【正文】 :17:3306:17Feb2312Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 上午 6時(shí) 17分 33秒 06:17:33 ? 質(zhì)量是維護(hù)顧客忠誠(chéng)的最好保證。 ? 一個(gè)管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無(wú)法有效地管理他們。 ? 不放過(guò)任何細(xì)節(jié)。 ? 聯(lián)合營(yíng)銷體組織結(jié)構(gòu) 華僑城銷售團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目副總監(jiān)（偉業(yè)） 項(xiàng)目總監(jiān)（華僑城） 銷售經(jīng)理（偉業(yè)） 策劃主管（偉業(yè)） 策劃經(jīng)理（華僑城） 主管 銷售代表 主管 銷售代表 銷售助理（華僑城） 市場(chǎng)研究中心 融資顧問(wèn)中心 投資顧問(wèn)中心 建筑顧問(wèn)中心 營(yíng)銷策劃中心 “我愛(ài)我家”網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù) 客戶資料庫(kù) 資深銷售團(tuán)隊(duì) ? 關(guān)于 聯(lián)合營(yíng)銷體的相關(guān)問(wèn)題 存在問(wèn)題 —— A、聯(lián)合營(yíng)銷比較容易出現(xiàn)各自為政的局面，雙方成員相互切單等惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于管理。 以房租支持新購(gòu)房月供 ， 以緩解資金壓力 。通過(guò)開(kāi)辟 “旅游地產(chǎn)論壇”、“華僑城視角” 等專欄，一方面塑造地產(chǎn)專家級(jí)形象，另一方面共享了硬性投放的費(fèi)用。第一居所 ? 華僑城“旅游＋地產(chǎn)”開(kāi)發(fā)模式 華僑城地產(chǎn)依托于其旅游產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展及龐大規(guī)模而迅速成長(zhǎng)，長(zhǎng)久以來(lái)貫徹以對(duì)環(huán)境、資源、生態(tài)的充分保護(hù)利用及可持續(xù)發(fā)展的開(kāi)發(fā)模式和發(fā)展道路。 項(xiàng)目一期可銷售面積為 15萬(wàn)平米 ， 建筑形式為小高層一梯兩戶板樓 ， 主力戶型為大三居 。產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)定位為行政級(jí)公寓，三 智能化的物業(yè)管理提升了項(xiàng)目的品質(zhì)。 結(jié) 論 ? 朝陽(yáng) 公園 百子灣 泛競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域潛在市場(chǎng)分析 華僑城 亦莊地區(qū) n 百子灣地區(qū)作為 CBD新興居住版塊，將會(huì)攔截華僑城很大一部分客群。 ? 山水文園 售樓處現(xiàn)場(chǎng)自然環(huán)境造勢(shì)到位，品質(zhì)感強(qiáng)。 – 新增奧運(yùn)場(chǎng)館將制造多個(gè)住宅新區(qū) 。 – 二 、 三級(jí)市場(chǎng)的活躍 ， 不會(huì)抑制一級(jí)市場(chǎng)的銷售情況 ， 相反 ， 會(huì)帶動(dòng)一級(jí)市場(chǎng) ， 形成聯(lián)動(dòng) 。以 ，蓄勢(shì)待發(fā)。 且周邊項(xiàng)目均為大盤(pán)操作 ， 后期市場(chǎng)存量巨大 ，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將異常激烈 。 瀛海名居的設(shè)計(jì)靈感來(lái)自西班牙南部臨地中海的 “陽(yáng)光海岸 ”，是一座國(guó)際級(jí)地中海式休閑住宅社區(qū)，社區(qū)內(nèi)景觀設(shè)計(jì)十分優(yōu)美，風(fēng)格獨(dú)特。東部區(qū)域中檔項(xiàng)目存在的大范圍競(jìng)爭(zhēng)，將分割市場(chǎng)，爭(zhēng)奪目標(biāo)客戶。在此，我們建議在改進(jìn)的基礎(chǔ)上制作單體模型，支持現(xiàn)場(chǎng)銷售。知名度 “知情人”提供相應(yīng)當(dāng)年在華僑城照片或親身經(jīng)歷作為依據(jù)， 充分結(jié)合后期銷售，持續(xù)積累推廣素材。 押舊換新 租舊供新 （階段性） 客戶將已擁有產(chǎn)權(quán)的房產(chǎn)抵押給銀行 ， 獲得一筆短期消費(fèi)貸款作為購(gòu)買(mǎi)華僑城的首付款 。 建議本案適應(yīng)的 價(jià)格范圍 —— 55006500元 /平方米 華僑城調(diào)價(jià)原則建議每售出 10%， 均價(jià)上調(diào) 2% 調(diào)價(jià)原則 —— ? 工程要求及實(shí)樓樣板間建議 時(shí)間 2023年 2023年 2023年 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 實(shí)樓樣板間 設(shè)計(jì)看房通道 毛坯樣板間推出（戶型待定） 推出精裝樣板間 2 樣板間的裝修應(yīng)體現(xiàn)房間的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)應(yīng)有一定的品質(zhì)及可觀賞性。 ? 患難可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié) 。 ? 堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。 ? 管得少，就是管得好。 06:17:3306:17:3306:17Sunday, February 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 上午 6時(shí) 17分 33秒 上午 6時(shí) 17分 06:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :17:3306:17:33February 12, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 6時(shí) 17分 33秒 上午 6時(shí) 17分 06:17: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 12日 6時(shí) 17分 ? 在這個(gè)世界上，沒(méi)有人能使你倒下。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 ? 一旦做出決定就不要拖延。 B、 銷售主管 、 銷售代表的傭金從聯(lián)合營(yíng)銷傭金中扣除 。 在直銷方面?zhèn)I(yè)十年積累了豐富的客戶資源 ， 一方面可以利用偉業(yè)的客戶資源；另一方面可以選擇目標(biāo)客群集中的單位如工業(yè)大學(xué) 、 燕莎奧特萊斯 、 古玩城 、 建材市場(chǎng)集散地等進(jìn)行直銷 ， 同時(shí)設(shè)看房車統(tǒng)一接待 。 短兵相接，密集引爆 —— 捆綁賀歲大片 ? 活動(dòng)營(yíng)銷 之 《 創(chuàng)世紀(jì) 》 大型開(kāi)盤(pán)演出 恢弘壯麗，一夜傾城 在 2023年 45月開(kāi)盤(pán)期間 ， 充分利用深圳成功的演出經(jīng)驗(yàn) ，盛大舉辦 《 創(chuàng)世紀(jì) 》 文藝演出 ， 在北京造成轟動(dòng)效應(yīng) 。實(shí)用 時(shí)尚 在區(qū)域整體環(huán)境大體一致的情況下 ， 我們忽略交通 、 位臵 、 社區(qū)配套等因素 ， 在戶型 、 社區(qū)園林規(guī)劃 、 價(jià)格幾方面找出項(xiàng)目真正特有的差異性和核心產(chǎn)品力 。設(shè)計(jì)形式著中體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)。瀛海名居的設(shè)計(jì)靈感來(lái)自西班牙南部臨地中海的“陽(yáng)光海岸”，是一座國(guó)際級(jí)地中海式休閑住宅社區(qū)，社區(qū)內(nèi)景觀設(shè)計(jì)十分優(yōu)美，風(fēng)格獨(dú)特。 亦莊是近年開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)地區(qū)，該區(qū)域目前僅有部分存量，但不再批準(zhǔn)住宅用地，涼水河的改造將帶來(lái)沿線樓盤(pán)價(jià)值的回歸。 低密度低板洋房，國(guó)際生態(tài)安全示范社區(qū)。不停進(jìn)行事件的制造為項(xiàng)目做了免費(fèi)的宣傳。 土地政策及金融政策的實(shí)施將影響行業(yè)進(jìn)行清盤(pán) ， 使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)更為有序 。并采用小心遞漲的方式，穩(wěn)步發(fā)展 。 重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析 ? 周邊項(xiàng)目均價(jià)差異較大 ， 世紀(jì)東方城 、 山水文園與我們項(xiàng)目將形成三足鼎立之勢(shì) ， 各個(gè)項(xiàng)目各有所長(zhǎng) 。產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)定位為行政級(jí)公寓，三 A智能化的物業(yè)管理提升了項(xiàng)目的品質(zhì)。產(chǎn)品類型豐富。通過(guò)內(nèi)部裝飾，用色彩調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，同時(shí)，燈光設(shè)施需要進(jìn)一步調(diào)整以配合銷售。 信用 、 區(qū)位 、 品質(zhì) 、 價(jià)格 → ← 異地財(cái)富階層 ← 口碑媒介層 區(qū)位 、 品質(zhì) 、 價(jià)格 、 信用 → ← 經(jīng)理人 （ 外 ） 階層 ← 主力口碑媒介層 價(jià)格 、 區(qū)位 、 品質(zhì) 、 信用 → ← 白領(lǐng)階層 ← 首要目標(biāo)客層 價(jià)格、品質(zhì)、區(qū)位、信用 → ← 北京其他區(qū)域散客 ← 口碑媒介層 影響客戶購(gòu)房的四大主要因素 華僑城的不同消費(fèi)層 華僑城項(xiàng)目的客戶描述 —— 東區(qū)中堅(jiān)階層＆跨區(qū)域財(cái)富階層 目標(biāo)客群分析與定位 ? 項(xiàng)目綜合分析（ SWOT） Strengths優(yōu)勢(shì)分析 Weaknesses劣勢(shì)分析 華僑城品牌的信譽(yù)度和影響力 主題公園的有力支撐和借勢(shì) 區(qū)域良好的未來(lái)性和交通可達(dá)性 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的穩(wěn)健性 風(fēng)情商業(yè)街的完善配套 華僑城品牌目前在北京認(rèn)知度還不夠 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域擴(kuò)大 。 是對(duì)生活狀態(tài)的描述與概括 ， 目標(biāo)客群清晰 。 在 2023年 6—— 10月間設(shè)計(jì)相應(yīng)的情節(jié) ， 通過(guò)老客戶的 “ 演員 ” 作用實(shí)現(xiàn)成交 。在認(rèn)購(gòu)期推出少量東西向以低價(jià)吸引廣泛客群 ， 在保證市場(chǎng)人氣的同時(shí) ， 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目標(biāo) 。 ? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。 ? 讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。人的每一步行動(dòng)都在書(shū)寫(xiě)自己的歷史。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 2月 12日星期日 6時(shí) 17分 33秒 06:17:3312 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :17:3306:17Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :17:33 ? 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。 2023年 2月 12日 6時(shí) 17分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 2023/2/1206:17:33 ? 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。 筆記本與便箋 —— 作為禮品進(jìn)一步傳播項(xiàng)目知名度（為部分資料） VCD與 DVD—— 配合其它宣傳方式在現(xiàn)場(chǎng)滾動(dòng)播放，加深客戶記憶，用畫(huà)面、語(yǔ)言、音樂(lè)的多重復(fù)合起到感染、強(qiáng)化作用。 2023年 7月 以媒體為主 ， 邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人士 、專家等以更寬闊的視角就 “異國(guó)地產(chǎn)本土化 ”進(jìn)行研討 。 商業(yè)為住宅提供消費(fèi)支持 ， 提升項(xiàng)目的整體品質(zhì) ， 完善配套；住宅為商業(yè)帶來(lái)人氣 ，推動(dòng)消費(fèi) 。 超萬(wàn)米人工湖，溪水環(huán)繞，蕭太后河，組成了罕有的水色風(fēng)景 A1A2區(qū)水系貫穿 綜述 優(yōu) 勢(shì) 周邊市政景觀資源充裕 大面積成熟園林環(huán)抱，景觀集中 加拿大原生態(tài)景觀設(shè)計(jì) 細(xì)節(jié)處理精致到位 戶戶門(mén)前水景參與性強(qiáng) 被聯(lián)合國(guó)評(píng)定為 “國(guó)際生態(tài)安全示范社區(qū) ” 主題公園結(jié)合市政公園及綠帶形成景觀住宅 外部景觀先行提前到位 區(qū)內(nèi)園林設(shè)計(jì)到位 劣 勢(shì) 小組團(tuán)中缺乏景觀社區(qū)內(nèi)部景觀平淡主要集中在入口處 區(qū)內(nèi)大面積水景，物業(yè)公司后期維護(hù)成本、管理難度較大 . 游藝主題公園將給住宅帶來(lái)噪音、交通堵塞等負(fù)面影響。 本路段面臨規(guī)劃與改造，預(yù)計(jì) 2023年初通車。 24小時(shí)酒店式服務(wù)、二十多項(xiàng)自助服 務(wù)。投資 1億多元做園林， 17萬(wàn)平方米的園林綠化，僅樹(shù)種就有 80多種，實(shí)現(xiàn)“每個(gè)樓座都在園林中 ”的效果；投資兩個(gè)多億在社區(qū)中建北工大附中新址、芳草地小學(xué)及幼兒園；社區(qū)中將建 3個(gè)會(huì)所；整個(gè)社區(qū)將于2023年上半年建成 未來(lái)規(guī)劃中的大盤(pán)，將與富麗城形成對(duì)持之勢(shì)，良好的交通環(huán)境也將分流部分我們的客戶。 世紀(jì)東方城 社區(qū)為板式高層，相對(duì)成熟，景觀設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單。體現(xiàn)其開(kāi)發(fā)實(shí)力。北京世紀(jì)華僑城項(xiàng)目 營(yíng)銷策略報(bào)告 偉業(yè)顧問(wèn) 二零零四年十一月 ? 價(jià)格 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目分析 營(yíng)銷策略 報(bào)告結(jié)構(gòu) 銷售執(zhí)行 泛區(qū)域潛在競(jìng)爭(zhēng) 區(qū)域市場(chǎng) 宏觀市場(chǎng) 對(duì)華僑城品牌的理解 對(duì)旅游地產(chǎn)的理解 產(chǎn)品深度分析 園林 戶型 SWOT分析 客戶定位 品牌營(yíng)銷 費(fèi)用預(yù)算 整合營(yíng)銷 總體策略 活動(dòng)營(yíng)銷 顧客營(yíng)銷 銷售支持 媒體投放 推盤(pán)次序 現(xiàn)場(chǎng)管理 項(xiàng)目體結(jié)構(gòu) 價(jià)格策略 ? 需求與供給 特點(diǎn) A—— 北京市住宅市場(chǎng)總量供需平衡，需求穩(wěn)定增長(zhǎng) 特點(diǎn) B—— 大部分地區(qū)住宅價(jià)格走勢(shì)平穩(wěn)，熱點(diǎn)地區(qū)價(jià)格有上揚(yáng) 特點(diǎn) C—— 2023年 1－ 10月， 5500－ 7000均價(jià)樓盤(pán) 50％以上分布于朝陽(yáng)與海淀 特點(diǎn) D—— 服務(wù)比拼激烈 ,產(chǎn)品性價(jià)比全面提