【正文】 02:54:2102:54:2102:543/24/2023 2:54:21 AM1越是沒有本領的就越加自命不凡。 02:54:2102:54:2102:54Wednesday, March 24, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。成功推銷的顧客滿意法。及時促成交易。不能頻繁地使用此法。推銷人員應直接向準顧客提示成交機會，誘發(fā)顧客推銷人員應直接向準顧客提示成交機會，誘發(fā)顧客的購買動機，促成顧客對推銷品的占有欲望，的購買動機，促成顧客對推銷品的占有欲望，刺激顧客當即購買。　　個體單價很小，而且可以現(xiàn)場試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品?！　∽⒁庑↑c問題與大點問題的聯(lián)系，小點問題的提出，不要偏離大點問題太遠，應該以小點促大點，以小點構成大點問題的解決。大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法適用條件：求利心切而又是同行求利心切而又是同行購買者中有影響的顧購買者中有影響的顧客客大批量生產(chǎn)大批量生產(chǎn)可降低成本可降低成本的產(chǎn)品的產(chǎn)品同競爭對手爭奪同競爭對手爭奪顧客的特別時期顧客的特別時期一些季節(jié)性消一些季節(jié)性消費和季節(jié)性購費和季節(jié)性購買的產(chǎn)品等買的產(chǎn)品等大連理工大學出版社第二節(jié) 促成交易的策略和方法（五）異議成交法　　是推銷人員利用處理顧客異議的機會，以處理好顧客主要異議為基礎，直接要求顧客成交的方法。（五）從促成交易的條件來判斷（五）從促成交易的條件來判斷第一節(jié) 促成交易概述三、影響促成交易的因素大連理工大學出版社（一）把握成交時機的能力（一）把握成交時機的能力（二）顧客的意志（二）顧客的意志（三）顧客的能力水平與決策類型（三）顧客的能力水平與決策類型（四）硬心腸與軟心腸顧客（四）硬心腸與軟心腸顧客（五）不同氣質(zhì)類型的顧客（五）不同氣質(zhì)類型的顧客（六）顧客的憂慮（六）顧客的憂慮第二節(jié) 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學出版社（一）正面說服策略（二）強化意志的策略（三）宣泄策略第二節(jié) 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學出版社（四）對不同氣質(zhì)的顧客采用不同的策略1．膽汁質(zhì)型顧客．膽汁質(zhì)型顧客2．多血質(zhì)型顧客．多血質(zhì)型顧客3．粘液質(zhì)型顧客．粘液質(zhì)型顧客4．抑郁質(zhì)型顧客．抑郁質(zhì)型顧客第二節(jié) 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略大連理工大學出版社（五）區(qū)別顧客能力水平的策略1．支配型顧客的促成交易策略．支配型顧客的促成交易策略2．超然型顧客的促成交易策略．超然型顧客的促成交易策略3．依賴型顧客的促成交易策略．依賴型顧客的促成交易策略（六）機會提示及機會限制策略（七）做好準備策略第二節(jié) 促成交易的策略和方法二、促成交易的方法大連理工大學出版社（一）請求成交法　　請求成交法又稱直接成交法　　請求成交法又稱直接成交法，是推銷人員直截了當?shù)靥嶙h準，是推銷人員直截了當?shù)靥嶙h準顧客購買推銷品的方法，是最簡顧客購買推銷品的方法，是最簡單最常用的成交方法。 大連理工大學出版社本章重難點：l掌握促成交易的信號l促成交易的影響因素l促成交易的方法大連理工大學出版社一、促成交易的含義第一節(jié) 促成交易概述　　促成交易是指顧客同意并接受推銷員的影響，購買推銷品的行為過程。請求成交法的缺陷：　　過早地直接提出成交可能會破壞原本不錯的推銷氣氛，可能會給仍沒有最后下決心購買的顧客增加心理壓力，可能造成推銷被動，使推銷人員的動機和目的太過于明顯?！　∽⒁馔其N氣氛與推銷人員的　　注意推銷氣氛與推銷人員的態(tài)度，不要給顧客造成太大的心態(tài)度，不要給顧客造成太大的心理壓力。會引起反從眾心理而不利于推銷?！　€體單價很小，而且可以現(xiàn)場試用、品嘗、鑒定的產(chǎn)品。運用?！　∈峭其N人員在推銷洽談中記住準顧客關注的主要特色、優(yōu)點和利益，在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準顧客的認同并最終取得訂單的成交方法?！　∪菀资雇其N員處于被動地位　　容易使推銷員處于被動地位，不利于主動成交。一、銷售合同的內(nèi)涵及其特征第三節(jié) 合同的簽訂與履行大連理工大學出版社　　合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議　　合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議第三節(jié) 合同的簽訂與履行大連理工大學出版社銷售合同是有償合同。 2:54:21 上午 2:54 上午 02:54:21三月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 24 三月 20232:54:21 上午 02:54:21三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 24 三月 20232:54:21 上午 02:54:21三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。特征一、銷售合同的內(nèi)涵及其特征第三節(jié) 合同的簽訂與履行大連理工大學出版社　　合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議　　合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議二、銷售合同的主要內(nèi)容第三節(jié) 合同的簽訂與履行大連理工大學出版社　　當事人的名稱或者姓名和住所、標的、數(shù)量、質(zhì)量、價款、履行的期限、地點和方式、違約責任、爭議解決的方法等等。　　增強成交信心，確保說服的感染力　　增強成交信心，確保說服的感染力，營造良好的推銷氣氛?！　≡?