【正文】 一月 2111:19:4211:19Jan2126Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 。3）） 熱情型熱情型4）） 揭短型揭短型5）） 幽默型幽默型價值成本法 ? 　舉例　舉例? 當您的銷售的是能為客戶改善工作效率、當您的銷售的是能為客戶改善工作效率、增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時，您增加產(chǎn)量或降低成本的商品或服務(wù)時，您可選擇運用成本價值法來做成交的手法，可選擇運用成本價值法來做成交的手法，它能發(fā)揮極強的說服力。5）推銷展示做得不充分。216。216。他還持有異議216。216。216。216。 ”注意事項216。 適用于重大購買決策，采用先小點，后大點的方式有利于減輕顧客心理壓力。（二）假設(shè)成交法假設(shè)成交法 :是指尚未確定成交，推銷員假定顧客已經(jīng)接受建議而直接要求顧客購買推銷品的成交辦法。7） 語言運用不當。顧客對某一推銷要點表示贊許之后； 216。? 7）顧客對商品給予一定的肯定或稱贊。 問題：請談?wù)劙咐谐晒ν其N的方法和啟示。成交并非意味著推銷活動的結(jié)束，而僅是 “關(guān)系推銷 ”的開始。因此，在雙方簽訂推銷合同后，要根據(jù)合同的規(guī)定做好后續(xù)服務(wù)工作，定期與顧客聯(lián)系，解決問題，保持友誼，真正使顧客滿意，讓顧客成為忠誠顧客。一。.行動信號 ? 1 ) 頻頻點頭，是同意的信號? 2 ) 表現(xiàn)輕松，專心傾聽推銷人員的說明? 3 ) 臉上顯露出高興的神情? 4 ) 要求推銷人員展示樣品? 5 ) 主動介紹該企業(yè)負責采購的人員 ? 6 ) 其他行為信號：認真閱讀推銷資料；比較各項交易條 件；有意殺價；擔心修理費用高或維修難；拿出支票或信用卡準備簽字。在顧客仔細研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報價單、合同等情況下。8） 不是每一次推銷都會即時成交。216。216。長期可發(fā)動廣告攻勢，利用名人，宣傳名牌，造成從眾聲勢。利用顧客的 “求利 ”動機。區(qū)分顧客異議的類型，如果處理無關(guān)異議、非成交異議后立即要求成交，會給顧客帶來過高的心理壓力。適用于復(fù)雜的購買決策。他感到自己還缺乏全盤考慮216。把所有產(chǎn)品的優(yōu)點寫在雙方都可以看到的大紙上216。 跳過那些顧客不感興趣的產(chǎn)品或其他方面，把重點放在顧客感興趣的方案上。要想實現(xiàn)成交，應(yīng)確保顧客明白你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點是什么。它能發(fā)揮極強的說服力。 一月 2111:19 上午 一月 2111:19January 26, 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 11:19:4211:19:4211:19Tuesday, January 26, 2023? 1知人者智，自知者明。 11:19:4211:19:4211:191/26/2023 11:19:42 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 26 一月 202311:19:42 上午 11:19:42一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。緒。應(yīng)當知道，如何提出成交請求，是一種技術(shù)，它可以不沁改進提高。當顧客似乎已看過足夠多的方案時，停止介紹其他方案。主任，如果沒有其他問題，我們就這么定了？ ” 推銷人員采用了什么成交方法？ 三、 促進成交的技巧（一）概括產(chǎn)品優(yōu)點（二）突出特定功效（三）強調(diào)最后機會（四）滿足特殊要求（五）提供多種選擇（六）爭取大額訂單（一）概括產(chǎn)品優(yōu)點概括產(chǎn)品優(yōu)點 :推銷員在推銷活動中可采用概括產(chǎn)品優(yōu)點的技巧，促使顧客做出購買決定。未采取購買的原因分析216。把握住顧客的真實內(nèi)在需求，有針對性的匯總、闡述產(chǎn)品優(yōu)點。顧客提出的重要異議，一般都是購買的主要障礙，一旦處理后，馬上請求成交，可以收到趁熱打鐵的效果。（七）優(yōu)惠成交法優(yōu)惠成交法 :即是推銷人員利用優(yōu)惠的交易條件來促成顧客立即購買推銷品的成交方法。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。 216。? （４）當顧客提不出什么異議，想買又不便開口主動提出時，可以運用直接成交法，結(jié)束營銷過程。6） 推銷態(tài)度不當。在推銷人員恰當?shù)靥幚眍櫩彤愖h之后； 216。? 6）用假定的口吻與語句談及購買。 ” 　　結(jié)果可想而知，丈夫決定買下這件毛皮大衣給妻子作為圣誕禮物。成交還是潛在顧客的口頭承諾時，應(yīng)通過推銷努力把成交結(jié)果書面化 訂立推銷合同。成交的條件? 推銷人員應(yīng)具備的條件熟悉產(chǎn)品知識了解顧客的需求做好心理上的準備顧客應(yīng)具備的條件對推銷品價值有了一個全面了解有夠購買需求及購買能力對推銷品產(chǎn)生興趣和購買欲望案例 一對夫婦在服裝商場的拐角處看件非常好看的毛皮大衣，兩人停下來在欣賞，摸弄著那漂亮的大衣毛皮，妻子還抓住袖口查看價格標簽。 成交理論（一）成交的含義（二）識別成交信號、抓住最佳成交時機（三）成交必須具備的條件（四）促成交易應(yīng)遵循的原則（五）成交環(huán)節(jié)中易犯的錯誤（一）促成交易的含義促進交易 :是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策的行動過程 。表情信號? 1 ) 目光、眼睛發(fā)亮 ? 2 ) 笑容、腮部放松? 3 ) 凝視產(chǎn)品 ? 4 ) 情感態(tài)度轉(zhuǎn)變購買信號? （ 1）不停地把玩產(chǎn)品，一副愛不釋手的模樣；? （ 2）同時索取幾個相同產(chǎn)品，仔細比較時；? （ 3）瞳孔放大，眼睛發(fā)亮時；? （ 4）突然間，變得有點盛氣凌人時；? （ 5）非常注意推銷員的動作與談話，眼神銳利，一副擔心上當?shù)臉幼印＿_成交易的時機達成交易的時機 推銷過程中出現(xiàn)下列的狀況，都是促成交易的時機推銷過程中出現(xiàn)下列的狀況，都是促成交易的時機? 客戶覺得他有支付能力時客戶覺得他有支付能力時? 客戶呈現(xiàn)出一些正面動作，如倒茶、面帶笑客戶呈現(xiàn)出一些正面動作，如倒茶、面帶笑容、氣氛輕松時容、氣氛輕松時? 客戶說出客戶說出 “喜歡喜歡 ”、 “的確能解決我這個困擾的確能解決我