 析解問題：我們不清楚費用的比較對象 。 （ SKU1） 優(yōu)先供應(yīng)商 ：銷量大、產(chǎn)品線長、毛利、市場占有率高等等。 課 程 結(jié) 構(gòu) 零售商的市場衡量指標 生產(chǎn)企業(yè)與零售商的合作模式 貿(mào)易條件談判 零售費用管理 零售貨款管理 產(chǎn)品分銷管理 店內(nèi)陳列管理 零售價格管理 零售庫存管理 合作模式管理 “生產(chǎn)企業(yè)能夠為零售商帶來那些方面的利益” 客戶溝通的無上境界： “根據(jù)客戶的利益剪裁我們的說法” “保證你說出來的都是客戶的利益” “用客戶的話來證明自己的觀點” 利 潤 銷 量 毛利率 有供應(yīng)商 正確的產(chǎn) 品 產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定 顧客忠誠度 新顧客 客流量 客單價 促銷活動 長期的價格優(yōu)勢 價格的穩(wěn)定性 價格的競爭性 信 息 優(yōu)化店面空間使用 庫存周轉(zhuǎn) 節(jié)省人力成本 更長的付款期 返利和折扣 a. 更少的投入 b. b. 更高的回報 價格、費用、客流量、 單次購買量、促銷等 a. KA也明白它必須持續(xù)保證它自身的銷售 (KA不是單純的需求銷量或利潤， KA還會有其他需求，品牌、影響 力、客流等等，因為需求長期發(fā)展。 （ SKU2） 合 作 伙 伴： 不是擁有優(yōu)先供應(yīng)商的條件就會逐漸提升為合作伙伴，此時 對 KA需要有管理上的輸出，同時產(chǎn)生與 KA在供應(yīng)鏈條上的 合作等等。 我們沒有前期費用比較的數(shù)據(jù) 思 路： “誰說銷量大，費用就一定要大！” （典型的質(zhì)疑假設(shè)前提 —提出質(zhì)疑） 解決問題： A、明確對比標準： a、同誰比較我們的費用低？（在什么范圍內(nèi)比較？） b、以什么作為基準？比例還是總額？（以什么作為衡量標準） B、橫向比和縱向比： a、（縱向比）和自己去年比，我們在零售商中的銷量如何？ b、（橫向比）在我們所合作的 KA中，給予該 KA的費用是最多的 C、改變對比標準： 費用率還是金額？由于我們的銷量基數(shù)相對較大，我們 的費用絕對金額通常高于競爭對手 D、使之不能比： 我們的商品是領(lǐng)導品牌，是商店的銷量貢獻者，不能夠 要求一個品牌既是銷量貢獻者又是利潤或費用貢獻者。 上午 6時 28分 51秒 上午 6時 28分 06:28: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 14日星期二 上午 6時 28分 51秒 06:28: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 14日星期二 上午 6時 28分 51秒 06:28: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 最重要的是可怕的事情沒發(fā)生：此類促銷沒有在其他競爭對手去做，有可能沒有費用都做！ 同時每張照片底部都會出現(xiàn)柯達與幫寶適的品牌被消費者帶回家置放相框并長期保存。再者，本品同樣可以使用以上高效對比的方法，與誰比？怎么比？利潤低等等。 零售鏈 在 KA的合作過程中， KA是如何看待供應(yīng)商的呢？ KA供應(yīng)商是非常之多的，它會面臨著成千上萬的供應(yīng)商。如果 KA要想達到它的生意，它對每一個供應(yīng)商如果 都投入平均的力量去管理不行的，因為每個供應(yīng)商所代表的生意量不同。（媒體、廣宣） 消費者買不到，會對 KA產(chǎn)生不好的影響 降低了各項 KA要求的指標（市場、部門指標等） 雙方多部門綜合管理與制訂方法 系統(tǒng)化銷售 通過幫助客戶發(fā)展生意從而發(fā)展自身的生意 顧問式銷售 以改變觀念賣入想法為核心的銷售 概念性銷售 以產(chǎn)品與服務(wù)的利益為出發(fā)點 說服性銷售 根據(jù)產(chǎn)品特征進行銷售 產(chǎn)品特征銷售 客戶單項選擇品種 目錄銷售 改變思路： 生意中沒有給予，只有互換， 永遠的互換?。?！ 雙方的承諾（互換） In Out Form (Score Card) 在交易前，先問問自己： A、“如果我付出了這些，可以幫助我在談判中贏得什么？” B、“這個代價是否值得我的付出？” C、“對方所得到的東西對于他們的價值所在？” 零售商同樣也使用互換的方法來培訓采購人員： A、你的行為要以對方的行為作為交換條件！ B、決不要給予，要交換！ C、了解你可以拿什么來做交易？ D、了解對方的成本 E、了解你對于供應(yīng)商的價值所在 F、不要做任何善意的讓步 例 如 1： 談判合約返點 2023年 最終談定 2023年 3% % 4% 需要解決的分歧：（費用分歧） 你的提議 每年 10000元 客戶要求 每年 20230元 解決分歧的方案： 妥 協(xié) 客戶每年獲得 20230元的費用 折 中 客戶每年獲得 15000元的費用 互換 客戶每年獲得 20230元的費用，同時另外給予 DM5檔 /年。品牌相伴，目的達到！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 6時 28分 :28February 14, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 6時 28分 51秒 上午 6時 28分 06:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 :28:5106:28Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 A、 B、 C、 案 例 D： 某零售商對產(chǎn)品分銷組合實行末位淘汰制，某些 SKU連續(xù)一段時間內(nèi)的銷量排在最后幾位，即將被剔除。同樣，因本品銷售較好，零售商并非真要其停止銷售，只是需求費用的一種方式。體現(xiàn)商品的重要性。 所以首先了解 KA如何對供應(yīng)商分級？ 需要具有那些條件？ 利益分配如何？ KA供應(yīng)商的階層 （不同階層的合作關(guān)系） 普通供應(yīng)商 優(yōu)先供應(yīng)商 合作伙伴 策略聯(lián)盟 產(chǎn)品導向 被 動 利益共享 概念導向 SKU1 SKU4 SKU3 SKU2 SKU1: 已經(jīng)上架銷售的商品，正面與消費者接觸的商品。 附加值 客戶每年獲得 10000元的費用，你同意增加 5檔促銷 /年。 :28:5106:28Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 14, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :28:5106:28Feb2314Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別