【正文】 減少各類行政管理人員的比例，精兵簡政改進重點. Kearney 70/Danielle_May23/jl 68：針對目前價值鏈各個環(huán)節(jié)分散經(jīng)營，多頭生產(chǎn)，多渠道銷售的情況，進行業(yè)務流程整合服務物流銷售市場整車生產(chǎn)零件生產(chǎn)采購通用 專用研發(fā)市場調(diào)查整合原則? 銷售和生產(chǎn)由于渠道和工藝的不同，需按產(chǎn)品線設(shè)置? 采購可以在供應商關(guān)系和長期合同的層次上整合到總部，但具體購買仍在集團或產(chǎn)品線層面? 營銷、研發(fā)、物流、服務可在集團層面整合? 神龍和日產(chǎn)由于合作伙伴不同，整合程度較小，但零件生產(chǎn)仍能共享*供應商關(guān)系 /供應長期合同一般情況下在總部會有更好的價格，視具體情況亦可在集團和產(chǎn)品線層次處理具體購買東風總部剝離 /推向市場? ??? ??? ? ????????????????????????*大集團 商用車 轎車產(chǎn)品線 中重卡車 輕卡 神龍 日產(chǎn) 客車供應商關(guān)系. Kearney 70/Danielle_May23/jl 69進出口管理投資決策業(yè)務單位的 融資業(yè)務單元領(lǐng)導的人事和業(yè)績管理共同資源將主要整合在總部和集團層面信息共享 總部對業(yè)務單元的控制通過資源分配、業(yè)績考核、人事任免、財務政策等得以實現(xiàn)* 股份公司可有自己的融資渠道**合資企業(yè)可進行部分進出口業(yè)務? 東風? 總部? 大集團? 產(chǎn)品線 ??? ? ? ?* **. Kearney 70/Danielle_May23/jl 70?內(nèi)部競爭?市場形象混淆在產(chǎn)品線層次上，也應進行整合以消除同類產(chǎn)品的內(nèi)部競爭，促進良性發(fā)展在同一產(chǎn)品線的層次上盡可能地整合產(chǎn)品定位重疊重卡輕卡中卡東風集團神龍 載重車 * 東風股份 零部件 南方事業(yè)部 農(nóng)用車公司 實業(yè)公司 云 柳 新 杭轎車輕客中客大客越野零件日產(chǎn)柴產(chǎn)品定位重疊整合難度易 難全部價值鏈的整合價值鏈不整合，但需要設(shè)定同類產(chǎn)品的不同定位，并通過財務、人事、品牌或其它總部 /集團管控職能，加強管理，確保不同定位的實施?針對不同目標客戶群?采用非東風的品牌?拉開產(chǎn)品檔次?不同的產(chǎn)品特點?特定銷售區(qū)域?實施分工，如專做底盤或?qū)Ｗ稣囈曤y度的大小進行部分價值鏈的整合. Kearney 70/Danielle_May23/jl 71：產(chǎn)品開發(fā)、營銷服務等關(guān)鍵問題的根源是缺乏以市場需求為導向的經(jīng)營思路?市場反應速度慢?產(chǎn)品開發(fā)由技術(shù)人員主導而與市場需求脫節(jié)? 零部件以內(nèi)部供應為主，大而全產(chǎn)品開發(fā) /設(shè)計?品牌定位 不 明確?經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的控制不力?多渠道銷售?客戶管理有待改進營銷 /服務問題貫穿多個產(chǎn)品線… 到? 中性化，市場化會更有利于健康經(jīng)營，作大規(guī)模? 產(chǎn)品本位主義，產(chǎn)品的技術(shù)最重要? 被動地等著客戶上門來買? 滿足于現(xiàn)有的東風知名度從 …應首先從經(jīng)營思路上進行改變?一切由市場需求主導，客戶的需求指導制造?東風的銷售人員象保險推銷員一樣上門推銷 客戶是爭取來的 ,特別針對關(guān)鍵客戶要有專門的隊伍?知名度不能說明客戶對品牌的喜 好，還需要建立良好的品牌形象 和內(nèi)涵以產(chǎn)生對產(chǎn)品的拉動力. Kearney 70/Danielle_May23/jl 72市場化可能的切入點包括研發(fā)，經(jīng)營部門的向市場靠攏、零部件市場化、品牌戰(zhàn)略以及銷售體系的改進?兩頭在外 —— 研發(fā)、營銷部門搬出山，接近市場和人力資源集中的地點?總部應考慮搬到山外，便于經(jīng)營和國際合作?十堰、襄樊作為生產(chǎn)基地研發(fā)和營銷部門向市場靠攏?將非核心零部件中性化，專業(yè)化，推向市場，可以考慮剝 離出東風，成為獨立的經(jīng)營實體?創(chuàng)建零部件品牌，建立品牌形象，建成中國第一零部件品牌?首先確立和培育東風自有的、相互獨立的商用車和轎車品 牌： “東風 ”為商用車品牌， “風神 ”為轎車品牌?逐步 發(fā)展到針對不同客戶群，不同檔次產(chǎn)品采用不同產(chǎn)品型號品牌? 銷售體系改進可從產(chǎn)品覆蓋，經(jīng)銷商管理，信息管理等方面入手零部件的市場化品牌戰(zhàn)略銷售體系改進. Kearney 70/Danielle_May23/jl 73建議研發(fā)和營銷部門貼近市場，從市場信息，決策能力和人才資源上縮小與競爭對手差距目前以后初步要點十堰 襄樊 武漢東風總部商用車總部n 研發(fā)n 營銷 /銷售n 生產(chǎn)轎車總部神龍總部n 研發(fā)n 營銷 /銷售n 生產(chǎn)風神日產(chǎn)總部n 研發(fā)n 營銷 / 銷售n 生產(chǎn)? 兩頭在外：研發(fā)、營銷應靠近市場? 武漢應為較佳的總部地點167。 加強經(jīng)銷商培訓，建立獎懲、淘汰制度 167。其中產(chǎn)銷量提高到 70萬輛，主營業(yè)務營業(yè)額提高到 800億元左右，市場占有率達到 18%20%。 卡車市場戰(zhàn)略 在與潛在用戶溝通時，神龍應該特別強調(diào)富康車產(chǎn)品本身的差異化優(yōu)勢，如加速快、噪音小、后輪隨向轉(zhuǎn)動等167。 大幅度提高銷售和服務人員的比例：從目前的不到 4%提高到 10%左右，即 5,600人 靠近市場需求167。依靠 N7開發(fā)較高端的個人用戶市場。因此轎車項目的投入是東風未來五年發(fā)展的重中之重輕卡重卡中卡高強弱 低東風競爭能力?市場份額?盈利能力?存量資產(chǎn)大客轎車中客輕客微車最具吸引力的細分市場圓圈大小代表 2023年市場的價值大小東風競爭力和細分市場吸引力分析. Kearney 70/Danielle_May23/jl 19市場需求 綜合分析項目 2023年市場規(guī)模 (億元 )市場增長率 *20232023 市場平均利潤率 綜合評估轎車 1258 12% 高 5重卡 500 22% 高 5中卡 138 1% 低 2輕卡 362 7% 低 3大客 7%90 中 2中客 12%235 中 4輕客 8%380 低 3微車 340 6% 低 25 市場提供較好的機會1 市場機會較小*銷量增長. Kearney 70/Danielle_May23/jl 20競爭環(huán)境 綜合分析細分市場主要競爭對手的市場份額 市場集中度 廠商總數(shù) * 綜合評估產(chǎn)能利用率轎車上汽： 36%一汽： 18%天汽： 13%前 3家市場份額 67%重卡 一汽： 60%東風： 24% 前 2家市場份額 84%中卡 一汽： 47%東風： 47% 前 2家市場份額 94%輕卡 北汽： 25%躍進： 10% 前 7家市場份額 67%大客東風： 20%黃海： 15%上?？蛙嚕?12%中客一汽： 34%東風： 19%亞星： 16%前 5家市場份額 65%約 20家 3低約 20家 4中約 15家 5低約 50家 4低約 40家 4中約 100家 4中輕客 前 5家市場份額 50% 約 200家 4較低微車長安： 25%哈飛： 23%五菱： 21%前 4家市場份額 85% 約 15家 2中5 競爭環(huán)境對東風有利1 競爭環(huán)境對東風不利前 5家市場份額 70%注：指主要的廠商，客車的廠商包括客車改裝企業(yè) 來源：汽車工業(yè)統(tǒng)計年鑒金杯： %躍進： %江淮： %. Kearney 70/Danielle_May23/jl 21東風競爭力 綜合分析微車細分市場轎車重卡中卡輕卡大客 底盤整車中客 底盤整車輕客 底盤整車其它優(yōu)勢優(yōu)良的轎車生產(chǎn)線國內(nèi)相對較強的技術(shù)實力，特別在關(guān)鍵總成：如橋、發(fā)動機有一定技術(shù)優(yōu)勢優(yōu)良的輕卡生產(chǎn)線及能力成熟的底盤產(chǎn)品成熟的底盤產(chǎn)品2023占東風整車銷售收入的比重 *33%16%38%7%客車業(yè)務占總銷售收入 6% 市場份額(2023年 )產(chǎn)能利用率(2023年 )8% 33%24% 90%47% 47%6% 20%21% 30%0%19% 30%1%7% 2%盈利能力 EBIT(2023年 )高高低低低中低中低低綜合245221325 競爭力強1 競爭力弱注：指主要的整車. Kearney 70/Danielle_May23/jl 22根據(jù)前述綜合分析，重卡和轎車市場是東風未來發(fā)展的重點，首先體現(xiàn)在市場增長快，市值高 …單位：億元轎車重卡中卡輕卡大客中客輕客微車超過市場總收入的50%增長率*26%增長率*13%按市值衡量的市場增長注：按市值衡量的市場增長率2023 2023. Kearney 70/Danielle_May23/jl 23… 并且從東風的競爭能力來看，東風在這兩大市場上均屬于前五大企業(yè)之一n 已經(jīng)建立一定的市場地位，成為兩大重型卡車生產(chǎn)商之一n 2023年重卡的市場份額逐步上升，體現(xiàn)了東風的競爭實力n 利潤水平較高n 具有一定技術(shù)的優(yōu)勢，特別在康明斯發(fā)動機和車橋上優(yōu)勢明顯其他 (15%)東風 (24%)一汽 (61%)一汽 (%)東風(%)其他 (%)上汽 (%)東風的競爭地位n 神龍公司有國內(nèi)一流的轎車生產(chǎn)線n 東風屬前五大轎車企業(yè)之一n 利潤率水平（ EBITA)超過東風的其它產(chǎn)品n 市場份額落后于其主要競爭對手，相對市場地位較弱，但是有改善的潛力n 提升轎車市場的競爭力是東風確立在汽車市場領(lǐng)導地位的關(guān)鍵。 現(xiàn)有集團組織的分析 整合供應商網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，以節(jié)省零部件研髮及采購成本167。注 : (1)日產(chǎn)向五十鈴提供 輕卡以 Elf出售 五十鈴向日產(chǎn)提供 24噸卡車 以日產(chǎn) Atlas(Cabstar) 出售 與著名汽車生產(chǎn)廠家的合作有利于東風公司競爭力的提高. Kearney 70/Danielle_May23/jl 48戰(zhàn)略措施 6 整合山內(nèi)資源，在十堰建立統(tǒng)一的東風客車公司并通過合資引進整車技術(shù)方式提升東風整車產(chǎn)品檔次，擴大整車銷售比例主要戰(zhàn)略措施 具體行動? 以特汽、客底公司為主體整合山內(nèi)所有客車生產(chǎn)資源，統(tǒng)一研發(fā)、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一服務? 杭汽和杭州日產(chǎn)柴公司加強聯(lián)系，重點開拓中高檔中客市場? 襄樊股份公司可以保持客車底盤的生產(chǎn)，但產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)劃和銷售應由新成立的客車公司統(tǒng)一進行? 新公司投資客車整車涂裝、焊裝等能力，擴大客車整車生產(chǎn)規(guī)模? 明確客車公司與集團技術(shù)中心的研發(fā)重點，加快客車底盤技術(shù)升級，整車產(chǎn)品開發(fā)? 建立整車銷售隊伍，發(fā)展客車服務維修網(wǎng)絡(luò)引入合作伙伴或技術(shù)，擴大整車生產(chǎn)整合十堰、襄樊客車資源，建立統(tǒng)一的客車公司? 杭汽引進富士重工車身技術(shù)，結(jié)合杭州日產(chǎn)柴豪華大客底盤開發(fā)中高檔客車產(chǎn)品，提升杭汽大中客整車技術(shù)能力? 客底公司引進日產(chǎn)碧蓮高檔輕型客車，提升輕客、中客技術(shù)水平和產(chǎn)品檔次? 加強對中高檔客車專用底盤的研發(fā)投入，增加中檔客車專用底盤品種，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)整車產(chǎn)品. Kearney 70/Danielle_May23/jl 49可考慮整合的客車資源舉例：銷售服務網(wǎng)絡(luò)銷售方式客車銷售人員數(shù)量售后服務方式和維修站數(shù)目東風公司客車業(yè)務杭汽 客底 股份 特汽 杭州日產(chǎn)柴 武漢萬通來源：東風公司?全國各地共有38個經(jīng)銷商，武漢和上海設(shè)銷售公司，共有銷售人員 8人?通過經(jīng)銷商和銷售公司銷售?目前在全國共有 73家售后服務站?公司每年定期走訪用戶?通過經(jīng)銷商和銷售公司銷售?直接銷售為主?17人?主要通過現(xiàn)場維修、電話指導、來廠維修和服務站維修等多種方式， 5名售后服務人員?有備件庫，設(shè)售后服務熱線，要求維修人員在24小時內(nèi)到達事故點?89人?直銷和代理?43人?直接服務為主，少量維修站?42人， 6個網(wǎng)點， 4個主經(jīng)銷商?直接銷售與經(jīng)銷商?24小時售后服務熱線，現(xiàn)場服務?直銷給改裝廠?20人?依托股份公司全國服務站，售后服務依據(jù)公司整車政策操作目前分散的銷售網(wǎng)絡(luò)： . Kearney 70/Danielle_May23/jl 50可考慮整合的客車資源舉例二：研發(fā)力量業(yè)務單位 研發(fā)人員人數(shù) 2023年研發(fā)費用? 長期以來東風公司客車產(chǎn)品主要采用卡車底盤技術(shù)，目前在市場需求發(fā)生變化的情況下，東風公司亟待強化檔次高的客車專用底盤研發(fā)能力? 目前東風公司客車業(yè)務研發(fā)層次不合理，總部研究中心和業(yè)務單位職責劃分不明確