【正文】 21:20:3521:20:3521:202/11/2023 9:20:35 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 11日星期六 下午 9時 20分 35秒 21:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 在產(chǎn)品被購買以后營銷者必須監(jiān)視： 購后滿意：可感知效果 VS期望值 購后行動：重復(fù)購買 ， 口碑效應(yīng) 購后產(chǎn)品的使用和處理 。 購買者 ：購買者是指實際進行采購人 。但人們感興趣的只有少數(shù)幾個廣告。赫茨伯格提出了動機雙因素理論 。 第三節(jié) 影響消費者購買行為的因素 () 41 第四章 消費者研究 四、心理因素 一個人的購買選擇受 4種主要心理因素的影響： 動機； 知覺； 學(xué)習(xí)； 信念和態(tài)度 。 第三節(jié) 影響消費者購買行為的因素 () 35 第四章 消費者研究 2）職業(yè) 一個人的職業(yè)也影響其消費模式。 第三節(jié) 影響消費者購買行為的因素 () 29 第四章 消費者研究 對營銷人員的啟示 營銷人員對夫妻及子女在各種商品和勞務(wù)采購中所起的不同作用和相互之間的影響深感興趣 。但是，這種變化的變動程度因某一社會的層次森嚴程度不同而不同。 購買者暗箱 購買者特征 購買決策過程 文化 社會 個人 心理 確認問題 收集信息 評 估 購買決策 購買行為 第二節(jié) 消費者購買行為分析的理論框架 (三 、 “ 暗箱 ” 理論 （ 7WO） ) 12 第四章 消費者研究 了解市場和消費者的關(guān)鍵問題： 7W— O 市場 消費者該市場由誰構(gòu)成？ （ W ho ）在該市場購買什么 （ W ha t）為何購買 （ W h y ）誰參與購買活動 （ W h o ）怎樣購買 （ Ho w ）何時購買 （ W h e n ）何地購買 （ W h e r e ）購買者 （ Oc c u p a n ts ）購買對象 （ Ob je c ts ）購買目的 （ Ob je c ti v e s ）購買組織 （ Or g a n iz a ti o n s ）購買行為 （ Op e r a ti o n s ）購買時機 （ Oc c a s io n s ）購買地點 （ Ou tl e t s ） 第二節(jié) 消費者購買行為分析的理論框架 (三 、 “ 暗箱 ” 理論 （ 7WO） ) 13 第四章 消費者研究 行為心理學(xué)的創(chuàng)始人沃森建立的“刺激－－反應(yīng)”原理，指出人的復(fù)雜行為可以被分解為兩部分：刺激－－反應(yīng)。 所謂消費者行為研究是指研究個人、集團和組織究竟怎樣選擇、購買、使用和處置商品、服務(wù)、創(chuàng)意或經(jīng)驗，來滿足他們的需要和愿望。 驅(qū)策力（指一種內(nèi)在的心理推動力，其在“刺激物”的引導(dǎo)下，會形成一種動機，在動機的支配下，會“反應(yīng)”）分為兩種： 第二節(jié) 消費者購買行為分析的理論框架 (二 、 不同學(xué)科的購買行為分析模式 ) 9 第四章 消費者研究 社會模式心理主張：人是社會人，人們的需求和行為都要受到社會群體的壓力和影響，以至于處于同一社會階層的人們在商品需求、興趣、愛好、購買方式、購買習(xí)慣上有著許多的相似。 第三節(jié) 影響消費者購買行為的因素 () 18 第四章 消費者研究 1）文化 文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。 人們還屬于 次要群體 ， 如宗教 、 職業(yè)和貿(mào)易協(xié)會 ， 這些一般更為正式但相互影響較少 。 第三節(jié) 影響消費者購買行為的因素 () 31 第四章 消費者研究 三、個人因素 購買者決策也受其個人特征的影響： 年齡和生命周期階段 職業(yè) 一個人經(jīng)濟環(huán)境 生活方式 個性和自我概念。 第三節(jié) 影響消費者購買行為的因素 () 38 第四章 消費者研究 5）個性和自我概念 每個人都有影響他或她的購買行為的獨特個性 。其中大部分需要，在一定時間內(nèi)不會發(fā)展以激發(fā)人采取行動的那種程度。但是，這些因素會隨著消費者購買計算機品和不同而發(fā)生很大的差異。 選擇性保留解釋了為什么營銷人員在傳遞信息給目標市場的過程中需要選用大量戲劇性手段和重復(fù)手段。 第四節(jié) 購買決策過程 () 61 第四章 消費者研究 2)信息收集 收集信息的層次：適度收集狀態(tài) 積極收集狀態(tài) 信息來源：個人來源，商業(yè)來源， 公共來源，經(jīng)驗來源。 關(guān)注三大經(jīng)濟圈：東部沿海、環(huán)渤海區(qū)域、新興工業(yè)城市。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 11日星期六 下午 9時 20分 35秒 21:20: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 第四節(jié) 購買決策過程 () 63 第四章 消費者研究 4）購買決策 在評價階段，消費者會在選擇組的各種品牌之間形成一種 偏好 。 信念是指一個人對某些事物所持有的描述性想法。 第三節(jié) 影響消費者購買行為的因素 () 49 第四章 消費者研究 選擇性注意 人們在日常生活中面對眾多刺激 。赫茨伯格理論。 第三節(jié) 影響消費者購買行為的因素 () 40 第四章 消費者研究 許多營銷人員使用一種與個性有關(guān)的概念，那就是一個人的自我概念（或稱自我形象）。 空巢階段 I：年長的夫婦 ， 無子女同住 ， 戶主仍在工作 。 隔離群體：是一種其價值觀和行為被一個人所拒絕接受的群體 。 第三節(jié) 影響消費者購買行為的因素 () 20 第四章 消費者研究 3）社會階層 社會階層是在一個社會中具有相對的同質(zhì)性和持久性的群體 ， 它們是按等級排列的 ， 每一階層成員具有類似的價值觀 、 興趣愛好和行為方式 。由于產(chǎn)品的差異，不同模式可能在幾種特定場合下顯得更有意義。 Marketing Management