【正文】 減少各類行政管理人員的比例，精兵簡(jiǎn)政改進(jìn)重點(diǎn). Kearney 70/Danielle_May23/jl 68：針對(duì)目前價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)分散經(jīng)營(yíng)，多頭生產(chǎn)，多渠道銷售的情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)流程整合服務(wù)物流銷售市場(chǎng)整車生產(chǎn)零件生產(chǎn)采購(gòu)?fù)ㄓ?專用研發(fā)市場(chǎng)調(diào)查整合原則? 銷售和生產(chǎn)由于渠道和工藝的不同，需按產(chǎn)品線設(shè)置? 采購(gòu)可以在供應(yīng)商關(guān)系和長(zhǎng)期合同的層次上整合到總部，但具體購(gòu)買仍在集團(tuán)或產(chǎn)品線層面? 營(yíng)銷、研發(fā)、物流、服務(wù)可在集團(tuán)層面整合? 神龍和日產(chǎn)由于合作伙伴不同，整合程度較小，但零件生產(chǎn)仍能共享*供應(yīng)商關(guān)系 /供應(yīng)長(zhǎng)期合同一般情況下在總部會(huì)有更好的價(jià)格，視具體情況亦可在集團(tuán)和產(chǎn)品線層次處理具體購(gòu)買東風(fēng)總部剝離 /推向市場(chǎng)? ??? ??? ? ????????????????????????*大集團(tuán) 商用車 轎車產(chǎn)品線 中重卡車 輕卡 神龍 日產(chǎn) 客車供應(yīng)商關(guān)系. Kearney 70/Danielle_May23/jl 69進(jìn)出口管理投資決策業(yè)務(wù)單位的 融資業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)的人事和業(yè)績(jī)管理共同資源將主要整合在總部和集團(tuán)層面信息共享 總部對(duì)業(yè)務(wù)單元的控制通過(guò)資源分配、業(yè)績(jī)考核、人事任免、財(cái)務(wù)政策等得以實(shí)現(xiàn)* 股份公司可有自己的融資渠道**合資企業(yè)可進(jìn)行部分進(jìn)出口業(yè)務(wù)? 東風(fēng)? 總部? 大集團(tuán)? 產(chǎn)品線 ??? ? ? ?* **. Kearney 70/Danielle_May23/jl 70?內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)?市場(chǎng)形象混淆在產(chǎn)品線層次上，也應(yīng)進(jìn)行整合以消除同類產(chǎn)品的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)良性發(fā)展在同一產(chǎn)品線的層次上盡可能地整合產(chǎn)品定位重疊重卡輕卡中卡東風(fēng)集團(tuán)神龍 載重車 * 東風(fēng)股份 零部件 南方事業(yè)部 農(nóng)用車公司 實(shí)業(yè)公司 云 柳 新 杭轎車輕客中客大客越野零件日產(chǎn)柴產(chǎn)品定位重疊整合難度易 難全部?jī)r(jià)值鏈的整合價(jià)值鏈不整合，但需要設(shè)定同類產(chǎn)品的不同定位，并通過(guò)財(cái)務(wù)、人事、品牌或其它總部 /集團(tuán)管控職能，加強(qiáng)管理，確保不同定位的實(shí)施?針對(duì)不同目標(biāo)客戶群?采用非東風(fēng)的品牌?拉開產(chǎn)品檔次?不同的產(chǎn)品特點(diǎn)?特定銷售區(qū)域?實(shí)施分工，如專做底盤或?qū)Ｗ稣囈曤y度的大小進(jìn)行部分價(jià)值鏈的整合. Kearney 70/Danielle_May23/jl 71：產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷服務(wù)等關(guān)鍵問(wèn)題的根源是缺乏以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路?市場(chǎng)反應(yīng)速度慢?產(chǎn)品開發(fā)由技術(shù)人員主導(dǎo)而與市場(chǎng)需求脫節(jié)? 零部件以內(nèi)部供應(yīng)為主，大而全產(chǎn)品開發(fā) /設(shè)計(jì)?品牌定位 不 明確?經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制不力?多渠道銷售?客戶管理有待改進(jìn)營(yíng)銷 /服務(wù)問(wèn)題貫穿多個(gè)產(chǎn)品線… 到? 中性化，市場(chǎng)化會(huì)更有利于健康經(jīng)營(yíng)，作大規(guī)模? 產(chǎn)品本位主義，產(chǎn)品的技術(shù)最重要? 被動(dòng)地等著客戶上門來(lái)買? 滿足于現(xiàn)有的東風(fēng)知名度從 …應(yīng)首先從經(jīng)營(yíng)思路上進(jìn)行改變?一切由市場(chǎng)需求主導(dǎo)，客戶的需求指導(dǎo)制造?東風(fēng)的銷售人員象保險(xiǎn)推銷員一樣上門推銷 客戶是爭(zhēng)取來(lái)的 ,特別針對(duì)關(guān)鍵客戶要有專門的隊(duì)伍?知名度不能說(shuō)明客戶對(duì)品牌的喜 好，還需要建立良好的品牌形象 和內(nèi)涵以產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的拉動(dòng)力. Kearney 70/Danielle_May23/jl 72市場(chǎng)化可能的切入點(diǎn)包括研發(fā)，經(jīng)營(yíng)部門的向市場(chǎng)靠攏、零部件市場(chǎng)化、品牌戰(zhàn)略以及銷售體系的改進(jìn)?兩頭在外 —— 研發(fā)、營(yíng)銷部門搬出山，接近市場(chǎng)和人力資源集中的地點(diǎn)?總部應(yīng)考慮搬到山外，便于經(jīng)營(yíng)和國(guó)際合作?十堰、襄樊作為生產(chǎn)基地研發(fā)和營(yíng)銷部門向市場(chǎng)靠攏?將非核心零部件中性化，專業(yè)化，推向市場(chǎng)，可以考慮剝 離出東風(fēng)，成為獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體?創(chuàng)建零部件品牌，建立品牌形象，建成中國(guó)第一零部件品牌?首先確立和培育東風(fēng)自有的、相互獨(dú)立的商用車和轎車品 牌： “東風(fēng) ”為商用車品牌， “風(fēng)神 ”為轎車品牌?逐步 發(fā)展到針對(duì)不同客戶群，不同檔次產(chǎn)品采用不同產(chǎn)品型號(hào)品牌? 銷售體系改進(jìn)可從產(chǎn)品覆蓋，經(jīng)銷商管理，信息管理等方面入手零部件的市場(chǎng)化品牌戰(zhàn)略銷售體系改進(jìn). Kearney 70/Danielle_May23/jl 73建議研發(fā)和營(yíng)銷部門貼近市場(chǎng)，從市場(chǎng)信息，決策能力和人才資源上縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距目前以后初步要點(diǎn)十堰 襄樊 武漢東風(fēng)總部商用車總部n 研發(fā)n 營(yíng)銷 /銷售n 生產(chǎn)轎車總部神龍總部n 研發(fā)n 營(yíng)銷 /銷售n 生產(chǎn)風(fēng)神日產(chǎn)總部n 研發(fā)n 營(yíng)銷 / 銷售n 生產(chǎn)? 兩頭在外：研發(fā)、營(yíng)銷應(yīng)靠近市場(chǎng)? 武漢應(yīng)為較佳的總部地點(diǎn)167。 加強(qiáng)經(jīng)銷商培訓(xùn)，建立獎(jiǎng)懲、淘汰制度 167。其中產(chǎn)銷量提高到 70萬(wàn)輛，主營(yíng)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額提高到 800億元左右，市場(chǎng)占有率達(dá)到 18%20%。 卡車市場(chǎng)戰(zhàn)略 在與潛在用戶溝通時(shí)，神龍應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)富康車產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢(shì)，如加速快、噪音小、后輪隨向轉(zhuǎn)動(dòng)等167。 大幅度提高銷售和服務(wù)人員的比例：從目前的不到 4%提高到 10%左右，即 5,600人 靠近市場(chǎng)需求167。依靠 N7開發(fā)較高端的個(gè)人用戶市場(chǎng)。因此轎車項(xiàng)目的投入是東風(fēng)未來(lái)五年發(fā)展的重中之重輕卡重卡中卡高強(qiáng)弱 低東風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)能力?市場(chǎng)份額?盈利能力?存量資產(chǎn)大客轎車中客輕客微車最具吸引力的細(xì)分市場(chǎng)圓圈大小代表 2023年市場(chǎng)的價(jià)值大小東風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)力和細(xì)分市場(chǎng)吸引力分析. Kearney 70/Danielle_May23/jl 19市場(chǎng)需求 綜合分析項(xiàng)目 2023年市場(chǎng)規(guī)模 (億元 )市場(chǎng)增長(zhǎng)率 *20232023 市場(chǎng)平均利潤(rùn)率 綜合評(píng)估轎車 1258 12% 高 5重卡 500 22% 高 5中卡 138 1% 低 2輕卡 362 7% 低 3大客 7%90 中 2中客 12%235 中 4輕客 8%380 低 3微車 340 6% 低 25 市場(chǎng)提供較好的機(jī)會(huì)1 市場(chǎng)機(jī)會(huì)較小*銷量增長(zhǎng). Kearney 70/Danielle_May23/jl 20競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 綜合分析細(xì)分市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額 市場(chǎng)集中度 廠商總數(shù) * 綜合評(píng)估產(chǎn)能利用率轎車上汽： 36%一汽： 18%天汽： 13%前 3家市場(chǎng)份額 67%重卡 一汽： 60%東風(fēng)： 24% 前 2家市場(chǎng)份額 84%中卡 一汽： 47%東風(fēng)： 47% 前 2家市場(chǎng)份額 94%輕卡 北汽： 25%躍進(jìn)： 10% 前 7家市場(chǎng)份額 67%大客東風(fēng)： 20%黃海： 15%上?？蛙嚕?12%中客一汽： 34%東風(fēng)： 19%亞星： 16%前 5家市場(chǎng)份額 65%約 20家 3低約 20家 4中約 15家 5低約 50家 4低約 40家 4中約 100家 4中輕客 前 5家市場(chǎng)份額 50% 約 200家 4較低微車長(zhǎng)安： 25%哈飛： 23%五菱： 21%前 4家市場(chǎng)份額 85% 約 15家 2中5 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)東風(fēng)有利1 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)東風(fēng)不利前 5家市場(chǎng)份額 70%注：指主要的廠商，客車的廠商包括客車改裝企業(yè) 來(lái)源：汽車工業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒金杯： %躍進(jìn)： %江淮： %. Kearney 70/Danielle_May23/jl 21東風(fēng)競(jìng)爭(zhēng)力 綜合分析微車細(xì)分市場(chǎng)轎車重卡中卡輕卡大客 底盤整車中客 底盤整車輕客 底盤整車其它優(yōu)勢(shì)優(yōu)良的轎車生產(chǎn)線國(guó)內(nèi)相對(duì)較強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力，特別在關(guān)鍵總成：如橋、發(fā)動(dòng)機(jī)有一定技術(shù)優(yōu)勢(shì)優(yōu)良的輕卡生產(chǎn)線及能力成熟的底盤產(chǎn)品成熟的底盤產(chǎn)品2023占東風(fēng)整車銷售收入的比重 *33%16%38%7%客車業(yè)務(wù)占總銷售收入 6% 市場(chǎng)份額(2023年 )產(chǎn)能利用率(2023年 )8% 33%24% 90%47% 47%6% 20%21% 30%0%19% 30%1%7% 2%盈利能力 EBIT(2023年 )高高低低低中低中低低綜合245221325 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)1 競(jìng)爭(zhēng)力弱注：指主要的整車. Kearney 70/Danielle_May23/jl 22根據(jù)前述綜合分析，重卡和轎車市場(chǎng)是東風(fēng)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)，首先體現(xiàn)在市場(chǎng)增長(zhǎng)快，市值高 …單位：億元轎車重卡中卡輕卡大客中客輕客微車超過(guò)市場(chǎng)總收入的50%增長(zhǎng)率*26%增長(zhǎng)率*13%按市值衡量的市場(chǎng)增長(zhǎng)注：按市值衡量的市場(chǎng)增長(zhǎng)率2023 2023. Kearney 70/Danielle_May23/jl 23… 并且從東風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)看，東風(fēng)在這兩大市場(chǎng)上均屬于前五大企業(yè)之一n 已經(jīng)建立一定的市場(chǎng)地位，成為兩大重型卡車生產(chǎn)商之一n 2023年重卡的市場(chǎng)份額逐步上升，體現(xiàn)了東風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力n 利潤(rùn)水平較高n 具有一定技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，特別在康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)和車橋上優(yōu)勢(shì)明顯其他 (15%)東風(fēng) (24%)一汽 (61%)一汽 (%)東風(fēng)(%)其他 (%)上汽 (%)東風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)地位n 神龍公司有國(guó)內(nèi)一流的轎車生產(chǎn)線n 東風(fēng)屬前五大轎車企業(yè)之一n 利潤(rùn)率水平（ EBITA)超過(guò)東風(fēng)的其它產(chǎn)品n 市場(chǎng)份額落后于其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相對(duì)市場(chǎng)地位較弱，但是有改善的潛力n 提升轎車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力是東風(fēng)確立在汽車市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵。 現(xiàn)有集團(tuán)組織的分析 整合供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以節(jié)省零部件研髮及采購(gòu)成本167。注 : (1)日產(chǎn)向五十鈴提供 輕卡以 Elf出售 五十鈴向日產(chǎn)提供 24噸卡車 以日產(chǎn) Atlas(Cabstar) 出售 與著名汽車生產(chǎn)廠家的合作有利于東風(fēng)公司競(jìng)爭(zhēng)力的提高. Kearney 70/Danielle_May23/jl 48戰(zhàn)略措施 6 整合山內(nèi)資源，在十堰建立統(tǒng)一的東風(fēng)客車公司并通過(guò)合資引進(jìn)整車技術(shù)方式提升東風(fēng)整車產(chǎn)品檔次，擴(kuò)大整車銷售比例主要戰(zhàn)略措施 具體行動(dòng)? 以特汽、客底公司為主體整合山內(nèi)所有客車生產(chǎn)資源，統(tǒng)一研發(fā)、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一服務(wù)? 杭汽和杭州日產(chǎn)柴公司加強(qiáng)聯(lián)系，重點(diǎn)開拓中高檔中客市場(chǎng)? 襄樊股份公司可以保持客車底盤的生產(chǎn)，但產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)劃和銷售應(yīng)由新成立的客車公司統(tǒng)一進(jìn)行? 新公司投資客車整車涂裝、焊裝等能力，擴(kuò)大客車整車生產(chǎn)規(guī)模? 明確客車公司與集團(tuán)技術(shù)中心的研發(fā)重點(diǎn)，加快客車底盤技術(shù)升級(jí)，整車產(chǎn)品開發(fā)? 建立整車銷售隊(duì)伍，發(fā)展客車服務(wù)維修網(wǎng)絡(luò)引入合作伙伴或技術(shù)，擴(kuò)大整車生產(chǎn)整合十堰、襄樊客車資源，建立統(tǒng)一的客車公司? 杭汽引進(jìn)富士重工車身技術(shù)，結(jié)合杭州日產(chǎn)柴豪華大客底盤開發(fā)中高檔客車產(chǎn)品，提升杭汽大中客整車技術(shù)能力? 客底公司引進(jìn)日產(chǎn)碧蓮高檔輕型客車，提升輕客、中客技術(shù)水平和產(chǎn)品檔次? 加強(qiáng)對(duì)中高檔客車專用底盤的研發(fā)投入，增加中檔客車專用底盤品種，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)整車產(chǎn)品. Kearney 70/Danielle_May23/jl 49可考慮整合的客車資源舉例：銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售方式客車銷售人員數(shù)量售后服務(wù)方式和維修站數(shù)目東風(fēng)公司客車業(yè)務(wù)杭汽 客底 股份 特汽 杭州日產(chǎn)柴 武漢萬(wàn)通來(lái)源：東風(fēng)公司?全國(guó)各地共有38個(gè)經(jīng)銷商，武漢和上海設(shè)銷售公司，共有銷售人員 8人?通過(guò)經(jīng)銷商和銷售公司銷售?目前在全國(guó)共有 73家售后服務(wù)站?公司每年定期走訪用戶?通過(guò)經(jīng)銷商和銷售公司銷售?直接銷售為主?17人?主要通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)維修、電話指導(dǎo)、來(lái)廠維修和服務(wù)站維修等多種方式， 5名售后服務(wù)人員?有備件庫(kù)，設(shè)售后服務(wù)熱線，要求維修人員在24小時(shí)內(nèi)到達(dá)事故點(diǎn)?89人?直銷和代理?43人?直接服務(wù)為主，少量維修站?42人， 6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)， 4個(gè)主經(jīng)銷商?直接銷售與經(jīng)銷商?24小時(shí)售后服務(wù)熱線，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)?直銷給改裝廠?20人?依托股份公司全國(guó)服務(wù)站，售后服務(wù)依據(jù)公司整車政策操作目前分散的銷售網(wǎng)絡(luò)： . Kearney 70/Danielle_May23/jl 50可考慮整合的客車資源舉例二：研發(fā)力量業(yè)務(wù)單位 研發(fā)人員人數(shù) 2023年研發(fā)費(fèi)用? 長(zhǎng)期以來(lái)東風(fēng)公司客車產(chǎn)品主要采用卡車底盤技術(shù)，目前在市場(chǎng)需求發(fā)生變化的情況下，東風(fēng)公司亟待強(qiáng)化檔次高的客車專用底盤研發(fā)能力? 目前東風(fēng)公司客車業(yè)務(wù)研發(fā)層次不合理，總部研究中心和業(yè)務(wù)單位職責(zé)劃分不明確