【正文】 :42:3702:42Feb2312Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。同時，對競爭者的舉措應有能準確判斷，及時反應的能力。這對聯(lián)通的內(nèi)部運作，特別是定價機制將是個挑戰(zhàn) 預期短期內(nèi)，聯(lián)通的通信收入會因價格的調(diào)整而下降 7 010109(97) 信產(chǎn)部年底頒布的資費調(diào)整方案將對聯(lián)通的業(yè)務產(chǎn)生重要影響 (2/2) 出租電路資費大幅降低 國內(nèi)資費標準由 5檔改為本地網(wǎng)營業(yè)區(qū)內(nèi)、營業(yè)區(qū)間和長途 3檔資費 大幅度降低國內(nèi)出租電路資費，對越高速率電路的降價幅度越高 (1076%) 國際及港澳臺資費比現(xiàn)行標準下調(diào) % 除中國電信外的運營企業(yè)可自行定價，每年一次報信產(chǎn)部批準，并報國家計委備案 對聯(lián)通出租業(yè)務的影響 聯(lián)通的資費標準也將作相應的調(diào)整，短時期內(nèi)，通信收入將有所下降 聯(lián)通可以自主定價，既是機遇又是挑戰(zhàn) 聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡情況，制定有競爭力的價格 但是市場競爭的不定因素也相應加強。聯(lián)通必須對市場做出準確判斷，及時反應。在營銷上更應加強定價和新產(chǎn)品開發(fā)能力 37 010109(97) 后續(xù)步驟 市場舉措 供討論 A. 立即推行 B. 進一步深入調(diào)研 C. 暫時不推行 負責人 完成時間 是 /否 1 3 2 “ ”實惠方便的家庭 “都市一線通”和“環(huán)球一線通” “”公司用戶數(shù)據(jù)和語音套餐 38 010109(97) 各省市分公司應根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r選擇合適的市場舉措 (1/2) 上海和遼寧的主要不同點 “ ” – 以17911平臺為基礎，向住宅用戶推廣 理由 ? 中國的信用機制尚不健全，預付制或押金制是解決欠款問題的有效辦法 ? 上海聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較小，而且為后付用戶，而如意通用戶不留存客戶信息 ? 遼寧聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較大，而且為先付用戶 對各省市分公司的建議 1 ? 上海主要以銷售 17911預付卡的形式。 2023年 2月 上午 2時 42分 :42February 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 02:42:3702:42:3702:42Sunday, February 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 02:42:3702:42:3702:422/12/2023 2:42:37 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 2023年 2月 12日星期日 上午 2時 42分 37秒 02:42: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。只要是有城域網(wǎng)接入的大樓，聯(lián)通目前的技術完全可以支持這些服務 聯(lián)通目前還無法保證這些網(wǎng)絡的穩(wěn)定性 公司用戶訪談顯示，越來越多的語音用戶對數(shù)據(jù)服務，特別是互聯(lián)網(wǎng)專線接入的需求日益增加 這些需求大多是對簡單的互聯(lián)網(wǎng)接入和語音服務的需求，因而套餐的定價與管理也相對比較簡單 3 資料來源： 公司用戶訪談；聯(lián)通上海分公司訪談；麥肯錫分析 ( ) 權重 29 010109(97) 預計 2023年凈收入增長 * 百萬元 * 不包括公司套餐帶來的通信收入 資料來源：麥肯錫分析 主要假設 最差情形 最好情形 “” – 產(chǎn)生效果分析 3 523? 目標商業(yè)大樓 100幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應率 15%，當年發(fā)展的公司用戶數(shù) 300家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費5,700元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關支持平臺投資費用 300萬元 ? 銷售人員 15人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關系介紹 ? 目標商業(yè)大樓 130幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應率 30%，當年發(fā)展的公司用戶數(shù) 780家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費6,600元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費試用成本等 ? 營銷及相關支持平臺投資費用 300萬元 ? 銷售人員 39人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關系介紹 30 010109(97) “” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 公司用戶對網(wǎng)絡質量問題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長途和網(wǎng)較新，網(wǎng)絡仍不穩(wěn)定 ? 主要的大公司用戶逐漸開始需要對公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡進行開發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力 ? 向公司用戶進行銷售對聯(lián)通的銷售隊伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡 ? 對于網(wǎng)絡質量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時不加入套餐計劃 ? 套餐計劃仍以簡單的數(shù)據(jù)和語音服務為主 ? 公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡方案的設計與實施將是聯(lián)通發(fā)展的一個方向，應加強國際合作，培養(yǎng)這些能力 ? 這些用戶將是聯(lián)通未來數(shù)據(jù)固定的重要客戶，因此必須采取直銷形式，掌握這些客戶關系 ? 招聘、培訓和激勵專業(yè)性的直銷隊伍，編寫有說服力的銷售材料，幫助銷售 3 31 010109(97) 服務器托管服務有兩個層次 資料來源： 麥肯錫分析 ?支持靜態(tài)網(wǎng)頁 ?服務器共享 簡單的服務器托管 復雜的服務器托管 ?全面支持動態(tài)的、內(nèi)容豐富的、特制的網(wǎng)頁 ?提供備份、監(jiān)控和帶寬 定義 ?托管空間和設施 ?電子郵件服務 ?一系列數(shù)據(jù)中心的服務 ?硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件 產(chǎn)品 /服務 舉例 32 010109(97) 服務器托管客戶目前在中國沒有得到滿足 公司介紹 資料來源： 麥肯錫訪談；公司訪談 ? 一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國最受歡迎的競拍網(wǎng)站之一 ? 從地方電信公司分離出來的 ? 一個 B2B信息交換中心 ? 中國最大的家電生產(chǎn)商之一 公司可以得到的服務 ? 上海長信 27的機房 ? 托管運營商提供 10個機架、 100兆的帶寬、 32個地址 ? 10兆的交換接口，每個服務器一個地址 ? 托管運營商提供服務器共享， 30兆的帶寬，一個免費的國內(nèi)域名， 50個地址，免費設計三張網(wǎng)頁 ? 主機托管 ? 24X7 ? 備用電源、監(jiān)控 ? 網(wǎng)頁維護 ? 促銷 公司需要的服務 ? 托管運營商提供服務器、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件和管理 ? 有創(chuàng)意的應用軟件 ? 多個服務器托管中心 ? 超前的應用軟件 ? 安全性 ? 營銷 (促銷 ) ? 電子郵件服務 ? 旗臶廣告交換 ? 安全性 ? 商務 /市場咨詢 ? 電子商務應用程序 ? 系統(tǒng)集成 網(wǎng)絡競拍 中國的 運輸公司 大型家電生產(chǎn)商 服務滿意度 高 低 33 010109(97) 在中國，三個不同級別的托管運營商提供不同的服務 資料來源： 麥肯錫分析；公司訪談 服務器托管 零售商 骨干網(wǎng) 運營商 數(shù)據(jù)中心 運營商 ? 通信運營商，骨干網(wǎng)運營商 ? 擁有帶寬和數(shù)據(jù)中心 描述 ? 從骨干網(wǎng)運營商處租用帶寬 ? 從數(shù)據(jù)中心運營商或骨干網(wǎng)運營商處批發(fā)帶寬 ? 服務器托管僅是其提供的服務中的一部分 提供的服務 運營商 /零售商舉例 一級 二級 三級 ? 主機托管提供空間和帶寬 ? 批發(fā)帶寬和空間給服務器托管零售商 ? 自營有限的主機托管 ? 更多地是將帶寬和空間批發(fā)給服務器托管零售商 ? 主要提供虛擬主機托管服務 ? 與其他服務相結合，如域名注冊和網(wǎng)頁設計服務 ? 中國電信及其地區(qū)分公司下屬的數(shù)據(jù)通信部門 ? 聯(lián)通 ? 網(wǎng)通 ? 上海熱線 ? 北京世紀互聯(lián) ? 廣州飛華電信工程 ? 創(chuàng)聯(lián)萬網(wǎng)國際信息技術公司 ? 北京網(wǎng)路神公司 ? 上海盈科數(shù)字商務有限公司 34 010109(97) 在競爭激烈、業(yè)者分散的市場中，三級的服務器托管零售商應考慮將簡單的服務托管業(yè)務與增值業(yè)務相結合 各地主要運營商 資料來源： 公司訪談；麥肯錫分析 ? 上海 ? 盈科數(shù)字商務 .1 ? 泓瀚資訊科技 ? 北京 ? 世紀互聯(lián) 2023年年初 ? 簡單的服務器托管 ? 30350兆服務器空間 ? 550個 3電子郵件帳戶 ? 簡單的服務器托管 ? 30350兆服務器空間 ? 550個 3電子郵件帳戶 ? 簡單的服務器托管 ? 30200兆服務器空間 ? 1050個電子郵件帳戶 2023年年末 依然做簡單的服務器托管 倒閉 簡單的服務器托管與增值服務相結合，增值服務包括： 域名注冊 網(wǎng)頁設計 網(wǎng)上營銷 咨詢 合作伙伴 35 010109(97) 服務將是服務器托管業(yè)務在中國成