【正文】 主要實操代表性項目有：天府長城、成都統(tǒng)建辦、金牛區(qū)總部經(jīng)濟帶定位、金牛區(qū)高新區(qū)寫字樓項目 銷售經(jīng)理：劉光輝 業(yè)績介紹 7年房地產(chǎn)銷售從業(yè)資歷 曾先后于綿陽、成都、德陽等地操盤。 建議選擇 ：銀行卡金卡對帳單數(shù)據(jù)庫、俱樂部數(shù)據(jù)庫、轎車車主數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)庫等 媒體組合 影視 報紙 路牌 電臺 DM 網(wǎng)站 活動 禮品 一期熱銷期 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 二期持銷期 ▲ ▲ ▲ 三期熱銷期 ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 尾盤期 ▲ ▲ 一期熱銷期： 35% 二期持銷期： 20% 三期熱售期： 30% 尾盤期： 15% 分期投放比例 費用 比重預(yù)估 名稱 所占費用比例 報廣 40% 活動 15% 輔助媒體 20% 其它費用 25% 合計： 100% 建工集團 易居中國 八、銷售基礎(chǔ)條件 項目的銷售條件將對以上銷售階段所確定的銷量和價格調(diào)整起到很重要的支持作用。 獲贈以購房后現(xiàn)場抽獎的形式舉行； 獎品領(lǐng)取有效時間 11月份（暫定）； 媒介配合： 報紙、 DM、電臺、網(wǎng)絡(luò) 促銷活動（二） 活動主題： 秋季房地產(chǎn)交易會 活動目的： 借助房展會，擴大社會宣傳效果 活動對象： 房地產(chǎn)交易會到訪客戶 活動時間： （ 10月） 活動地點： 秋交會現(xiàn)場 活動形式： 戶型展示、沙盤展示、派發(fā)宣傳資料 媒介配合： 報紙、網(wǎng)絡(luò) 七、媒體渠道 當(dāng)今廣告媒體種類十分繁多，而且還在不斷地涌現(xiàn)。 ? 體驗活動（一） 活動主題： 親情類活動 六一兒童節(jié)親情體驗日活動 活動目的： 借助兒童節(jié)社會關(guān)注兒童的時機開展活動，引起社會關(guān)注 借助媒體力量，推出“水岸邊的雙園生態(tài)社區(qū)”產(chǎn)品概念 結(jié)合“關(guān)愛兒童與家庭互動，烘托社區(qū)的親情感。 ? 推廣主線 2（產(chǎn)品推廣 —— 產(chǎn)品力）： 依據(jù)不同節(jié)點的銷售任務(wù)，以報廣宣傳作為主要表現(xiàn)形式，結(jié)合產(chǎn)品自身特色，針對各階段銷售所面臨的問題展開宣傳推廣，最終完成產(chǎn)品的銷售目標。讓整合策略具備“指導(dǎo)產(chǎn)品方向，實現(xiàn)安居理想”的真正策略組合方式 ，最終結(jié)果就是對細分后的目標市場實現(xiàn)由精神到物質(zhì)層面的全方位整合打擊。可以充分利用人性趨利的特點，在滿足其實際需要的前提下，提供必要的促銷優(yōu)惠以加快客戶購買。 ? 目標均價： 2023年 910月份，二期客戶積累也隨著項目的封頂呈現(xiàn)并逐漸銷售尾期，本階段三期進入可售階段，考慮到由于打造整個核心位置樓王，同時也是讓整個均價 最終實現(xiàn)考核均價的關(guān)鍵時期，該階段對產(chǎn)品的可訴性較多，結(jié)合大市場背景， 為了整體區(qū)別于其它兩期價格，二期余房調(diào)價，三期以高于考核均價入市，最終 實現(xiàn)整體均價 4650元 /平米。 以市場為導(dǎo)向，以目標為基礎(chǔ) 定價的出發(fā)點 ： 對目標的正確理解，是決定一期產(chǎn)品價格策略的主要方向。 ?規(guī)劃 城南一線水岸社區(qū)，開放、休閑、生態(tài)是本案的靈魂和核心特色。 總用地面積（㎡） 48366 總建筑面積（㎡） 住宅建筑面積（㎡） 商業(yè)建筑面（㎡） 容積率 綠化率（ %） 機動車總停車位 481 總戶數(shù)（戶） 752 住宅套型建筑面積〈９０㎡ 639 〈９０㎡住宅套型建筑面積〈 180㎡ 105 住宅套型建筑面積〉１８０㎡ 8戶 底層最高層高（ m） 層數(shù)（ F） 11 建筑總高（ m） 36 8090m2 555戶 221 % 90100m2 無 無 無 100130m2 102戶 322 % 130m2 106戶 3房以上 % ? 兩房產(chǎn)品 597套， 3房及以上產(chǎn)品 166套 ? 共 9個戶型大類，主力戶型為： 80－ 90㎡兩房。 ? 區(qū)域競爭樓盤春語華璋、鴻坊河畔、景順 其中，竣工面積 ；預(yù)售面積 ；3年以上空置面積 。 城市中心一環(huán)內(nèi)約 8萬人，幾年內(nèi)人口由現(xiàn)在的 8萬人逐步疏解至 ，外遷 . 在近期騰訊主持的《四川省首屆千萬 Q友住房需求調(diào)查白皮書》中，共獲得成都 25499個有效調(diào)查樣本。 主要競品樓盤描述 沿海 麗水印象 核心賣點是什么？ 河景生態(tài)資源 “一線水岸，近水環(huán)境”的詮釋是對項目產(chǎn)品品質(zhì)大幅提升的重要因素，也是本案一大亮點 區(qū)域中高檔標桿樓盤 通過產(chǎn)品外檐、生活情境、生活方式的構(gòu)建，打造區(qū)域內(nèi)中高端樓盤形象 河畔生態(tài)樓盤 城南宜居標桿 目標客群定位 本地客戶購房動因 自住型 投資購買后出租獲取回報收益 跟風(fēng)購買 投機炒房 都江堰本地客戶 具有較好的經(jīng)濟基礎(chǔ)、以改善居住條件、居住品質(zhì)及生活舒適度為目的、作為第一居所的都江堰中產(chǎn)階層為主要目標客戶 三州客戶、成都客戶、外地離退休人員 認可都江堰優(yōu)越的地理氣候條件和悠閑舒適生活價值、作為第二居所或投資的成都和三州區(qū)域的客戶 主流購房群體及其產(chǎn)品需求分析 客群類別 特征 購房動因 產(chǎn)品需求 都江堰市機關(guān)黨政機關(guān) 公務(wù)員 穩(wěn)定的收入，有很好的人脈 關(guān)系網(wǎng)，可申請公積金貸款 擁有 1套以上住房，改善現(xiàn) 有居住條件或為將來退休 安居打算 大 3房或更高端產(chǎn)品 都江堰市及城市周 邊企業(yè)主 經(jīng)濟實力雄厚，擁有 2 套及以上住房 彰顯身份，多次購房成為 其重要的理財手段 小區(qū)大戶產(chǎn)品，臨河產(chǎn)品 阿壩州地區(qū)選擇都江堰 置業(yè)的機關(guān)干部群體、 當(dāng)?shù)馗辉ｋA層 經(jīng)濟條件相對優(yōu)越，常往 返成都 — 都江堰 — 阿壩地區(qū) 改善生活環(huán)境，享受城市 生活，提升子女教育質(zhì) 量，同時考慮未來生活成 本成為其購房主要動因 價值 2房，寬綽 3房 都市年輕置業(yè)群體 個人積蓄有限，通過家 庭經(jīng)濟支持完成購房 結(jié)婚成家購房成為此類客 戶群體的主要動因 價值 2房 目標客群定位 輔助客戶群體及其產(chǎn)品需求分析 客群類別 購房動因 產(chǎn)品需求 成都及本地的投資客 對房產(chǎn)市場持續(xù)火火爆持足夠信心，炒樓是其重要的 生財之道 價值 2房 自營工商人員、個體工商戶 改善自身生活條件，為子女創(chuàng)造更好的生活環(huán)境和質(zhì) 量是其購房動因。整體建筑利用凹凸結(jié)合、灰白相間構(gòu)筑了自然、輕松的外檐 建筑質(zhì)感、觸感與品味感的統(tǒng)一。 兩快三穩(wěn) 5個銷售階段期，按時間劃分分別為： ? ～ ，預(yù)熱階段，快速建立市場形象，大量客戶蓄水 ? ～ ，一期熱銷、二期需求蓄水，銷量高位振蕩 ? ～ ，進入持銷期，銷量在周期內(nèi)保持穩(wěn)定，逐步補充二期產(chǎn)品 ? ～ ，三期入市，實現(xiàn)二次熱銷，銷量再次沖頂 ? ～ ，進入尾盤銷售期 ,消化剩余單位 2023年各階段推售目標 2023年推售階段表 ? 銷售目標： 樹立市場形象，完成客戶蓄水 ,可推組團為一期住宅組團及覆蓋商業(yè)； ? 推售單位： 一期組團，包含 6~10，共推售 ， 232套；占總面積 33%，其中 90平米以上 ，占大面積房型總量的 35%。 現(xiàn)場接待的主要任務(wù)就是將客戶留住，完成客戶轉(zhuǎn)化；提高轉(zhuǎn)化率除了銷售中心的氛圍支持外，銷售人員自身對項目的了解程度、階段性推廣內(nèi)容的知曉（推廣不是坐著想出來的，是所有一線人員智慧合力的結(jié)果）、與各部門的了解與搭接，口徑的統(tǒng)一，游說技巧等至關(guān)重要。 折 扣 優(yōu)惠類別 優(yōu)惠方式及折扣幅度 備注 開盤 優(yōu)惠 金卡 1萬元金卡申購（未選房可退款），前 300名優(yōu)惠 3%； 301— 600名優(yōu)惠 2%； 601— 2023名優(yōu)惠 1%； 2023名以后優(yōu)惠 % 沿海會 會員 免費辦理沿海會會員卡，會員購房每 10萬積 5分，一分 50元錢（可沖抵房款） 開盤當(dāng)天 開盤當(dāng)天購房優(yōu)惠 5% / 開盤第 2— 7天優(yōu)惠 2% 可累加 促銷 優(yōu)惠 老帶新 老客戶 每成交一套房屋贈送 1年物業(yè)管理費 新客戶 無優(yōu)惠 簽約優(yōu)惠 一次性 可享受 2%優(yōu)惠 此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加 按揭 可享受 1%優(yōu)惠 特殊促銷 活動 （市內(nèi)） 1%優(yōu)惠 在促銷活動期間登記，至現(xiàn)場購房，經(jīng)直銷部確認后享受優(yōu)惠（如： 布點 的促銷推廣活動等） 異地促銷活動 價值 5000元的家電品 (冰箱、電視等 )或抵用卷 外展活動期間登記，經(jīng)直銷部后享受優(yōu)惠（如：三州客戶促銷推廣活動等） 集團客戶 無明確折扣，根據(jù)實際情況由恒大營銷總經(jīng)理予以特殊審批 同屬一家大型的企、事業(yè)單位，可以團購或其他方式協(xié)商 示例： 變相折扣是價格折扣之外，沿海給予客戶的又一種優(yōu)惠手段。 最具比較力的產(chǎn)品：臨水岸親水多層；高層觀水住宅，讓業(yè)主更感榮耀的是健康的環(huán)境和綠色的品質(zhì)生活。 迅速吸引意向客戶到訪，促進有效客戶積累，并通過推廣活動及轉(zhuǎn)化工作完成一期組團銷售。 推出“環(huán)境”、“ 實景 ”、“產(chǎn)品”三個大賣點，并將這三個賣點有效的進行相互組合，以此來支撐“一線臨水的慢板生活”這一階段性推廣主題。 建議選擇 ：考慮建議可在當(dāng)?shù)仉娨暸_開辦專題欄目。建議本項目根據(jù)市場定位及客群提供良好的賣場環(huán)境。 5）乙方負責(zé)組織銷售團隊按照雙方制定的銷售策略在合作期內(nèi)按照 甲方與乙方共同商定的銷售任務(wù)完成相應(yīng)指標。成都 專 業(yè) 實 力 資 源 品 牌 ﹢ ﹢ ﹢ 整合營銷服務(wù) 〉〉”成都易居西部不動產(chǎn)有限公司“以海納百川的胸襟，整合先進的房地產(chǎn)營銷思想，重視操盤的本土化策略，形成了具有戰(zhàn)斗力的專業(yè)型和實戰(zhàn)型團隊。 建議選擇 ：我方推薦在：搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)兩個網(wǎng)站上進行相應(yīng)的推廣宣傳。本階段將以“慢板生活”作為貫穿全程推廣的主線，作為“水岸生活”主題的升級，對核心區(qū)的四座“樓王”進行去化。 結(jié)合賣點開展媒體宣傳，配合工程進度開展促銷活動，完成二組團銷售。水居與心情，內(nèi)情與外景，唯美而不流于空洞，平淡而不失高雅，且朗朗上口利于傳播。麗水印象” 項目電視媒體傳播； ? 傳播目的 ：按照往常慣例，以上地區(qū)大部分富人階層會去往都江堰 —— “走親、訪友、旅行等，此舉旨在節(jié)前引爆項目信息，將項目咨詢點延伸到家門口，以期最大限度增加二級城市客戶來訪率及認籌率； ? 活動內(nèi)容 ：在各地市中心繁華地段設(shè)置外展咨詢點，引導(dǎo)客戶前往項目現(xiàn)場； ? 展點設(shè)置 ：外展場地及裝修； ? 備注：在 2023年都江堰全市成交量分析，以上二級城市客戶約占總量的 40%左右。 數(shù)據(jù)庫營銷（運用數(shù)據(jù)庫營銷，易居能做到） 易居將根據(jù)自身強大的銷售資源體系，在成都、本地、三州尋找同級消費品置換的客戶聯(lián)盟，將項目的相關(guān)資料、展示放置在各聯(lián)盟商家，利用日趨強大的資源共享體系積累客戶，真正意義上的實現(xiàn)商家聯(lián)盟聯(lián)動，這樣將使客戶來源范圍得到極大的寬泛，更多的促進項目人氣及銷售。 二期持銷期（ ） ? 銷售目標： 完成一期余量的消化，綜合一期推售情況，利用二期產(chǎn)品補充需求面積，并在適當(dāng)時期制造二期開盤效應(yīng)，完成二期銷售面積的 85%；根據(jù)考核任務(wù)適當(dāng)放出商業(yè)產(chǎn)品，補充回款量。 四、營銷策略 快蓄水，打蒙客戶，聚人氣； 一期快放量，打時間價格差； 二、三期穩(wěn)扎穩(wěn)打，