【正文】 綠城朱家尖度假村看房客戶 ?連家居都不用買了，還是挺方便的，要出租的話也不用自己再裝。2023年 12月開盤，至12年 2月，去化80%~90%約 12萬方； 216。購房目的：自住 +投資 +度假 龍湖滟瀾海岸 11萬平米商業(yè) 216。 —— 世聯(lián)寧波公司市場部人員 46 優(yōu)質資源絕對占有： ?取決于產品的 景致和稀缺性 ，要么靠市區(qū)，要么有特色，比如在春曉，就要海景特色、空氣好 卡納湖谷葉先生 ?中意海景房， 要能看得到海 ，去三亞清水灣的雅居樂、綠城看過房，對環(huán)境和產品認可；馬爾貝拉太靠里，看不到海，所以不滿意。 ?采用 終身制入會、封閉式運營 的方式。 原則二：陌生區(qū)啟動要點 ?陌生區(qū)域啟動，需強化啟動區(qū)的資源形象展示及整體項目的昭示性，因此啟動區(qū)開發(fā)資源相對較好的地塊。1 寧波萬年春曉項目市場客戶研究及物業(yè)發(fā)展建議 謹呈：萬年基業(yè) 上海世聯(lián)戰(zhàn)略顧問事業(yè)部 2023年 6月 2 階段圖 —— 終期匯報 ?與客戶進行首次溝通 ?地塊勘探 ?寧波市場調研 ?北侖市調調研 ?游艇相關旅游地產調研 ?游艇相關案例查找 ?客戶訪談 ?客戶初步摸排 ?原始調研數(shù)據(jù)、市調溝通稿 ?整體定位報告 ?地塊本體解析 ?核心問題界定 ?市場競爭解析 ?旅游度假案例研究 ?整體定位及演繹 ?整體開發(fā)思路 ?配套開發(fā)策略 ?補充市調 ?啟動策略 ?啟動期產品建議 ?創(chuàng)新產品案例研究 ?物業(yè)發(fā)展建議 ?經濟測算 ?啟動區(qū)及物業(yè)建議 2023/2/22 2023/5 第一階段 市場調研階段 第二階段（中期） 中期匯報稿撰寫 第三階段（終期） 報告修改、終稿完成 2023/6 2023/3/2 3 前期回顧及本報告主要解決的問題 基于中期匯報甲方提出的意見，本次報告核心加強三塊內容： 針對 2平方公里， 強化整體 2平方公里的大定位 ，并基于整體定位給出功能分區(qū) 及 啟動區(qū)選址。 原則三：有利于實現(xiàn)后期控地 ?選擇海域與陸域的銜接部，通過對于自然資源、優(yōu)勢區(qū)位、成熟區(qū)域等資源的取得，有利于實現(xiàn)陸域的后期控地。 38 【 游艇展示 /游艇基礎設施 】 游艇類客戶需求現(xiàn)狀：對別墅（聯(lián)排）、獨棟等高端物業(yè)產品需求明顯，且總價承受能力高， 800萬以上；俱樂部與開發(fā)商存在互利的合作方式 海信地產在俱樂部周邊的 別墅盤 里有很多會員臵業(yè) 。 嘉興黃先生 【 頂級別墅 】 客戶臵業(yè)敏感點：優(yōu)質資源絕對占有，中意純獨棟，看重品質對價格不敏感 重品質輕價格： ?海景房價格高出 10%沒問題， 本身高端產品價格就不會便宜， 要適應一定階層；關鍵是要私密性好 嘉興黃先生 ?買獨棟的話，對 價格不敏感 ，但看重品質、物管、格調、風格等。創(chuàng)新型度假產品 216。限購之后，價格走低速率放緩，但仍去化良好（ 264套去化 200多套） 北侖中心區(qū) 世茂世界灣 76/90/138/159 70190 ART藍山 98138 110160 東方港城 134/139 107132 里仁花園四期 150200 180240 黃山豪庭二期 92170 110204 華潤中海凱旋門 110/137/165 130200 產品與市場表現(xiàn) 北侖中心區(qū)同質化產品大體量供應，后續(xù)競爭激烈，客戶外溢空間有限 世茂大體量入市取得良好去化，回現(xiàn)迅速；但后期市場趨于飽和，銷售乏力 【 5高層 /小高層 】 市場情況：北侖中心區(qū)絕對主流供應產品，供量大競爭激烈；世茂大體量入市回現(xiàn)迅速，但當前片區(qū)市場趨于飽和銷售乏力 55 【 高層 /小高層 】 客戶訪談：寧波客戶對區(qū)域尚有一定抗性，北侖地緣客戶占絕對主體；購買者以投資為主，春曉產業(yè)型自住客戶目前容量較少 北侖地緣客戶占絕對主體： ?目前客戶主要還是北侖地緣客戶，慈溪、奉化、寧海等郊縣過來太遠； 世茂海濱花園銷售人員 ?北侖城區(qū)就有很多房子可選，生活什么的都更方便，春曉有點兒遠了。 綠城朱家尖度假村看房客戶 存在返租服務需求： ?主要是投資用，畢竟自己住不了幾天，應該會拿來出租吧。 綠城朱家尖度假村銷售人員 偏好精裝修等全配套產品： ?綠城這個挺好的，裝修的也不錯，到時直接就可以過來住，挺舒服的。 龍湖滟瀾海岸看房客戶 53 【 經濟型別墅 】 總結：啟動區(qū)最主流的回現(xiàn)產品，但要嚴控總價，從高附加與差異化方面實現(xiàn)紅海競爭突圍 ?片區(qū)當前最主要的供應產品，市場反應良好 ?控面積低總價，通過高附加值實現(xiàn)高溢價突破 控總價高附加 ?北侖地緣客戶占絕對主體 ?多為首次別墅臵業(yè)客戶 ?低總價是最大的產品吸引力 市場反應： 客戶驗證： 經濟型別墅： 經濟型別墅是目前區(qū)域內主流競爭產品，客戶資源樂觀但面積嚴重紅海競爭； 提供高附加嚴控低總價的同時，著重突出產品差異化，以圖在競爭紅海中勝利突圍；： 資金回現(xiàn)主力 ； 核心目標 差異化 經濟型別墅在項目啟動初期的角色定位應是： 資金回現(xiàn)主力； 回現(xiàn)主力 54 項目名稱 面積段（ m2） 總價段（元 /套） 去化速率 春曉 世茂海濱花 園 60～ 120 42～ 100萬 216。集聚在北侖區(qū)，首次別墅臵業(yè)人群 216。 —— 世聯(lián)寧波公司卡納湖谷策劃人員 ?主要都是私營業(yè)主 ， 寧波這邊中小企業(yè)比較多 。 會員數(shù)量 泊位數(shù)量 運營方式 入會方式 備注 太湖水星 600+ 160+ 封閉式 終身制 每年限入會 20人，保證會員稀缺性及會籍費用的增長率 無錫山水 208 168 封閉式 終身制 聘請國外游艇運營機構 青島銀海 301～400 366 開放式 終身 /年費制 青島第 1家，全國第 3家 寧波萊悅 80～100 —— 封閉式 終身制 澳大利亞背景運營團隊 四家會員有意向在周邊臵業(yè)的俱樂部特征： ?會員人數(shù)超過 200人 ，具有地域性的影響力（寧波萊悅除外）。 ?功能定位： 濱海休閑 、 度假商業(yè) 、 時尚消費 ?布局物業(yè)： 酒吧街 、 水上樂園 、 漁人碼頭 、海鮮城 等 濱海休閑區(qū) 28 【 功能分區(qū) 】 高端艇墅區(qū)：嫁接游艇資源，樹立片區(qū)高端濱海居住理念，結合最頂級的酒店及俱樂部配套 ,最終實現(xiàn)最高溢價的重要組團 高端艇墅區(qū)（約 1000畝） ?分區(qū)原則： 遠期資源最優(yōu) 、 價值最高 ， 近期開發(fā)難度最大 ， 留待地塊成熟后 ， 博高溢價 ?功能定位： 針對長三角 、 乃至全國的高端客戶 ， 打造親海親水的游艇別墅生活理念 ?布局物業(yè)： 高端島居別墅 、 游艇會所等 2平方公里分區(qū)示意圖 高端艇墅區(qū) 29 【 啟動區(qū)選址原則 】 啟動區(qū)的選擇需同時滿足以下四個原則： 啟動區(qū)選址原則 原則一：成熟地塊、可以實現(xiàn)早期開發(fā) ?啟動區(qū)應選擇較為成熟、利于近期開發(fā)的地塊。 針對 啟動區(qū)實現(xiàn)回現(xiàn) 的目標 導向下，強化對 客戶的訪談及研判 ，包括 高端物業(yè)的可行性研究。 原則四：有利于后期高溢價的實現(xiàn) ?優(yōu)質土地臵后，以博取未來的高溢價 30 【 啟動區(qū)選址 】 啟動區(qū)選址包括陸域和海域兩大部分：陸域部分占盡濱海價值最高地塊，海域部分為明月湖地塊 啟動區(qū)選址示意圖 啟動區(qū) 啟動區(qū)陸域部分（ 300畝） ?完全占據(jù)一線沿海資源（最緊鄰明月湖），以濱水濱海價值最高處啟動。 —— 青島銀海國際游艇俱樂部 俱樂部周邊有別墅項目 ， 車程 10分鐘 ， 不少會員在該樓盤買房 。 卡納湖谷成交客戶葉先生 純獨棟追求： ?自己目前階段下 只會考慮獨棟 ，在卡納湖谷的房子也是兩個雙拼一起打通的； 卡納湖谷葉先生 ?我們這個階段，要買的話也只會買獨棟。高附加值（地下室、露臺、花園等），實現(xiàn)高溢價空間 216。 黃山豪庭住戶 ?周邊什么都沒有，過來住挺不方便的。 璞緹海意向客戶 ?平時度假住畢竟還是少數(shù)時間，基本都是空著。 璞緹海銷售人員 ?舟山本地的客戶挺多，一般買來投資用，周末偶爾過來度假。 世茂海濱花園看房客戶 ?才 100多萬就能買一套，又送花園又送露臺，還有地下室，真的很劃算。低總價、送地下室及露臺 216。藍堡（在售） 綠城朱家尖東沙度假村（在售） 璞緹海（在售） 松蘭山壹號（未開盤） 白沙灣玫瑰園（在售） 陽光海灣（未建成） 九唐 ?受益于東錢湖旅游度假區(qū)的成果打造，以優(yōu)越自然環(huán)境著稱 ?一線湖景區(qū)域以別墅項目為主，為 寧波唯一的豪宅區(qū) ?周邊濱海度假產品主要集中于舟山、象山、奉化三大板塊； ?象山和豐化板塊均處于建設中，目前只 舟山區(qū)域發(fā)展較為成熟 42 【 頂級別墅 】 東錢湖板塊：歷史文脈積淀形成具有唯一性的區(qū)位價值，稀缺一線湖景，山水景觀資源豐富，旅游度假區(qū)形象及高端配套，頂級項目扎堆，成就寧波最典型的豪宅區(qū)，年去化量在 20~25套左右 項目名稱 產品類型 面積段（ m2） 棟均占地 （畝） 總價段（元 /套） 去化速率 華潤卡納湖谷 獨棟 6001000 ～ 1200萬起 ，共銷售 143套， /月 雙拼 420520 ～ 10002023萬 九唐 獨棟 725～ 1100 ～ 2500萬 2023年 10月開盤，約 2套/月 類獨棟 450～ 530 ～ 悅府 獨棟 310500 ～ 8001500萬 11年蓄水至 12年，約認購 20套左右 錢湖御景灣 獨棟 500700 ～ 10003000萬 11年蓄水至 12. 4內部認購 10套左右 區(qū)位 資源 配套 產品力 客戶構成 華潤卡納湖谷 東錢湖旅游度假區(qū)核心區(qū) 三面環(huán)山， 45公里東錢湖岸線，為寧波景觀資源最優(yōu)的別墅社區(qū) 地中海風情；豪闊面寬、挑高客廳，幾乎全套間設計 主要以寧波市及周邊縣市的私營企業(yè)主、政府高官為主，第二居所為主 九唐 東錢湖旅游度假區(qū)環(huán)湖南路 背靠福泉山，東北向湖，屬湖景山地高端住宅用地 高爾夫、國賓館、游艇碼頭 原汁原味英、法、意經典大宅，全進口原石立面 未開盤 悅府 柏悅酒店度假園區(qū) 東錢湖一線湖景，背山臨湖，依水而建 世界級柏悅酒店頂級服務 全二層獨棟，建筑南北間距達 14米左右，精裝私家花園 主要以鄞州區(qū)商業(yè)人士為主，以自住兼顧投資為主 錢湖御景灣 東錢湖核心景區(qū) 踞半山之上，一攬錢湖 高爾夫、國賓館、游艇碼頭 500700平米獨棟別墅 未開盤 產品與市場表現(xiàn) 項目價值點