【正文】 框架圖（五）渠道竄貨管理 必須對(duì)竄貨現(xiàn)象采用有效措施： 明確渠道銷售政策 制定竄貨處理政策 成立銷售管理小組所謂 竄貨 ，指分銷成員為了牟取非正常利潤(rùn)或者獲取制造商的返利，超越經(jīng)銷權(quán)限向非轄區(qū)或者下級(jí)分銷渠道低價(jià)傾銷貨物。正確評(píng)價(jià)渠道成員的銷售正確評(píng)價(jià)渠道成員的銷售績(jī)效績(jī)效 216。只有保持渠道的相對(duì)穩(wěn)定，才能進(jìn)一步提高渠道的效益?？蚣軋D中間商分銷渠道設(shè)計(jì)和管理? 了解分銷渠道與步驟? 能夠管理分銷渠道框架圖一、分銷渠道的設(shè)計(jì)216。折扣商店。零售新業(yè)態(tài)框架圖中間商（一）商店零售商超級(jí)市場(chǎng)。零售商是面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)，是分銷渠道系統(tǒng)的出口，商品流通的最后一道環(huán)節(jié)。性產(chǎn)品。為什么這些企業(yè)選擇了不同的分銷渠道模式？216。在這類行業(yè)中，通常有一專業(yè)批發(fā)商處于批發(fā)商和零售商之間，該專業(yè)批發(fā)商從批發(fā)商進(jìn)貨，再賣給無(wú)法從批發(fā)商進(jìn)貨的零售商。通。中間商主要有批發(fā)商、零售商和代理商。溝通生產(chǎn)、批發(fā)、消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和推動(dòng)社會(huì)再生產(chǎn)的進(jìn)行，促進(jìn)社會(huì)勞動(dòng)力的再生產(chǎn)；216。 經(jīng)營(yíng)綜合經(jīng)營(yíng)綜合性各類商品品種的零性各類商品品種的零售商店。上門推銷、上門推銷 電話電視銷售、電話電視銷售 自動(dòng)售貨機(jī)、自動(dòng)售貨機(jī)購(gòu)貨服務(wù)、購(gòu)貨服務(wù) 形式框架圖中間商（三）聯(lián)合零售特點(diǎn)為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為了適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，規(guī)模小的的需要，規(guī)模小的零售業(yè)主，通過(guò)聯(lián)零售業(yè)主，通過(guò)聯(lián)合零售的方式，來(lái)合零售的方式，來(lái)提高其市場(chǎng)開(kāi)拓能提高其市場(chǎng)開(kāi)拓能力。框架圖設(shè)計(jì)原則履蓋適度? 企業(yè)在選擇分銷渠道模式時(shí)，僅僅考慮加快速度、降低費(fèi)用是不夠的。種沖突。即在一年的銷售期過(guò)后，根據(jù)中間商實(shí)際銷售額與其潛在銷售額的比率進(jìn)行對(duì)比分析，將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。分銷渠道既可根據(jù)渠道層次也可以根據(jù)分銷渠道的寬度來(lái)分類，應(yīng)從不同企業(yè)、不同產(chǎn)品的實(shí)際情況出發(fā)，進(jìn)行正確選擇，以利商品銷售市場(chǎng)的開(kāi)拓。具體措施有： 建立良好的客情關(guān)系； 建立相互培訓(xùn)機(jī)制； 對(duì)渠道成員的激勵(lì)框架圖（三）正確評(píng)價(jià)渠道成員的銷售績(jī)效縱向比較法橫向比較法將每一中間商的銷售額與上期的績(jī)效進(jìn)行比較，并以整個(gè)群體在某一地區(qū)市場(chǎng)的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。框架圖設(shè)計(jì)原則1. 審視公司渠道現(xiàn)狀2. 了解目前的分銷系統(tǒng)3. 進(jìn)行渠道調(diào)研4. 分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道5. 評(píng)估渠道近期機(jī)會(huì)6. 制定近期渠道計(jì)劃7. 終端用戶需求定量分析8. 終端用戶需求定性分析9. 行業(yè)規(guī)模分析10. 設(shè)計(jì) “理想 ”的渠道系統(tǒng)11. 設(shè)計(jì)管理限制系統(tǒng)12. 鴻溝分析13. 制定戰(zhàn)略性選擇方案14. 決定最佳渠道系統(tǒng)框架圖分析當(dāng)前環(huán)境與面臨的挑戰(zhàn)制定近期的渠道對(duì)策設(shè)計(jì) “理想 ”的渠道步驟限制條件與鴻溝分析選定渠道的戰(zhàn)略方案四、分銷渠道管理管理策略管理策略管理必要性管理必要性216。暢通的分銷渠道應(yīng)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，將產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過(guò)最短的路線，以盡可能優(yōu)惠的價(jià)格送達(dá)消費(fèi)者方便購(gòu)買的地點(diǎn)。商店零售商框架圖中間商（二）無(wú)店鋪零售特點(diǎn)是無(wú)固定門店供顧是無(wú)固定門店供顧客上門購(gòu)物，可以客上門購(gòu)物，可以降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。 百貨商店。無(wú)店鋪零售216。中間商是指處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間參與產(chǎn)品交換，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。道?？蚣軋D二、分銷渠道的模式生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商代理商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)者零層渠道一階渠道二階渠道二階渠道三階渠道消費(fèi)者零售商 1 零售商 2總經(jīng)銷四階 渠道 地區(qū)經(jīng)銷框架圖工業(yè)品經(jīng)銷商